文|筷玩思維 李春婷

都說(shuō)餐飲企業(yè)上市難，唯獨(dú)火鍋這個(gè)品類(lèi)已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)三家上市公司。曾經(jīng)的小肥羊，如今的呷哺呷哺和海底撈這些火鍋頭部品牌，無(wú)不是率先把握住了中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣以及進(jìn)行了差異化的經(jīng)營(yíng)，才一步步走到現(xiàn)在的。

大品牌們通過(guò)不斷擴(kuò)張和相對(duì)明顯的比較優(yōu)勢(shì)，來(lái)占據(jù)更多層級(jí)的市場(chǎng)。即使身處這樣的紅海，火鍋在中國(guó)仍有巨大空間。

據(jù)筷玩思維了解，國(guó)內(nèi)排名前五的火鍋品牌市場(chǎng)占有率加起來(lái)也僅僅占整個(gè)市場(chǎng)的6%，海底撈占了2.2%位列第一，呷哺呷哺位列其后才僅占0.1%。

這也就意味著，九成左右的市場(chǎng)還處在熱火朝天的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，更加殘酷的2023年即將到來(lái)，隨著頭部品牌的日趨下沉，火鍋業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化態(tài)勢(shì)還將加劇。

身處其中的品牌想要生存，就要?jiǎng)?chuàng)新、就要做出差異化。

巴奴通過(guò)做差異化食材“毛肚”來(lái)叫板海底撈、大龍燚通過(guò)推出新的麻辣燙和海鮮火鍋等細(xì)分子品牌實(shí)現(xiàn)差異化……差異化經(jīng)營(yíng)對(duì)于火鍋品牌來(lái)說(shuō)已經(jīng)是必須要踐行的策略，在新的一年中如何找思路、如何避坑兒，則需要餐企回望火鍋業(yè)發(fā)展至今的種種態(tài)勢(shì)，進(jìn)而從中找到規(guī)律。

產(chǎn)品之內(nèi)的差異化：著眼細(xì)微之處，簡(jiǎn)單又易標(biāo)準(zhǔn)化

行業(yè)的發(fā)展源自于產(chǎn)品的不斷更迭。產(chǎn)品是新品牌尋找差異化的最常見(jiàn)思路，我們來(lái)看當(dāng)下市場(chǎng)中的這些品牌，有強(qiáng)調(diào)肉的、有強(qiáng)調(diào)食材產(chǎn)地的、有強(qiáng)調(diào)湯底的、有強(qiáng)調(diào)小料和飲品的……

在區(qū)域品類(lèi)的范疇上，則往往基于某個(gè)具體產(chǎn)品形成差異化。如在川渝地區(qū)，火鍋門(mén)店、火鍋品牌鱗次櫛比，但依然能夠形成百店百味的差異化，主要就是因?yàn)槊考业暧兄约旱莫?dú)門(mén)底料配方，新開(kāi)的店會(huì)首先研制自家的底料；如在潮汕地區(qū)，各家鮮牛肉火鍋都有自己的牛肉來(lái)源以此來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。

從整體上看，火鍋品牌在產(chǎn)品上的創(chuàng)新和鉆研已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)較高的層次，能做得出品牌的在出品上都達(dá)到了一定水平，火鍋的口味、食材的選取、新鮮度和安全性都有保障。這時(shí)，產(chǎn)品的差異化似乎已經(jīng)越來(lái)越難。

但這并不是無(wú)法繼續(xù)在“產(chǎn)品”這個(gè)大范圍之內(nèi)尋求差異點(diǎn)的借口。差異永遠(yuǎn)有，具體如何找到著實(shí)考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)管理者的眼光和智慧。

小肥羊異軍突起走的就是食材差異化。大家都做羊肉火鍋，這已經(jīng)是非常成熟的品類(lèi)，好羊肉、好刀工是羊肉火鍋優(yōu)秀品牌的標(biāo)配。當(dāng)年時(shí)常能夠看到涮鍋店打出的廣告：好羊肉不掉盤(pán)，切好的優(yōu)質(zhì)羊肉可以粘附在盤(pán)子上，反轉(zhuǎn)盤(pán)子也不會(huì)掉下來(lái)。

