文 | 滿意公司 沐九九
編輯 | 大蒙
特勞特定位理論如同《圣經(jīng)》長(zhǎng)期活躍在商界。
定位理論認(rèn)為,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)不在工廠和賣場(chǎng),而在消費(fèi)者心智中,因此品牌應(yīng)該通過(guò)定位搶占消費(fèi)者心智,在顧客心中占據(jù)獨(dú)一無(wú)二的地位。同時(shí),為了確保地位穩(wěn)固,單一品牌只可服務(wù)于一個(gè)品類,而不能尋求品類延伸。
基于此,國(guó)外七喜以“非可樂(lè)”定位崛起,國(guó)內(nèi)王老吉、老板電器和瓜子二手車等品牌也是在堅(jiān)守這一定位理論后脫穎而出……定位理論大放光彩。
然而近幾年,符合定位邏輯的寶潔面臨銷售額下滑;反之,與定位理論相悖的蘋果、小米、廚邦等品牌依靠多品類崛起,讓定位理論慘遭滑鐵盧,被質(zhì)疑失效過(guò)時(shí)。
尤其是西貝,兩次定位理論的失敗,讓其成為定位理論最不愿提及的案例。
2010年以前,西貝莜面村還是一家主攻西北風(fēng)土餐飲特色的企業(yè),一年?duì)I收近5億元。
但在西貝莜面村發(fā)展的10年多時(shí)間里,品牌始終受困于定位問(wèn)題。一方面,“莜”字常常被錯(cuò)認(rèn)為“筱”,品牌記憶力不強(qiáng);另一方面,游離于傳統(tǒng)八大菜系之外,西北菜概念并不明晰。
于是當(dāng)年,賈國(guó)龍?jiān)谥Ц短貏谔刈稍児?00萬(wàn)首期咨詢費(fèi)用后,按照后者的建議,將品牌定位確立為“西北民間菜”,在食材和原料上打健康牌,強(qiáng)調(diào)“90%的原料來(lái)自于西北的鄉(xiāng)野與草原”。
然而在具體操作過(guò)程中,西北民間菜還是遇到了難題。
由于品牌宣揚(yáng)90%的原料來(lái)自于西北鄉(xiāng)野和草原,導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)制作和運(yùn)營(yíng)受到束縛,就連一個(gè)辣椒,也只能被迫選擇西北辣椒而不是可能更好的四川辣椒。
這是因?yàn)槠放圃诙ㄎ贿^(guò)程中出現(xiàn)聚焦過(guò)度的問(wèn)題。
盡管定位理論強(qiáng)調(diào)品牌應(yīng)該聚焦單一品類,但如果聚焦過(guò)度也容易陷入創(chuàng)新不足的問(wèn)題。
以小罐茶出現(xiàn)以前的中國(guó)茶葉市場(chǎng)為例,長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)茶葉得不到大突破,就在于多數(shù)茶葉品牌過(guò)分聚焦地域資源,創(chuàng)新發(fā)展受限。直至小罐茶出現(xiàn),才開(kāi)創(chuàng)了禮品茶葉這一新品類。
基于此,不久后,西貝取消了“90%的原料來(lái)自于西北的鄉(xiāng)野與草原”這個(gè)概念,將品牌定位從“西北民間菜”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔鞅辈恕?,主打“草原的牛羊肉,鄉(xiāng)野的五谷雜糧”。
但這一定位效果同樣不好,由于西北菜概念涵蓋的范圍太大,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中難以抓住焦點(diǎn),缺乏邏輯主線。
第二年,賈國(guó)龍又把專家從特勞特?fù)Q成里斯咨詢,聚焦羊肉,后者將西貝定位確立為“烹羊?qū)<摇?,并將原有菜單進(jìn)行刪減。
但由于當(dāng)時(shí)羊肉成本過(guò)高,客單價(jià)高,以及夏天不吃羊肉的飲食習(xí)慣,導(dǎo)致西貝在定位烹羊?qū)<液?,就面臨客流下滑的問(wèn)題,不得不改回“西貝莜面村”。
在這之后,西貝莜面村門店不僅3年內(nèi)從40多家增長(zhǎng)至130多家,營(yíng)業(yè)額狂收近20億元。
四次改名,讓賈國(guó)龍被笑話白折騰的同時(shí),也讓定位理論再次陷入質(zhì)疑。
定位理論一直強(qiáng)調(diào),在選定的品類市場(chǎng),用營(yíng)銷、廣告、媒體等途徑力求搶占用戶心智,成為品類第一。
但品類市場(chǎng)怎么選擇,特勞特說(shuō)的最多的,還是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類,王老吉?jiǎng)?chuàng)新涼茶,七喜推出非可樂(lè)、瓜子開(kāi)創(chuàng)二手車、老板開(kāi)創(chuàng)新大力吸油煙機(jī)……無(wú)疑都是開(kāi)創(chuàng)了新的細(xì)分品類。
回到西貝身上,四次轉(zhuǎn)型定位,西貝更像是在探索西北菜究竟是什么。從西北民間菜、西北菜,到烹羊,再到莜面,西貝才意識(shí)到莜面是西北菜最佳的突破口。
正如賈國(guó)龍所說(shuō),花幾千萬(wàn)弄清自己是誰(shuí),也算沒(méi)有白折騰。現(xiàn)在,西貝的莜面單品銷量占整體銷售額的15%-20%。每年僅憑莜面就能輕松賣到10個(gè)億。
這是定位第一步,品類的選擇。
定位的第二步,在于搶奪顧客心智。
