文|諸葛臥龍?zhí)幣?/p>
8月16日，上市連鎖藥店“四大金剛”之一的老百姓大藥房，因?yàn)橄萑肓巳枇R顧客的風(fēng)波，一時站在了暴風(fēng)中心。
老百姓旗下藥店一顧客會員在付款時，偶然發(fā)現(xiàn)自己會員名被登記為“畜生”，相關(guān)話題還一度沖上微博熱搜。
事后官方還針對該事件發(fā)表了致歉聲明，不過消費(fèi)者們紛紛表示對品牌再無好感。
一石激起千層浪，這也證明了連鎖藥店快速拓店的背后留下的各種詬病。
這幾年來，醫(yī)藥市場可謂是風(fēng)云變幻。中小藥店一度被資本化的連鎖品牌逼到墻角，而電商醫(yī)藥則在連鎖藥店風(fēng)光得意之時潑去一盆冷水，在疫情后來了個大反超。
大魚吃小魚，弱肉強(qiáng)食，醫(yī)藥市場也有屬于自己的叢林法則，各個細(xì)分賽道之間必有一番較量。
長期階級固化后，新貴凸顯
藥物乃民生必需品，在日常生活的重要性自然是不言而喻。
只要有人生病，就有人要買藥。藥店的生存已經(jīng)延續(xù)了幾千年，只是不同時代的售賣方式有所不同罷了。
現(xiàn)如今，大大小小的藥店加速內(nèi)卷，門店數(shù)量越開越多，分布也越來越密集。
大家可以發(fā)現(xiàn)，一個街道片區(qū)就有好幾家連鎖藥店，甚至藥店數(shù)量比超市還多。
藥店如此如狼似虎的搶客，那消費(fèi)者還夠用嗎？
數(shù)據(jù)顯示，2010年至2019年，我國藥品流通行業(yè)銷售總額由7084億元增長至23667億元，增幅達(dá)234.09%。
近年來，中國零售藥房行業(yè)發(fā)展迅猛，國內(nèi)消費(fèi)需求量也的確不小。但是蛋糕再大也畢竟有限，當(dāng)僧比粥多，勢必有人要餓肚子。
在連鎖店席卷整個行業(yè)之前，當(dāng)?shù)厥袌鼍怯杀就脸砷L起來的“老大哥”們形成的長期割據(jù)局面。這其中有比較龐大的個體戶小店，也不乏本土連鎖店。
由于藥物本身的產(chǎn)品特殊性，用時間換來的信任，在很長時期內(nèi)成為了這些當(dāng)?shù)乩吓扑幍甑淖o(hù)城河。
他們靠著打時間仗，才與消費(fèi)者建立起了深度的信任關(guān)系，做方圓幾里熟客的生意，從來不缺忠誠的回頭客。
如此一來，在資本到來之前的很長時間里，各地藥店圈幾乎都形成了固化的階級圈層，每個地方都有老百姓心中的口碑店。
然而時代在變，藥店這個圈子開始了一場腥風(fēng)血雨的大變革。
在資本的加持下，各連鎖藥店品牌方陣快速殺入當(dāng)?shù)厥袌?，以新貴的姿勢高調(diào)入場。
和以往依靠個人資金開店的個體戶不同，連鎖店背后往往站著的是一個頗具實(shí)力的大公司，以及品牌在全國的成熟口碑。
再加上更舒適的裝修環(huán)境、更具競爭力的價格、更完善的會員體系等創(chuàng)新，當(dāng)如此強(qiáng)大的對手襲來，舒適圈里的地方老牌藥店算是真正碰上對手了。
連鎖藥店想要壯大，最常見的操作就是加速擴(kuò)張開店、加速并購。
當(dāng)下，健之佳、海王星辰、泉源堂、益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂等連鎖品牌在全國各地跑馬圈地，硝煙四起。
在資本的追逐下快跑的線下藥店零售市場，逐漸趨于飽和。
時至今日，不可否認(rèn)的是，連鎖品牌藥店已然成為各地零售藥物銷售的主力兵，占據(jù)了整個市場大部分的份額。
就拿連鎖藥店“四大金剛”的數(shù)據(jù)來看，截至今年3月份末，益豐藥房門店總數(shù)8225家，大參林門店總數(shù)8469家，一心堂門店總數(shù)8809家，老百姓門店總數(shù)8612家。
如此趨勢發(fā)展下去，藥店連鎖選手們想要突破“萬店模式”指日可待。
整個連鎖零售藥店的市場增速正在慢慢放緩，逐漸步入存量時代。
