2022年11月1日，2022【界面時尚力峰會】在深圳華僑城創(chuàng)新公社圓滿落幕。界面時尚記者周芳穎、影兒時尚集團副總裁兼歌中歌品牌總經(jīng)理殷博、Watchbox中國區(qū)首席執(zhí)行官張源、YAYA鴨鴨品牌總監(jiān)胡詩琦圍繞“真實與虛擬的交互——如何滿足多重零售體驗？”這一話題，展開討論。

以下為圓桌實錄：

周芳穎：大家好，我是界面時尚記者周芳穎。在剛才的圓桌中，我們一起考察了社會中正在發(fā)生的時尚變遷；現(xiàn)在，我們將進入另一個主題，即互聯(lián)網(wǎng)科技。

事實上，諸如5G等新技術(shù)詞匯，如今已然是我們耳熟能詳?shù)膬?nèi)容。VR、AI技術(shù)的發(fā)展，也讓我們在真實與虛擬的穿梭之間，實現(xiàn)了更好的交流與互動。更具體來看，上述新技術(shù)的加持，其實是給到了零售商戶多樣的可能，使他們能夠去針對自己的產(chǎn)品，開發(fā)、探索多重體驗的服務(wù)。因此，我們這場圓桌主要就將圍繞這一話題展開，請各位嘉賓分享，各自的產(chǎn)品是如何針對性地運用新技術(shù)，實現(xiàn)自我賦能的。

那么首先，想請各位嘉賓先來聊一聊各自產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的特點。換句話說，從你們自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來看，你們覺得印象最深的地方是什么？

殷博：很榮幸參加到論壇，也很高興加入這場圓桌討論。剛剛主持人提到數(shù)字化這一塊內(nèi)容。對我們公司而言，近些年來，數(shù)字化確實給到了非常多的支持；當(dāng)然，也有賴于深圳科技之城的規(guī)劃，給到我們很多基礎(chǔ)設(shè)施層面的幫助。2016年，我們已經(jīng)開始了企業(yè)整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型過程是有鮮明的階段性的。最早是簡單地拷貝系統(tǒng)，再到后續(xù)推進展開，重構(gòu)營銷鏈、供應(yīng)鏈，乃至于完成了整個數(shù)字化供銷一體鏈條的搭建，都和“數(shù)字化”或者說數(shù)字技術(shù)的發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。另外，也是得益于數(shù)字化的嘗試，在研發(fā)體系方面，我們上線了基于商品管理的技術(shù)，有效打通了從研發(fā)到供應(yīng)鏈到營銷端的系統(tǒng)。同時，我們自己也完成了會員體系的創(chuàng)新——也就是AI CRM系統(tǒng)。這個系統(tǒng)以一種新的方式，對不同類型的客戶進行定義、標(biāo)簽化，以此為我們后期跟進顧客溝通，制定營銷方案、再到積累顧客沉淀提供了很好的參考。最后，我們也完成了面向供應(yīng)鏈之間的系統(tǒng)搭建，縮短了公司和供應(yīng)商對接、交流的時間成本，大大提高了效率。因此，回顧這些創(chuàng)新過程不難發(fā)現(xiàn)，影兒把握了數(shù)字技術(shù)發(fā)展的契機，成為了數(shù)字化時代非常大的受益方。包括諸如線上影兒商城在內(nèi)的一系列運營模式的革新，實現(xiàn)了面向差異人群、線上線下消費需求的良好互補。也正是基于此，未來，在數(shù)字化的部分，公司還是要加大投入，追求與技術(shù)革新盡可能同頻的、持續(xù)不斷的升級與變革——所謂1.0、2.0、3.0，每年、每天，我們都將運用數(shù)字技術(shù)，實現(xiàn)自我的進一步升級，以適應(yīng)更加多變、靈活的市場需求。

周芳穎：謝謝殷總。今天我們還邀請到了另外一個品牌，YAYA鴨鴨羽絨服。YAYA鴨鴨品牌于1972年在江西誕生。發(fā)展至今，其已然成為了在天貓、抖音等電商平臺上銷量名列前茅的優(yōu)質(zhì)品牌。接下來，我們邀請YAYA鴨鴨品牌總監(jiān)胡詩琦女士來和我們介紹一下，數(shù)字化在公司的發(fā)展和成長過程中，扮演了什么樣的角色。

