由上海報(bào)業(yè)集團(tuán)|界面新聞主辦、交大安泰EMBA作為獨(dú)家學(xué)術(shù)支持單位的第五屆【界面新消費(fèi)盛典】云峰會(huì)于7月28日順利舉行。界面新聞力邀來(lái)自交大安泰、艾瑞咨詢、陽(yáng)獅集團(tuán)等多家知名機(jī)構(gòu)，如新中國(guó)、網(wǎng)商銀行、老盛昌、自嗨鍋、耐飛、上海家化、順豐同城、永璞咖啡、MAIA ACTIVE等消費(fèi)領(lǐng)域知名品牌共襄盛會(huì)。與會(huì)嘉賓就盛典主題“新品牌、新場(chǎng)景、新業(yè)態(tài)”發(fā)表了多篇主旨演講及圓桌對(duì)話。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，云峰會(huì)當(dāng)天共有20余家媒體平臺(tái)同步直播，在線人數(shù)超1000萬(wàn)。
參與本屆云峰會(huì)的品牌還有瑞幸咖啡、益海嘉里金龍魚、一嗨租車、猴牌茶業(yè)、唯品會(huì)、康佳、朱炳仁·銅、魔方公寓、中銀消費(fèi)金融、SK-II、波司登、特步、佰草集、維多利亞的秘密、北京環(huán)球度假區(qū)、J&T 極兔速遞、海龜爸爸、餓了么、叮咚買菜、盒馬鮮生、京東物流、支付寶、天貓、茅臺(tái)、安井食品、古茗奶茶、盧米埃影業(yè)、Aqara綠米、星典影城、美團(tuán)、桃李面包、軒媽食品、東鵬特飲、Shake Shack、華為、方太、極米、藍(lán)月亮、貝親、YeeHoO英氏、84消毒液、得寶、百度地圖、RoyalCanin皇家、貝親……等百余家品牌。
艾瑞數(shù)智副總經(jīng)理及艾瑞咨詢合伙人鄒蕾、永璞咖啡創(chuàng)始人鐵皮、上海家化玉澤品牌負(fù)責(zé)人薛瑩、MAIA ACTIVE品牌總監(jiān)孔薇婷
以下是圓桌對(duì)話文字實(shí)錄——
主持人（鄒蕾）：大家好，我是艾瑞咨詢的鄒蕾，隨著消費(fèi)升級(jí)和適應(yīng)常態(tài)化疫情防控需要，消費(fèi)模式、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)業(yè)態(tài)正在發(fā)生諸多的變化，新的消費(fèi)市場(chǎng)正在迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今天我們?cè)诮缑娴拇蠡顒?dòng)上面，可以看到，我們的主題是新品牌、新場(chǎng)景、新業(yè)態(tài)，其實(shí)都是圍繞著“新”這個(gè)字展開(kāi)的。當(dāng)然，我們也看到國(guó)家的政策上，國(guó)辦印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步釋放消費(fèi)潛力促進(jìn)消費(fèi)持續(xù)恢復(fù)的意見(jiàn)》當(dāng)中提出，適應(yīng)常態(tài)化的疫情防控，需要促進(jìn)新型的消費(fèi)，加快線上線下消費(fèi)的有機(jī)融合，我想大的時(shí)代的變化其實(shí)是很難改變的，我們要去適應(yīng)，對(duì)于所有品牌的企業(yè)來(lái)講，更多的也要面對(duì)，也要迎接挑戰(zhàn)。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，我們要做到守正創(chuàng)新，守正是把握公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新的是我們今天更多的提到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，尋找新的趨勢(shì)，把握新的趨勢(shì)，贏得新的市場(chǎng)。
所以，在今天全新的消費(fèi)市場(chǎng)秩序當(dāng)中，“新”不再僅僅是打造一個(gè)新銳品牌，也包括老品牌煥發(fā)新生的情況，消費(fèi)者也在一代一代崛起。在這個(gè)背景下，上海報(bào)業(yè)集團(tuán)|界面新聞主辦的第五屆【界面新消費(fèi)盛典】云峰會(huì)，邀請(qǐng)了最受消費(fèi)者關(guān)注的熱門賽道的優(yōu)秀品牌蒞臨，圍繞新品牌、新場(chǎng)景、新業(yè)態(tài)分享市場(chǎng)前沿的資訊，包括他們的戰(zhàn)略，大家一起來(lái)共議行業(yè)的新發(fā)展趨勢(shì)。
我來(lái)介紹一下本場(chǎng)的幾位嘉賓，首先是坐在我旁邊的永璞咖啡創(chuàng)始人鐵皮，下一位是來(lái)自上海家化玉澤品牌的負(fù)責(zé)人薛瑩，那位非常青春亮麗的是來(lái)自MAIA ACTIVE品牌總監(jiān)孔薇婷Kiki。
其實(shí)我前面也做了一個(gè)分享，這三位是食品行業(yè)，美妝行業(yè)，運(yùn)動(dòng)服飾賽道，所以大家來(lái)看，你們?cè)谶@個(gè)賽道當(dāng)中看到什么樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)然在此之前，我還是想先請(qǐng)大家自我介紹一下，剛才雖然講了永璞咖啡，您也講講您的產(chǎn)品到底是什么樣的，然后再說(shuō)說(shuō)你看到這個(gè)賽道發(fā)生了什么樣的變化。
鐵皮：大家好，我是永璞咖啡的創(chuàng)始人鐵皮，永璞咖啡專注在便捷咖啡的這個(gè)大賽道，在這個(gè)賽道里面，我們又特別聚焦便捷的咖啡液，在2017年，我們?cè)趪?guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了咖啡液的品類，以及我們現(xiàn)在在線上處在咖啡液第一的位置。疫情過(guò)后，馬上就是“618”，我們通過(guò)線上的大數(shù)據(jù)，看到的特別明顯的變化，一個(gè)是大家喝咖啡囤貨的性質(zhì)開(kāi)始越來(lái)越強(qiáng)了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我沒(méi)有咖啡其實(shí)是一件很難受的事情，所以我們這一次是大桶裝的，就是一桶50杯咖啡的產(chǎn)品，其實(shí)在這次“618”的時(shí)候是一個(gè)最大的銷售量。
另外我們也能看到，喝咖啡的人群在慢慢更下沉地滲透，一些縣城的用戶，包括一些小鎮(zhèn)青年的用戶，在這次“618”的占比其實(shí)是有明顯提升的，所以能夠感受到，其實(shí)咖啡的賽道在未來(lái)，它其實(shí)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，會(huì)有更多的人開(kāi)始喝咖啡。
主持人（鄒蕾）：講到疫情，我覺(jué)得咖啡，特別是像我們這樣的便捷咖啡，因?yàn)槟菚r(shí)候外賣確實(shí)大家都解決不了，缺少多巴胺，甜的也買不到，所以咖啡往往就變成了必需品，一杯咖啡“扔出去”能換回來(lái)很多物資，我們小區(qū)里面就出現(xiàn)這種情況，要是鐵皮在我們小區(qū)的話，大概我們會(huì)受到大家的歡迎。
鐵皮：能快速地喝到咖啡。
主持人（鄒蕾）：還是很有意思的，所以，其實(shí)你們?cè)谝咔槠陂g是獲得增長(zhǎng)嗎？
鐵皮：因?yàn)槲覀冊(cè)谝咔槠陂g并沒(méi)有閑著，一是開(kāi)拓了很多新的渠道，比如叮咚買菜、美團(tuán)這些新的渠道，可以讓咖啡更快速地送給大家。另外一個(gè)，大家討論最多的就是團(tuán)購(gòu)，我們也開(kāi)辟了團(tuán)購(gòu)的渠道，通過(guò)渠道的拓展，也彌補(bǔ)了疫情可能會(huì)帶來(lái)的線上的損失，整體來(lái)看甚至還是有增長(zhǎng)的。
