記者｜陳振芳
2005年，孫瀅離開待了七年的央企，加入年僅“三歲”的達(dá)內(nèi)。
在此之前，她先后擔(dān)任過市場營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)，她希望將這些工作經(jīng)驗用來構(gòu)建新的業(yè)務(wù)體系。
達(dá)內(nèi)教育（NASDAQ:TEDU）創(chuàng)建于2002年，提供IT人才職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。彼時，中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開始起飛，IT人員供給存在巨大的缺口。2005年，達(dá)內(nèi)采用“先就業(yè)后分期付款”的模式，實現(xiàn)迅速擴(kuò)張。
2014年，達(dá)內(nèi)成為首家赴美上市的職業(yè)培訓(xùn)公司，也開始卷入一系列風(fēng)暴。2020年4月，董事會獨(dú)立審核委員會調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2014—2018財年，達(dá)內(nèi)夸大五年財報，累計虛報6.3億元營收。
很長一段時間，達(dá)內(nèi)的營收主要依靠成人職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，虧損嚴(yán)重。2015年，該公司內(nèi)部孵化少兒編程項目“童程童美”，起初，公司并不要求這項業(yè)務(wù)盈利，多次錯過了外部融資的機(jī)會，僅靠內(nèi)部造血支持，未能實現(xiàn)盈利。
2018—2021年，達(dá)內(nèi)凈虧超28億，多次瀕臨退市。2020年12月，面對股價縮水近84%、市值蒸發(fā)逾60%，達(dá)內(nèi)也曾打算私有化回國，但卻錯過了最佳時機(jī)。
在達(dá)內(nèi)的這些年，孫瀅擔(dān)任過COO、SVP，又在2014年公司上市后淡出管理層，并于2020年底重回一線，執(zhí)掌達(dá)內(nèi)CEO。上任后，她要求所有業(yè)務(wù)必須盈利。一年后，少兒編程業(yè)務(wù)“童程童美”成為達(dá)內(nèi)業(yè)績增長引擎，已經(jīng)占據(jù)該公司一半營收，幫助達(dá)內(nèi)走出虧損。
截至2022年3月31日，童程童美線下學(xué)習(xí)中心總數(shù)為232個，分布在53個城市。成人培訓(xùn)中心總數(shù)縮減至99個。疫情三年，達(dá)內(nèi)堅持的線下培訓(xùn)模式同樣遭遇挑戰(zhàn)，不定期的疫情爆發(fā)導(dǎo)致暫停營業(yè)，孫瀅透露，公司主要通過OMO線上線下融合模式解決該問題，但業(yè)績收入要打85折或9折。
2022年一季度，達(dá)內(nèi)營收6.24億元，凈賺2710萬元。孫瀅稱，達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)不再局限于C端培訓(xùn)，而是希望成為IT培訓(xùn)賦能路由器。
今年以來，多家在線職業(yè)教育公司深陷裁員欠薪、培訓(xùn)貸、退費(fèi)難、課程質(zhì)量不穩(wěn)定等漩渦中，職業(yè)教育再度被推上風(fēng)口浪尖。
近日，界面教育專訪達(dá)內(nèi)CEO孫瀅，探討達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展、組織變革，哪些決定對達(dá)內(nèi)扭虧為盈至關(guān)重要，以及職業(yè)教育所面臨的當(dāng)下以及未來。
以下為專訪實錄，刊發(fā)內(nèi)容有所刪減：
界面教育：疫情持續(xù)三年了，對達(dá)內(nèi)的線下業(yè)務(wù)造成哪些影響？
孫瀅：一定會受到影響，但沒那么大，業(yè)績收入要打85折或9折。由于疫情主要是局部爆發(fā)，風(fēng)險相對分散。如果疫情來臨，可以通過OMO模式（遠(yuǎn)程直播＋線下實訓(xùn)基地學(xué)習(xí)+在線學(xué)習(xí)）解決上課問題。