小肥羊同樣要強(qiáng)調(diào)羊肉好，但它的切入點(diǎn)卻不同：涮完之后不用蘸料就可以直接吃。這種產(chǎn)品差異化的核心在于“吃法”，吃法創(chuàng)新能夠調(diào)動(dòng)起人們的感官——不蘸料也好吃，說(shuō)明肉本身的味道好、品質(zhì)高。

差異化帶來(lái)的勸說(shuō)效果非常鮮明，但卻需要真正的好產(chǎn)品來(lái)支撐。肉要經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的確能夠達(dá)到不腥不膻，涮肉的湯料能夠瞬間給肉增味増鮮，以此來(lái)保證不蘸料也能美味。

這種產(chǎn)品差異化的邏輯在當(dāng)下依然有效。巴奴的鮮毛肚是精心培育的高品質(zhì)毛肚，下鍋需要涮“七上八下”就能又脆又好嚼。顧客第一感覺(jué)是產(chǎn)品本身具有差異化，但看起來(lái)似乎又是“吃法”的差異，最終還要落在產(chǎn)品上：毛肚的來(lái)源“?！苯?jīng)過(guò)精心飼養(yǎng)，毛肚經(jīng)過(guò)木瓜蛋白酶的處理健康又口感好，才能保證最終只需要“七上八下”就能吃起來(lái)剛剛好。

大龍燚的子品牌“如在蜀老火鍋”主打產(chǎn)品也是毛肚，但卻不強(qiáng)調(diào)毛肚本身，而是定位“毛肚論斤賣(mài)”，物美價(jià)廉的毛肚本身貼近百姓的氣質(zhì)也就凸顯出來(lái)了。

另一種產(chǎn)品差異化思路就是找真正全新的“熱點(diǎn)”，如不做牛羊肉火鍋、做“魚(yú)火鍋”的新辣道；巴奴已經(jīng)和毛肚建立了強(qiáng)關(guān)聯(lián)并占據(jù)了市場(chǎng)，那么就不要再跟風(fēng)湊熱鬧，可以考慮自己開(kāi)發(fā)新主打產(chǎn)品，比如“腰片”，重慶火鍋的精華在味道上的體現(xiàn)是麻辣鮮香，在菜品上的體現(xiàn)是新鮮脆嫩，毛肚只是其中之一，黃喉、鴨腸都是經(jīng)典代表，而更具差異化的“腰片”還是空白，以其嫩爽的口感作為定位來(lái)進(jìn)行出品和包裝，成為了繼毛肚之后另一個(gè)新的川渝火鍋亮點(diǎn)；另外還有美蛙魚(yú)頭類(lèi)火鍋等。

不過(guò)上述這種模式的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)性較高，如果花了大力氣研發(fā)推出的產(chǎn)品不能得到市場(chǎng)的接受，就會(huì)比較危險(xiǎn)。而一旦深挖并成功，則有可能成為第二個(gè)“巴奴”與海底撈一較高下。

最后則是用搭配單品的爆品化來(lái)實(shí)現(xiàn)差異，如辣府火鍋的“變態(tài)牛肉丸”，其本身并非是主打產(chǎn)品但卻能讓顧客印象深刻。

在筷玩思維看來(lái)，產(chǎn)品差異化的一個(gè)困境是：既要不同，又要能控制成本。一定要想辦法做個(gè)既簡(jiǎn)單又差異的東西，同時(shí)盡快實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

產(chǎn)品之外的差異化：借勢(shì)造勢(shì)，靈活多變

產(chǎn)品差異化是根本，但卻是比較難做出來(lái)的；產(chǎn)品差異化容易被模仿，同時(shí)也會(huì)根據(jù)時(shí)間的推移變得平淡、普通，逐漸失去了差異性。

更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效果的差異化需要在順應(yīng)時(shí)勢(shì)上下功夫。