一些連鎖藥店表面上看起來雖然風(fēng)光，實(shí)則增收不增利，銷售越多，反而虧得越多。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，泉源堂2020及2021年度經(jīng)營業(yè)務(wù)凈虧損分別為1.53億元和2.22億元，何時實(shí)現(xiàn)真正盈利目前還是個問題。
不過這卻并不影響一心想通過鋪店密度來制勝的連鎖藥店們，不到勝負(fù)最后一刻誰也不愿意停下來腳步。
各路選手們興奮的沖進(jìn)賽道搶占空白市場，唯恐對手會跑在自己前面先“圈地”。
除此之外，為了搶更多的“蛋糕”，連鎖藥店不得不將魔爪伸向中小藥店，從中瓜分更多的市場份額。
隨著連鎖店大規(guī)模激增，其相應(yīng)的帶量采購也越來越大，一部分藥品的價格也隨之被拉低，整個藥品零售行業(yè)毛利率必定會受到影響。
縱使一些在本地市場經(jīng)營了多年的中小藥店，也注定會比較被動“應(yīng)戰(zhàn)”。
經(jīng)過暴風(fēng)雨席卷后的中小藥店，如今又是怎樣一副生存現(xiàn)狀呢？
中小藥店主的焦慮
在過去，想要在當(dāng)?shù)亻_一家小藥店并不愁客源，畢竟這是社會民生日常的必需品。
如今想經(jīng)營好一家藥店并不容易，考察的是創(chuàng)業(yè)者方方面面的綜合實(shí)力，個體單店越來越難了，有的小藥店為了追求高利潤，更加傾向于向患者推銷毛利率高的藥品。
尤其是在品牌連鎖瘋狂洗劫搶占市場后，屬于傳統(tǒng)藥店的生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。
當(dāng)時代的車輪碾壓而來，小藥店們究竟輸在哪里了呢？
個體戶小店由于規(guī)模小、品牌底子薄，無奈只能在夾縫中求生存，與連鎖藥店矛盾日漸深化。
首先，在采購方面的實(shí)力就被連鎖店遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。
由于線下藥店的價格體系比較混亂，所以長期以來給市場留下了“小、散、亂”的刻板印象，有的小藥店為了高利潤，更加傾向于向患者推銷毛利率高的藥品。
相同的藥品，在不同藥店也會出現(xiàn)價格不一樣的情況。但和其他生活消費(fèi)品不一樣的是，消費(fèi)者并不想花費(fèi)太多時間精力去每家藥店詢價，然后貨比三家。
但是一旦有一個“物美價廉”極具性價比的購買渠道出現(xiàn)，消費(fèi)者一定愿意成為忠實(shí)的回頭客。
連鎖藥店的定價可謂是核心競爭力，牢牢的吃定了消費(fèi)者的心理。
和其他行業(yè)連鎖店普遍打造更中高端化的形象不同，連鎖藥店偏偏走的是薄利多銷的“平價路線”，利用低毛利、高銷量的方式提高滲透率，所以在價格方面比傳統(tǒng)小店還低。
有的連鎖店為了和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)小店打價格戰(zhàn)，甚至定價低于市場價，一度觸犯了行業(yè)“潛規(guī)則”。
再加上連鎖店還有完善的會員系統(tǒng)，以及成熟的營銷機(jī)制，進(jìn)一步加深了其物美價廉的印象，如此以來顧客為其而買單時何樂而不為呢？
在品牌建設(shè)方面，每個店的開業(yè)都有廣告營銷、門店視覺設(shè)計(jì)、數(shù)字化管理等支持，這背后是一支強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，勢單力薄的中小型藥店注定玩不過。
這種差距在打造門店時其實(shí)特別明顯，連鎖大佬們開新店隨手就是幾百上千平方米的面積，選址時非常舍得大手筆砸錢。
連鎖大店十分擅于利用“門頭效應(yīng)”，專挑黃金口岸來布局，比如社區(qū)出入口附近的門面，帶有兩面廣告位的大轉(zhuǎn)角。
整個室內(nèi)氛圍也在燈光效果和專業(yè)貨品陳列下，看起來更加時尚現(xiàn)代化，加上強(qiáng)大的品牌背書撐腰。
就算是剛開業(yè)立于藥店堆堆里的新店，底色也是非常十足，想要把別家的老顧客吸引過來并不是什么難事。
如此以來，剩下來留給中小藥店的利潤空間可想而知。
