文|聚美麗 布 瓜

從2023年開始，不少機構(gòu)認為下一階段美垂內(nèi)容的迭代方向，是從“垂類”內(nèi)容升級為“垂類+”，如劇情+美妝、顏值+美妝、生活+美妝、訪談+美妝等方式。

具體來說，“垂類+”是美妝博主在產(chǎn)出專業(yè)內(nèi)容的同時，附帶上屬于個人獨特的“IP屬性”，并衍生出爆款系列。

這不僅需要達人的內(nèi)容受眾有明確的對標(biāo)教育群體，并達到“寓教于樂”的目的，也對機構(gòu)與達人的內(nèi)容能力提出了更高的要求。

對此，聚美麗盤點了一批通過護膚或彩妝的教學(xué)內(nèi)容而爆火的美妝博主。他們大多擁有爆款系列內(nèi)容，通過個人IP風(fēng)格與品牌的碰撞與融合，形成較佳的帶貨銷量。

手把手教學(xué)，以爆款系列內(nèi)容塑造自身IP

特點總結(jié)：#內(nèi)容有趣又有用、#直播轉(zhuǎn)化效率高

為粉絲提供變美的干貨內(nèi)容是美妝博主長期持續(xù)更新的內(nèi)容，但不同于早前基礎(chǔ)護膚教學(xué)或彩妝教程，現(xiàn)如今美妝博主的教學(xué)內(nèi)容愈發(fā)精準聚焦，如油痘肌、方圓臉；場景應(yīng)用也開始多元化，譬如從生活氣息濃厚的場景，到早晚間的護膚差異化，再到不同服飾對應(yīng)的不同妝容搭配。不再局限于單一場景的同時，針對的用戶群體也更垂直細分。

1、駱王宇：“手把手教你祛痘”系列

頭部美妝博主@駱王宇，早期在通過刷酸、早C晚A等功效護膚浪潮中，精準吸引了一批油痘肌膚的用戶。因此，駱王宇也在櫥窗中，針對這批用戶提供了油痘肌全套的解決方案。

圖源：抖音

為了讓用戶更細致地了解產(chǎn)品的使用步驟與過程。從4月30號至5月6號，駱王宇從早間與晚間護膚過程中，以視頻的形式“手把手教你祛痘”的內(nèi)容教學(xué)形式，告訴粉絲什么時間段用什么產(chǎn)品，最終達到改善痘痘肌膚的目的。在7天時間里，共更新13條視頻。

而在“手把手教你祛痘”系列的最后一個視頻中，則有不少粉絲附上自己“抄作業(yè)”后的使用反饋效果圖，以及購買的全套產(chǎn)品。

圖源：駱王宇賬號評論區(qū)

多場景的反復(fù)種草加之駱王宇累積下來的“祛痘一哥”的心智，為帶貨銷售方面帶來了高轉(zhuǎn)化。

第三方數(shù)據(jù)平臺顯示，近180天(2023.1.9-2023.7.6)，駱王宇該賬號總銷售額為2.5億-5億。其中，DR.WU達爾膚杏仁酸、CSS油橄欖精華、FulQun芙清清痘舒緩精華液等油痘肌適用產(chǎn)品，都貢獻了上千萬的銷售額。

事實上，早在2021年，駱王宇就發(fā)布過關(guān)于“痘肌”“刷酸”的視頻，為品牌帶來超千萬的銷售額，如FulQun芙清清痘舒緩精華液，在當(dāng)年的11月大促期間以300.4萬的瀏覽量、1430.8萬的銷售額位列榜單第4，主要銷售額均來自駱王宇。

而其他幾個高銷量產(chǎn)品，如DR.WU達爾膚杏仁酸、CSS油橄欖精華等，近期也與駱王宇合作以禮盒的形式推出。

2、陳圓圓超可愛：“教粉絲化妝”系列

近期漲粉的黑馬@陳圓圓超可愛(以下簡稱：陳圓圓)，在今年3月開創(chuàng)了“手把手教粉絲化妝”的視頻系列。通過現(xiàn)場連線以及教路人化妝的方式，將粉絲帶入“實戰(zhàn)”場景，以手把手教學(xué)的方式，幫助粉絲規(guī)避化妝誤區(qū)。

截止發(fā)稿，“教粉絲化妝”系列視頻目前已更新19集，約5個億的播放量。該系列也讓她漲粉近百萬。

除此之外，陳圓圓在化妝教學(xué)方面，還設(shè)置了教粉絲化妝系列、打賭輸了上大學(xué)系列、不要買系列、一口氣花光系列、解說式化妝系列等系列視頻。

其中，在“解說式化妝”系列視頻中，陳圓圓通常會以分屏解說的形式，在教粉絲化妝的時候，用帶顏色的水彩筆在自己的臉上做出標(biāo)記，以達到手法的演示目的，這也為產(chǎn)品種草提供了極高的說服力。

譬如在6月23號陳圓圓發(fā)布的視頻中，就在長臉、方圓臉、大鼻頭這3種面部特征上，借以橘朵修容盤進行面部修容的化妝教學(xué)。截至目前，該視頻點贊量已超過17萬，而該款客單價在59元的彩妝產(chǎn)品，迄今為止已售出132萬單。

夸張的神情表現(xiàn)力加之妝教上一對一的教學(xué)，讓陳圓圓累積了不少想學(xué)習(xí)化妝技巧的女性粉絲，這也為她的直播帶貨做了鋪墊。

與其他美妝博主相比，陳圓圓開播的頻率并不高，近180天開播3場，總銷售額在1000w-2500w區(qū)間。其中，歐萊雅蓬松洗發(fā)水以及畢生之研厚臉皮乳帶來上百萬銷售額。

