文 | Tech星球 翟元元

“十一”假期前夕，河北一個常住人口不到80萬的縣城，迎來第一家星巴克開業(yè)。

在星巴克之前，該縣城已經(jīng)入駐了包括蜜雪冰城旗下的幸運(yùn)咖、瑞幸、庫迪、T97等在內(nèi)的多家咖啡品牌。雖然市場已經(jīng)經(jīng)歷過一波平價咖啡教育，但均價30元一杯的星巴克，還是挑戰(zhàn)著不少縣城用戶的消費能力。畢竟，該縣城2023年人均GDP只有2.2萬元，折算下來，一年收入只夠買700多杯星巴克。

開業(yè)一周，據(jù)該星巴克門店員工透露，前去消費的年輕人比較多，客流最高峰時，一天訂單差不多有100多單。一線城市已經(jīng)祛魅的星巴克，正在吸引大量縣城年輕人打卡。

星巴克下沉不是新鮮事，近兩年，星巴克幾乎已成縣城標(biāo)配。咖啡市場內(nèi)卷加劇，所有品牌將下沉市場視為破局關(guān)鍵，紛紛重倉下沉市場?？雌饋黼x下沉市場最遠(yuǎn)的星巴克，也在瘋狂開啟品牌下沉之路。

據(jù)星巴克2024年第三季度財報，第三財季（2024年4-6月）新增門店213家，新店數(shù)同比增長約13%，新進(jìn)入38個縣級市場。目前，星巴克在超過900個縣級市場擁有 7306 家門店。業(yè)內(nèi)甚至有聲音戲稱，星巴克就差開到村里了。

以一個縣城為樣本，完成卡位賽的星巴克接下來需要直面的挑戰(zhàn)在于，誰會經(jīng)常消費30元一杯的星巴克？星巴克能否持續(xù)征服小縣青年？

“十一”過后，銷量減半

今年“十一”長假期間，不少四五線的縣城迎來第一家星巴克開業(yè)。

一二線城市司空見慣的品牌，出現(xiàn)在以熟人社交著稱，特別接地氣的縣城，還是引起不少轟動。社交媒體上，很多網(wǎng)友曬圖打卡自己家鄉(xiāng)新開張的星巴克。

剛開始總會有那么些開業(yè)紅利?！懊咳杖宋铩贝饲皥蟮婪Q，中部某省下的縣城星巴克門店，開業(yè)一天單量高達(dá)1500單。

當(dāng)然，不是所有縣城星巴克新店都能如此爆火，經(jīng)濟(jì)差異會導(dǎo)致一些消費偏差。河北某縣城星巴克員工李洋透露，自9月29日開業(yè)，不到一周的時間里，生意最好、人最多的時候是10月1-2日，一天單量能達(dá)到100多單。一單通常并不代表著一杯咖啡，有些顧客會一次點多杯。

李洋此前在市區(qū)星巴克門店上班，縣城星巴克開店，他便被調(diào)到了新店。市區(qū)星巴克員工兩班倒，分早晚班?？h城星巴克員工則不需要兩班倒，基本是一次上一天。工資沒什么差別，因為員工每月都需要達(dá)到160個小時的工時。

跟市區(qū)相比，縣城咖啡單量明顯更少，很多屬于開業(yè)即巔峰。李洋稱，新店客流量比較大，很多是年輕人。下午的時候生意最好。新店有開業(yè)活動，像首次充值68元會員，可以享有一杯免費咖啡，以及數(shù)張買一送一、半價券等，所以購買的人會比較多。

但新店巔峰時單量，也只能達(dá)到市區(qū)門店的平時水準(zhǔn)。他之前所在的市區(qū)星巴克門店單量比較均衡，每天都可以達(dá)到100多單。而新店單量已經(jīng)隨著假期過半逐漸遞減，不好的時候只有90多單。

“十一”假期過后，門庭更為冷落。據(jù)Tech星球了解，李洋所在縣城星巴克門店，每天單量減少一半。

下沉市場口味差異也體現(xiàn)得很明顯?？h城消費者，更喜歡星巴克王牌單品之一的星冰樂，李洋表示，市里顧客基本都是寫字樓的上班族，點咖啡的比較多，拿鐵系列、茶瓦納系列都很受歡迎?？h城顧客不怎么點咖啡，更喜歡甜度比較高的星冰樂。而星冰樂又是星巴克高毛利大單品中的代表之一。

