文｜時代周報 申謹睿

編輯丨史成超

“你剛才明明說1121元賣我，現(xiàn)在怎么成1150元了？退款吧，我不要了！”

“您理解錯了，1121元是我拿貨的價格！賣您1150元外加贈送兩個靠墊，已經(jīng)是賠本買賣了”。

李冰無奈收回被甩在桌子上的平板電腦，在爭吵中送走了當天的第一位顧客。

“如果不是為了走量，我怎么會把自己的拿貨價公布出去？這倒好，坦陳利潤只有29元還被莫名誤會了”。李冰一邊把平板電腦重新放回展示柜，一邊向時代周報記者抱怨道。

作為國內(nèi)某三線城市的手機經(jīng)銷商，李冰與華為合作已將近5年。她表示，不論賣什么品牌的手機，當?shù)亟?jīng)銷商最近兩年的日子都不太好過。

就在李冰與顧客為幾十塊的利潤發(fā)生口角之時，華為手機與配件卻在線上迎來一次小爆發(fā)。

3月10日晚，董宇輝在“與輝同行”直播間對華為多款產(chǎn)品進行帶貨，一晚下來全場銷售額超過一億元。其中，售價6999元起的華為Mate 60 Pro剛上線就被銷售一空。

某頭部國產(chǎn)手機廠商市場負責人劉景然向時代周報稱，董宇輝對于手機廠商來說有兩重身份，一是渠道，二是營銷。產(chǎn)品銷售與營銷綁定，可以與消費者產(chǎn)生頻繁鏈接，這對廠商來說是很有價值的一件事。

反觀線下，手機流通市場更為復雜，且環(huán)環(huán)相扣，大致分為SI（sell in）、ST（Sell Through）、SO（Sell Out）三個環(huán)節(jié)。SI是指廠商向省代、大商的出貨階段；ST是指國包、省代等向下一級分銷商出貨的過程；SO是指終端經(jīng)銷商將手機賣給消費者。

然而，作為線下連接廠商與消費者的橋梁，終端經(jīng)銷商反而成了最缺少關(guān)注的一環(huán)。

2023年四季度以來，歷經(jīng)將近3年低迷期的手機行業(yè)迎來復蘇。國際數(shù)據(jù)公司IDC報告顯示，2023年第四季度，中國智能手機市場出貨量約7363萬臺，同比增長1.2%，整體已恢復到增長趨勢。

對此，李冰表示，目前包括身邊的經(jīng)銷商、手機體驗店等在內(nèi)的線下渠道，普遍還沒感覺到復蘇的暖意?！澳呐率?024年春節(jié)前后，也沒有迎來期待中的購機小高峰”。李冰補充道。

△華為體驗店 時代周報 攝

經(jīng)銷商：線下干不過線上

“來自線上的沖擊太嚴重了，線下經(jīng)銷商拿什么跟沒完沒了的百億補貼、‘6·18’大促來抗衡？消費者的購機欲望一直在被透支?！崩畋Q。

從事手機經(jīng)銷十五年的張新對該說法表示認同：“在一些低線城市，消費者普遍認為裝潢比較精致的門店一定存在商品溢價。其實線下店的活動也很多，除了價格優(yōu)惠和禮品贈送，還有完善的碎屏險、延長保修、終身免費貼膜等等?！?/p>

“不知道從什么時候開始，大家都習慣來店里挑選好型號，然后線上交易。京東、美團這些電商開啟限時送達服務(wù)后，門店連手機配件都不好賣了?！睆埿卵a充道。

多家調(diào)研機構(gòu)此前表示，近年來，大眾購機渠道比重出現(xiàn)變化，消費者購機習慣正在從線下向線上遷移。艾瑞咨詢相關(guān)報告稱，疫情下全球智能手機線上渠道銷售份額持續(xù)增長，從2019的25%增長到2022年的32%，渠道融合趨勢明顯。Counterpoint預測，2023年手機銷售線上渠道占比為35%。

不過，劉景然認為，雖然目前線上的發(fā)展對線下造成一定的擠壓，但線下銷售總歸是占大頭的。不同于快消、美妝產(chǎn)品更依靠線上，線下門店仍是科技產(chǎn)品的護城河。

“手機廠商們其實一直都非常重視經(jīng)銷商，直播間是我們的銷售渠道，但不是唯一的渠道。和我們一起扛過這些年不易的，其實是數(shù)不盡的經(jīng)銷商?！?/p>

在劉景然看來，手機廠商不會因為線下渠道動力不足而忽略對其的維護：“疫情期間，我們可能會挖掘電商的創(chuàng)新形式；疫情結(jié)束后，我們對不同渠道的投入基本恢復了以往常態(tài)。”

“從線上、線下的收入占比的角度，我感覺和疫情前區(qū)別不是很大。在庫存一定的情況下，廠商不會因線上需求猛增而限制線下經(jīng)銷商取貨或壓縮他們的利潤空間”。劉景然補充道。

