文|GPLP 七佰
“十年磨一劍”，清華博士張后啟則堅持了13年，在汽配平臺賽道默默耕耘。
2023年7月7日，汽配“老玩家”中馳車福向美國納斯達克提交招股書。成立于2010年的中馳車福，經(jīng)歷了投資人紛至沓來到無人問津的各種場景，最終一路沖到了決賽圈。
中馳車福能夠成功嗎？
學(xué)霸創(chuàng)始人 履歷堪稱豪華
汽車后市場電商沒有想象中那么美好，車通云、好汽配、車致意、易配誠、螞上配件以及汽配1號等都于2014年前后創(chuàng)立，累計融資金額約百億元，然而真正做起來的幾乎沒有。
所以，這次中馳車福赴美IPO不僅是其自身13年堅持的結(jié)果，更有為汽車后市場電商沖破發(fā)展魔咒的重要意義。
而作為創(chuàng)始人，張后啟博士也是經(jīng)歷種種考驗。
出生于安徽廬江的張后啟是個不折不扣的學(xué)霸，年僅15歲便被安徽工業(yè)大學(xué)（原華東冶金學(xué)院）自動化系錄取，畢業(yè)留校兩年后，張后啟選擇繼續(xù)深造。1986年，21歲的他考入東北大學(xué)自動化系，兩年后獲得碩士學(xué)位。之后，張后啟考上清華大學(xué)，攻讀自動化系博士。
張后啟的求學(xué)生涯無疑是成功的，其后的工作履歷也不負其學(xué)霸之名。1992年，張后啟博士畢業(yè)后，就進入財政部直管的中華財務(wù)會計咨詢公司工作。1993年，他再度深造，進階成為財政科學(xué)研究所的一名博士生，完成學(xué)業(yè)后的張后啟進入財政部計算中心工作。
如果按照正常的發(fā)展路徑，張后啟或許會在財政部安定下來發(fā)光發(fā)熱。但故事如果到這里就結(jié)束，也就不算故事了。
1997年，躊躇滿志的張后啟選擇創(chuàng)業(yè)，漢普管理咨詢(中國)有限公司就此誕生。在張后啟的帶領(lǐng)下，漢普成為國內(nèi)最早的ERP實施咨詢公司，3年內(nèi)公司規(guī)模迅速擴張，在上海、廣州、天津等地開設(shè)11家分公司，全年營業(yè)額達7000萬元。此后，張后啟被業(yè)界稱為中國管理和IT咨詢開山式的人物。
2002年，聯(lián)想進軍IT服務(wù)業(yè)，完成對漢普的收購，張后啟擔任聯(lián)想集團副總裁兼首席知識官，負責聯(lián)想企劃系統(tǒng)；2004年，他成功地策劃和發(fā)動聯(lián)想業(yè)務(wù)模式變革，使得聯(lián)想PC銷量三倍速于市場增長，市場份額、營業(yè)額和利潤均創(chuàng)出歷史新高。在聯(lián)想收購IBM PC業(yè)務(wù)后，張后啟出任全球戰(zhàn)略與整合變革副總裁、亞太區(qū)戰(zhàn)略與運營副總裁以及全球消費集團戰(zhàn)略與運營副總裁。
在聯(lián)想工作時期，張后啟全程參與并完成了聯(lián)想的業(yè)務(wù)變革與國際化轉(zhuǎn)型，這段工作經(jīng)歷不僅讓他積累了豐富的管理經(jīng)驗，更極大地開闊了視野。
這時，張后啟二次創(chuàng)業(yè)的種子也已經(jīng)埋下，張后啟認為，平臺是互聯(lián)網(wǎng)時代的根本，產(chǎn)品、服務(wù)都可以在平臺上實現(xiàn)，他需要找到平臺的盈利模式。張后啟曾有一個“自來水”理論，即“擁有幾千萬的客戶，他們擰開龍頭就能使用自來水，我們就能收費，不像咨詢，做了上單沒有下單” 。所以他很推崇蘋果的盈利模式，賣完硬件賣軟件和服務(wù)。
二次創(chuàng)業(yè)之前，張后啟曾在金算盤任職過CEO，主要看重的就是SaaS的商機。
2010年，張后啟創(chuàng)建中馳車福，專注于用互聯(lián)網(wǎng)整合汽車后市場。張后啟認為，消費電商市場格局已定，新進者很難生存，但產(chǎn)業(yè)電商在中國剛剛起步，仍蘊藏著巨大的機會。中馳車福雖然表面上是一個汽配電商網(wǎng)站，但實質(zhì)上應(yīng)該是一個供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺。
其后，張后啟開始在汽車后市場潮起潮落。中馳車福成立13年以來，先后完成11輪融資，期間更是經(jīng)歷了多次危機與經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。
2023年7月7日，中馳車福向美國納斯達克提交招股書。對于中馳車福來說，這是其成立13年以來最接近于資本市場的一次，或許也將是公司在汽車后市場行業(yè)變遷下的奮起一搏。
多次試錯 中馳車福尋找汽配平臺發(fā)展的打開方式
事實上，早在2019年1月，中馳車福就全面啟動赴美上市工作。不過直到4年后，上市工作才有了突破性的進展。
財報顯示，中馳車福2021財年（截至2021年9月30日）、2022財年（截至2022年9月30日）、2023財年（截至2023年3月31日）的總收入分別為6722.3萬美元、1.20億美元、5591萬美元。