盡管名字如初,但今天的西貝和10幾年前的西貝莜面村不可同日而語(yǔ)。10年前,“西貝莜面村”更像是一道招牌菜,然而在今天,西貝莜面村已然成為一道品牌符號(hào),成為西北菜的代表。
這背后,是西貝深挖消費(fèi)需求,搶奪顧客心智的結(jié)果。
定位理論認(rèn)為,信息多元化和用戶心智的有限性,導(dǎo)致品牌想要在消費(fèi)者心智中占據(jù)有利地位十分困難。這意味著,品牌需要通過(guò)有效策略搶奪用戶心智,而這一前提是了解消費(fèi)需求。
市場(chǎng)上不乏大批品牌在堅(jiān)守定位理論原則選擇品類后仍走向失敗。
例如Facebook的社交手機(jī)和九龍齋酸梅湯,即使具備明確定位,但仍難以幸免。這是因?yàn)榍罢咴诙ㄎ粍?chuàng)新產(chǎn)品時(shí),僅僅以自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定義,忽略了消費(fèi)者真實(shí)的需求;后者則是忽略了消費(fèi)者原本的認(rèn)知,所實(shí)施的定位理論與消費(fèi)者固有認(rèn)知相悖,畢竟在大眾看來(lái),酸梅湯定位更應(yīng)該是“消暑開(kāi)胃”而不是“去油解膩”。
因此,不考慮消費(fèi)需求的定位等同于耍流氓,更不用談?wù)紦?jù)消費(fèi)者心智。
西貝莜面村最終的成功,主要在于做對(duì)了兩件事:
第一,抓住消費(fèi)升級(jí)需求,創(chuàng)新小而美的商業(yè)業(yè)態(tài)。
在當(dāng)時(shí),中國(guó)零售業(yè)態(tài)進(jìn)入shopping mall時(shí)代,餐飲的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化,“休閑化、小而美”成為發(fā)展趨勢(shì)。
看準(zhǔn)這一趨勢(shì)后,西貝不僅將門店從原本的幾千平大店改為300平,還以反裝修、反明檔的思路創(chuàng)新“小而美”的商業(yè)業(yè)態(tài)。
第二,利用品牌符號(hào)和營(yíng)銷進(jìn)行宣傳,實(shí)現(xiàn)用戶被養(yǎng)成。
盡管當(dāng)下?lián)屨加脩粜闹潜辉嵅榈稜I(yíng)銷,但具體來(lái)看,用戶被養(yǎng)成仍具有可靠性。以新消費(fèi)品牌盤踞的小紅書為例,其創(chuàng)意總監(jiān)卜明就曾在一次活動(dòng)中表示,小紅書用戶是喜歡被養(yǎng)成的。
例如,主打修復(fù)功能的蘭蔻小黑瓶在上市后發(fā)現(xiàn)“修復(fù)”很難刺激到消費(fèi)者需求,用戶更多是在皮膚出現(xiàn)問(wèn)題后,才后知后覺(jué)意識(shí)到修復(fù)問(wèn)題。為此,品牌從用戶熬夜等生活習(xí)慣入手,讓消費(fèi)者意識(shí)到皮膚修復(fù)的重要性,最終實(shí)現(xiàn)養(yǎng)成習(xí)慣。
因此,品牌可以通過(guò)營(yíng)銷宣傳等活動(dòng),實(shí)現(xiàn)用戶被養(yǎng)成。尤其是在新品類,搶奪用戶心智,實(shí)則是培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的過(guò)程,最終反哺到品牌上。
一方面,西貝通過(guò)“I 莜”這一品牌符號(hào)解決了品牌識(shí)別認(rèn)知問(wèn)題,讓消費(fèi)者記住莜面這一品類的同時(shí),也讓莜面和西貝聯(lián)系在一起,即成為品類品牌;
另一方面,西貝還通過(guò)舌尖上的中國(guó)、走進(jìn)聯(lián)合國(guó)、搞定潘基文、親子活動(dòng)等營(yíng)銷,讓品牌和更多消費(fèi)者產(chǎn)生了認(rèn)知,信任和記憶的鏈接,提高品牌知名度和勢(shì)能。
西貝在2014年第二次《舌尖》營(yíng)銷張爺爺事件后,帶動(dòng)西貝全國(guó)門店客流量平均增長(zhǎng)8%,營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)13%,部分地區(qū)增長(zhǎng)超過(guò)1/4。
除此之外,西貝還參加中國(guó)美食走進(jìn)聯(lián)合國(guó)的活動(dòng),聚焦莜面作為聯(lián)合國(guó)認(rèn)可的美食,再次打響知名度。
很多人將西貝歸納為定位理論失敗的典型,但我們認(rèn)為,西貝前兩次定位的失敗,在于沒(méi)有解決“我是誰(shuí)”和“我能帶給顧客什么”的問(wèn)題,而這恰恰是定位理論的核心。
在搞懂自身定位后,西貝通過(guò)一系列營(yíng)銷和創(chuàng)新滿足消費(fèi)者需求,搶奪用戶心智,最終成為西北菜的代表,不也是符合定位理論的一部分嗎?
因此,定位理論未必失效,產(chǎn)品真正失效可能在于沒(méi)能弄清楚自己是誰(shuí)和消費(fèi)者需要什么的問(wèn)題。
這并非玩笑,當(dāng)下仍有不少品牌受困于此。與之相反,也有fift8、王小鹵、lululemon等符合定位理論的品牌一躍而起。
因此,永遠(yuǎn)不要粗略地說(shuō)經(jīng)典過(guò)時(shí)。
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