界面教育：達(dá)內(nèi)有成人和兒童編程兩塊業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略上，達(dá)內(nèi)會更側(cè)重側(cè)重哪一塊？
孫瀅：兩個業(yè)務(wù)各占公司營收的50%。達(dá)內(nèi)的核心邏輯是擅長什么就把它做好。戰(zhàn)略意義上，成人職業(yè)教育一定是未來蓬勃發(fā)展的方向，符合用戶長期的需求和趨勢；少兒編程業(yè)務(wù)定位于公立基礎(chǔ)教育的有利補(bǔ)充。To C業(yè)務(wù)是給青年人提供技術(shù)培訓(xùn)，以及聯(lián)合大學(xué)培養(yǎng)人才。To B端，達(dá)內(nèi)未來會賦能中小機(jī)構(gòu)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)化。
界面教育：公司現(xiàn)階段最大的問題和目標(biāo)分別是什么？
孫瀅：職業(yè)教育最大的問題是一錘子買賣，難以讓用戶持續(xù)復(fù)購、挖掘用戶的全生命周期。用戶初次使用產(chǎn)品期限為4-6個月，畢業(yè)一年會有新的高級技術(shù)，行業(yè)應(yīng)用、管理拓展、職場社交等需求。
達(dá)內(nèi)首次一季度盈利，原因就在于成人業(yè)務(wù)在用戶全生命周期的挖掘上做了很多提高效率的工作，提供更多復(fù)購產(chǎn)品。達(dá)內(nèi)所有的的復(fù)購產(chǎn)品都是和員工漲薪相關(guān)的課程。
現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)就是要盈利。在過去的2018、2019、2020三年，達(dá)內(nèi)經(jīng)歷巨額虧損。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，首先是降低成本，同時構(gòu)建核心產(chǎn)品，增加新的產(chǎn)品線。同時面對用戶需求、行業(yè)生態(tài)的變化，構(gòu)建企業(yè)面向未來的核心能力。
界面教育：降本增效具體有哪些措施？
孫瀅：我們從去年就開始全面的降本增效，一是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高效率，減少不必要的環(huán)節(jié)。 二是優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，達(dá)內(nèi)作為20年的企業(yè)一定會派生出很多與業(yè)務(wù)不相關(guān)的崗位，要把這一部分組織結(jié)構(gòu)“勇于擠掉”。三是對每個產(chǎn)品線進(jìn)行進(jìn)行精準(zhǔn)評估，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
界面教育：疫情疊加經(jīng)濟(jì)下行等各種因素，達(dá)內(nèi)有裁員計劃嗎？
孫瀅：所謂的裁員至少要10%起才叫裁員，達(dá)內(nèi)沒有大規(guī)模裁員的計劃，但有日常管理的優(yōu)勝劣汰，每個部門都會有721原則，考核排名前30％的人員加薪，70%待遇不變，另外10％人員可能被淘汰。減員的同時也會有加薪，升級團(tuán)隊。
界面教育：上任CEO后，你對公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了哪些調(diào)整？
孫瀅：非常大的改變。第一，組織結(jié)構(gòu)上更扁平，對很多管理層級和職位進(jìn)行合并調(diào)整。第二，大量的管理人員再評價，優(yōu)勝劣汰。第三，核心決策層高管、團(tuán)隊的重組升級。第四，重新梳理企業(yè)的愿景使命和價值觀，在實際運(yùn)營中踐行價值觀。
界面教育：對公司而言，哪些決策是重要的？
孫瀅：業(yè)務(wù)維度上，砍掉兩個不賺錢的子業(yè)務(wù)，保留成人職業(yè)培訓(xùn)、童程童美兩個核心業(yè)務(wù)，將這兩個管理團(tuán)隊完全切分，這是特別重要的組織結(jié)構(gòu)變革。