十多年前全國(guó)火鍋行業(yè)最大的問(wèn)題是服務(wù)不好，海底撈借了這個(gè)勢(shì)，把極致服務(wù)做成了最大差異化，因此成就了“一方霸業(yè)”。不過(guò)當(dāng)大部分火鍋店的服務(wù)水平都提高了，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)后各個(gè)分店也能統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)不好就不再是火鍋業(yè)的痛點(diǎn)，海底撈眼下也要重新面對(duì)差異化的問(wèn)題。

但這個(gè)“勢(shì)”的道理依然成立。一段時(shí)間里，消費(fèi)者對(duì)食品安全問(wèn)題的恐懼、對(duì)健康養(yǎng)生的重視成了餐飲業(yè)最大的“勢(shì)”，這時(shí)的養(yǎng)生火鍋、健康火鍋就成為差異化的利器，一些豆撈類(lèi)、養(yǎng)生湯底類(lèi)的火鍋品牌受到追捧。

又有一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)生水起，“社交性”成為餐飲業(yè)的大勢(shì)，可是對(duì)于火鍋這么傳統(tǒng)的品類(lèi)怎么才能有社交性、話(huà)題性，大多數(shù)老板還在懵懂探索中。這時(shí)主打穿越風(fēng)、復(fù)古風(fēng)的火鍋品牌做出了順勢(shì)而為的差異化，如辣莊的古裝扮相服務(wù)、店內(nèi)布置穿越場(chǎng)景；蜀大俠的復(fù)古俠客主題風(fēng)格也是順應(yīng)了這樣的“勢(shì)”進(jìn)而脫穎而出。

特別是蜀大俠，從門(mén)店形象到產(chǎn)品呈現(xiàn)無(wú)不在構(gòu)建“大俠行江湖，火鍋論英雄”這樣的高社交素材：青磚木柱、紅黑主色、“天龍八部”的墻上彩繪、古香古色；定制的“龍頭”火鍋餐具、“八卦圖”菜品擺盤(pán)，甚至菜碟、桌椅的細(xì)節(jié)都圍繞著“江湖文化”主題而展開(kāi)，好看好玩的娛樂(lè)性、故事性、話(huà)題性自然形成；菜單設(shè)計(jì)中的“一帥九將”——“一帥”是花千骨，“九將”是冰川鵝腸、大俠水牛毛肚、貴妃牛肉、熊貓上上簽、大刀肝片、太極雙滑等九道主打菜品，這些都很好的結(jié)合了影視熱點(diǎn)和江湖文化，差異化體現(xiàn)的渾然天成。

除此之外，關(guān)于口味變化的趨勢(shì)，一人食、二人食的用餐習(xí)慣（催生了到家小火鍋的快速崛起）以及顧客對(duì)搭配小吃、飲料的需求……這些“勢(shì)”存在于社會(huì)生活的方方面面，需要餐飲老板有敏銳的感知和洞察，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上去發(fā)現(xiàn)、去思考，靈活判斷適合開(kāi)發(fā)的點(diǎn)。

打破差異化經(jīng)營(yíng)難題：弄清楚原理，全面考量

差異化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，這是每個(gè)老板都明白的事兒，但真正操作起來(lái)卻并不容易。差異化要與眾不同、標(biāo)新立異，這同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn)，相比之下，跟風(fēng)隨大流做與市場(chǎng)上的成功者相同的事兒，雖然不能獨(dú)樹(shù)一幟但卻比較保險(xiǎn)。

到底怎樣才能相對(duì)“安全”地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差異化，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)又能不被種種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)所吞噬？這就需要餐飲老板明白差異化經(jīng)營(yíng)的一些基本原理。

1)要明白根據(jù)自己品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)定位來(lái)選擇差異化的方向，也就是前文所述的兩個(gè)方向：是做基于產(chǎn)品的差異化，還是做產(chǎn)品之外的差異化。

