文|燃次元 張 琳
編輯|曹 楊
近日，90后女生肖琪在逛超市的時候發(fā)現(xiàn)，曾被自己稱作“牛奶刺客”的高端鮮奶突然自降身價，捆綁上“買一送一”的黃色腰封，對自己拋出了“橄欖枝”。
“曾經(jīng)買一瓶的價格，現(xiàn)在能買到兩瓶，7、8元就能喝到品質更高的牛奶，還是挺劃算的?！?/p>
與此同時，阿蠻也發(fā)現(xiàn)近期各大平臺的乳品促銷活動不斷，“我花105元在線上買了2提蒙牛特侖蘇利樂鉆包純牛奶，每瓶250毫升，一提16瓶，折合一瓶不到3.3元，跟普通奶的價格差不多。”
為進一步了解高端奶的促銷力度究竟有多大，燃次元于近日來到了位于北京市豐臺區(qū)的一家物美超市。
在該超市乳品區(qū)內，高端奶正在紛紛打折銷售。其中，原價65元/箱的三元二代極致全脂純牛奶，折后價為39.9元/箱；原價65元/箱的伊利金典純牛奶禮盒裝，促銷價為49.9元/箱；原價65元的完達山黑沃牧場純牛奶，折后價為39.9元/箱。此外，蒙?，F(xiàn)代牧場鮮牛奶和伊利金典鮮牛奶均是買一送一。
圖/超市多款高端奶正在打折促銷，來源/8月9日，燃次元拍攝于北京市豐臺區(qū)一家物美超市
然而，與現(xiàn)在各種折扣形成鮮明對比的是，就在去年，高端奶還曾因為價格居高不下而頻頻登上熱搜。超市的購物架上，價格在10元//瓶左右的小瓶奶越來越多，大毫升包裝的產(chǎn)品價格更是超過30元。與此同時，新概念也越來越多，各家乳企品牌更是“卷”完奶源“卷”技術，A2牛奶、草飼牛奶、有機奶、超濾技術、冰博克技術等，讓人直呼眼花繚亂。
事實上，近兩年，乳企的高端奶之戰(zhàn)越演越烈，去年的“娟姍奶”更是將戰(zhàn)事推向了高潮。
2022年5月，伊利金典推出新品頂配版有機牛奶——金典娟姍有機純牛奶；同月，新勢力品牌“認養(yǎng)一頭牛”推出冷藏娟姍牛乳。隨后，新乳業(yè)、輝山乳業(yè)、歐亞牛奶等圈內玩家紛紛跟進。
“牛奶刺客”“喝不起牛奶”等詞條也因此頻頻登上熱搜。
只是，去年還讓消費者“高不可攀”的高端奶，今年就開始“自降身價”。
對此，中國奶業(yè)協(xié)會名譽會長高鴻賓曾在今年的中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高層論壇上表示，當下中國奶業(yè)面臨著2008年以來最艱難的時刻。目前行業(yè)面臨消費疲軟、奶價下行、成本上升等問題，也給企業(yè)帶來了巨大的困難和壓力。
除了受行業(yè)影響，國內高端白奶（白奶，是行業(yè)內對于不添加任何物質的普通純牛奶的統(tǒng)稱）經(jīng)過10多年的發(fā)展，一邊是市場競爭越來越激烈，另一邊則是市場紅利消失。
食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，“盡管高端白奶品類擁有自己的消費基數(shù)，但從目前來看，高端白奶也面臨著品類的競爭，以及產(chǎn)品細分賽道的競爭。例如，酸奶、低溫鮮奶、奶酪等都是高價、高品質白奶的潛在競爭對手?！?/p>
“但從整體看來，當我國的消費行業(yè)進入全方位、多維化的多元時代后，高端化、高質量的白奶品類仍擁有廣闊的市場空間?！敝斓づ钛a充到。
01 普遍打折銷售
最近，肖琪在逛超市的時候發(fā)現(xiàn)，以低溫鮮牛奶為代表的一眾高端白奶經(jīng)促銷活動頻繁，且“買一送一”成了家常便飯。
之所以關注到這一變化，是因為在去年，肖琪遭遇了“牛奶刺客”。
“我在超市隨手拿了一瓶200毫升的鮮牛奶，想著一袋200毫升左右的袋裝鮮牛乳，最多也就2、3元，瓶裝的也貴不到哪里去，我也就沒有看價格。”結果到了結賬的時候，肖琪才發(fā)現(xiàn)，這小小的一瓶鮮牛奶，竟然賣到了9.9元。