是死守自己的一畝三分地等待奇跡發(fā)生？還是對新侵入者“投懷送抱”？
市場給中小型藥店思考的時間也不多了，或許本來也沒有太多可選擇的余地。
想要最大程度上降低虧損，中小型藥店最大概率的走向是被連鎖大品牌并購。
在資本暗戰(zhàn)下，品牌連鎖店們一路買買買，并購潮逍遙四起。
這幾年里行業(yè)并購潮最火熱的階段，當(dāng)屬2017年至2018年。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，期間益豐、一心堂、老百姓和大參林等頭部連鎖藥店動作尤其頻繁，總共發(fā)起61宗收購，涉及零售門店2103家，總共耗資高達(dá)38.15億元。
大魚吃小魚是生態(tài)鏈?zhǔn)谷?，頭部連鎖品牌不得不加速吞沒中小藥店，以此來加快自己的擴(kuò)張腳步。
如此下去的結(jié)果，定會出現(xiàn)街頭的藥店“坑位”被幾家頭部連鎖品牌霸占瓜分的局面。
不過，就如螳螂撲蟬黃雀在后，品牌連鎖藥店們的強(qiáng)敵已至！
實(shí)體藥店被電商“革命”
在互聯(lián)網(wǎng)和疫情的雙重刺激下，醫(yī)藥電商也如雨后春筍不斷破土而出，繼連鎖藥店拓店風(fēng)云后再次重構(gòu)醫(yī)藥圈新生態(tài)。
從2011年到2020年，醫(yī)藥電商的B2C市場規(guī)模就從4億元增長至1593億元，年復(fù)合增長率高達(dá)80.5%。
京東健康、阿里健康、平安好醫(yī)生、同仁堂、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，紛紛布局電商醫(yī)藥賽道。
美團(tuán)不滿足于僅僅做“平臺”搭橋，還先后成立了廣東美團(tuán)大藥房和天津美團(tuán)大藥房，親自上場賣藥。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2030年我國醫(yī)藥電商市場有望增長10倍，達(dá)到上萬億元的規(guī)模。目前電商市場的上升空間依舊很大，可謂是前景無限。
這里不得不提到2020年，這可謂是醫(yī)藥電商的騰飛之年，在疫情的助攻下，用戶線上買藥的需求劇增。
據(jù)國家藥監(jiān)局相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年國內(nèi)醫(yī)藥電商市場規(guī)模飆升至1956億元，2021年市場規(guī)模超過2000億元。
大勢所趨，逐年上漲的市場規(guī)模也證明了消費(fèi)者對于電商端的大規(guī)模需求。
其實(shí)巨頭們打起賣藥的注意，是遲早的事。
畢竟這些互聯(lián)網(wǎng)平臺最不缺的就是流量，手握大把的用戶、數(shù)據(jù)、物流等天然優(yōu)勢，都是做醫(yī)藥電商的優(yōu)渥土壤。
電商渠道讓藥品的流通環(huán)節(jié)變少，這樣一來分銷成本也進(jìn)一步降低，自然就有先天性價格優(yōu)勢。
況且，憑借這些流量資本，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在面對一些上游工業(yè)時，擁有更多的議價話語權(quán)。
不過對于此，線下連鎖店卻不太看好這種說法，認(rèn)為并不是所有生產(chǎn)端企業(yè)都愿意“以量換價”，尤其是自身的暢銷藥品種類根本不愁銷路，因此也不會為了互聯(lián)網(wǎng)平臺而得罪大批線下長期穩(wěn)定合作的零售商。
但是這并不會難倒互聯(lián)網(wǎng)大哥們，就算在一些上游端爭取不到低價，前期的價格戰(zhàn)依舊要打！
那就是不惜投入大量成本來打流量戰(zhàn)，這和曾經(jīng)團(tuán)購賽道的玩法如出一轍。
一向以價格優(yōu)勢趕超線下生意，追求“多、快、好、省”的電商平臺，似乎習(xí)慣了任性搞價格戰(zhàn)收割流量，這在本就嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)藥零售賽道行得通嗎？