主持人（鄒蕾）：能稍微透露一下疫情期間的團(tuán)購(gòu)占到多少比例嗎？
鐵皮：我們的團(tuán)購(gòu)首先去解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，在疫情期間大概做了四十多天，四十多天大概會(huì)有千萬(wàn)左右的銷售額。
主持人（鄒蕾）：還是很厲害，很多企業(yè)都悶在家里面，大家都是嗷嗷待哺，你這屬于突破重圍。
鐵皮：對(duì)，也特別感謝我的團(tuán)隊(duì)在疫情期間非常積極地去拓展。
主持人（鄒蕾）：感謝鐵皮給我們帶來(lái)的分享。下面一位是坐在中間非常美麗的來(lái)自家化玉澤品牌的負(fù)責(zé)人薛總。其實(shí)家化這個(gè)品牌，作為我們上海人來(lái)講，其實(shí)很多人都非常了解，下設(shè)的“六神”，就是我們從小到大一直在用的，我兒子其實(shí)都還在用。美妝其實(shí)也有很多的，玉澤我本來(lái)不知道，原以為是很新銳的品牌，但是薛總跟我講，其實(shí)玉澤這個(gè)品牌的研發(fā)階段應(yīng)該是在20年前。首先，還是要請(qǐng)薛總介紹一下，然后也聽(tīng)聽(tīng)你們這個(gè)賽道的變化。
薛瑩：謝謝主持人，大家好，我是玉澤品牌的負(fù)責(zé)人薛瑩，就像剛才我們聊到的，其實(shí)很多人都看到玉澤這幾年非?？焖俚陌l(fā)展，但其實(shí)很少有人知道，我們真的是一個(gè)已經(jīng)沉淀了20年的品牌，我們專注在針對(duì)亞健康肌膚人群的皮膚護(hù)理的賽道，我們現(xiàn)在把它細(xì)分在功效護(hù)膚品這個(gè)賽道。從2003年就開(kāi)始專注在當(dāng)時(shí)非常前沿的賽道，所以我們是最早開(kāi)創(chuàng)醫(yī)研共創(chuàng)這個(gè)模式，一路走來(lái)，給消費(fèi)者提供更加有效、安全和專業(yè)的皮膚護(hù)理方案。
回到今天的主題，去洞察后疫情時(shí)代，在美妝中的細(xì)分賽道——功效護(hù)膚品這個(gè)賽道，我們也觀察到了一些不太一樣的變化，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，從2020年開(kāi)始也關(guān)注到這個(gè)方面的變化，因?yàn)槲覀兊氖鼙娛莵喗】导∧w人群，是介于健康皮膚和病診皮膚的中間態(tài)，本身皮膚就不是很穩(wěn)定的。所以我們發(fā)現(xiàn)的第一個(gè)點(diǎn)是，因?yàn)橐咔楹芏嗳艘骺谡郑L(zhǎng)期戴口罩會(huì)引發(fā)一些悶痘，我們叫“口罩臉”，比如說(shuō)紅癢等，所以其實(shí)對(duì)于這些功效比較強(qiáng)的、安全性高的產(chǎn)品，功效護(hù)膚品的需求是很高的。
因?yàn)槲覀冊(cè)谏虾＃衲暧写罅康臅r(shí)間是居家環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境下，我們也看了很多研究的數(shù)字發(fā)現(xiàn)，雖然可能彩妝不需要了，但是護(hù)膚的時(shí)間變長(zhǎng)了，尤其是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，可能女孩子比較感同身受，我們發(fā)現(xiàn)面膜品類使用比例占比提升12%，更有時(shí)間在居家環(huán)境當(dāng)中使用和保養(yǎng)自己。
第二個(gè)洞察是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更加理性，非常關(guān)注到內(nèi)核，就是產(chǎn)品本質(zhì)的功效和安全，可能原先會(huì)注重包裝、性價(jià)比等，剛才我們聊到美妝會(huì)看性價(jià)比、代言品牌力等，但是現(xiàn)在消費(fèi)者變得更理性之后，其實(shí)背后反映的是護(hù)膚理念變化了，不希望說(shuō)只是表面給我?guī)?lái)即時(shí)的，而是希望能真正地改善膚質(zhì)來(lái)追求健康，這也是我們覺(jué)得非常重要的一個(gè)點(diǎn)。
第三個(gè)，其實(shí)我們也會(huì)去看有什么驅(qū)動(dòng)因素能夠讓消費(fèi)者更容易購(gòu)買，能夠改變消費(fèi)態(tài)度。我們發(fā)現(xiàn)，原先像一些終端的BA、網(wǎng)紅等，其實(shí)是挺能改變消費(fèi)者心智的，但現(xiàn)在消費(fèi)者也是因?yàn)閯偛耪f(shuō)到的理性了之后，其實(shí)會(huì)更加聽(tīng)從專家專業(yè)的意見(jiàn)，比如說(shuō)皮膚科醫(yī)生，他的可信度從疫情前到疫情后的變化提升了20%，專家的一些意見(jiàn)、專家KOL等提升15%，所以這也是驅(qū)動(dòng)力的一個(gè)很大的變化。這是我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)美妝護(hù)膚品功效上的三個(gè)洞察。
主持人（鄒蕾）：我們雖然說(shuō)艾瑞是一家做研究咨詢的公司，我發(fā)現(xiàn)薛總真的是在拿數(shù)據(jù)說(shuō)話的，一直不停地在講數(shù)據(jù)，我覺(jué)得還是很厲害，說(shuō)明為什么家化玉澤在短短3年的時(shí)間在市場(chǎng)里面能夠突破重圍，其實(shí)就像我們艾瑞的slogan一樣，為商業(yè)決策賦能，但是對(duì)企業(yè)來(lái)講，能夠作出正確、科學(xué)的商業(yè)決策還是很重要的，就是拿數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。
當(dāng)然反過(guò)來(lái)講，其實(shí)玉澤也抓住了一個(gè)非常重要的賽道，就是消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注皮膚健康，如果講健康這個(gè)部分的話，可能后面孔薇婷更關(guān)注，因?yàn)槟銈僊AIA ACTIVE這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)動(dòng)服飾，而且2016年在上海成立，到現(xiàn)在為止，其實(shí)是6年的時(shí)間。
孔薇婷：快要邁進(jìn)第7個(gè)年頭。
主持人（鄒蕾）：其實(shí)是一個(gè)非常年輕的品牌。
孔薇婷：相對(duì)于我剛剛聽(tīng)到20年的沉淀，我們好像還是一個(gè)小朋友，還在成長(zhǎng)，但是是快速成長(zhǎng)的階段。
我們的品牌其實(shí)是兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“運(yùn)動(dòng)服”，第二個(gè)是“女性”，我們其實(shí)是一個(gè)專為女性，而且是專為亞洲女性打造運(yùn)動(dòng)服的品牌，所以我們從面料的研發(fā)到身形的剪裁，是有考慮到亞洲女性怎樣穿得好看，同時(shí)又可以有很好的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)，這是我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品最原初的理念，所以女性、運(yùn)動(dòng)健身服是我們的關(guān)鍵詞。
