界面新聞記者 | 趙曉娟
界面新聞編輯 | 牙韓翔
在北方城市殺瘋了的汽水品牌大窯，開始向華南市場進攻——它的方法是“空投”有經驗的經銷商。
11月21日，大窯飲品通過其官方微信號發(fā)布了向華南市場發(fā)展的計劃。大窯稱，2024年明確了重點發(fā)展華南市場的策略，同時提出“北商南援”計劃。
在北方經銷商中，分批次、分階段推進，第一批“北商南援”計劃13名經銷商已經完成市場選定，正式進入團隊組建階段，計劃于12月正式執(zhí)行鋪市工作。在此之前，大窯通過其直銷渠道已經將部分產品鋪入華南地區(qū)的沃爾瑪和盒馬鮮生等渠道。
關于“北商南援”計劃，大窯飲品向界面新聞提供了更多的信息。“本次南方市場拓展計劃沒有具體的限制，我們會在北方核心經銷商中甄選一些有經驗、有意愿、有能力的優(yōu)秀代表，以他們成熟經驗為基礎，去南方開拓‘樣板’市場?！痹撈放葡嚓P負責人稱。
而且進入華南的計劃也不會通過城市設限，主要考量的是市場活力、消費需求、渠道成熟度等量化指標?！拔覀儽狈降暮诵慕涗N商也會通過實地考察、走訪調研等前期工作做足功課，以選定合適的市場，用成熟地區(qū)行之有效的經驗模式地拓展市場版圖。”
從大窯飲品微信號發(fā)布的座談會圖片細節(jié)看，首批“南援計劃”的城市之一為佛山市，這是健力寶的發(fā)源地，且和大窯的產品口味相似度更高。
不過大窯并沒有僅僅把健力寶視為對手，它表示公眾號上的信息只是以佛山的地圖為例，實施南方市場的梳理與規(guī)劃，進行華南地區(qū)的市場布局。
畢竟在廣東市場，還有王老吉、加多寶等飲品長期駐守。
過去，大窯在北方市場靠餐飲市場開局，以量大便宜突出，但這一優(yōu)勢到了南方則顯得競爭力稍弱。例如王老吉和加多寶的價格同樣在與大窯相當的5元價格區(qū)間，而且它們也都有500毫升裝和1升裝的產品，匹配餐飲和家庭場景。
不過，大窯也積累了與當地品牌正面交鋒的經驗。
據西安日報旗下的《城市經濟導報》報道，大窯在2020年進入西安市場時，與當地最大的汽水品牌冰峰展開激戰(zhàn)。當時大窯為了進入西安的餐飲渠道，采用在餐飲渠道“先鋪貨，后結款”的方式，并且在不少小餐館周轉不靈的情況下，允許延期付款照常供貨，為此快速打開餐飲銷售渠道。
此后，大窯采用同樣的方式進入湖北的餐飲渠道，并在夏季加大宣傳費用。界面新聞獲得的信息顯示，大窯2022年僅在武漢市場就獲得了約1.7億元的銷售額。
但在廣東，餐飲渠道能否讓大窯得意，仍取決于它給餐飲終端的利潤空間。
一位山西餐飲從業(yè)者曾對界面新聞稱，當地大窯的到貨價已經從最初的2.3元漲至2.8元了，終端利潤被壓縮。而大窯在華南的經銷商能享受到哪些政策，大窯告訴界面新聞，他們會按照既定的戰(zhàn)略規(guī)劃和節(jié)奏，做好市場拓展與服務。
整體來看，大窯2022年整體銷售規(guī)模則已經達到32億元。其官網最新動態(tài)顯示，它已完成了超百萬零售終端布局，遍布31個省市自治區(qū)，旗下經銷商近兩千家。
此外，大窯飲品已經建立七大生產基地。七大生產基地分別位于內蒙古呼和浩特、寧夏石嘴山、遼寧沈陽、吉林四平、安徽阜陽、陜西寶雞（在建）、山東泰安（在建）。
由此可見，在長江以南大窯沒有生產基地，覆蓋華南區(qū)域需要依靠安徽的生產基地。
從這一維度上看，大窯南下，它在餐飲門店之外的渠道挑戰(zhàn)更大。因為廣東市場遠離它現有的生產基地，這意味著經銷商的物流成本更高。
上述業(yè)務布局在廣東的飲料經銷商告訴界面新聞，大窯目前表現更優(yōu)秀的仍然是餐飲渠道，但是要想在流通渠道（如多層批發(fā)、小型門店等）立足，由于渠道鏈條環(huán)節(jié)長，能否讓每個環(huán)節(jié)得到足夠多毛利還是較大考驗，畢竟流通渠道才是飲料產品最重要的渠道。
“例如可口可樂為了保障在終端零售價的優(yōu)勢，能給終端的毛利往往是行業(yè)中最低，但不愁銷售。如果真想要在流通渠道通過低價搶市場，大窯的供應鏈離廣東還較遠，因為它做不到。”他說。
這些問題大窯在提出2024年“北商南援”計劃前或許已經做出了預判。選擇在飲料淡季的冬天開啟計劃，大窯似乎想借助北方市場的經驗和精銳經銷商，在來年夏天飲料旺季到來之前買兵布陣。
它能否打出一個漂亮的開局，半年后揭曉。