以下為君智戰(zhàn)略咨詢董事長 謝偉山 先生主旨演講《中國策》演講實(shí)錄:

謝偉山：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，各位朋友們，非常榮幸能夠參加界面年度的會(huì)談，我作為一個(gè)戰(zhàn)略咨詢的專業(yè)工作者，非常榮幸能夠借這個(gè)場合來分享一下我在實(shí)踐層面的收獲和體驗(yàn)，今天我用的名字叫《中國策》，因?yàn)槲易约簭氖逻@個(gè)行業(yè)二十多年，前面十五年主要是向西方學(xué)，以西學(xué)為師，以他們的標(biāo)準(zhǔn)、流程、理論作為我潛心向?qū)W的對象。近五年，我越來越發(fā)現(xiàn)中國的智慧，在經(jīng)濟(jì)、商業(yè)和品牌的建設(shè)中，其實(shí)它的作用有非常獨(dú)到的地方，所以說帶著這5年的實(shí)踐，這六年我們剛好打造了5家百億級企業(yè)案例，協(xié)助他們從行業(yè)不利位置登上了龍頭。我想借今天的半個(gè)小時(shí)我想分享一下這背后的收獲。

東方智慧，我們會(huì)有很明顯的感覺，這次疫情其實(shí)就是一個(gè)很好的印證。天下大亂，為什么中國獨(dú)好。其實(shí)你翻開歷史去看，在過去的數(shù)千年中，我們可以看到埃及文明、巴比倫文明、印度河文明、瑪雅文明、印加文明逐一消亡，像古希臘文明、羅馬文明，為什么說在阿拉伯文明的存續(xù)之下才能夠發(fā)展到今天，其實(shí)東方智慧在接近上萬年的歲月中，我們的文明是唯一一個(gè)沒有斷流的文明，其實(shí)這里就是說我們有獨(dú)特的地方，這個(gè)獨(dú)特的地方簡而言之是什么呢？東方智慧本質(zhì)上是一種深層的智慧，而西方的智慧，它是一種思辨的智慧，而這兩種智慧都有特長，都有特點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)候如果說我們能夠中西結(jié)合，能夠取長補(bǔ)短的話，我覺得這是中國經(jīng)濟(jì)獨(dú)特的機(jī)遇。所以我的副標(biāo)題就是想以我們服務(wù)的飛鶴和波司登，來給大家印證一下，中國品牌在今年這樣一個(gè)形勢之下，它獨(dú)特的機(jī)會(huì)是什么?開始我演講的之前，我做了一個(gè)小短片，這次疫情突如其來，當(dāng)時(shí)的惶恐，當(dāng)時(shí)的不安，當(dāng)時(shí)面對未知，面對這種不確定的話，我們團(tuán)隊(duì)走了一條獨(dú)特的路，用這個(gè)短片演示一下。

 

謝偉山：感謝大家收看，這是對當(dāng)時(shí)情況的復(fù)寫，中國智慧有很大的特點(diǎn)，剛剛主持人說了“塞翁失馬焉知非?！?，其實(shí)我們都知道，所謂的危機(jī)，危就含有機(jī)會(huì)，這是中國人特別重要的特點(diǎn)。所以你看我們“太極圖”陰陽黑白相互轉(zhuǎn)化的，你很成功，很成功的時(shí)候，你要知道其實(shí)背后蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，越風(fēng)光越危險(xiǎn)。當(dāng)你非常非常差的時(shí)候，其實(shí)你也要知道，這里面尤其是大危機(jī)，也蘊(yùn)含著大機(jī)會(huì)，這次為什么講中國品牌有全球的機(jī)遇呢？由于全球經(jīng)濟(jì)由于空前的繁榮，競爭開始越來越激烈，越來越白熱化，所以導(dǎo)致各行各業(yè)的競爭開始空前的加劇。