為何經(jīng)銷商感覺被壓“五指山”？

末端經(jīng)銷商利潤微薄，最直接的原因是僧多粥少。

國內(nèi)手機線下門店的分布往往較為聚集，消費者往往可以輕易地在一條街同時光顧蘋果、華為、小米和Ov。

“客流一定的情況下，密集的店鋪肯定會分散消費者的注意力。除此之外，換機周期變長也間接擰緊了經(jīng)銷售的營收水龍頭?！崩畋硎?。

隨著硬件質(zhì)量的不斷提升，手機性能明顯過剩，消費者換機周期普遍延長。

研究機構(gòu)Counterpoint的報告顯示，消費者更換新機的周期已經(jīng)到了43個月?！澳壳皝淼昀锟葱聶C的顧客，舊機普遍已經(jīng)用了2-3年甚至更久，他們換機的動力一般不是屏碎了，就是手機丟了”。張新稱。

“我們一年中唯二期待的購機節(jié)點分別是開學季和年底返鄉(xiāng)潮?！睆埿赂嬖V時代周報記者。

“以前每逢開學季，門店每月大概可以賣100多臺手機，現(xiàn)在不行了，充其量只能賣出60-70臺。但想要實現(xiàn)盈利，每月至少要賣100臺手機才可以?，F(xiàn)在大家伙兒為了維持生計，除了手機銷售業(yè)務(wù)，普遍會增添手機維修、運營商業(yè)務(wù)增收?！?/p>

上述原因之外，廠商的捆綁銷售策略，也在經(jīng)銷商中廣為詬病。張新表示，即便自己已經(jīng)做到了省代，依舊需要遵守廠商實時變動的規(guī)則。

他提到：“我們進貨一般沒有自主權(quán)，廠商會根據(jù)市場變動情況給我們分配不同商品的比率。比如手機占20%，剩下的80%貨品由耳機、平板、手表等組成，搭配邏輯是暢銷產(chǎn)品加滯銷產(chǎn)品組合。實在難出售的，只能打價格戰(zhàn)甩賣?！?/p>

華為體驗店的員工張蔚告訴時代周報記者，華為體驗店進貨同樣需要組合搭配，比一般經(jīng)銷商更為嚴苛的是，華為門店不允許開設(shè)運營商和維修業(yè)務(wù)。

她表示，華為的戰(zhàn)略是“一臺手機帶動N個產(chǎn)品”，而這也在員工的工資結(jié)構(gòu)里直觀地體現(xiàn)出來。

“我們的工資按照每月利潤進行結(jié)算。員工手中會有一定的控價區(qū)間，在這個區(qū)間中，保證產(chǎn)品銷量的同時，爭取把利潤做高。不過，我們不能厚此薄彼。假如月內(nèi)完成了手機的銷售量，哪怕再多賣一臺Mate 60這樣的旗艦機，也不會獲得高提成?！睆埼当硎尽?/p>

手機大賣場重受青睞

既定規(guī)則之下，手機廠商的經(jīng)銷體系也存在灰色地帶。

張新透露，手機廠商對不同地區(qū)和經(jīng)銷商所制定的銷售規(guī)則都不同，當一款手機在A地無人問津時，A地經(jīng)銷商可以將該手機私下轉(zhuǎn)手給B地經(jīng)銷商售賣，這種操作被稱之為“竄貨”。

此外，線下門店難覓增長也催生了經(jīng)銷商之間的非正當競爭。

李冰告訴時代周報，為了搶客流，甚至有經(jīng)銷商故意將手機的進貨價公布給消費者引發(fā)矛盾?！坝形唤?jīng)銷商朋友頭天以3000元賣出一臺手機，結(jié)果第二天顧客拿著被泄露的報價來門店討要說法。其實那款手機進價為2899，利潤已經(jīng)非常薄了?！?/p>

面對市場乏力，線下門店開始卷銷售與服務(wù)。張蔚稱：“公司安排我們?nèi)粘W習銷售與手機相關(guān)知識，每周一小考，每月一大考，對我們提升認知是有幫助的，但對門店營業(yè)額來說貢獻卻不大”。

張蔚表示，“目前來看，相較于自買自銷的專賣店模式，入局早、輕資產(chǎn)的大賣場模式有比較強的抗風險能力?！?/p>

“他們把門店租在人流較多的地方，號召手機廠商來租用他們的柜臺銷售產(chǎn)品。在這個過程中，手機廠商會委派自己的銷售人員駐扎柜臺，大賣場與手機廠商共談分成，既省去了人力成本，也省去了采購成本。”

“加上入局早，且輕資產(chǎn)拓展快，他們之于手機廠商的話語權(quán)也在逐步提升”。張蔚補充道。

作為手機廠商們毛細血管的最初形態(tài)，大賣場在2G時代就遍布各個城市。隨著國美、蘇寧3C零售商和迪信通、大地通訊等連鎖手機零售商，以及手機廠商直營的專賣店、體驗店的出現(xiàn)，手機銷售形態(tài)在變遷中不斷洗牌。在多數(shù)人看來，大賣場模式已經(jīng)被掩蓋在歷史洪流中。

“大賣場模式從未被擠下牌桌，行業(yè)歷經(jīng)洗牌，留下的全是雄霸一方的老玩家。在一些低線城市，大賣場依舊是全城人民購機的首要去處。”張蔚表示。