記者 | 趙曉娟
編輯 | 昝慧昉
發(fā)生在六月末的農(nóng)夫山泉虛假營銷事件,對其品牌造成負面影響的同時,也讓許多人知道了農(nóng)夫山泉的氣泡水。
無糖蘇打氣泡水是農(nóng)夫山泉在今年4月新推出的產(chǎn)品,初上市時有白桃、莫吉托和日向夏橘3個口味,到6月新增了油柑口味。這4款氣泡水除強調(diào)“0糖”外,還貼上了“0卡0脂0山梨酸鉀”的標(biāo)簽。
從它們上市之初,就被外界視為農(nóng)夫山泉在氣泡水這個細分品類里對標(biāo)頭部品牌元氣森林的。在賣場做宣傳時,強調(diào)“拂曉白桃風(fēng)味,拂曉白桃產(chǎn)自日本福島縣”,這種蹭“偽日系”熱度的做法,也跟元氣森林氣泡水剛出道時,打日系品牌擦邊球的方式類似。
目前的中國市場上,無糖氣泡水市場還是一片藍海。“無糖氣泡水作為一個新的品類,市場增速很快,且遠未達到飽和。因此隨著頭部品牌的高速增長,其他品牌也想加入一起享受市場增長的紅利?!庇⒚籼厥称凤嬃细笨偙O(jiān)李琛告訴界面新聞。
我們之前報道過,氣泡水的準(zhǔn)入門檻不高,夏季飲料大戰(zhàn)中,大小品牌的各類氣泡水已然來勢洶洶。
作為進入這個賽道時間不久的品牌,善于營銷的農(nóng)夫山泉,不僅在品牌宣傳上下功夫,它與元氣森林在渠道上的比拼也已經(jīng)開始。
走進大賣場、連鎖便利店,你很容就能發(fā)現(xiàn),這兩個品牌的產(chǎn)品經(jīng)?!氨揉彾印薄2贿^,元氣森林的排面更大、位置更佳,占據(jù)著陳列上的優(yōu)勢。
但這種場景,在更多貼近社區(qū)的煙酒店、小賣部里并不常見。在這些更貼近消費者生活的終端渠道里,農(nóng)夫山泉氣泡水的表現(xiàn)似乎呈現(xiàn)出了一種“冰火兩重天”的狀態(tài)。
日前,據(jù)自媒體“快消”報道,農(nóng)夫山泉在一些區(qū)域要求經(jīng)銷商將自家的蘇打氣泡水陳列到元氣森林的冷藏柜里,并且給出具體獎勵——每陳列一瓶農(nóng)夫山泉汽泡水,送一瓶農(nóng)夫終端售價3元的長白雪(農(nóng)夫山泉今年新出的雪山礦泉水),封頂48瓶。這項促銷活動,被稱為“天降財神”。
這種“貼身肉搏”策略的執(zhí)行,有利于農(nóng)夫山泉借元氣森林氣泡水的銷售平臺,先讓消費者看到自家的產(chǎn)品,再憑借低于元氣森林競品的價格優(yōu)勢,吸引到那些想要嘗鮮、或?qū)r格更為敏感的消費者,從而為自己的新產(chǎn)品增加銷售機會。
一位河北的飲料行業(yè)人士告訴界面新聞,夏天飲料競爭激烈,廠家基本都會給小店冷柜的陳列費用,出現(xiàn)像農(nóng)夫山泉和元氣森林這種明爭暗斗的情況,屬于行業(yè)普遍現(xiàn)象。
一方面是轟轟烈烈的搶地盤,但另一方面,界面新聞卻發(fā)現(xiàn)在許多小店里,根本看不到農(nóng)夫山泉的氣泡水的影子,店主甚至根本不知道農(nóng)夫山泉旗下還有氣泡水這種產(chǎn)品。
天津一家小超市的老板告訴界面新聞,在4-5元價格帶的飲料中,元氣森林目前給到的利潤空間最大,盡管終端價格可以提升,但他認為利潤空間足夠,為了以價格優(yōu)勢吸引附近便利店的客流,他暫不打算提價至5.5元。對農(nóng)夫山泉氣泡水,他表示沒聽過,也不打算進,因為貨架位置不夠。
在北京南三環(huán)的一家煙酒店里,界面新聞看到,農(nóng)夫山泉立式冰柜的5個隔層中,并沒有農(nóng)夫山泉氣泡水。除了二三層全部陳列農(nóng)夫山泉主打產(chǎn)品(茶飲料、維他命水、水、果汁等)外,其它空間被各種飲料品牌的產(chǎn)品瓜分,當(dāng)中就有元氣森林氣泡水。
此外,在界面新聞隨機走訪的小店中,超過一半以上的門店里只有元氣森林氣泡水,店主要么根本不知道農(nóng)夫山泉有氣泡水,要么覺得元氣森林更好賣,進貨時便沒有考慮農(nóng)夫山泉氣泡水。為數(shù)不多有農(nóng)夫山泉氣泡水的門店里,也存在產(chǎn)品口味單一,或者店主因為跟業(yè)務(wù)員交情好才進貨的情況。