在居家過(guò)程中，我們也看到從劉畊宏的毽子舞到各個(gè)健身平臺(tái)，包括健身器具的爆賣，大家對(duì)于健康這件事情很重視，我覺(jué)得跟護(hù)膚是一樣的，在家的時(shí)間多了，開(kāi)始懂得要關(guān)注自己，而不是關(guān)注外面很多其他的事情，當(dāng)關(guān)注到自己的時(shí)候，會(huì)考慮到怎樣護(hù)膚，怎樣讓自己更加有線條，要讓自己多流汗。這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)看到，大眾對(duì)健身服的需求是非常猛烈的。在我們小區(qū)，很多人都知道我在這邊工作，就會(huì)問(wèn)能不能團(tuán)購(gòu)，趕緊給我們運(yùn)點(diǎn)衣服過(guò)來(lái)，從自己的體感來(lái)看，就鄰居們的需求，我相信一定是代表了大家共同的需求，對(duì)于舒服的健身服來(lái)講是一個(gè)非常猛烈的需求。
有一個(gè)特別有趣的事情，之前在抖音上面有一位KOL突然發(fā)了一個(gè)短視頻，她說(shuō)我居家兩個(gè)月，覺(jué)得這條褲子每天穿得很舒服，有一種穿進(jìn)云感的舒適。然后大家說(shuō)這是哪個(gè)牌子，后來(lái)我們?nèi)タ?，果然是我們的，她也是有感而發(fā)，把一個(gè)舒服的健身服拓寬到了更大的領(lǐng)域，只要認(rèn)定舒服，可以去到任何場(chǎng)合穿，所以我們會(huì)看到健身服的領(lǐng)域，不光是縱向說(shuō)從買兩條到買四條，可能更多的是應(yīng)用場(chǎng)景廣度的拓寬，所以這兩個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)于我們來(lái)講，讓大家關(guān)注到自己，通過(guò)關(guān)注到自己，選擇更好的品牌去照顧自己。
主持人（鄒蕾）：所以有的時(shí)候我們看上去是一個(gè)挑戰(zhàn)，看上去帶來(lái)了巨大的壓力，但是今天聽(tīng)下來(lái)，三位都是不減反增，抓住了機(jī)會(huì)和機(jī)遇。
我問(wèn)問(wèn)題肯定還是要挑戰(zhàn)一下，其實(shí)今天三個(gè)行業(yè)都是大消費(fèi)領(lǐng)域，我們講消費(fèi)這個(gè)賽道要過(guò)10個(gè)億才是相對(duì)穩(wěn)定的，在10億以內(nèi)，企業(yè)會(huì)面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，包括供應(yīng)鏈的問(wèn)題等。我知道，永璞咖啡還是處于邁向10個(gè)億的過(guò)程中，確實(shí)很年輕，爆發(fā)力也非常強(qiáng)。你們?cè)鯓涌创谶@個(gè)行業(yè)里面，接下來(lái)會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？實(shí)際上對(duì)于咖啡，我們說(shuō)咖啡這個(gè)行業(yè)本身，周圍還是有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有門店、大牌，怎么在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中突出重圍，仍然跟他們保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)？不可能說(shuō)團(tuán)購(gòu)一直持續(xù)下去，當(dāng)然像我們小區(qū)其實(shí)還在團(tuán)購(gòu)，但是我相信在這個(gè)過(guò)程中，你們?cè)趫F(tuán)購(gòu)，其他大牌也會(huì)團(tuán)購(gòu)，所以你們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中怎么去加持？
鐵皮：其實(shí)疫情確實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然我們希望這樣的挑戰(zhàn)以后不要再有了，而是希望恢復(fù)到正常的挑戰(zhàn)，就是在行業(yè)內(nèi)，像我們今年大概是5個(gè)億的銷售額，我們距離10億還有比較長(zhǎng)的距離，但是我們覺(jué)得，在10個(gè)億以內(nèi)，特別是今年，我們會(huì)更加重視柔性供應(yīng)鏈的打造，其實(shí)在這個(gè)事情上，我們?cè)?020年就已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備了，因?yàn)樵?020年疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，面臨這樣的挑戰(zhàn)，我們是手足無(wú)措的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候確實(shí)供應(yīng)鏈這一塊比較單薄，遇到了無(wú)貨可發(fā)的狀態(tài)，所以那個(gè)時(shí)候我們就開(kāi)始痛定思痛，覺(jué)得要去布局柔性供應(yīng)鏈。在這1年多的時(shí)間，我們?cè)谇鄭u、廣東、福建，海外的日本，都有我們的工廠，倉(cāng)庫(kù)的話，我們也是國(guó)內(nèi)有幾個(gè)大倉(cāng)，所以我們之前布局一年多的柔性供應(yīng)鏈就起了比較大的作用。
我們覺(jué)得，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的品牌，它的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇菑?qiáng)，是不是做到足夠的柔性，其實(shí)是有非常強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的。除此之外，供應(yīng)鏈的優(yōu)化和加強(qiáng)，可以讓我們以更優(yōu)的價(jià)格拿到更好的原料，在產(chǎn)品本身，比如說(shuō)讓利給用戶，用戶以更優(yōu)的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品，也讓產(chǎn)品有更好的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，我們覺(jué)得供應(yīng)鏈的布局是最重要，也是最核心的。
其次是品牌的打造，每個(gè)品牌去打造品牌是有不同的思路的，比如說(shuō)永璞，我們先是基于品牌的特性，去打造了自己的IP，叫石端正，包括我們跟用戶溝通的時(shí)候，也是用石端正來(lái)和用戶進(jìn)行溝通。
主持人（鄒蕾）：可以介紹一下石端正嗎？
鐵皮：石端正，它的原形來(lái)自于中國(guó)的石獅子，再加上端正是我們的價(jià)值觀之一，我們要去做端正的產(chǎn)品，端正的團(tuán)隊(duì)，所以就給永璞的精神內(nèi)核叫石端正。
主持人（鄒蕾）：那端正的喝咖啡豈不是不行？人家喝咖啡都是得“葛優(yōu)躺”。