胡詩琦：可能很多人不一定知道鴨鴨，但他/她的父母輩會知道鴨鴨。今年是鴨鴨創(chuàng)立的50周年，2020年，我們對品牌進行了股份重組，自此近三年時間里，整個品牌的銷售額實現(xiàn)了從8000萬到80億元的飛躍。這一飛速發(fā)展與電商以及數(shù)字技術(shù)的發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。和“元宇宙”相比，“電商”并不算 “新”的概念。電商到現(xiàn)在已經(jīng)有了20多年的發(fā)展，且目前仍處在增量的過程中：傳統(tǒng)電商渠道，如天貓、京東、唯品會等渠道；新興直播電商渠道，如抖音和快手等；還有私域電商渠道?；跀?shù)字化技術(shù)發(fā)展帶來的電商發(fā)展，在一定程度上給了品牌方更多的機會，突破時間和地域的限制去觸達更多消費者。像鴨鴨這樣三年內(nèi)快速實現(xiàn)了快速成長的品牌就是典例。傳統(tǒng)觀念里像羽絨服這種類目，一年賣一季，一季賣一年，有顯著的時間性。但我們今年6月份，在抖音618的活動中銷售額超過了四季裝品牌。這就是新的電商渠道給我們帶來的發(fā)展機會。傳統(tǒng)的電商渠道是我們有需求再去平臺搜索，天氣轉(zhuǎn)涼了，我們想買羽絨服才會去搜索；但是像抖音這樣的新興渠道沒有這種需求層面的限制。在足夠好的貨盤準(zhǔn)備下，圈定你的目標(biāo)人群，激發(fā)他們產(chǎn)生購買的欲望，完成消費。過去羽絨服的銷售期持續(xù)三四個月已經(jīng)不錯了，但是現(xiàn)在我們完全可以做到把這段時間拉長到五六個月，乃至半年的程度。

周芳穎：胡總監(jiān)分享了數(shù)字技術(shù)支撐下的新興電商平臺為品牌帶來的發(fā)展契機，對應(yīng)的，對偏重線下渠道信任感建立的時尚消費品類而言，又要如何去搭乘數(shù)字化的浪潮呢？接下來，讓我們有請Watchbox中國區(qū)首席執(zhí)行官張源先生分享他的洞見。

張源：WatchBox創(chuàng)辦于2017年，那時候還是綠水鬼在窗戶里面可以買到，線下交易盛行的時代。但從我們整個產(chǎn)品運作的流程來看，我們最開始的信息投放其實是以線上為主的。通過APP的形式，把對應(yīng)的信息傳達給客戶。這一方式的好處在于客戶如果想要問某些信息，不需要人親自過來。所以以前接待一個人的時間現(xiàn)在線上投放信息的話，就可以接觸很多人。但是我們這個行業(yè)的特質(zhì)也意味著我們不可能僅僅是一個純線上的邏輯，必定有對線下轉(zhuǎn)化的需求。我們的行業(yè)確實是屬于比較老牌的行業(yè)，像衣服是快銷的，但是我們的表，如果不去現(xiàn)場，很多客戶會覺得不懂、不能確定、不能有保證。

所以目前是線上和實體的雙維度體驗。這兩年我們吸引到了很多比較強的客戶，比如著名的邁克爾喬丹等等，就是美國這一群很核心的客戶，也參與投資了Watchbox。而且中國又會成為未來全世界最大的奢侈品市場，在這個時間節(jié)點進入市場是很合適的。

周芳穎：剛才張總簡單聊了聊線上渠道的發(fā)展。那無論是服飾，還是腕表，都需要打理。我們也了解到， Watchbox馬上要在中國上海開第一家店了。不知道張總您可不可以和我們分享一下，線下的體驗如何展開；線上線下經(jīng)營如何協(xié)同。