和肖琪一樣，阿蠻也察覺到近兩年，高端奶品牌越來越多，價格也越來越貴，“以低溫鮮牛奶為例，原本超市貨架上可能只有一兩個品牌推出了低溫瓶裝鮮奶，現(xiàn)在基本上所有品牌都推出了相關產(chǎn)品。以前該品類被放在某個貨架的角落，現(xiàn)在足足裝滿了一整個貨架?！?/p>
當然，在肖琪和阿蠻看來，“目前市面上大多數(shù)高端奶都‘貴有貴的道理’。”
肖琪的感受很直接，“高端奶和普通奶的口感不同，奶香更醇厚，的確比一般的常溫奶好喝，但貴也是真的?！?/p>
阿蠻則更傾向于配料表給到的信息，“從配料表上看，高端奶的營養(yǎng)成分是優(yōu)于部分普通奶的。”
不過，不約而同地，肖琪和阿蠻都會選擇在打折的時候購買高端奶。
對于肖琪來說，超市里綁在奶瓶上“買一送一”的黃色促銷膠條最能刺激起她的購買欲。而臨期奶和打折奶聚集的奶站，則成了阿蠻實現(xiàn)“高端奶自由”的理想地。
“我在奶站買到過5元/瓶的、容量為1L裝的蒙?，F(xiàn)代牧場鮮牛奶。雖然是臨期產(chǎn)品，保質期只剩4天，但依舊覺得‘很香’。此外，我還花7.5元買到過780毫升/瓶的蒙牛鮮牛奶?！?/p>
在位于北京市豐臺區(qū)的一家超市內，燃次元看到，三元極致有機鉆石裝純牛奶“買一贈一”；原價85元/箱的伊利金典有機純牛奶最新售價65元/箱，蒙牛特侖蘇從65元/箱降到49元/箱。
另一家位于北京市朝陽區(qū)的高端超市則正在舉辦“滿99元立減30元”的乳品節(jié)活動，包括蒙牛、伊利、三元等在內的多款高端牛奶均在活動范圍內。
圖/北京國貿Ole精品超市正在舉辦乳品節(jié)活動，多款高端奶均在活動范圍內，來源/8月4日，燃次元拍攝于北京國貿Ole精品超市
上述豐臺區(qū)超市的一位工作人員對燃次元表示，牛奶本身就是一種快消品，特別是低溫奶制品。一方面，保鮮期比較短，如鮮奶的保質期只有7-15天左右，必須在保質期前銷售出去。另一方面，夏季因為可替代飲料多，本就是液態(tài)奶的銷售淡季。
02 不得不降
只是，高端奶的促銷背后，固然與銷售淡季和其中低溫奶產(chǎn)品質保期有關，但從整個乳品市場的大環(huán)境來看，促銷也成為乳企們不得不做出的選擇。
獨立乳品行業(yè)分析師宋亮對燃次元表示，以現(xiàn)階段國內消費的整體情況來看，高端產(chǎn)品必然首先受到影響，進而出現(xiàn)動銷不足的情況，“其中，高端酸奶整體消費下降，高端白奶也出現(xiàn)了增幅放緩的趨勢，促銷在所難免?！?/p>
“另一方面，從上游來看，目前國內奶源嚴重過剩，企業(yè)除了選擇‘噴粉’儲存，就是通過增加終端產(chǎn)品的產(chǎn)量，來減少損失。因此，必然也會導致產(chǎn)品的促銷力度加大?！彼瘟吝M一步對燃次元表示，國內乳企目前噴粉庫存量在30萬噸左右，“而正常來說，噴粉是不應該有庫存的。‘去庫存’也因此成為當務之急?！?/p>
國家奶牛產(chǎn)業(yè)技術體系首席科學家李勝利在近日出席活動時也曾表示，“根據(jù)調研，2023年2月，國內乳企平均每天過剩噴粉儲藏的生鮮乳高達1.08萬噸，占收奶量的17%，2023年過剩生鮮乳量預計超過110萬噸。2023-2024年行業(yè)面臨著巨大的去庫存壓力。”
而這些壓力與挑戰(zhàn)在終端的最直接反應就是降價促銷。
事實上，據(jù)燃次元觀察，從去年開始，打折促銷就成為白奶市場的主要營銷方式。在多家大型連鎖超市的牛奶專區(qū)中，不少產(chǎn)品被貼上了“買一送一”或“第二件半價”的標簽。但彼時主要的促銷對象還局限在基礎奶，高端奶的或打折力度比較小，或打折產(chǎn)品比較少。
但最終，“變相降價”的打折風還是吹向了高端奶。