鐵皮：喝咖啡還是一個(gè)非常在意生活品質(zhì)、積極向上的一件事情，石端正本身就是一個(gè)熱愛(ài)生活，非常積極向上的形象，所以也通過(guò)石端正來(lái)跟用戶溝通，包括做了很多跟石端正相關(guān)的周邊來(lái)送給用戶。另外還打造了永璞小島的生態(tài)，比如說(shuō)在這個(gè)生態(tài)里面，通過(guò)小程序把用戶聚在一起，還有經(jīng)營(yíng)咖啡館的小游戲，還有實(shí)體的雜志，叫《島民月刊》等。我們做了這些去打造生態(tài)的方法，能夠慢慢打造品牌的雛形，其實(shí)我覺(jué)得當(dāng)品牌有雛形之后，未來(lái)再更好地建立品牌壁壘的時(shí)候，其實(shí)會(huì)更有方向和目標(biāo)。所以我們會(huì)覺(jué)得，10億到100億的區(qū)間，更加比拼的是供應(yīng)鏈能力和品牌力，這也是我們?cè)谂Φ膬蓚€(gè)方向。
主持人（鄒蕾）：我再加一個(gè)問(wèn)題，你剛剛講到供應(yīng)鏈，講到柔性供應(yīng)鏈，你們現(xiàn)在有多少個(gè)SKU呢？
鐵皮：我們從產(chǎn)品的品類來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫劢狗奖愦蠹液鹊目Х犬a(chǎn)品，所以我們沒(méi)有咖啡豆，因?yàn)樗环奖?，我們也可以?jiǎn)單理解為“去機(jī)器化”，只要用機(jī)器的就不做，所以我們有掛耳咖啡、凍干粉和咖啡液這三個(gè)品類，但咖啡液又最核心，占到80%。所以在咖啡液這里面，我們基本上大概是有7、8個(gè)味道可以讓用戶做選擇。
主持人（鄒蕾）：所以其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，咖啡液是你們主打的產(chǎn)品，但是你怎么樣壟斷？你是打算從供應(yīng)鏈角度壟斷優(yōu)質(zhì)的咖啡豆嗎？對(duì)你來(lái)講，從供應(yīng)鏈角度，哪個(gè)部分是最重要的？萃取的技術(shù)還是哪個(gè)部分？還是整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程當(dāng)中運(yùn)作的效率？
鐵皮：效率一定是最重要的，首先咖啡這個(gè)賽道足夠大，很難說(shuō)在某個(gè)方面做到一家獨(dú)大，其實(shí)是非常難的，甚至說(shuō)在全球也沒(méi)有一個(gè)品牌可以做到一家獨(dú)大，所以更重要的是在意供應(yīng)鏈的效率，這個(gè)效率其實(shí)是代表著成本的優(yōu)勢(shì)，另外我們說(shuō)的柔性供應(yīng)鏈也是效率，所以效率一定是最重要的。
主持人（鄒蕾）：所以鐵皮在5個(gè)億到10億的過(guò)程當(dāng)中，我們也祝愿你能壓縮時(shí)間。
我覺(jué)得從堅(jiān)持初心的角度，肯定還是要邀請(qǐng)薛總講講家化的玉澤，20年的時(shí)間打磨產(chǎn)品，3年的時(shí)間爆發(fā)，其實(shí)還是蠻厲害的，但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你們有沒(méi)有遇到困難？當(dāng)然我相信家化確實(shí)家大業(yè)大，旗下品牌很多，不像創(chuàng)業(yè)品牌，我就不問(wèn)供應(yīng)鏈的問(wèn)題了，因?yàn)楣?yīng)鏈我相信對(duì)你們來(lái)說(shuō)應(yīng)該不成太大的問(wèn)題，但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，為什么要花20年的時(shí)間？在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有曲折？因?yàn)槲抑篮芏啻蟮钠放?，或者說(shuō)幾十億的品牌里面，有很多小的品類的，很容易沒(méi)幾年就沒(méi)了，玉澤是怎樣在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中生存下來(lái)的？有沒(méi)有差點(diǎn)被滅掉的過(guò)程？
薛瑩：其實(shí)剛才說(shuō)到20年，20年是從玉澤孕育到現(xiàn)在整個(gè)走過(guò)來(lái)的過(guò)程，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，確實(shí)我們有一個(gè)階段，從2003年開(kāi)始孕育，等一下可能會(huì)講講我們的品牌故事，但是我們有6年的時(shí)間，其中有一款產(chǎn)品是6年的時(shí)間來(lái)打造的。
2003年開(kāi)始專注到這個(gè)賽道之后，2009年才開(kāi)始推出第一款產(chǎn)品，也就是皮膚屏障修護(hù)身體乳。6年的時(shí)間當(dāng)中，我們還做了1000多例的臨床來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的功效和安全。所以對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這6年只有付出，沒(méi)有任何的回報(bào)和收入，這個(gè)其實(shí)是無(wú)法想象的，這個(gè)是回應(yīng)你剛才說(shuō)我們走過(guò)來(lái)真的很艱難，有的時(shí)候執(zhí)著和定力，要比你去看風(fēng)口和趨勢(shì)來(lái)得更難。
回到剛才你說(shuō)的，一個(gè)是順應(yīng)現(xiàn)在疫情后的趨勢(shì)，還有玉澤一直以來(lái)發(fā)展，我們到底靠什么一步一步發(fā)展？其實(shí)就是兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是產(chǎn)品力，一個(gè)是傳播。
從產(chǎn)品力的角度上來(lái)說(shuō)，我們剛才說(shuō)到消費(fèi)者越來(lái)越看產(chǎn)品的本質(zhì)，沒(méi)有那么在乎包裝等，而是去看它的功效性和安全性。所以對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該有一套自有的創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)模式，才能源源不斷的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品出來(lái)。從2003年開(kāi)始，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上對(duì)于功效護(hù)膚品這個(gè)賽道是非常陌生的，是一個(gè)非常前沿的賽道，也是非常感謝上海家化母公司，從那時(shí)開(kāi)始關(guān)注，并且專注在皮膚屏障修護(hù)領(lǐng)域做基礎(chǔ)研究。
巧合的是，當(dāng)時(shí)交大附屬瑞金醫(yī)院的皮膚科專家團(tuán)隊(duì)，以鄭捷教授為首的，他們?cè)谂R床端發(fā)現(xiàn)，很多皮膚病的患者復(fù)發(fā)率非常高，有沒(méi)有一款護(hù)膚品可以不含任何藥物成分，然后輔助醫(yī)學(xué)治療，因?yàn)橐L(zhǎng)期用，不能有任何的藥物成分。所以，上海家化和瑞金醫(yī)院，兩家都是百年機(jī)構(gòu)，我們就一拍即合，然后正式開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)研共創(chuàng)這個(gè)模式，所以醫(yī)研共創(chuàng)這四個(gè)字其實(shí)是玉澤品牌。