截至2023年3月31日，中馳車福擁有252家MBS門店，同比增長147.1%；云平臺注冊的用戶包括3409家零部件制造商、16729家零部件經(jīng)銷商、79193家門店以及70家保險公司?？偟膩碚f，中馳車福將自己的商業(yè)模式定位于S2B2C，將汽車制造商、汽車零部件制造商、保險公司當作“供應(yīng)商”，將MBS門店當作“商家”，將車主當作“客戶”，中馳車福自身則是扮演連接者的角色，提供新車供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)、保險服務(wù)、配件供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)、供應(yīng)鏈支付服務(wù)、智慧門店SaaS、車主汽車服務(wù)平臺等。
據(jù)招股書，中馳車福希望建立全國性的多品牌網(wǎng)絡(luò)，利用SaaS系統(tǒng)構(gòu)建端對端的汽車供應(yīng)鏈云平臺，成為中國最大的提供汽車全生命周期服務(wù)的新能源汽車后市場服務(wù)平臺。
其實，這一模式的確認也是經(jīng)歷了多次模式轉(zhuǎn)型、多次試錯才有的結(jié)果。
最初，中馳車福以B2B模式切入，希望通過“去中間化”提高行業(yè)效率，將汽配供應(yīng)鏈當中的代理商、批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)取消。不過自營模式下，包括買貨、備貨、地推、銷售、送貨等多個業(yè)務(wù)，運營幾個區(qū)域后，發(fā)現(xiàn)模式過重，無法支撐規(guī)模擴張。
后來，中馳車福從自營轉(zhuǎn)為“整合+自營”，即B2B+O2O模式。在這一模式進入瓶頸期后，中馳車福繼續(xù)轉(zhuǎn)型，不再整合本地汽配商，而是采取開放合作的策略，向平臺化方向轉(zhuǎn)型，即B2B+B2R模式，從平臺采購到純做平臺模式，后來提供高范圍覆蓋的物流供應(yīng)鏈服務(wù)。
2021年，中馳車福取得奇瑞新車銷售品牌授權(quán)，正式啟動MBS門店，也就是行業(yè)熟知的中馳汽車。
招股書顯示，中馳車福收入主要來源于新車銷售和配件銷售。其新車銷售業(yè)務(wù)雖然剛剛起步，卻發(fā)展迅速。其中，平行進口車帶來的營收占比超過總營收的50%，2023財年上半年內(nèi)貢獻2515.7萬美元；中馳車福的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)汽車零配件銷售期內(nèi)亦貢獻了1624.6萬美元，汽車保險相關(guān)業(yè)務(wù)實現(xiàn)166.1萬美元收入。中馳車福在2022財年共計銷售了829臺新車，2023財年上半年銷售了286臺新車。
據(jù)招股書，目前新車銷售是中馳車福的主要營收來源，也證明了中馳汽車推出和啟動的重要性。
堅持13年并經(jīng)歷了多輪模式調(diào)整后，中馳車福終于走到上市這一步。盡管主力業(yè)務(wù)已從原來的汽配平臺轉(zhuǎn)向新車端，但它的堅持與一次次試錯，依然值得汽車后市場開拓者的掌聲。
汽配平臺是一件難而正確的事
弗若斯特沙利文預(yù)計，到2026年，中國汽車服務(wù)市場規(guī)模將達到2.3萬億美元，復(fù)合年增長率為6.6%。隨著汽車保有量的持續(xù)增長，中國汽車后市場已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大市場。
不過，盡管中國汽車后市場規(guī)模逐年增大，但作為其細分賽道的汽配供應(yīng)鏈平臺發(fā)展卻頗為坎坷。
以中馳車福來說，從B2B業(yè)變革至B2B+O2O模式，后又發(fā)展到B2B+B2R，直到當前的S2B2C的商業(yè)模式，可以說一直都沒有穩(wěn)定的商業(yè)模式，始終在變革。
汽配供應(yīng)鏈在汽車后市場的產(chǎn)業(yè)鏈上處于中間位置，其發(fā)展在很大程度上取決于汽服端的容量，不過，近兩年汽服門店的整體生意下滑，采購需求不足。
此外，新能源汽車的快速發(fā)展，會讓油水等一類易損件需求降低，恰恰這些品類是當下汽配供應(yīng)鏈平臺的核心銷售來源。
但汽配行業(yè)終歸是一個千億級市場，當前存在的產(chǎn)能過剩、層級眾多、假冒偽劣、數(shù)據(jù)缺失等低效的現(xiàn)象，反而說明這個行業(yè)需要一個或幾個頭部企業(yè)來梳理。
任何能夠讓行業(yè)效率提升的商業(yè)模式，都有存在的價值和意義。不過，考慮到汽配是個慢行業(yè)，市場太大且過于分散，需要時間和資本來形成規(guī)模效應(yīng)。
因此，汽配供應(yīng)鏈平臺機會還是非常大的，這是一件難而正確的事。
如果，中馳車福最終上市成功，或許將為復(fù)雜而分散的汽配行業(yè)帶來一次革新的機會。