要有所為有所不為，不能哪個(gè)方向都要做到完美，同時(shí)也要明白：主抓產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品之外的部分也要能夠跟上、能夠打配合；主抓產(chǎn)品之外的差異化，產(chǎn)品本身也不能流于平庸?？偠灾米屍放普w具備明確的差異點(diǎn)和記憶點(diǎn)。

2)差異化經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)過(guò)程，任何差異都不是一成不變的，都會(huì)根據(jù)時(shí)代發(fā)展、市場(chǎng)變化、自身發(fā)展階段更迭而改變。如一個(gè)品牌在建立之初找到的差異化經(jīng)營(yíng)的方向可能只能讓它生存下來(lái)，一旦要連鎖經(jīng)營(yíng)，就需要調(diào)整差異化的細(xì)節(jié)。

比如開(kāi)在成都的重慶老火鍋“大龍燚”，其一開(kāi)始要打造的差異化是在成都推出地道的“重口味”重慶火鍋。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是：成都本土清油火鍋一統(tǒng)天下，重慶重口味牛油火鍋接受程度未知。經(jīng)營(yíng)者最終堅(jiān)持“做成都最辣的火鍋店”，認(rèn)為只要有20%的消費(fèi)者能夠喜歡就可以在市場(chǎng)上立足。事實(shí)證明這個(gè)判斷是正確的。

大龍燚在成都培育了市場(chǎng)后，眾多“重口味”、“重慶老火鍋”也出來(lái)了，此時(shí)的消費(fèi)趨勢(shì)是：年輕人更加“嗜辣”、“無(wú)辣不歡”，大龍燚本身也要面臨擴(kuò)張，在全國(guó)多個(gè)城市和更多品牌競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)就需要對(duì)差異化的點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，這時(shí)其差異化則定位在“成都味”、“一口穿越回成都”。

總而言之，企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為始終處在一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程中，普通和特色的準(zhǔn)繩并不是一成不變，經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和這個(gè)準(zhǔn)繩進(jìn)行校準(zhǔn)。

3)從傳播角度看，差異化一定是要能被顧客感知的差異化，因?yàn)槿绻荒鼙幌M(fèi)者感知到，就沒(méi)有辦法形成口碑和傳播，差異化也就成了自?shī)首詷?lè)。

一個(gè)主打草原羊肉食材的火鍋品牌，如果只是強(qiáng)調(diào)“羊肉來(lái)自大草原”、“無(wú)污染無(wú)公害純天然放養(yǎng)”這樣的品牌概念就比較間接，不能夠直接被顧客感知，而如果換成“每一口都吃得到奶香味”、“每一片肉都包裹著草原的清新”這樣的差異化就更加直觀、鮮明，能夠輕松被感知到，從而形成傳播效應(yīng)。

4)、差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程。產(chǎn)品的差異化離不開(kāi)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的支撐，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)的通力協(xié)作，將真正的差異化產(chǎn)品觸達(dá)給顧客。產(chǎn)品之外的特色經(jīng)營(yíng)方式也需要整體構(gòu)建，一場(chǎng)特色化、主題化的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)出品部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的配合。

結(jié)語(yǔ)

可以預(yù)計(jì)，在2023年，火鍋行業(yè)“量?jī)r(jià)利”高于其它餐飲行業(yè)的情形會(huì)依然保持。

也就是說(shuō)，還會(huì)有越來(lái)越多不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入火鍋領(lǐng)域，隨之帶來(lái)的是資金、資源和全新的思路、概念。隨著競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者不會(huì)為沒(méi)有差異化的產(chǎn)品付額外的溢價(jià)，差異化經(jīng)營(yíng)雖是“老生常談”，但卻是擺在餐飲老板面前實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

以往成功品牌在差異化上的經(jīng)驗(yàn)，具體操作雖然已經(jīng)是過(guò)去式，但從邏輯層面看依然有指導(dǎo)意義。能否始終站在市場(chǎng)需求的前沿、打造出符合市場(chǎng)規(guī)律又能異于市場(chǎng)常態(tài)的差異化，這會(huì)成為一門(mén)最頂尖的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。