主持人（鄒蕾）：什么是醫(yī)研共創(chuàng)呢？
薛瑩：醫(yī)研共創(chuàng)，醫(yī)就是醫(yī)生、醫(yī)學(xué)，研是研發(fā)，就是共同創(chuàng)造。我們?cè)趺磥?lái)定義的？現(xiàn)在其實(shí)很多功效護(hù)膚品的賽道，很多品牌都在說(shuō)醫(yī)研共創(chuàng)，但是我們對(duì)于醫(yī)研共創(chuàng)是有自己的定義，是以消費(fèi)者為中心，然后產(chǎn)學(xué)研用一體化的過(guò)程，它不是簡(jiǎn)單的說(shuō)醫(yī)生、醫(yī)院、專家的背書，而是最早從臨床端提出需求，就像剛才舉例子的，從臨床端提出輔助醫(yī)學(xué)治療的需求，然后去做學(xué)術(shù)的研究，基礎(chǔ)的研究，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程可能會(huì)很長(zhǎng)，再轉(zhuǎn)換到成分、產(chǎn)品，再回到臨床去做研究，去證明這個(gè)產(chǎn)品的功效性和安全性。這個(gè)閉環(huán)其實(shí)去跟普通美妝的一些需求，或者說(shuō)它的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)比，這個(gè)其實(shí)是差得非常非常多，所以為什么說(shuō)一款產(chǎn)品我們花很多時(shí)間，你剛才問(wèn)到鐵總說(shuō)可能有多少個(gè)SKU，玉澤這么多年，我們的SKU非常少，因?yàn)槲覀兠看蛟煲豢頢KU，其實(shí)都是非常審慎的，因?yàn)橛心撤N專業(yè)的堅(jiān)持。當(dāng)然，其實(shí)這么多年，我們?cè)趯I(yè)上的堅(jiān)持，跟更多的醫(yī)院合作，除了跟剛才說(shuō)的瑞金，還跟很多三甲醫(yī)院合作。
除此之外，我們也會(huì)有一些創(chuàng)新的思維，去擁抱大數(shù)據(jù)，剛才也提到對(duì)于消費(fèi)者的研究、洞察這個(gè)部分，上海家化也在去年跟天貓新品創(chuàng)新中心TMIC做戰(zhàn)略的研究，這更深入地了解消費(fèi)者的洞察，從“白瓶”到后面包裝等一系列的環(huán)節(jié)都更貼近消費(fèi)者的需求，所以會(huì)有更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
當(dāng)然，有產(chǎn)品之后，要讓更多消費(fèi)者知道，也順應(yīng)剛才說(shuō)的趨勢(shì)，其實(shí)消費(fèi)者更多現(xiàn)在會(huì)聽(tīng)從專家的意見(jiàn)，其實(shí)對(duì)于玉澤來(lái)說(shuō)也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，前面說(shuō)到有臨床驗(yàn)證之后，我們現(xiàn)在全國(guó)有幾百家醫(yī)院，幾千位皮膚科醫(yī)生，其實(shí)是在推薦玉澤產(chǎn)品的。
隨著玉澤這幾年做大了之后，我們會(huì)有更多的傳播投入，為什么大家覺(jué)得玉澤新銳，其實(shí)我們沒(méi)有對(duì)傳播做傳統(tǒng)意義上的，比如說(shuō)大規(guī)模的明星資源，或者說(shuō)傳統(tǒng)媒體，而是去構(gòu)建了像“新媒體+內(nèi)容”賦能，再加專業(yè)背書的傳播矩陣，專家、皮膚科醫(yī)生其實(shí)也發(fā)揮了比較大的作用，是我們整個(gè)KOL譜當(dāng)中的最核心的頂端，但是也會(huì)碰到問(wèn)題，他們說(shuō)話有時(shí)候太深?yuàn)W了，消費(fèi)者聽(tīng)不懂，要去做轉(zhuǎn)化，B端內(nèi)容C端化，要讓消費(fèi)者感同身受，才能打動(dòng)他們。
還有就是這些專家其實(shí)沒(méi)有什么流量的，在醫(yī)院的時(shí)候，他跟消費(fèi)者講，因?yàn)槲业竭@邊來(lái)訪問(wèn)你，但是他在社交媒體上，我們需要做一些流量密碼的加持，才能夠使更多消費(fèi)者知道。
所以就是產(chǎn)品力+傳播力，這兩方面能夠使我們一路走來(lái)有一些好的發(fā)展。
主持人（鄒蕾）：我覺(jué)得薛總的總結(jié)很好，我們重視產(chǎn)品，重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，而且在產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程當(dāng)中，更重視消費(fèi)者的反饋，用一些好的渠道方法去做一些研究調(diào)研，最后去做決策。但同時(shí)，我們還要有好的品牌傳播的能力，以消費(fèi)者聽(tīng)得懂的故事來(lái)傳播，去傳達(dá)我們品牌的故事。
如果講到品牌傳播這個(gè)部分，MAIA ACTIVE的孔總，因?yàn)閯倓傄苍诹?，?lái)MAIA ACTIVE之前是在做廣告、做品牌。其實(shí)對(duì)品牌這個(gè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)您其實(shí)有更深層次的認(rèn)知。實(shí)際上剛剛也在講，因?yàn)榭Х葞в谐砂a的性質(zhì)，所以有用戶復(fù)購(gòu)，大概在30%-40%。玉澤我是看財(cái)報(bào)，復(fù)購(gòu)也是在30%-40%左右。對(duì)于運(yùn)動(dòng)健康品牌來(lái)講，我知道MAIA ACTIVE也是從線上起家，然后再慢慢開(kāi)始滲透到各類的用戶，但是我們知道，線上買量的渠道，其實(shí)成本是在不斷疊加，我其實(shí)已經(jīng)覺(jué)得MAIA ACTIVE很厲害了，在很短的時(shí)間里面，能夠贏得一部分的用戶，但是企業(yè)也好，品牌也好，是需要增長(zhǎng)的，增長(zhǎng)是最大的需求和動(dòng)力。從品牌發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上我覺(jué)得目前整個(gè)營(yíng)銷是遇到很大的挑戰(zhàn)的。盡管我們居家，好像劉畊宏給我們帶來(lái)了流量，但是我相信，一方面消費(fèi)者的口袋其實(shí)是在受到限制，另一方面，他們也會(huì)理性消費(fèi)，他們還不太像這個(gè)復(fù)購(gòu)、成癮性或者怎么樣，每天得喝杯咖啡，運(yùn)動(dòng)服為什么每年都得換呢？至少?gòu)奈业慕嵌葋?lái)講，冷靜想想是這樣子。
所以，復(fù)購(gòu)和拓新，我相信對(duì)于MAIA ACTIVE來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)有不一樣的策略，或者說(shuō)不一樣的挑戰(zhàn)，當(dāng)流量的費(fèi)用成本越來(lái)越居高不下的情況下，你們?cè)趺磥?lái)應(yīng)對(duì)呢？