回想我們自己的生活，2000年以后，發(fā)現(xiàn)各種各樣的渠道，越來越興起，2000年初大大小小的超市，國際上的品牌沃爾瑪、家樂福，中國的本土品牌，遍布祖國大地，這種超市經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品太多，廠家太多，他們非常需要渠道注意他們銷售所導(dǎo)致的，超市里面利潤生成方面，產(chǎn)品差價(jià)是一個(gè)方面，主要靠賣他的空間，靠各種進(jìn)場的費(fèi)用獲得利潤，開戶費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、臺(tái)架費(fèi)，陳列費(fèi)等等幾十種收費(fèi)名錄，一個(gè)超市里面，會(huì)多達(dá)4萬多種SKU產(chǎn)品，但是滿足家庭80%左右的產(chǎn)品，150種產(chǎn)品足夠了。進(jìn)到超市幾萬個(gè)產(chǎn)品無人問津，但是不得不給渠道付出更多的錢，我們消費(fèi)者進(jìn)入超市，對大部分產(chǎn)品停留時(shí)間一般不會(huì)超過3秒，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間1.6秒到2.6秒，在這種冷酷無情的選擇暴力跟前，現(xiàn)在的利潤薄如刀片，全世界都這樣，我看過美國市場、歐洲市場，漫山遍野價(jià)格戰(zhàn)，美國有黑色星期五，而中國的電商，以及全世界的電商價(jià)格選擇演繹到無以復(fù)加的地步，雙十一、雙十二、618、大多不賺錢，賠錢賣吆喝，流血遍地。

這是企業(yè)的造血的功能，出現(xiàn)觸目驚心的下滑，很多企業(yè)家說現(xiàn)在賺錢比以前更難，比20年前賺錢更難，現(xiàn)在越來越努力，越來越勤奮，方法越來越多，工具越來越多，但是利潤始終越來越難，這個(gè)是一個(gè)現(xiàn)在的商業(yè)瘟疫。面對這樣的商業(yè)瘟疫，中國人能不能率先走出一條獨(dú)特的道路呢，我認(rèn)為完全可以。

十年前中國有一位哲學(xué)家李澤厚寫了兩本書，第一本書《中國哲學(xué)該登場了》，第二本書《中國哲學(xué)如何登場》，他是我們中國從古至今所有哲學(xué)家中間，唯一一個(gè)入選諾頓批判文集的一位哲學(xué)家，是唯一和馮友蘭兩位入選了法國國際哲學(xué)院士的藝術(shù)家，他的哲學(xué)高度，前瞻性、原創(chuàng)性，確實(shí)有他的權(quán)威性和智慧。十年前寫下的書，在我實(shí)踐層面，在我服務(wù)企業(yè)的微觀層面，今天可以給他做一個(gè)和議。

最近看了兩場電影，第一場電影《金剛川》，第二場電影《八佰》，中國人很勇敢，很有使命感，非常不怕死，但是被他們武器彈藥壓的抬不起頭，沒辦法跟他們打仗，非常慘烈，看了之后很不舒服，那是我們國家那個(gè)時(shí)候的現(xiàn)狀。現(xiàn)在我想告訴大家，商場如戰(zhàn)場，在今天現(xiàn)代中國的當(dāng)下商業(yè)進(jìn)程之中，我也協(xié)助中國品牌打了一些仗，這些仗把對手打得片甲不留。

這里舉一個(gè)例子，飛鶴奶粉如何超越洋品牌。

2015年遇到這家企業(yè)的時(shí)候，董事長當(dāng)時(shí)非常感慨地說，2008年奶粉事件以后，國產(chǎn)奶粉都不受中國人的待見，主流基本上放棄了對國產(chǎn)奶粉的選擇，飛鶴奶粉在市場上排名第七。我們?nèi)绾斡枚潭涛迥陼r(shí)間，協(xié)助這家企業(yè)，超越洋品牌，如何去拉大和變成兩倍距離，不靠價(jià)格戰(zhàn)，如何走出來？背后就是中國策，中西結(jié)合與大量東方元素的融合，用《孫子兵法》注入西方理論體系以后，可以幫品牌培育出對價(jià)格戰(zhàn)的免疫力。

今天給大家分享三點(diǎn)。

在戰(zhàn)局之中不處在龍頭位置，被對手壓著打的時(shí)候，第一步想到不要是發(fā)展。第一步想如何活下來?！秾O子兵法》里面有一個(gè)智慧“善戰(zhàn)者,立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病笔裁匆馑寄兀繑∈窃诩?，你打不打敗仗由自己決定的，打不打勝仗不由你決定。這是孫子兵法的智慧，全球軍事理論學(xué)里面沒有，就中國人講的最清楚，《孫子兵法》演繹的非常有詩意“善守者，藏于九地之下，善攻者，動(dòng)于九天之上”這種描述性的語言，夸張的語言，這種韻律感，這種旋律，這種規(guī)律，很有詩意，很有美感，其實(shí)他是對競爭的一種哲理性的描述。