張源：年底我們會在外灘開一個空間，這個空間可以來訂購我們帶入中國的品牌，也可以純粹來喝喝咖啡學(xué)習(xí)下腕表文化。以前做活動，我們會去酒店，比較辛苦，而且不確定性很大。現(xiàn)在來這里接觸一些文化內(nèi)容，接觸一些關(guān)心的資訊。類似的空間，我們會在全世界30個地方開設(shè)。這是目前Watchbox線下的規(guī)劃。線上的部分，我們所有系統(tǒng)都會對接過來。具體來看的話，因為中國獨特的環(huán)境，谷歌平臺我們是不用的。我們會有自己的微信公眾號、小程序等，這些很有特色的平臺軟件。換句話說，線上的運營進到中國之后，我們所有的東西都會有本土化的轉(zhuǎn)變。另外，線上新渠道，尤其是社交媒體平臺的接觸也是另一個重要的環(huán)節(jié)。對我們自己的運作而言，微博、小紅書、B站等都是我們目前細(xì)分來說互動比較多的——這其中尤其是小紅書。之前我們有一位客戶，就是在小紅書上發(fā)了一條消息，被我們的銷售接觸到，然后進一步交流，最終達成了消費。

周芳穎：這個線上和線下的對接互動過程其實很有意思，不知道殷總這邊有沒有相關(guān)的經(jīng)驗可以分享？

殷博：說起線上和線下，就肯定會回顧一些歷史。我們的集團26年了，過往大多數(shù)時間，其實都是以線下為主，但同時懷著擁抱新事物和技術(shù)的熱情和勇氣。所以，從2009年，我們就已經(jīng)開始了全渠道運營，進入了天貓商城。再到現(xiàn)在，我們自主搭建的影兒商城小程序進一步完善，同時在今年投入了抖音電商的發(fā)展。從公司線上和線下業(yè)務(wù)的比重來講，只有在疫情的時候，線上業(yè)務(wù)比例的上升會大一點：比如今年的數(shù)據(jù)，就可以看到線上的業(yè)務(wù)板塊仍然保持著高占有率。但從零售行業(yè)來看，線下的業(yè)務(wù)也是占據(jù)了三分之二的體量。影兒品牌作為一種高端品牌，線下是我們業(yè)務(wù)的重中之重，是必須要深耕的地方，也是發(fā)展的根本。我們需要跟顧客有更多的連接，帶動客戶進入更多的體驗，所以我們一直會保持均衡的發(fā)展：在不放棄多渠道的運營嘗試，不斷變化的同時，在線下跟顧客建立起情感上的溝通連接。

周芳穎：線上有接觸什么新渠道嗎？

殷博：線上渠道，我們已經(jīng)都在深耕了。從最早的天貓，到影兒商城，現(xiàn)在的抖音電商，小紅書，這些新媒體我們以不同方式進入，實現(xiàn)了全覆蓋。

周芳穎：剛才殷總提到抖音，我們知道，鴨鴨其實就是是在抖音平臺異軍突起的。關(guān)于這部分經(jīng)歷，請胡總監(jiān)給我們分享一下。

胡詩琦：2020年我們對鴨鴨進行股份重組。在此之前，我們一直在幫其他品牌做運營，幫一個羽絨服品牌的線上銷售額從0做到了35億元，在傳統(tǒng)電商渠道的運營上已經(jīng)非常成熟。當(dāng)時抖音才開始做商業(yè)化，我們也沒有經(jīng)驗基礎(chǔ)，但很有興趣去嘗試下新的玩法。一開始進入這個平臺，我們通過達人實現(xiàn)冷啟動。因為8月份不是羽絨服的剛需季節(jié)，我們就想著在直播間做創(chuàng)新，來翹動大家的興趣。我們拉著一車的人，跑到西藏雪山直播。我們的主播站在雪山上，頭頂漂著白云，講幾句甚至要吸一下氧氣瓶。這種呈現(xiàn)一方面在視覺上有很強的沖擊力，同時也可以讓觀眾對羽絨服的御寒特性有更實在的感知。就是這樣的摸索打法，當(dāng)時直接上了抖音熱搜的前三。到抖音818活動結(jié)束，我們登上了抖音女裝榜單的第一名。后來抖音邀請商家做自播。我們以店鋪矩陣式打法來測試，開了幾十個抖音帳號。每一個店鋪定位不一樣：有一些是中淑店，專門針對25到35歲女士的群體；還有戶外店、男裝店，大家根據(jù)自己的人群標(biāo)簽做差異運營。在冬季，羽絨服是服飾的重要組成，達播側(cè)我們和一位達人的合作專場銷售額達到了1.56億元。