孔薇婷：我先回應(yīng)一下復(fù)購(gòu)的數(shù)字，其實(shí)我們的復(fù)購(gòu)率還是挺高的，每個(gè)月的復(fù)購(gòu)率也能跟兩位的品牌差不多。為什么呢？因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者可能從6年前，可能覺(jué)得這個(gè)褲子好看，我買一條試試，到現(xiàn)在來(lái)講，其實(shí)我們每一季的新品研發(fā)都會(huì)找很多的真實(shí)消費(fèi)者做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些消費(fèi)者真的是從3年前一個(gè)禮拜健身一次，可能就一個(gè)月買一條，或者說(shuō)半年買一條，到現(xiàn)在是一個(gè)禮拜健身3次以上的人群比例已經(jīng)超過(guò)50%了，所以這個(gè)里面很實(shí)際的，我每個(gè)禮拜3天都要運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)完就要洗了，就必須有很多的復(fù)購(gòu)，再加上我們主要是針對(duì)一些比較有消費(fèi)實(shí)力的，包括思潮會(huì)非常先進(jìn)的新時(shí)代的女性們，對(duì)于審美是有非常高的要求的，對(duì)于一條健身褲，可能就會(huì)說(shuō)，這個(gè)是去年的顏色，這個(gè)是前年的顏色，今年必須要有新的顏色來(lái)配我，所以她們不光是運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景下的審美其實(shí)都在提升，這就是為什么我們的復(fù)購(gòu)率也很不錯(cuò)。
另外，怎么看待挑戰(zhàn)的話，我覺(jué)得可能會(huì)回到品牌的屬性，其實(shí)我們是一個(gè)DTC的品牌，所以我們是把大部分的成本真實(shí)的用在非常好的布料里面，這邊可能可以透露一個(gè)小數(shù)字，我們某一款拳頭產(chǎn)品，它的布料開(kāi)發(fā)的成本是一些大牌成本的10倍，所以從這個(gè)里面就可以看到，為什么我們的老客復(fù)購(gòu)率這么高，是因?yàn)樗嬲鎸?shí)實(shí)知道我們的產(chǎn)品是好的，可以用買一些大牌的錢買我們的產(chǎn)品。所以我們真的是可以用同樣的價(jià)段做到更好的產(chǎn)品給到消費(fèi)者。
第二點(diǎn)，DTC作為我們品牌的核心戰(zhàn)略也體現(xiàn)在營(yíng)銷端，我們不請(qǐng)明星代言，因?yàn)槲覀儾惶嘈帕髁康拿餍菚?huì)與我們這群真實(shí)、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的女性產(chǎn)生情感共鳴，可能找一個(gè)流量明星來(lái)穿我們的衣服帶來(lái)銷量，但不能更深入地讓消費(fèi)者感受到品牌所傳遞的情感。如果有機(jī)會(huì)去到我們門店，會(huì)發(fā)現(xiàn)門店門頭海報(bào)里的女生看著好像很眼熟，或者是很親切，因?yàn)樗齻兪钦鎸?shí)的消費(fèi)者，真正穿過(guò)MAIA ACTIVE的人，穿上以后，那種自信是非常真實(shí)的，所以真實(shí)也是我們品牌的一個(gè)核心的基因。
所以，可能從產(chǎn)品研發(fā)端開(kāi)始，到整個(gè)銷售的渠道，再到品牌宣傳的理念，其實(shí)都是以DTC為核心，可以讓消費(fèi)者真真實(shí)實(shí)感覺(jué)到我與這個(gè)品牌一起一路成長(zhǎng)，從運(yùn)動(dòng)小白到運(yùn)動(dòng)健身達(dá)人，會(huì)有一種更加親切與真實(shí)的情感在里面，我覺(jué)得這是別人拿不走的，也是我們沉淀這6年來(lái)最寶貴的品牌資產(chǎn)。
主持人（鄒蕾）：我覺(jué)得還是非常感動(dòng)，能夠把大部分的成本用在產(chǎn)品的研發(fā)上，我覺(jué)得其實(shí)對(duì)于當(dāng)下的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，是非常尊重消費(fèi)者的，是給他們好的產(chǎn)品體驗(yàn)，同時(shí)我們聽(tīng)上去不是把所有的錢都花去請(qǐng)KOL和網(wǎng)紅，其實(shí)是讓消費(fèi)者傳達(dá)他們的故事。
但現(xiàn)在流量在居高不下，難道你接下來(lái)不買量嗎？肯定還是得買量，對(duì)于所有的品牌來(lái)講，這一定是接下來(lái)會(huì)遇到的比較大的挑戰(zhàn)。流量的成本在居高不下的情況下，我們?cè)趺磥?lái)解決用戶的吸引力，因?yàn)閯倓傊v到我們?cè)诮鉀Q老用戶的復(fù)購(gòu)的問(wèn)題，能夠把這些用戶牢牢地抓在我們手中，我相信對(duì)于這個(gè)品牌來(lái)講，肯定是長(zhǎng)久的，有生命力的，那么你怎么應(yīng)對(duì)現(xiàn)在流量變化的市場(chǎng)？
孔薇婷：大家都知道各個(gè)電商的平臺(tái)流量都已經(jīng)見(jiàn)頂了，大家其實(shí)在玩零和游戲，雖然我們是從電商起家，但是很早也感知到在某一天會(huì)變成零和游戲，所以很早就開(kāi)始布局線下的渠道。到今天為止，我們已經(jīng)有20個(gè)門店，滲透到9個(gè)城市，到今年年底的話，可能會(huì)去到13個(gè)城市，有將近30家門店。
主持人（鄒蕾）：也就是說(shuō)線下的流量可能比線上流量要便宜嗎？
孔薇婷：是的，而且它會(huì)更有價(jià)值，坦白來(lái)講，在我們自己的數(shù)據(jù)里面會(huì)看到進(jìn)店去消費(fèi)的，可能客單價(jià)就會(huì)比線上的高一倍，同時(shí)我們也會(huì)看到，線下的客流對(duì)于門店的幫助，我們非常注重去運(yùn)營(yíng)所謂的私域的流量，為線下客人帶去更好的體驗(yàn)，從而影響身邊人。所以到今天我們會(huì)有底氣說(shuō)不怕流量見(jiàn)頂，或者說(shuō)流量成本暴漲，因?yàn)橐呀?jīng)在線下渠道布好了排兵布陣，這個(gè)也是我們品牌在未來(lái)的2年里面，線下渠道比較側(cè)重的一塊。
主持人（鄒蕾）：還是說(shuō)到實(shí)質(zhì)性了，就是線上不夠線下搏，今天我們主題叫新品牌、新場(chǎng)景、新業(yè)態(tài)，我想新場(chǎng)景里面，其實(shí)不僅僅是線上場(chǎng)景，還有線下場(chǎng)景，還有線上線下結(jié)合的場(chǎng)景。其實(shí)在很多年前，我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生，我參加一個(gè)會(huì)議的時(shí)候曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)帶電腦去購(gòu)物，所以PC時(shí)代的時(shí)候，線上線下一定是割裂的。但是對(duì)所有的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我?guī)е謾C(jī)去購(gòu)物是很正常的事情，所以線上線下一定是融合的。對(duì)于今天的品牌來(lái)講，有好的供應(yīng)鏈，能夠了解消費(fèi)者，能夠有好的品牌的傳播和流量的獲取能力，我相信對(duì)于今天來(lái)講，去打造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，其實(shí)是非常有幫助的。
