文｜《中國企業(yè)家》 王文彤

編輯｜馬吉英

六個(gè)月前，魏英（化名）第一次到俄羅斯首都莫斯科，考察俄羅斯汽車市場(chǎng)。下午四點(diǎn)到達(dá)機(jī)場(chǎng)后，天已經(jīng)黑透了。在零下二十七八度的嚴(yán)寒下，她和翻譯直奔莫斯科最大的中國汽配城——莫斯科-天雅。

與想象中繁華的都市景象不同，當(dāng)天汽車城內(nèi)人很少，而且并沒有感受到熱情。“他們看到我們有一點(diǎn)煩躁，馬上就擺手說我有固定的合作伙伴，不需要你?！彼貞浀馈?/p>

雖然是00后，但魏英已經(jīng)是一家貿(mào)易公司的國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，公司主營業(yè)務(wù)是汽車平行出口，新車在國內(nèi)完成上牌、落戶、上完保險(xiǎn)后（期間不上路），再以二手車的名義出口到海外，也被稱為“零公里二手車”。

這些新車有的是從主機(jī)廠買來，有的是來自新車經(jīng)銷商。所謂的“平行”，是指出口渠道與主機(jī)廠在目的地直接授權(quán)的經(jīng)銷渠道相“平行”。在海外市場(chǎng)上，類似中國汽車貿(mào)易商的開拓故事并不少見：有人倒賣爆款車型理想L9、吉利星越L，價(jià)錢直接翻倍；有人第一桶金賺幾十萬，一年流水近一個(gè)億；有人交易周期拉得太長，國外買家資金出現(xiàn)問題，幾千萬的車款打了水漂……

與一開始就瞄準(zhǔn)俄羅斯市場(chǎng)的貿(mào)易商不同，魏英所在的公司先是在老撾和菲律賓市場(chǎng)試水，同時(shí)一直在關(guān)注俄羅斯市場(chǎng)的相關(guān)動(dòng)向。“俄羅斯市場(chǎng)很卷，我們小公司不太好進(jìn)入，但是它也很大，我們不想放棄?！彼f。第一次在莫斯科的行程并不順利。

一個(gè)月后，她又去了俄羅斯在遠(yuǎn)東地區(qū)最大的城市海參崴。從哈爾濱起飛，僅一個(gè)多小時(shí)后，她就站在了海參崴的土地上。

她驚訝地發(fā)現(xiàn)，這里比莫斯科更繁華、物資更豐富、中國人也更多。與中國品牌隨處可見的莫斯科相比，海參崴街頭的中國品牌汽車還不太常見。

坐在海參崴的餐廳里，翻看著標(biāo)有中文的菜單，魏英覺得有把握了。目前在俄羅斯境內(nèi)設(shè)立官方渠道的只有少數(shù)車企。在做平行進(jìn)口的生意人們看來，只要能抓住時(shí)間窗口，還有賺錢的機(jī)會(huì)。

從0到1

從事汽車行業(yè)的貿(mào)易商絕大多數(shù)是深耕車市多年的“老炮”，魏英這個(gè)00后女生顯得有些“另類”。2023年3月，剛從英語專業(yè)畢業(yè)的魏英跟國內(nèi)經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的老板一起，在長沙開始做汽車平行出口生意。剛開始，父母強(qiáng)烈反對(duì)，怕她被騙。

現(xiàn)在她的保底年薪在長沙的同齡人中處于較高水平，公司也分成國內(nèi)支持團(tuán)隊(duì)和四個(gè)海外門店兩部分，加起來有50人左右，位于柬埔寨金邊的第五家門店也將在8月份開業(yè)。

公司之所以能活下來，主要原因是找到了一條汽車平行出口的差異化道路，即開辟不同的市場(chǎng)。公司選定的第一個(gè)市場(chǎng)是老撾的高端電動(dòng)車市場(chǎng)。2023年4月初，公司老板去老撾首都萬象考察合作伙伴（經(jīng)銷商）的情況，考察的內(nèi)容，除了合作伙伴的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還有社交媒體平臺(tái)經(jīng)營情況和人脈關(guān)系網(wǎng)。