針對飛鶴奶粉，我們首先要做到如何立于不敗之地，我們在認(rèn)知當(dāng)中，在顧客大腦當(dāng)中圈了一塊地，這塊地洋品牌攻不進(jìn)來，這個(gè)地名“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”。我們中國的心目當(dāng)中有一個(gè)觀念，有一個(gè)常識(shí)，前面講到常識(shí)的力量，做戰(zhàn)略其實(shí)本身就是對常識(shí)的運(yùn)用，毛主席他的戰(zhàn)略都是常識(shí)“打土豪分田地”，現(xiàn)場市面上有很多戰(zhàn)略都是正確的廢話，唯美詩意的語言，但是不是顧客的口頭語，其實(shí)常識(shí)就是“口頭語”，“口頭語”的力量非常大。

飛鶴“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”，影射了“一方水土養(yǎng)一方人”的常識(shí)，到北方吃面食，到南方喝湯，到上海，菜里面很多菜都是有甜味的，到內(nèi)地到湖南菜都是辣的，一方水土養(yǎng)一方人。飛鶴奶源地位于北緯47度黃金奶源帶、在行業(yè)里率先打造專屬產(chǎn)業(yè)集群、是最早研究母乳成分的乳企之一、是第一批成立中國母乳數(shù)據(jù)庫的乳企等。因?yàn)橐恢币詠韴?jiān)守品質(zhì)，飛鶴是鮮有的沒有發(fā)生問題的本土乳企之一?！案m合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”，這句話出來以后，跟很多心中認(rèn)知是共鳴的。但是洋奶粉“更適合中國寶寶體質(zhì)”能打得進(jìn)來嗎？顯然打不進(jìn)來，你是用人心幫你企業(yè)構(gòu)建起了一道護(hù)城河。這就是第一步立于“不敗之地”。

這個(gè)地方立住以后，做了第二步，要做到力出一孔，不能光說不做。你用兵符，用這樣暗號跟消費(fèi)者溝通，要言行一致。我們每年協(xié)助飛鶴在這方面越來越聚焦。

2016年認(rèn)知上“搶占更適合”概念，代表著消費(fèi)者談到“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”就想到飛鶴，這個(gè)等號非常關(guān)鍵。消費(fèi)者不加思索的選擇。這叫人性的力量。

有一個(gè)餐飲老板談到做餐飲的亮點(diǎn)，就兩句話“讓消費(fèi)者吃慣了嘴，跑順了腿”，我認(rèn)為這個(gè)餐飲老板說得非常好。消費(fèi)者最最重要的力量，不是現(xiàn)場給他生動(dòng)化，怎么折扣，怎么推薦贈(zèng)品，怎么現(xiàn)場搞定他，大量企業(yè)將精力放到這里。然而要決勝于終端之外，讓提前讓消費(fèi)者進(jìn)到賣場，準(zhǔn)備購買之前，讓他大腦里面產(chǎn)生出一種不加思索的選擇，讓他不加思索的就會(huì)想到你。其實(shí)我們現(xiàn)在購買就是這樣的，我們大部分兜里的錢都放在了不加思索的選擇上，買包你買LV，買表買勞力士，買車買奔馳寶馬，買微波爐格蘭仕，買空調(diào)買格力，喝可樂買誰的，吃漢堡吃炸雞吃什么，喝最貴的酒喝哪種。這些東西會(huì)改變嗎？就像黃皮膚黑頭發(fā)一樣，你心中的觀念，不加思索的力量一旦形成，基本上穩(wěn)如磐石。中國人講“擒山中賊易，捉心中賊難”。什么原因？觀念很難改變，我們整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略指向什么，我們?nèi)绾螖[脫這樣的血戰(zhàn)，光用西方理論不行的。

2017年“深化更適合”，還是圍繞著“更適合”來做。

2018年“主流更適合”，從你的傳播、公關(guān)、產(chǎn)品、現(xiàn)狀、活動(dòng)、市場等等主要是決策原理，這個(gè)決策原理是如何把消費(fèi)者的感覺，消費(fèi)者的認(rèn)知，把消費(fèi)者對你選擇，系統(tǒng)的納入到你企業(yè)的管理方方面面去，你企業(yè)所有的人都對指標(biāo)負(fù)責(zé)，KPI考核不是考核銷售額?？己说氖侨诵缘牧α?，你在主控這個(gè)環(huán)節(jié)和部門的時(shí)候，你幫企業(yè)增加這種力量還是幫企業(yè)消滅這種力量?？粗@個(gè)數(shù)字一點(diǎn)不可怕，看著這個(gè)數(shù)字也一點(diǎn)不重要，真正重要的是你對顧客感覺有沒有獲得對他的感恩。你銷售數(shù)據(jù)怎么來的，是顧客對你的感覺好了才來的，你把東西做好，覺得你這個(gè)東西好，各位是不是一回事？完全兩回事。