周芳穎：我有一個比較好奇的事情，線上之外，鴨鴨現(xiàn)在還是有很多線下店；在線上線下之間，品牌做出了怎樣的協(xié)調(diào)？

胡詩琦：我們有2000多個SKU，針對不同平臺有不同的貨盤組合。抖音平臺的受眾偏好比較新奇奇特的款式。比如，去年我們爆了一個款式，夜光羽絨服，穿上去夜里可以發(fā)亮有很強的個性化特點。還有一款是有PVC口袋的羽絨服，大家可以放自己想要的卡片。天貓平臺，我們主打貨品寬度，主推偏基本款式。唯品會的人買羽絨服會喜歡帶毛領(lǐng)的，看起來比較富貴感和精致。另外線下和線上也會有區(qū)分。線上人更加講究性價比，線下關(guān)注購買感受，所見即所得。我們線上線下的貨盤重合率并不高。

周芳穎：對應(yīng)的，影兒在新零售這部分做出了怎樣的改變呢？

殷博：線下這一塊剛才也提到了，是我們一直以來都非常重視的。具體來說的話，線下我們一直想做差異化品牌，提升品牌競爭力。另外我們也不斷在重構(gòu)我們的商業(yè)空間，通過空間陳列的調(diào)整，來凸顯品牌的調(diào)性。在線下運營方面，我們考慮怎么跟技術(shù)相聯(lián)系，利用數(shù)字技術(shù)，來更好地預(yù)測對應(yīng)門店的顧客特征：他要購買什么，他曾經(jīng)購買什么，他將來要購買什么？這樣的數(shù)字預(yù)測技術(shù)，會逐步在門店實施推廣和聯(lián)動。此外，在線下我們也特別重視各項IP的打造，推廣了很多跨界合作，在顧客感知上利用一些新的硬件設(shè)施，激發(fā)更豐富的體感維度。在供應(yīng)鏈部分，一個線下店鋪沉淀的SKU是非常有限的，怎么做好線上線下的連接也非常重要。換句話說，讓我們的顧客不單單是在線下實體店進行選擇，而是讓她穿梭在線上線下店鋪之間。因此，我們也在供應(yīng)鏈體系上面也下了功夫，怎么進行區(qū)域的精準(zhǔn)配貨，聯(lián)動后臺的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，最終高效快速的把這個貨品配送到顧客手中，也是我們目前在探索的內(nèi)容。此外，我們也試著用更多文化和情感的溝通方式，連接起線下店鋪：比如依托AI CRM系統(tǒng)，把公域流量引到私域。

周芳穎：線下門店的品牌形象打造在認(rèn)知度的拓寬方面有很好的效果。張總是不是可以和我們分享一下WatchBox在線下的一些腕表活動呢？

張源：我們確實有很多線下活動的經(jīng)歷，腕表活動非常多元和豐富，以文化教育和體驗為主，去城堡啊海洋啊等等很多平時不會常去的地方都有。經(jīng)常在超級限量表發(fā)布的時候（可能20臺或者30臺），然后大家把這個表提一下。因為全世界只有二三十個人參加到這個活動，這二三十個人會成為好朋友，所以俱樂部也會形成。

另外，值得一提的是，雖然是很古老的行業(yè)，但我們做線下活動的時候還是很創(chuàng)新的。我們會和多資源進行聯(lián)動。我自己之前去過法國某品牌的一個活動，你在那邊會看到非?？鋸埖墓哦嚕蛻舻捏w驗就是在這兩到三天體驗評選過程，同時聊聊手表，聊聊收藏，聊聊審美方面的話題。