一個(gè)星期之后，老撾的合作伙伴來到長沙，為第一筆生意選車。看到寶馬i7時(shí)，他眼前一亮?！八吹竭@臺(tái)車就很激動(dòng)，說老撾當(dāng)?shù)剡€沒有這臺(tái)車，一定要買下。

當(dāng)時(shí)這臺(tái)車在國內(nèi)的采購價(jià)要120萬元左右，我們也想借這臺(tái)車打開當(dāng)?shù)馗蝗耸袌?chǎng)?！蔽河⒄f。第一筆生意就這樣談成了，6臺(tái)車從長沙啟程，遠(yuǎn)赴老撾。魏英粗略估算，這一趟下來每輛車的運(yùn)輸成本不到1萬元。

第一筆單子的利潤率在20%~30%之間，這更堅(jiān)定了公司加碼老撾市場(chǎng)的信心。很快，公司在老撾租下了600平方米的展廳。魏英回憶道，早期賣得最好的車型是大眾ID.系列，除去中間各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，單車?yán)麧櫾?萬~5萬元左右。不過，到2023年年底時(shí)，越來越多的中國同行涌入了老撾市場(chǎng)，大量鋪貨、打價(jià)格戰(zhàn)，加上關(guān)稅的不斷變化，利潤也在不斷降低。

同樣的大眾ID.系列，單車?yán)麧櫹陆档?萬~2萬元?！叭ツ甏蟊奍D.的產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)玩壞了，今年我們重新選擇了阿維塔11測(cè)試市場(chǎng)。今年6月之前，利潤還非?？捎^，但是慢慢地市場(chǎng)也反應(yīng)過來了，利潤也在一點(diǎn)點(diǎn)下滑?！蔽河⒄f。在俄羅斯市場(chǎng)，魏英也希望能找到不同的切入口。公司決定借助之前在國內(nèi)二手車行業(yè)的積累，在俄羅斯做3~5年車齡的二手車出口，以油車二手車為主。

現(xiàn)在，公司出口俄羅斯的線路是從長沙出發(fā)，經(jīng)綏芬河口岸出境，在俄羅斯的烏蘇里斯克口岸入境，再運(yùn)送到海參崴的門店。整個(gè)過程一共需要七到十天，都采用陸路運(yùn)輸，一臺(tái)車的運(yùn)輸成本大約是5000~6000元。利潤方面，公司的客戶以C端客戶為主，一臺(tái)十幾萬元的車可以獲得3萬元左右的利潤。

B端客戶的利潤稍少一些，不過這類訂單只需要將車送到口岸，流程更短，手續(xù)也更加簡單一些?！拔覀?cè)诙砹_斯的最終目標(biāo)還是發(fā)展新能源汽車。不過由于天氣、新能源汽車后續(xù)的維修等原因，現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不成熟?！蔽河⒄f。

經(jīng)驗(yàn)與膽量的生意

11年前，汽車記者李陽（化名）開始關(guān)注汽車金融領(lǐng)域，離開媒體行業(yè)做二級(jí)經(jīng)銷商，之后投資4S店。投資越來越大，李陽的利潤卻越來越低。

2023年5月，在跟朋友交談之后，李陽決定孤注一擲。他關(guān)掉了在重慶經(jīng)營的兩家虧損的4S店，用開店積累的100萬元作為本金，開始做汽車平行出口的生意。

據(jù)他測(cè)算，同樣的資金體量下，這個(gè)生意可以給他帶來10%的毛利，除了人工等中間成本，到手的毛利也在5%以上。當(dāng)時(shí)的他認(rèn)為，自己發(fā)現(xiàn)了一個(gè)富礦。后來他發(fā)現(xiàn)，這一行是“十人九死”。“跟我同一時(shí)間入行的商家，十有八九在半年時(shí)間倒閉了，只有我堅(jiān)持了下來?！彼f。

在他看來，做平行出口的生意，需要經(jīng)驗(yàn)與膽量，汽車和外貿(mào)知識(shí)也缺一不可，還需要對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)爛熟于心。貿(mào)易商的經(jīng)驗(yàn)豐富程度，通常決定了生意能做多大。一個(gè)貿(mào)易商手中至少上百萬資金、十幾臺(tái)車。車在路上、尾款沒結(jié)的每一刻，都像在等待另一只靴子落地。