下沉市場為星巴克業(yè)績增長提供了很大的想象空間。星巴克過往財報顯示，縣城星巴克門店的確在利潤上拉高了集團(tuán)盈利能力。不止毛利更高的單品提高了利潤率，會員充值也成了星巴克業(yè)績增長的重要來源。

星巴克財報顯示，第二財季，星巴克下沉市場的90天活躍會員規(guī)模增長較快，會員增速超過高線城市。會員銷售額增長可觀，銷售增速為高線城市的兩倍。星巴克中國董事長王靜瑛此前透露，“我們在過去幾年進(jìn)駐的縣級城市新門店，展現(xiàn)出了比高線市場新門店更出色的盈利能力?！?/p>

不過，值得注意的是，會員銷售額增長是以產(chǎn)品變相降價為代價的。在咖啡9.9價格大戰(zhàn)中，星巴克反復(fù)申明不加入價格戰(zhàn)。但縣城新店開業(yè)推出的會員充值活動其實已屬于變相降價，買一送一、半價券，都讓30元一杯的價格帶拉低到15元。

茶飲咖啡縣城遍地開花

開業(yè)紅利過后，真正的挑戰(zhàn)才算開始。

在河北某縣城，比星巴克更早搶占下沉市場的咖啡品牌，還有幸運(yùn)咖、瑞幸、庫迪。先進(jìn)入的玩家已經(jīng)替星巴克率先感受了一把縣城經(jīng)濟(jì)涼熱。

庫迪加盟商張弛去年下半年選擇在該縣城加盟庫迪，開店啟動資金共計投入40多萬元，后期又投入20來萬，共計60多萬元。然而，接近一年的時間，張弛現(xiàn)在依然處于虧損狀態(tài)。對于業(yè)內(nèi)普遍流傳的一年回本周期，張弛不無悲觀地表示，五年能回本就不錯了。

跟奶茶相比，咖啡回本難度更大。在張弛的認(rèn)知里，奶茶差不多一年就可以回本。但在咖啡賽道，經(jīng)營三年能慢慢回本就不錯了，“試圖兩年回本的人，根本就不現(xiàn)實”。

咖啡雖然不屬于特別典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年四季冷熱口味都可以正常銷售，但市場的確有淡旺季之分。生意好的時候，張弛門店日杯量能夠達(dá)到200多杯。冬季屬于淡季，門店日杯量只有百十來杯，差不多1000元左右的營業(yè)額，而且百十來杯已經(jīng)屬于“很不錯”的水準(zhǔn)。去年整個冬季，張弛的門店虧損了十來萬，“根本掙不到錢”。張弛已經(jīng)做好了至少虧損3年的心理準(zhǔn)備。

拋開庫迪咖啡產(chǎn)品口味問題，門店虧損的原因很多，其中之一便是競爭激烈。張弛表示，現(xiàn)在市場已經(jīng)飽和，“我們縣城，幸運(yùn)咖3家，瑞幸2家，庫迪1家（還有2家在選址，待開業(yè)中），星巴克1家，T97一家”，周邊縣都有同品牌門店。即使是同一個縣城內(nèi)，奶茶、咖啡品類也是太多，像蜜雪冰城、瑞幸、幸運(yùn)咖、茶百道、滬上阿姨等等遍地開花，市場是有限的，所有品牌都想從中分一杯羹。

去年，瑞幸?guī)斓蟽杉艺较破?.9元咖啡大戰(zhàn)，價格戰(zhàn)從一線城市打到縣城，身處其中的玩家都無法置身事外。張弛稱，當(dāng)時幾乎就是賣一單虧一單。加盟商屬于被動被套牢，后悔加盟是肯定的，不過一旦開始就無法按撤回鍵，因為沉沒成本太高。所以即使虧損陪跑，也只能選擇繼續(xù)加注。張弛接下來仍有擴(kuò)店計劃，從1家增加至3家。賭徒心態(tài)似乎開始作祟，想贏就只能不斷投入。

按照張弛的單店盈利模型測算，門店盈利需要單日杯量達(dá)到350杯以上。而現(xiàn)在，他的門店單日杯量只有100多杯，相距甚遠(yuǎn)。在他看來，縣城跟大城市沒法相提并論，大城市流動人口數(shù)量大，縣城幾乎是固定人口，除非是過年春季或“十一”長假，返鄉(xiāng)人口增多。但那些都是暫時的，不可持續(xù)。過了高峰期仍要回歸正常。所以，一年只是靠3000來杯咖啡想實現(xiàn)盈利，根本不可能，“那跟中彩票一樣，可能性不大”。