最后，我們也來(lái)暢想一下，未來(lái)的5-10年的時(shí)間，我覺(jué)得很有意思的是，無(wú)論是永璞也好，玉澤也好，還是MAIA ACTIVE也好，剛剛在聊的過(guò)程當(dāng)中都說(shuō)，我們都抓住了大家關(guān)注健康、健康的生活、健康的理念這樣的一個(gè)大賽道。剛剛還在說(shuō)，我最近要減肥，我要穿著MAIA ACTIVE跳操，當(dāng)然減肥的過(guò)程中要喝喝咖啡，解決一下我不能吃太多油膩的食物，跳完操很累了，我洗把臉，可以用玉澤的面膜或者護(hù)膚品。
那接下來(lái)健康是一個(gè)大的消費(fèi)賽道，我相信還是會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)的一段時(shí)間，你們來(lái)看的話，接下來(lái)從大消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境下，還會(huì)有什么新的機(jī)會(huì)呢？
鐵皮：我們肯定相信這個(gè)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好，特別是咖啡這個(gè)賽道，在我們看來(lái)，它還是處在非常早期的階段，未來(lái)5年、10年會(huì)有更多的人開(kāi)始喝咖啡，這個(gè)市場(chǎng)也會(huì)更加多姿多樣，比如說(shuō)我們看到上海有很多非常獨(dú)立的小眾咖啡館，這些品牌依然會(huì)活得很好。有一些去做大眾消費(fèi)品的品牌，我們相信未來(lái)也會(huì)活得很好。所以我們相信這個(gè)賽道在未來(lái)一定是更好更多樣化的賽道，也希望有更多對(duì)咖啡感興趣的，想去創(chuàng)業(yè)做咖啡的，其實(shí)現(xiàn)在加入依然是一個(gè)好的時(shí)間點(diǎn)。
主持人（鄒蕾）：但是他們不要做咖啡液，咖啡液這個(gè)賽道已經(jīng)被鐵皮的永璞咖啡給占了。
鐵皮：咖啡液這個(gè)賽道剛剛起步，其實(shí)我們是需要更多的品牌一起培養(yǎng)這個(gè)賽道，一起讓更多的人去了解到咖啡液的優(yōu)勢(shì)，咖啡液的方便。所以我們覺(jué)得，培養(yǎng)市場(chǎng)這個(gè)事情還是要大家一起努力，才能讓市場(chǎng)變得更好，更加健康。
主持人（鄒蕾）：你覺(jué)得接下來(lái)咖啡機(jī)是一個(gè)大的賽道嗎？
鐵皮：我覺(jué)得這個(gè)是咖啡賽道非常有趣的一點(diǎn)，它其實(shí)非常多樣化，沒(méi)有一個(gè)品類說(shuō)能夠去打敗另一個(gè)細(xì)分的品類，比如說(shuō)咖啡液一定不會(huì)打敗咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的賽道也不會(huì)打敗咖啡液，所以它其實(shí)是多樣化的，大家共同發(fā)展，因?yàn)闈M足不同用戶的需求和不同消費(fèi)的場(chǎng)景，所以我們覺(jué)得這個(gè)賽道未來(lái)的多樣化一定會(huì)更加豐富，再加上在中國(guó)市場(chǎng)，其實(shí)大家的創(chuàng)新能力各方面是非常強(qiáng)的，而且未來(lái)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的加持，我們覺(jué)得這個(gè)賽道在未來(lái)的5年、10年，不僅會(huì)快速發(fā)展，而且是多樣化的，有更多的品牌、有更多的機(jī)會(huì)。
主持人（鄒蕾）：這個(gè)是鐵皮的理念，產(chǎn)品類型會(huì)更加多樣化，會(huì)有更多的人參與到咖啡這個(gè)賽道，其實(shí)本身是看好咖啡液的大賽道是嗎？
鐵皮：對(duì)，看好咖啡液這個(gè)賽道，也看好咖啡整個(gè)行業(yè)的賽道。
主持人（鄒蕾）：鐵皮是對(duì)咖啡摯愛(ài)，三句話永遠(yuǎn)離不開(kāi)咖啡。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)看玉澤薛總怎么看，你覺(jué)得跳出健康之外會(huì)有什么樣的機(jī)會(huì)？
薛瑩：環(huán)保理念是我們發(fā)現(xiàn)的一個(gè)機(jī)會(huì)，大家已經(jīng)意識(shí)到，現(xiàn)在人類很多的行為會(huì)影響到環(huán)境生態(tài)，越來(lái)越多的人會(huì)投入到環(huán)保當(dāng)中，包括年輕人人群，他們會(huì)認(rèn)為環(huán)保是很酷很時(shí)尚的。
還有一個(gè)點(diǎn)，我也還是認(rèn)為健康是未來(lái)5年、10年的大方向，包括美妝市場(chǎng)，消費(fèi)者也是對(duì)于生活保障的本質(zhì)，對(duì)于健康安全的點(diǎn)，尤其是再細(xì)致看，我們剛才說(shuō)美妝會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)是功效性和安全性，我們發(fā)現(xiàn)安全性首次超過(guò)功效性，排到功效性的前面，大家對(duì)安全性特別關(guān)注。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)非常遠(yuǎn)大的，未來(lái)可能5年或者更長(zhǎng)時(shí)間的期許，我們一直專注在皮膚健康，皮膚健康了才能追求皮膚美麗或者變美。但是再接下去一步是什么？其實(shí)是健康身體，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在學(xué)術(shù)上有一些論文已經(jīng)研究到，皮膚是人體最大的器官，屏障修護(hù)好了之后，很多系統(tǒng)性的疾病，甚至一些傳染病，其實(shí)都會(huì)有趨好的發(fā)展的。所以我們未來(lái)其實(shí)是有比較大的抱負(fù)，能夠往這個(gè)方向去發(fā)展。
我們今年其實(shí)有一個(gè)很重要的產(chǎn)品上市，是防曬品類的產(chǎn)品，但其實(shí)防曬產(chǎn)品不稀奇，因?yàn)榉罆衿奉悘娜ツ觊_(kāi)始就漲得非?？欤俏覀冞@個(gè)產(chǎn)品其實(shí)也研發(fā)了3、5年的時(shí)間，又是一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，這個(gè)當(dāng)中我們甚至有過(guò)不說(shuō)180度，至少是90度的產(chǎn)品配方上的概念的調(diào)整。在2019年的時(shí)候，我們關(guān)注到FDA發(fā)表了一篇文章說(shuō)，市面上大部分的防曬劑是小分子的，它會(huì)滲入到皮膚和血液當(dāng)中，會(huì)有安全的隱患。所以我們?cè)?019年之后，重新扭轉(zhuǎn)整個(gè)思路，然后去研究能不能出一款大分子的防曬，就是分子量大于500道爾頓，這樣進(jìn)入到皮膚和血液的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很低，我們想追求極致的安全。
但是這個(gè)很難，因?yàn)橛忠罆窳?qiáng)，大家現(xiàn)在都追求比較高倍的防曬，又要膚感好，女性防曬之后還要上妝，所以我們花了很長(zhǎng)的時(shí)間，終于在今年的4月份上市，而且這個(gè)產(chǎn)品也是順應(yīng)環(huán)保理念的，可能大部分人都不知道，其實(shí)防曬劑對(duì)于海洋生態(tài)特別不友好，尤其珊瑚礁，有很多環(huán)保人士，包括非常著名的明星，他們從來(lái)不涂防曬，寧可曬老、曬傷，也要保護(hù)海洋環(huán)境。我們這次選用的三款防曬劑都是海洋友好的，EWG全綠，所以這也是上海家化一直踐行的整體戰(zhàn)略方針。