隨著時間拉長，互聯(lián)網(wǎng)渠道賣藥的各種詬病也逐漸凸顯，尤其是定價爭議。
去年，四川美大康藥業(yè)在網(wǎng)上批判天貓京東等電商大佬的新聞就上了熱搜。
原因是該公司的招牌產(chǎn)品“復(fù)方珍珠口瘡顆?！痹陔娚糖赖牧闶蹆r十分混亂，導(dǎo)致線下連鎖藥店無法正常售賣。
該公司指出，“復(fù)方珍珠口瘡顆?！钡恼６▋r為6袋裝的39元，天貓平臺一家入駐藥店的賣價則是6袋16.1元，另一家入駐京東平臺的藥店更是賣到了6袋15.5的超低價。
這樣一對比，電商平臺的價格不及正常原價的一半！
經(jīng)過多次與平臺溝通無果后，該公司最終決定停止向京東自營藥房和阿里健康供貨。
不過阿里健康對于此事則喊冤，聲稱自己平臺上入駐商戶的賣價都是自己定的，平臺沒有權(quán)力去干涉。
這不過是電商醫(yī)藥零售市場之下價格亂戰(zhàn)的冰山一角，電商渠道的任性價格戰(zhàn)已嚴(yán)重影響了正常的市場秩序。
有平臺盯著的入駐商家，尚且都敢無視審核規(guī)定肆意亂定價，那么如果是平臺自己上場賣藥必定少不了會有監(jiān)管漏洞。
不過國家這邊也在不斷積極完善監(jiān)督，今年5月份直接放出重磅殺手锏，國家藥監(jiān)局在新發(fā)布的《藥品管理法實(shí)施條例》中明確規(guī)定，“第三方平臺提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷售活動?！?/p>
也就是說，該政策一出，不再允許藥品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺“既做裁判員又做運(yùn)動員”。
該政策當(dāng)時一出，還一度被誤解讀為“禁止互聯(lián)平臺售賣任何藥物”。
當(dāng)然，監(jiān)管也并不是想把電商醫(yī)藥的路完全堵死，而實(shí)際上是給目無章法的第三方平臺帶上緊箍咒，在一定程度上避免了平臺自己給自己寬松“放行”的隱患。
按用戶類型的不同，醫(yī)藥電商可分為To B和To C兩類，主要包括B2B、B2C和O2O三種商業(yè)模式。
這幾種細(xì)分模式目前都還有諸多問題有待完善，但是總體來看，大環(huán)境下依舊十分被市場看好，因?yàn)獒t(yī)藥電商本身就自帶很多閃光點(diǎn)。
比如醫(yī)藥電商B2B在采購時更加的智能化，通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的海量信息，進(jìn)一步掌握顧客的精準(zhǔn)需求，以便對藥品種類做出及時更新和調(diào)整。
面對醫(yī)藥電商這個來勢洶洶的對手，還一度讓“反目成仇”的大品牌連鎖和中小藥店再度站在一起，共同應(yīng)對市場。
果然，敵人的敵人，就是朋友。
品牌之戰(zhàn)，正式打響
連鎖店與小藥店之間，線上店與線下店之間，不斷博弈，各自為陣。
想要完全分出勝負(fù)或者消滅對方當(dāng)然是不太現(xiàn)實(shí)的事情，畢竟它們各自有都有優(yōu)勢劣勢。
無論是線上還是線下選手，在打價格戰(zhàn)的同時，唯有保證質(zhì)量才能走得更遠(yuǎn)。
對于個體小藥店來說，與與品牌連鎖的較量中雖然節(jié)節(jié)敗退，但也并不一定就是注定的輸家。
存在即合理，它自有屬于它自己的生存土壤。
一些在當(dāng)?shù)亻_了多年的品質(zhì)小店，雖然在資金實(shí)力上拼不過資本，卻憑借多年口碑積累了一批特別忠誠的老顧客。
雖然品牌連鎖在步步緊逼，但畢竟是把顧客搶不完的。小藥店如果能盡量減小原有顧客流失，并且在此基礎(chǔ)上積極尋求“開源”，也還是有一定出路。
與時俱進(jìn)，不要拒絕與一些平臺合作，很多新玩法的確能觸達(dá)更多的消費(fèi)者。
借助線上平臺為藥店賦能，將服務(wù)覆蓋范圍拓展開，重視解決最后一公里的配送問題。
這些新玩法又何嘗不是一種幫助小店對抗大連鎖的“救贖”呢？