那么回到現(xiàn)在的環(huán)境，我是中國人，也為祖國飛速發(fā)展而回到國內(nèi)，也希望帶入些思路幫助到行業(yè)，目前線上線下營銷的議題，但不管做線上還是線下，核心是一致的，那就是你的客戶群。圍繞這個核心概念有很多工具和方式。在不斷嘗試新的溝通和交流媒介的同時，我們也會推出符合長期審美的產(chǎn)品，社會都在蓬勃發(fā)展，大家不僅是預(yù)算，審美和對有價值事物的理解也在進階，也自然希望買的東西是長期能經(jīng)受考驗的，而不是為了投機去購買的。我個人也是比較反對這樣做的。

周芳穎：聽完各位的發(fā)言，感受到各位其實都在線上渠道做了諸多努力，同時兼顧起線上線下的同步發(fā)展。在疫情突襲的當(dāng)下，很多企業(yè)的目光和重心都轉(zhuǎn)到了線上渠道?？煞裾埓蠹視诚胍幌?，在你們理想的狀態(tài)里，未來你們希望自己的業(yè)務(wù)以怎樣的狀態(tài)發(fā)展？

殷博：未來新零售肯定還是以線上線下的融合模式展開：不局限于特定的業(yè)態(tài)，應(yīng)該是全體同步發(fā)展。我們在運營的時候，其實也可以看到一些未來的場景。比如，現(xiàn)在的門店是一個靜的狀態(tài)，如何變成動的狀態(tài)？再比如，供應(yīng)鏈和營銷端怎么樣通過數(shù)字化更好呈現(xiàn)給顧客？這些問題都值得探索，以此我也覺得未來可期。很期待數(shù)字新技術(shù)賦予新零售更多可能，帶來一些新的變革。

張源：未來我期待的零售狀態(tài)，或者說我期待的業(yè)態(tài)，是更多的藏家、消費者可以一同加入到平臺和品牌的建設(shè)當(dāng)中?，F(xiàn)在的零售或者說銷售關(guān)系，在我看來，就是我賣一樣?xùn)|西，你買完，可能我請你吃頓飯。我覺得這個是不夠的，是可以進一步進化的。未來，某一個平臺或者產(chǎn)品的銷售，會有機會和跟自己的客戶變成合作伙伴，或者說能夠逐漸轉(zhuǎn)為合作伙伴關(guān)系，從而帶來1+1大于2的效果。讓消費者也共同加入到品牌和平臺的建設(shè)當(dāng)中，也成為平臺的一分子，那么，其實就從原來的被動消費關(guān)系，變成了合作伙伴關(guān)系。也會帶來更多新的客戶群破圈可能。這種模式現(xiàn)在已經(jīng)在發(fā)生，但還在過程中，是慢慢開始的狀態(tài)。另外，在我們這個小行業(yè)里面，我們希望看到從KOL到更多KOC出現(xiàn)的轉(zhuǎn)變——如果這樣的期待能夠?qū)崿F(xiàn)的話，那可能就最好的。

胡詩琦：鴨鴨的計劃是做百年品牌，我們希望這個品牌讓大家過去有記憶，現(xiàn)在覺得還不錯，未來還想買，這是對于我們品牌的設(shè)想。所以，基于我們品牌長期的發(fā)展規(guī)劃，在新零售業(yè)態(tài)下，無論是線上還是線下的場景，大家想羽絨服的時候都想到鴨鴨。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，線上我們也在做非常多的嘗試。除了在線上給大家提供豐富的SKU選擇，我們還提前做了消費者前置倉。在大家有非常強烈購買欲望的時候，第二天就可以收到。

另外，我們現(xiàn)在在做的一件事情，就是將線下店鋪與店鋪直播相結(jié)合，用同城的流量來反哺線下。 

衣食住行，衣者為先，服裝相對來講是比較古老的行業(yè)?，F(xiàn)在很多新消費品牌崛起，但不太會認(rèn)為服裝是新消費品品牌。但其實服裝相對于標(biāo)品來講，是一個非標(biāo)品，更新?lián)Q代速度非?？臁Ｋ栽谶@樣的業(yè)態(tài)下，怎么通過新零售的方式，讓大家接觸到盡可能豐富的服飾類型，以及有更好的消費體驗，也是我們未來的期待。

周芳穎：謝謝各位，希望大家都能在數(shù)字技術(shù)的加持下，開拓更多的品牌可能！圓桌二到此結(jié)束，謝謝大家！

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