圖/超市高端鮮奶“買一送一”，來源/8月9日，燃次元拍攝于北京市豐臺區(qū)某物美超市
“2010年以后，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者的需求從‘喝上奶’轉變?yōu)椤群媚獭?。因此，國內乳品產(chǎn)業(yè)進行了產(chǎn)品升級，高端白奶、高端酸奶、高端冰品和高端奶酪等產(chǎn)品也隨之上市?！?/p>
宋亮指出，只不過，經(jīng)過10多年的發(fā)展，乳品高端化發(fā)展的紅利期已經(jīng)過去，“一方面，消費者對高端產(chǎn)品的認知有所提升。另一方面，液態(tài)奶進口量持續(xù)增加逐步影響國內價格體系，傳統(tǒng)的高端價格邏輯被打破。隨著經(jīng)濟和消費形勢疲軟，消費者對于乳品的消費需求更加趨于理性。”
03 “新故事”難講
中國乳業(yè)產(chǎn)業(yè)化起步發(fā)展起于上世紀90年代，隨著經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平日益提高，乳品需求大幅增加，為了使人們養(yǎng)成喝奶的習慣，普通常溫奶成為推進奶業(yè)全面普及的重要產(chǎn)品。
只不過，普通常溫奶卻因其高性價比，被業(yè)內稱為利潤最低的乳產(chǎn)品。
直到2005年，蒙牛推出國內首個高端乳品品牌特侖蘇，國內乳品高端化的序幕也自此拉開。次年，伊利金典有機奶誕生、光明推出優(yōu)加牛奶系列、三元有機系列上市。此外，新希望的千島湖牧場和大理牧場純牛奶也先后進入消費者視野。
到了2010年，乳業(yè)行業(yè)全面進入高品質提升時期，乳企們更傾向于從奶源上“講故事”，紛紛加大從養(yǎng)殖到加工的投入，利用各種珍貴、稀少的奶源來生產(chǎn)高端牛奶，比較常見的如娟姍牛奶、A2牛奶、草飼牛奶、有機牛奶等。
“即便是伊利和蒙牛，在液態(tài)奶領域中（包括白奶和酸奶、乳飲料等）的主要利潤也都是由高端產(chǎn)品線提供的?；A白奶是以走量為主，大部分的利潤需要讓給渠道，以保證市場占有率。因此，品牌方利潤比較少?！彼瘟帘硎?。
除了利潤更高，與普通白奶相比，高端白奶的滲透率增長也更快。
根據(jù)Frost Sullivan的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，高端白奶在中國液奶市場中的占比逐年提升。2009-2013年，高端白奶零售額由179億元增至417億元，2020年已突破800億元，并且未來幾年將繼續(xù)維持在5-15%左右的增長高位上。
另一組來自弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，高端液態(tài)奶的零售銷售價值從2015年的759億元增長到2020年的1503億元，并預計2020年到2025年復合年增長率為15.0%。
不過，很長一段時間以來，高端白奶們大多以稀缺奶源和營養(yǎng)含量作為賣點。你有“娟姍”，我有“草飼”，你“3.2g乳蛋白”，我“3.6g乳蛋白”，你的牧場“有機”，我的奶?！癆2”……
價格越來越貴，產(chǎn)品卻越來越趨同，消費者能感知到的差異也越來越不明顯。
對此，宋亮表示，目前高端奶的紅利期已經(jīng)結束，乳企除了通過推出新品來鞏固高端奶市場之外，傳統(tǒng)高端奶也將逐步走向“性價比”路線。
“但整體來看，未來全國乳品消費量還是會有很大的提升空間，到2030年我們的奶類消費量將達到6000萬噸以上。專業(yè)化、個性化和休閑化將成為高端乳品未來的發(fā)展趨勢?！彼瘟翉娬{。
*文中肖肖琪、阿蠻均為化名。