在專業(yè)醫(yī)藥知識和服務(wù)態(tài)度方面，小藥店也要更加重視。
有很多個體戶店主本身就有醫(yī)師類從業(yè)經(jīng)歷，能更專業(yè)的服務(wù)顧客，這是連鎖大量招聘基礎(chǔ)營業(yè)員所不能輕易達(dá)到的配備標(biāo)準(zhǔn)。
再說到品牌連鎖大藥店，雖然頂著全國遍布門店的光環(huán)，但是拓店速度是一回事，能開多久、能真正盈利又是另一回事。
加上如今資本的目光從連鎖藥店的身上移到了醫(yī)藥電商，線下連鎖店可謂是倍感壓力。
以京東大藥房為例，其銷售規(guī)模輕松實(shí)現(xiàn)超過“四大金剛”品牌連鎖之和。
電商醫(yī)藥選手們的步步緊逼，讓品牌連鎖藥店們開始瑟瑟發(fā)抖。
開始苦練功夫謀求轉(zhuǎn)型，抓緊布局線上渠道，紛紛開始搭建自營微商城、入駐O2O第三方平臺、送藥到家服務(wù)，甚至是設(shè)置24小時通宵營業(yè)。
其中不乏一些在線上玩得溜的連鎖藥店，如海王星辰、泉源堂、叮當(dāng)快藥、康愛多都是“藥品新零售”崛起的代表。
它們不僅在天貓、京東、拼多多、唯品會等多個B2C電商渠道布局，還打通本地生活服務(wù)平臺，與餓了么、美團(tuán)、京東到家等O2O線上業(yè)務(wù)等合作，全面出擊打造線上生態(tài)矩陣。
比如泉源堂借助新零售“線上線下一體化”的模式，泉源堂推出“小店面，大品類”的智慧型藥房，將線下門店的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，另外還建立起了小程序推廣的私域流量池。
海王星辰也是一個積極迎接變化的范本，以今年三月份為例，其月訂單量超過400萬+的量級，一躍位居連鎖店O2O外賣單平臺榜首。
這或許讓線下藥店賽道的選手們找到了對抗醫(yī)藥電商的底氣。
因?yàn)榫退憔€上想要顛覆線下，也需要一個漫長的過程。缺乏醫(yī)藥專業(yè)知識和人才儲備的電商醫(yī)藥，在短期內(nèi)還無法撼動線下藥店的地位。
畢竟，線下藥店是多年來老百姓最熟悉的購藥方式，購藥之外有很多附加服務(wù)是線上所替代不了的。
藥品不像其他商品那樣憑自己喜愛來買，“對癥下藥”才是關(guān)鍵。
為了服用效果更佳，往往還需要在醫(yī)生和藥師指導(dǎo)下按時按量服用，所以線下購藥場景更便于解決藥品有效性的需求，因此也不必在電商醫(yī)藥崛起后就唱衰實(shí)體店。
比如產(chǎn)品介紹、注意事項(xiàng)提醒、小劑量試用，可以說是非常便民，尤其是不太懂互聯(lián)網(wǎng)的中老年群體，而這群人也是撐起醫(yī)藥消費(fèi)的核心主力軍。
但是線下連鎖醫(yī)藥賽道也是有一些隱患的，隨著近幾年瘋狂的拓店，市場逐漸飽和，早晚會觸到天花板。
粗放向精細(xì)化轉(zhuǎn)型、線上線下融合，都是醫(yī)藥市場未來的必然趨勢。
國家政策也不斷利好，“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”政策、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)保服務(wù)”政策以及消費(fèi)者習(xí)慣轉(zhuǎn)變帶來的線上線下相融合的行業(yè)發(fā)展趨勢。
最后，也希望這個行業(yè)的入局者們能帶著一點(diǎn)“醫(yī)者仁心”。
醫(yī)藥零售行業(yè)本就是一個比較特殊的行業(yè)，畢竟買藥治病是一件嚴(yán)肅的事情。
醫(yī)藥零售行業(yè)有資本進(jìn)入是好事，有利于進(jìn)一步攪動整個市場，淘汰那些小亂差的弱勢選手，但是過度資本化卻不是個好兆頭。
藥品是很殊性的商品，要避免過分地追求商業(yè)利益而忽視安全底線。
過度資本化最終傷害的是行業(yè)本身，畢竟養(yǎng)肥韭菜再舉起鐮刀一頓狂割，然后不管不顧背后的爛攤子就撤場，已是見怪不怪的操作了。
自古以來，買藥治病本就該是一件簡單純粹的事情，這個賽道不適合太過于充滿銅臭味兒。