我在這個(gè)行業(yè)20多年，大大小小的課我影響到企業(yè)就有5萬多名了，我跟很多企業(yè)交流過，大部分企業(yè)對這個(gè)問題都不明白，整天抓著運(yùn)營產(chǎn)品的動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作重要嗎？很重要，沒有這個(gè)不要做企業(yè)了，但是做完這個(gè)根本不行，它是底線，最基礎(chǔ)線，更重要的是你手上有沒有“兵符”，能不能號令消費(fèi)者。

到2019年，第三步是什么？中國人講做事情要茍日新、日日新，又日新。中國人特別講創(chuàng)新，中國的《易經(jīng)》變異的意思，變則通，我們中國人并不缺創(chuàng)新的精神，這是我們骨子里流動(dòng)的東西，前面找到了立于不敗之地的方法，找到了如何力出一孔，接下來對你所有環(huán)節(jié)馬不停蹄的不斷升級，飛鶴這一塊做了很多事情。

飛鶴今年的發(fā)展更快，飛鶴今年會(huì)直指200億目標(biāo)。其實(shí)飛鶴的戰(zhàn)法非常得獨(dú)特，運(yùn)用的就是大量的中國智慧。

100年以前有一位英國哲學(xué)家羅素，寫了一本書《中國問題》，“東方智慧融入現(xiàn)代科技的話，我們迅速創(chuàng)造出比歐美更好的文明”，100年前誰相信他，100年以后這件事情正在成為現(xiàn)實(shí)。我們的文化自信，我們自己的自信從哪里來？我認(rèn)為我們要相信，中華文明是數(shù)千年延續(xù)的文明。中國人的智慧在不確定當(dāng)中，在偶然當(dāng)中，巨大的災(zāi)難當(dāng)中，強(qiáng)大的求生存能力，尤其你死我活的流血遍地的戰(zhàn)爭當(dāng)中，關(guān)于競爭和戰(zhàn)略的智慧，其實(shí)是人類的最高峰，只是我們自己看不見。

有一個(gè)小典故，二戰(zhàn)的時(shí)候，有一個(gè)西方很有名的軍事理論家，跟國民黨的將軍們有一次會(huì)談，這個(gè)理論家問他們，你們看的什么書，國民黨將軍說我看戰(zhàn)爭論，這位軍事學(xué)家很好奇，你們中國有那么一個(gè)了不起的《孫子兵法》，為什么不讀《孫子兵法》？這些將軍回答說《孫子兵法》是冷兵器時(shí)代的東西，我們不看，看最先進(jìn)的。后來理論家說你們錯(cuò)了，《孫子兵法》2000年的東西，《戰(zhàn)爭論》200年前的東西，但是《孫子兵法》更年輕，更有哲理性，《戰(zhàn)爭論》作者自己稱，八篇里面第一章是正稿，其他都是草稿，他自己都不滿意，但是我們作為最厲害的東西，其實(shí)人家看來《孫子兵法》更厲害，但是西方人學(xué)好《孫子兵法》沒有那么容易。我學(xué)了25年，全球4個(gè)譯本，沒有辦法把《孫子兵法》中“形勢”的“勢”翻譯準(zhǔn)確，“虛實(shí)”的“虛”翻譯準(zhǔn)確。中國的語言象形文字是全球獨(dú)一無二的文字，中國人的象形文字有它非常獨(dú)特的智慧蘊(yùn)含在里面，里面有很多的寶藏。我們現(xiàn)在不是不向西方學(xué)習(xí)，我認(rèn)為還要向西方學(xué)習(xí)，西方還有很多東西，我們要繼續(xù)潛心向?qū)W，但是不要只向西而學(xué)，也要向東而學(xué)。

中國策的本質(zhì)是回到我們古老的智慧里面去“得民心者得天下”，中國人還有一個(gè)智慧，危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開新局。危機(jī)越大機(jī)會(huì)越大，這是中國人的應(yīng)對之法。中國品牌，中國企業(yè)的應(yīng)對之法。

我的演講完畢，謝謝大家！