對此,一名華南飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞,煙酒店通常因為冷柜面積緊張,只采購每個品牌銷售最好的單品,例如氣泡水只選擇元氣森林。另外,從鋪貨角度講,廠家也不會去考核這類店鋪的鋪貨KPI;另一種可能是,該區(qū)域的經(jīng)銷商和銷售團隊不重視這類渠道。
而搶冰柜、搶小店的做法,通常也非全國統(tǒng)一的動作,更多是基于某個區(qū)域的做法。由于小商店冰柜位置受限,品牌冰柜一般會允許非品牌飲料陳列在靠下一層到兩層的位置,因為門店不缺品牌冰柜。
在上述北京南三環(huán)的那家煙酒店里,當(dāng)界面新聞以消費者身份詢問店主,將元氣森林產(chǎn)品放入農(nóng)夫山泉冷柜的做法是否得到農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)員的允許時,店主立即將元氣森林從冷柜中悉數(shù)取出,放入一旁廂式冷柜中。其稱,農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員會定期檢查,但最近并沒有來檢查。
就目前來看,上述營銷翻車事件對農(nóng)夫山泉氣泡水渠道銷售的影響有限。
界面新聞走訪的眾多小店中,僅有一個社區(qū)小超市在上周將剛進的農(nóng)夫氣泡水退回給了經(jīng)銷商。在大賣場、連鎖便利店,基本都可以看到農(nóng)夫山泉氣泡水,售價低于元氣森林或與其持平。
山西太原一家連鎖大賣場的超市主管告訴界面新聞,農(nóng)夫山泉氣泡水今年在其賣場的新品品類表現(xiàn)不錯,不過就氣泡水品類而言,頭部品牌依然是元氣森林,畢竟這是最早教育消費者的品牌,很多顧客記住了元氣森林的口感,品牌忠誠度也更高。但如果有價格優(yōu)勢或者做促銷活動,銷量就會有明顯拉動。
上述華南飲料經(jīng)銷商專做大賣場渠道,按照他的經(jīng)驗,很多大賣場的采購會因為農(nóng)夫山泉的團隊成熟、產(chǎn)品不錯而更看好農(nóng)夫山泉的氣泡水。類似營銷踩雷這種網(wǎng)絡(luò)熱點,很快就會被忘記。一線城市的氣泡水市場里,目前元氣森林的陳列更多,優(yōu)勢明顯,但下沉市場上,農(nóng)夫山泉的渠道優(yōu)勢仍在,氣泡水這一仗農(nóng)夫山泉未必輸。
上海一名同時代理元氣森林和農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商對界面新聞透露,他們向團購、大客戶的報價上,15瓶一箱的氣泡水產(chǎn)品,農(nóng)夫山泉55元一箱,元氣森林則在60元以上,量大還可以同城送貨上門。目前來看,元氣森林的走量略大,但農(nóng)夫山泉的價格優(yōu)勢已經(jīng)讓一些客戶動搖。
需要農(nóng)夫山泉警惕的是,不要再重復(fù)此前的覆轍,畢竟在做氣泡水這件事上,它是有過失敗案例的。
2020年5月,農(nóng)夫山泉推出的新品TOT氣泡飲已經(jīng)“陣亡”。TOT氣泡飲系列共有3款單品(米酒、檸檬紅茶、柚子綠茶),所用原料包括天然米酒、天然茶葉、天然果汁,采用全程無菌碳酸線生產(chǎn)。新品處上市時,農(nóng)夫山泉曾宣稱,“這款產(chǎn)品可以打破人們對于碳酸飲料廉價、不健康的傳統(tǒng)印象,用真材實料打造全新氣泡類飲品?!?/p>
對于TOT退市的原因,農(nóng)夫山泉官方表示暫不就此置評。
而農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒曾在6月24日的股東大會發(fā)言稱,“我們作為傳統(tǒng)企業(yè)也會向互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí),零糖零卡我們早就做到了,零香精零防腐劑友商能做到嗎?我們的問題是健康意識太超前?!?/p>