在價(jià)格環(huán)節(jié)，也不能抱有僥幸心理。5月，李陽僅僅提高了1%的車價(jià)，銷量立刻從正常情況下的每月上百臺(tái)銳減至二十多臺(tái)?！皟r(jià)格方面失去了優(yōu)勢(shì)，你就連跟別人競(jìng)爭的資格都沒有了?！彼f。

汽車平行出口賽道至少有五類人參與其中：國外買家（有經(jīng)銷商也有個(gè)人買家，以經(jīng)銷商買家為主）、國內(nèi)貿(mào)易商（擁有資質(zhì)的出口試點(diǎn)企業(yè)或沒有資質(zhì)、與試點(diǎn)企業(yè)合作的貿(mào)易商）、國內(nèi)供貨商（主機(jī)廠或汽車經(jīng)銷商）、國內(nèi)和國際物流方、維修廠。李陽的公司就屬于國內(nèi)貿(mào)易商之一。

國外買家根據(jù)自身需求，跟國內(nèi)貿(mào)易商聯(lián)系、簽訂合同，由國內(nèi)貿(mào)易商采購汽車、辦理手續(xù)、完成清關(guān)，從出關(guān)地交付國際物流發(fā)送到買家手中。以俄羅斯線路為例，國內(nèi)貿(mào)易商多分布在成都、西安、天津等城市，車輛從這些地方被送往新疆霍爾果斯口岸，之后經(jīng)由吉爾吉斯斯坦首都比什凱克發(fā)往俄羅斯境內(nèi)城市。

因與俄羅斯簽有關(guān)稅協(xié)議，經(jīng)由比什凱克發(fā)往俄羅斯可享受更低關(guān)稅。霍爾果斯口岸是每個(gè)汽車貿(mào)易商都不陌生的地點(diǎn)。這里是中國最大的汽車出口陸路口岸，據(jù)霍爾果斯口岸管理局消息，上半年，霍爾果斯口岸出口商品車突破7.5萬輛，同比增長77.6%。

要在平行出口這條賽道上生存下來，獲客能力和業(yè)務(wù)布局也至關(guān)重要。在長期從事汽車平行出口的馮輝（化名）看來，“誰能找到客戶，誰就能自己當(dāng)老板?！?015年，他開始從事汽車平行進(jìn)口生意，2019年時(shí)，國家開始開放汽車出口，此時(shí)出口的是有3~5年車齡的二手車，擁有出口資質(zhì)的試點(diǎn)企業(yè)也僅有46家。

但當(dāng)時(shí)，他認(rèn)為國內(nèi)的二手車性價(jià)比不高，也沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系，出口難度較大。他選擇先觀望市場(chǎng)，同時(shí)不斷積累客戶資源和人脈。到2022年時(shí)，市場(chǎng)中的玩家越來越多。截至2022年12月6日，國家公布了第三批二手車試點(diǎn)企業(yè)名單，擁有資質(zhì)的試點(diǎn)企業(yè)數(shù)量達(dá)到471家，交易的主力也變成了以二手車名義出口的新車。市場(chǎng)大熱，沒有出口資質(zhì)的企業(yè)也躍躍欲試，通過各種辦法與試點(diǎn)企業(yè)合作。馮輝的公司就是其中之一。

2023年年初，他的公司以汽車出口服務(wù)為切口，幫助試點(diǎn)企業(yè)采購、上牌、辦理手續(xù)等，殺入了這個(gè)賽道。多位此前從事國內(nèi)二手車貿(mào)易或汽車平行進(jìn)口的貿(mào)易商表示，政策變化加上國內(nèi)傳統(tǒng)二手車?yán)麧櫟拇蠓禄?，是他們轉(zhuǎn)行的重要原因。趙謙（化名）在加入現(xiàn)在這家公司之前，是國內(nèi)新能源汽車經(jīng)銷商。

2023年9月，他去沙特、俄羅斯市場(chǎng)考察，看到國外對(duì)中國汽車品牌的認(rèn)可度和巨大的價(jià)差，決定關(guān)掉國內(nèi)的新能源汽車展廳，投身汽車出口行業(yè)，加入現(xiàn)在這家公司——這家公司現(xiàn)在是江蘇省民營企業(yè)中汽車出口銷量的前列，在2023年3月拿到了企業(yè)出口資質(zhì)。

