文｜桑之未

小米汽車SU7的問世，標(biāo)志著小米正式進(jìn)軍競爭激烈的純電中大型轎車市場。在3月28日小米公布SU7售價21.59萬-29.99萬和29個城市的銷售啟動之后，市場對這款新車型的反響和未來表現(xiàn)充滿了期待。本篇文章旨在深入分析小米SU7的市場定位，并探討其在目標(biāo)市場的潛在銷售前景。

市場定位與產(chǎn)品特性

小米SU7車身尺寸為4997mm/1963mm/1440mm，軸距3000mm，從車型劃分上看，小米SU7屬于純電中大型轎車細(xì)分市場，小米SU7主銷車型定價區(qū)間在20-30萬，旨在覆蓋純電中型轎車和中大型轎車的廣泛消費者群體。不過對于純電市場，不同的車企對這兩個市場考慮不同，特斯拉只做一款車型即Model 3屬于中型車細(xì)分市場；極氪做兩款車型極氪001和極氪007，分別為中大型轎車細(xì)分市場和中型轎車細(xì)分市場，極氪兩款產(chǎn)品定義和定價做的均比較合理，兩款車型銷量沒有互相影響。小米SU7在車身尺寸上具有優(yōu)勢，定價與競品相差不大時，在銷售上具有一定的優(yōu)勢。

小米SU7的轎跑車造型和優(yōu)秀的車身尺寸為其在市場中提供了競爭優(yōu)勢。然而，車內(nèi)空間局促，特別是后排座椅腳底下電池平鋪沒有“挖坑”，后排坐姿并不是很舒服；蔚來ET5也有此問題，對其銷量有一定的影響。另外三廂轎跑車造型，在空間利用率上沒有極氪001這種獵裝版車型多；小米SU7更適合單身年輕人，可能會對家庭用戶的吸引力造成一定影響。

圖注：小米SU7競品銷量一覽 20-30萬元純電轎車市場受價格戰(zhàn)影響 今年銷量走低

2023年29個城市售價20-30萬元，純電中型轎車和中大型轎車這兩個細(xì)分市場銷量為32.2萬輛，同比增長55%，其中特斯拉Model 3占整體份額的36%，其次是比亞迪漢EV 市場份額占17.4%，寶馬i3占10.9%。2024年1-12周（截至3月24日）這一市場累計銷量為7.11萬輛，同比下滑0.7%。盡管整體市場銷量略有下滑，但非29個城市的銷量增長16%，表明市場增長的動力正在向更廣泛的區(qū)域擴(kuò)散，這對于小米汽車的渠道擴(kuò)張是一個積極的信號。

圖注：2022年-2024年（1-12周累計數(shù)據(jù)） 競爭格局與策略建議

2022年-2024年（1-12周累計數(shù)據(jù)），從29城市售價20-30萬元純電車型各級別市場銷量占比圖中，我們可以看到，2022年中型轎車占68%的銷量，2023年、2024年這一市場轉(zhuǎn)變成中型SUV為主，主要是特斯拉Model Y通過降價方式，進(jìn)入了這個價格區(qū)間導(dǎo)致市場格局的發(fā)生了比較大的變化。2023年和2024年（1-12周）這一市場SUV和轎車的占比分別是60%和40%，SUV的需求是大于轎車的需求。2024年（1-12周）這一細(xì)分市場新增車型有極氪007、大眾ID.7、華為智屆S7、奇瑞星紀(jì)元等，也加劇了市場的競爭。

圖注：極氪001、比亞迪漢EV調(diào)整售價后，周銷量開始反彈

小米SU7上市后，在29個城市的主要競爭對手是特斯拉Model 3和極氪的001和007、寶馬i3和蔚來ET5/ET5T、比亞迪漢EV等。這一細(xì)分市場核心競爭力是價格，極氪新上市車型007售價20.99萬起，很快攀升到這一細(xì)分市場銷量第二，極氪001通過調(diào)整價格也穩(wěn)住了銷量。比亞迪漢EV在3月份降價后，前12周全國累計銷量達(dá)1.25萬輛，其中29城市銷售0.68萬輛。

小米SU7競爭對手通過調(diào)整零售價格，在不同的價位區(qū)間內(nèi)穩(wěn)定住了銷量，沒有給小米SU7留下太多價格空間。為了成功，小米SU7在第一年銷售中需要在這一細(xì)分市場獲取20%的市場份額，即全年超過6萬輛規(guī)模。為了在競爭中脫穎而出，小米汽車需要在價格、性能、品牌和服務(wù)等方面提供差異化的優(yōu)勢，以吸引目標(biāo)消費者群體。

小米汽車銷售初期，網(wǎng)絡(luò)覆蓋需要快速展開

小米SU7首批網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個城市，第二批城市是從20個備選城市選出10個城市。

小米SU7首批網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個城市2023年汽車銷量為982萬輛，占乘用車市場份額的45%，其中新能源銷量近400萬輛，占新能源整體銷量的42%；純電車型銷量為259萬輛，占純電車型整體銷量的53%；特斯拉Model 3在這29個城市的銷量為11.6萬輛。小米SU7在這29個城市潛在銷量規(guī)模可以參考特斯拉Model 3在這些城市的銷量。

小米初期在29個城市設(shè)立59個銷售網(wǎng)點，從網(wǎng)點數(shù)量來說與競爭對手對比并不占優(yōu)勢。特斯拉在29個城市設(shè)立307個網(wǎng)點（包括銷售展廳、交付中心、維修等網(wǎng)點），2023年實現(xiàn)了近11.6萬輛新車交付效率極高；比亞迪在29個城市有王朝（銷售漢EV）、海洋（銷售海豹EV）網(wǎng)點1191個，2023年銷售8.5萬輛新車。

極氪品牌2021年推出以來，在29個城市網(wǎng)點有171家網(wǎng)點，2024年（1-12周）銷售1.9萬輛新車。這些競品的網(wǎng)點各有特點，特斯拉單一網(wǎng)點銷售效率高，比亞迪網(wǎng)點覆蓋廣泛，極氪是同一網(wǎng)點有極氪007和極氪001兩款車型銷售。小米SU7上市初期，銷售網(wǎng)點是短板，并且需要生產(chǎn)爬坡，躍過生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，這些都是小米需要應(yīng)對的挑戰(zhàn)。

建議：小米第二批備選城市中，可以考慮新能源市占率居前的十個城市，如洛陽、南京、常州、珠海、南通、金華、長春、濟(jì)南、貴陽、蕪湖等；如果考慮新能源銷量因素，可以剔除蕪湖，增加泉州。這些地區(qū)的新能源車市占率和銷量增長顯示出較高的市場接受度和潛力。

綜上所述，小米SU7的市場前景充滿挑戰(zhàn)，但也伴隨著巨大的機(jī)遇。通過精準(zhǔn)的市場定位、創(chuàng)新的銷售策略和持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化，不斷滿足消費者需求，才能占據(jù)一席之地。