剛才我說(shuō)到一方面是環(huán)保的理念，一方面是未來(lái)對(duì)于健康，大的方向聽(tīng)上還是健康，但是它的層級(jí)是不同的。
主持人（鄒蕾）：這個(gè)太好了，“環(huán)保+健康”，而且是大健康，其實(shí)既能夠保護(hù)我們的環(huán)境，同時(shí)還能夠站在客戶的角度，保護(hù)消費(fèi)者的身心健康。我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于品牌來(lái)講，在核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升上又是加持。我個(gè)人也非常贊同，這個(gè)事情還是非常厲害，我們也非常期待。原來(lái)涂防曬霜的時(shí)候，最麻煩的就是這個(gè)問(wèn)題，又要保護(hù)自己，又要保護(hù)環(huán)境或者怎么樣，當(dāng)然我們其實(shí)可能現(xiàn)在還是以保護(hù)自己為主。
我們聽(tīng)聽(tīng)MAIA ACTIVE怎么來(lái)看。
孔薇婷：我覺(jué)得做品牌，每?jī)扇甓加行碌母拍?，現(xiàn)在在講新消費(fèi)或者新賽道，但是我覺(jué)得不變的是想要做品牌的定力，我覺(jué)得很多新的品牌出來(lái)，可能會(huì)急于去扎根如何增長(zhǎng)、賽道拓寬、招新等，我覺(jué)得可能把一個(gè)品牌想要傳遞的理念給打磨清楚，然后傳遞給消費(fèi)者，真正是對(duì)社會(huì)有正能量的輸出，這是每一個(gè)時(shí)代、每一個(gè)品牌都應(yīng)該要去做的事情。
從MAIA ACTIVE來(lái)看，我們希望在女性力量，包括女性的一些話題上能夠帶出來(lái)更多的聲量，同時(shí)我們也真的希望更多品牌可以聚焦到女性群體上，因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)，2016年剛開(kāi)始做產(chǎn)品的時(shí)候，我們更多可能看到女性在身材上有覺(jué)醒，后來(lái)要用更健康的東西，我覺(jué)得現(xiàn)在或者未來(lái)，女性會(huì)更多聚焦在自己身份的覺(jué)醒，我作為一個(gè)女性，當(dāng)然標(biāo)簽不是我們想要去貼的，不同的身份，女性在這個(gè)社會(huì)上會(huì)遇到很多的阻力、困難，是不是可以有一些真的能夠去聚焦她們痛點(diǎn)的品牌，不僅僅是給到她們好的產(chǎn)品為身體解綁，同時(shí)真的從品牌力上面去輸出很多正能量，去幫助她們有一個(gè)在思想上的解綁。這個(gè)是我們看到在未來(lái)可能脫離了消費(fèi)本身，用消費(fèi)為武器去幫到社會(huì)的價(jià)值上的輸出，這個(gè)是我們品牌未來(lái)關(guān)注的點(diǎn)，也希望未來(lái)有更多品牌可以去聚焦的點(diǎn)。
主持人（鄒蕾）：這個(gè)也很好，因?yàn)镸AIA ACTIVE其實(shí)還是聚焦在女性這個(gè)消費(fèi)群體上，怎樣去幫助女性獲得更多的自我覺(jué)醒的力量，無(wú)論是工作還是生活，女性現(xiàn)在承擔(dān)的角色和任務(wù)越來(lái)越重，大家對(duì)女性的要求也越來(lái)越高，又要美，又要能上得廳堂、下得廚房，所以其實(shí)往往這時(shí)候你的品牌能更好地理解她們，能夠以她們的角度來(lái)看待生活、工作當(dāng)中遇到的困難，能夠幫助到她們，我覺(jué)得這可能也是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講會(huì)感覺(jué)更溫暖，也是很有意思的一件事情。
今天的圓桌互動(dòng)的內(nèi)容，還是非常感謝三位嘉賓非常精彩的分享，包括也有很多自己的干貨。我相信還是有很多的創(chuàng)業(yè)者和品牌，我前面有一個(gè)分享是叫國(guó)潮，我最終講國(guó)潮不是我們的目的，最終還是要打造消費(fèi)者所愿意長(zhǎng)期持久接受的品牌，所以你們對(duì)接下來(lái)的新進(jìn)入者，或者說(shuō)正在打造國(guó)貨品牌的，站在國(guó)貨品牌的角度，因?yàn)槿欢际橇⒆惚就恋膰?guó)貨品牌，你們有什么樣的建議？用一句話給一個(gè)總結(jié)吧。
鐵皮：我覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，能聽(tīng)到很多的聲音，包括今天我們的聲音，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者最重要的還要堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的事情。
主持人（鄒蕾）：非常感謝鐵皮，我們?cè)賮?lái)請(qǐng)玉澤的薛總分享一下。
薛瑩：我想說(shuō)的是要做聰明人，但是要下笨功夫，我們今天圍繞很多消費(fèi)者的洞察，聰明不是指自己有多聰明，而是用很多工具洞察消費(fèi)者的需求，我們說(shuō)以消費(fèi)者為中心，包括在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)樽兓炝?，所以要保留變化，保持彈性。但是下笨功夫，其?shí)我們今天所有嘉賓提到很多，關(guān)于定力、初心、堅(jiān)持，很多東西其實(shí)是要不斷地堅(jiān)持去累加、疊加的，所以下笨功夫很重要。
主持人（鄒蕾）：我們也來(lái)聽(tīng)聽(tīng)最年輕的MAIA ACTIVE的想法，我覺(jué)得還是很厲害，這么短的時(shí)間里面能夠在市場(chǎng)突出重圍。
孔薇婷：我覺(jué)得這句話是我在MAIA ACTIVE品牌的兩位創(chuàng)始人身上看到的，也是非常年輕的兩位女士，她們做得很了不起的事情就是從來(lái)不做容易的事情，喜歡做雖然有困難但正確的事情，其實(shí)有點(diǎn)跟鐵皮講的觀點(diǎn)不謀而合。特別是在流量導(dǎo)向，包括經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的前提下，很多的事情是很容易看到短期利益，然后做快速的決策，但這樣容易忽略更長(zhǎng)期的利益。所以摒棄那些感覺(jué)容易的事情，而去做不容易的事情，是非常不容易的決定跟創(chuàng)業(yè)的風(fēng)格，6年一下子實(shí)現(xiàn)這么快的成長(zhǎng)，是因?yàn)楫?dāng)初她們真的是拋棄了很多容易的決定，而做了很難的決定。
主持人（鄒蕾）：（總結(jié)下來(lái)）就是不走捷徑，而是做一些從長(zhǎng)期對(duì)品牌發(fā)展來(lái)講有價(jià)值和意義的事情。今天的主題是“新品牌、新場(chǎng)景、新業(yè)態(tài)”，在界面的主場(chǎng)，我們通過(guò)云峰會(huì)的方式，也非常感謝來(lái)自永璞、家化玉澤和MAIA ACTIVE三位嘉賓的分享，非常感謝，期待明年能夠繼續(xù)跟大家相見(jiàn)。
感謝本次論壇獨(dú)家學(xué)術(shù)支持單位：交大安泰EMBA、機(jī)構(gòu)支持：艾瑞咨詢、陽(yáng)獅集團(tuán)、奧緯咨詢、官方貴賓伴手禮：朱炳仁·銅。
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