下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

隨著俄羅斯陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策，對(duì)汽車進(jìn)口多有限制，更大的挑戰(zhàn)出現(xiàn)了。據(jù)俄羅斯濱海媒體網(wǎng)報(bào)道，2023年10月1日起，對(duì)于友好國家，在俄羅斯設(shè)立官方渠道的品牌車輛，在出口至俄羅斯前必須先取得廠家授權(quán)，另外，所有車輛必須獲得OTTC認(rèn)證（俄羅斯車輛型式認(rèn)證）后才可出口到俄羅斯當(dāng)?shù)亍?/p>

馮輝回憶道，去年10月，西安的平行出口數(shù)量迎來最高點(diǎn)，保守估計(jì)一天有500輛汽車發(fā)出。之后，出口數(shù)量急劇下降，在今年6月底，一天連50輛都難以保證。2024年2月，俄羅斯又頒布了152號(hào)法令，要求通過歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟國家（俄羅斯、哈薩克斯坦、白俄羅斯、吉爾吉斯斯坦和亞美尼亞）轉(zhuǎn)關(guān)進(jìn)入俄羅斯的汽車補(bǔ)繳節(jié)省的關(guān)稅。這條法令從4月1日起開始實(shí)施。

從2月到4月，貿(mào)易商們經(jīng)歷了一段“最后的瘋狂”，低價(jià)甩賣囤積在比什凱克港口的汽車。周豐（化名）在十年前進(jìn)入汽車進(jìn)口行業(yè)，2021年轉(zhuǎn)向平行出口。據(jù)他判斷，低價(jià)清關(guān)漏洞被堵上是遲早的事。據(jù)他觀察，兩個(gè)月間，絕大多數(shù)商家不計(jì)成本地清庫存，盡可能減輕虧損。

他的公司也以略高出成本價(jià)2000元的價(jià)格清掉了200臺(tái)左右的車。他估計(jì)，經(jīng)過這次政策變動(dòng)，近期中國汽車在俄羅斯的出口量比巔峰時(shí)期下降了一半左右。除了俄羅斯的政策變化，行業(yè)參與的門檻也在降低。

2024年3月以前，只有試點(diǎn)企業(yè)有資格開展汽車出口業(yè)務(wù)。3月1日，國家全面放開二手車出口資質(zhì)，“試點(diǎn)時(shí)代”結(jié)束。這也意味著，平行出口行業(yè)的競(jìng)爭會(huì)更加激烈。

利潤從哪來，還是不是一門好生意？這是劉宇（化名）的抖音視頻評(píng)論區(qū)里討論最多的問題?！爸袊钠叫谐隹谏獠艅傞_始，要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。把大家教會(huì)之后，將來咱們都是合作伙伴?！币曨l里的劉宇說。

劉宇的抖音賬號(hào)有56萬粉絲，大背頭、黑色POLO衫、金色腕表是他視頻中經(jīng)常出現(xiàn)的標(biāo)配。他的置頂視頻中標(biāo)明，只要99元30節(jié)課就可以全面了解中亞俄市場(chǎng)。他還在騰訊會(huì)議進(jìn)行一對(duì)一付費(fèi)咨詢，980元“手把手教一個(gè)人怎么做汽車平行出口”。

貿(mào)易商們看來，現(xiàn)階段的平行出口是為主機(jī)廠在海外的布局投石問路，既能為汽車品牌打出口碑，又能幫主機(jī)廠降低試錯(cuò)成本，讓后續(xù)主機(jī)廠搶占市場(chǎng)更加有的放矢，也能讓真正的二手車出口發(fā)展起來?！坝辛诵萝嚨暮每诒周嚨钠放撇拍艽蝽??！瘪T輝說。一個(gè)普遍共識(shí)是，貿(mào)易商們的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是真正的二手車出口。俄羅斯和中亞的市場(chǎng)飽和了，還可以去中東、非洲、東南亞。

“隨著中國新能源汽車崛起，全球的新能源汽車都在不斷革燃油車的命，這個(gè)過程應(yīng)該還很長。我相信總有機(jī)會(huì)?！壁w謙說。

值班編輯｜王怡潔  

審校｜張格格 

制作｜董斌