大批淘汰價值觀不符、勝任力不行的高管。盡管我們私有化沒有成功，也不會放棄再次資本運(yùn)作的可能性。經(jīng)營方向上的判斷，少兒業(yè)務(wù)從原來不考慮財務(wù)盈利，到必須全面財務(wù)盈利。這五件事情應(yīng)該是最重大的決策。
界面教育：回顧過去20年，達(dá)內(nèi)抓住了哪些機(jī)會，錯過了哪些機(jī)會？
孫瀅：達(dá)內(nèi)在創(chuàng)業(yè)時抓住了互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展、人才供給缺口的機(jī)會，選擇切入到就業(yè)剛需的時機(jī)是非常準(zhǔn)確的。另外，進(jìn)入少兒科技領(lǐng)域時，我們認(rèn)為它現(xiàn)在是非剛需，但未來會成為剛需。
2017-2019年，上市以后的三年內(nèi)，我們錯失了最好的品牌積累機(jī)會。其次，童程童美裂變的時候，我們堅持要自有現(xiàn)金流跑業(yè)務(wù)，錯失了融資的機(jī)會。再次，中國第一批中概股回流、私有化的時候，我們也錯失了良機(jī)。
界面教育：你如何看待線上職業(yè)教育？哪些職業(yè)培訓(xùn)是偽需求？
孫瀅：疫情和線上教育的快速發(fā)展強(qiáng)相關(guān)，但和線上教育模式能不能跑通并不強(qiáng)相關(guān)。以在線的方式解決就業(yè)痛點(diǎn)的業(yè)務(wù)是偽命題。首先線上獲客成本非常之高，首單的客單價不足以負(fù)擔(dān)獲客成本。與此同時，還存在低課單價、長學(xué)習(xí)周期、低完課率等特性，基本業(yè)務(wù)邏輯就沒跑通過。
成人教育的剛需以升學(xué)或就業(yè)為導(dǎo)向，最少需要持續(xù)4-6個月、不低于600學(xué)時的全日制學(xué)習(xí)，因此線下培訓(xùn)是必須的。如果一個人有毅力在線上完成600學(xué)時，這樣的人不需要培訓(xùn)就能找到工作。
其次，非剛需課程主要利用碎片時間學(xué)習(xí)，這部分課程想跑盈利，對流量的需求量非常大。另外，產(chǎn)業(yè)還沒發(fā)展起來的、沒有產(chǎn)生真實招聘需求的職業(yè)培訓(xùn)也是偽需求。
界面教育：你如何看待暴雷的職教機(jī)構(gòu)？
孫瀅：首先，我們不是競爭關(guān)系，而是共同構(gòu)建一個生態(tài)，一個品牌不恰當(dāng)?shù)男袨榫蛶碚麄€行業(yè)的損失，我覺得特別遺憾。
其次，任何一個企業(yè)都有當(dāng)期必須要解決的問題，只是不同的企業(yè)經(jīng)營管理者在解決短期問題的時候，是不是又滋生了更長期的問題？例如學(xué)生不報名，你就給無法兌現(xiàn)的承諾，雖然短期報名的學(xué)生多了，現(xiàn)金流起來了，短期內(nèi)融資很快，但違背了商業(yè)基本邏輯，給未來留下很多問題。企業(yè)經(jīng)營者要回歸創(chuàng)造真正的價值上。
再次，這并非職業(yè)教育個別行業(yè)的問題，而是企業(yè)經(jīng)營在不同發(fā)展階段都會出現(xiàn)的問題。一些公司急功近利的行為背后，也有資本的原因，如果沒有對賭協(xié)議，不會有人愿意飲鴆止渴，不能光怪創(chuàng)業(yè)者。
界面教育：職業(yè)教育還有哪些新機(jī)會？
孫瀅：隨著企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，派生出新職業(yè)的培訓(xùn)需求。從服務(wù)用戶的付費(fèi)端來看，C端用戶、企業(yè)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校都在付費(fèi)，付費(fèi)結(jié)構(gòu)越來越豐富。
界面教育：作為女性領(lǐng)導(dǎo)者，你有過不被信任的時刻嗎？
孫瀅：我做CEO也會受歧視的。這一輪回歸，就有一些早期創(chuàng)業(yè)的同事會質(zhì)疑“她好久不做業(yè)務(wù)了，能行嗎？”我們有一個特別好的區(qū)域負(fù)責(zé)人要辭職，別人“挖”她的時候說，“你們公司沒前途，女CEO不行的。”但當(dāng)時我蠻震驚的，以前我沒從這些維度考慮過問題。
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