星巴克雖然客單價高，但如果按照一杯星巴克是庫迪單價的3倍，簡單換算下來，庫迪盈利需要單日杯量達(dá)到350杯以上，星巴克單日杯量達(dá)到120杯左右才能盈利。目前看來，縣城星巴克日單量或許很難達(dá)到盈利標(biāo)準(zhǔn)。

“卷王”們圍剿下沉市場

在品牌溢價與品牌影響力方面，星巴克的優(yōu)勢不言而喻，這是其他咖啡品牌都無可比擬的。星巴克之于縣城年輕人，不僅具有社交貨幣功能，還能滿足彰顯身份地位的虛榮心。

縣城不乏富人與貴婦，消費能力不比一線城市差。只是縣城星巴克用戶畫像，與星巴克核心基本盤并不一致。

據(jù)虎嗅報道，目前，星巴克會員銷售額占總銷售額比為75%以上，星巴克中國區(qū)會員總數(shù)為1.2億，90天活躍會員規(guī)模約為2100萬。其中，星巴克中國“鉆星”級別用戶總數(shù)為數(shù)十萬，這些鉆星用戶平均一年在星巴克中國市場的消費額約為4000~5000元左右，為星巴克中國的核心基本盤。

4000-5000元的年消費，意味著一年消費量在130-160杯左右。但縣城很難培育起忠誠度如此之高的核心用戶?！?024中國城市咖啡發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，2023年中國咖啡產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到2654億元，人均年飲用數(shù)為16.74杯。在一個咖啡市場教育不充分的縣城，人均咖啡消費量只會更低。

此外，高端品牌的下沉之路如果脫離促銷活動，似乎很難樂觀預(yù)見它的未來走勢。星巴克全球已經(jīng)放棄“低價策略”。9月正式上任的星巴克CEO布萊恩·尼科爾（Brian Niccol），日前被爆徹底取消上一任CEO力推的“買一送一”和“降價50%”等活動。

星巴克中國雖然宣稱此前并沒有像北美市場一樣加入低價戰(zhàn)，但無論如何切割，事實上，星巴克中國開業(yè)推行的會員充值活動，“買一送一”與半價券本質(zhì)上與集團(tuán)低價策略并無二致。隨著星巴克全球戰(zhàn)略調(diào)整，促銷活動取消，星巴克中國如果同樣調(diào)整，那它在下沉市場的獲客能力將大打折扣。保持原價30-40元一杯的星巴克，如何保證復(fù)購率將成為一大挑戰(zhàn)。

除了品牌定價與下沉市場不匹配外，星巴克在下沉市場還要與一眾平價咖啡搶奪用戶。

如果按照產(chǎn)品價格帶劃分，30元左右一杯的星巴克屬于高端，9.9元-16元一杯的瑞幸、庫迪屬于中端，4.5-8.8元一杯的幸運(yùn)咖屬于低端。在下沉市場，星巴克不僅要面對中端品牌分流，還要直面下沉市場卷王的低價競爭。

下沉市場是幸運(yùn)咖的主陣地，門店數(shù)量最多，營業(yè)時間上的卷王。跟星巴克、庫迪位于同一縣城的幸運(yùn)咖門店店長陳辰表示，幸運(yùn)咖營業(yè)時間最長，早上8.30分-晚上11點。對比來看，瑞幸營業(yè)時間為早9晚9，星巴克為早9.30晚9點。

陳辰所在的縣城原來有兩個幸運(yùn)咖加盟商，其中一個不干了，最后只剩下她的老板，現(xiàn)在共計經(jīng)營3家門店。她所在的門店已經(jīng)開業(yè)近3年時間，另外兩家為今年新開門店。

據(jù)她向Tech星球介紹，跟過去相比，現(xiàn)在縣城消費咖啡的人群明顯增多。旺季生意好的時候，她的門店日營業(yè)額可以達(dá)到4000-5000元。淡季時，一天流水也能達(dá)到2000元左右。顧客差不多集中在20-30歲的人群，高頻顧客一天最多能購買4杯咖啡。

而且眼下，幸運(yùn)咖正在復(fù)制蜜雪冰城的開店速度，幸運(yùn)咖門店店長稱，她的老板過年后還會新開三家門店。庫迪加盟商也在醞釀拓店計劃。

一個縣城能容得下多少家咖啡品牌，開業(yè)紅利過后如何保證復(fù)購，如何在價格戰(zhàn)激烈的縣城活下來？對星巴克而言，都是挑戰(zhàn)。