但該達人以搞笑夸張的形式順暢地將直播人設(shè)與視頻內(nèi)容人設(shè)融為一體，在講品與娛樂之間自如切換。在直播間中，陳圓圓也與粉絲以“爺”、“公主”相稱，讓粉絲忍不住停留觀看，打磨出一個具有自己鮮明特色的美妝直播間。

圖源：陳圓圓超可愛抖音直播間

3、勇仔l(wèi)eo：“反差色化妝”系列

對于美妝博主而言，如何將專業(yè)的教學(xué)過程表現(xiàn)面面俱到且一目了然，考驗著內(nèi)容創(chuàng)新與表現(xiàn)能力。

奇跡山旗下的頭部美妝博主@勇仔l(wèi)eo，在其開創(chuàng)的“反差色”化妝視頻系列中，他通常會用膠帶作為分界線，用色彩鮮艷的顏料調(diào)和粉底、散粉等產(chǎn)品，進行反差色化妝對比。

并且，針對妝容要點，該博主會邊化妝邊給出詳盡的解釋。演示完手法后，還會在另外半張臉上使用正常的化妝品畫出妝容。盡管妝面顏色夸張，卻可以讓每個細節(jié)更加直觀，解決用戶在化妝過程中遇到的痛點。

截止目前，勇仔l(wèi)eo在“反差色化妝”系列視頻已更新了58集，總播放量達6.3億。其中，教學(xué)范圍已覆蓋了底妝到腮紅、鼻影、修顴骨、提亮、遮淚溝等各個化妝環(huán)節(jié)。

譬如在與MCOM遮瑕膏的合作中，勇仔l(wèi)eo就在底妝教學(xué)中結(jié)合使用手法和使用技巧進行產(chǎn)品推薦種草，通過展示其強力遮瑕、膚感滋潤以及色彩自然貼臉等核心賣點，將產(chǎn)品的“底妝”及“解決干皮瑕疵問題”向粉絲種下記憶標(biāo)簽。

此外值得一提的是，因勇仔l(wèi)eo本身就屬于油痘肌，因此不僅在妝教上具備說服力，而且還在油痘肌改善中，累積了一定的消費心智。

這點同樣在銷售數(shù)據(jù)中得到了體現(xiàn)。在近180天中，該達人帶貨產(chǎn)品銷售額破百萬的，基本是油痘肌適用的舒緩、控油產(chǎn)品，如溪木源層孔水乳、安修澤油橄欖精華、達膚妍B5面膜等。

4、吳平凡吳不平凡：“同一件衣服化妝前后”系列

營造反差感一直以來都是短視頻慣用的吸粉手法。宸帆旗下美妝博主@吳平凡不平凡，則利用自己“方圓臉”的特性，從這類臉型人群的需求痛點出發(fā)創(chuàng)作內(nèi)容，并開拓了“同一件衣服化妝前后”的爆款系列。

在視頻內(nèi)容中，該博主前3秒以“素顏”狀態(tài)出鏡，隨后進行“護膚”、“化妝”等一系列動作完成“變身”，再以“妝前妝后”的強差距對比畫面，引發(fā)粉絲對其“妝教”過程的興趣。

因此，吳平凡也會在系列視頻中，通過手把手教學(xué)的方式，做軟性產(chǎn)品種草，后期在直播間中進行收割。

譬如成立于2020年的純凈美妝品牌RED CHAMBER朱棧，則是通過該博主在爆款系列中反復(fù)多次種草。從去年9月至今，從短視頻掛車加上直播間雙渠道，吳平凡為品牌帶來了約千萬的銷售額。

與此同時，該品牌在今年3月份也上線了與吳平凡聯(lián)名共創(chuàng)的多用膏新色號，截止今年6月份，該聯(lián)名款已經(jīng)售出2w+單，總GMV達140w+。

此外值得一提的是，在今年7月10日，RED CHAMBER朱棧該品牌完成數(shù)千萬元A輪融資，由新宜資本領(lǐng)投，水羊股份跟投，老股東普曼創(chuàng)投持續(xù)追投。本輪融資將加速純凈配方研發(fā)，穩(wěn)固供應(yīng)鏈，并持續(xù)驅(qū)動品牌建設(shè)及推廣。

5、畫梅：“這條視頻幫你解決XX問題”系列

全程無廢話總結(jié)，在開頭就明確提出內(nèi)容“干貨”，是美妝博主@畫梅特有的個人風(fēng)格。

具體表現(xiàn)為，在視頻框架方面他大多以“這條視頻幫你解決XX問題”的內(nèi)容形式，為粉絲提供美妝護膚解決方案。譬如“解決唇周黑問題”“解決痘痘閉口紅痘印黑痘印等4大難題”“解決買平價產(chǎn)品踩雷”等維度。

同時因畫梅“全程干貨、沒有廢話”的快語速，加之抑揚頓挫、前后押韻的語句，被粉絲戲稱為“rap式種草”和“梅姨”。

與此同時，畫梅也會在視頻開頭就“開門見山”地提出產(chǎn)品利益點，諸如“沒有酒精香精”“XX元搞定雞皮膚問題”。甚至他還會在合作廣告的視頻中，直接了當(dāng)?shù)馗嬖V粉絲“都收了錢，但保證很好用”，并且在評論區(qū)將合作的產(chǎn)品作用于抽獎，表明此次種草的產(chǎn)品是與品牌合作的廣告內(nèi)容，以此打消粉絲對于博主“恰飯”的顧慮與猜忌。

rap式種草加之“開誠布公”的恰飯風(fēng)格，讓畫梅被粉絲稱為“真誠且專業(yè)”的博主。

在直播方面，畫梅同樣延續(xù)在短視頻中的風(fēng)格，將解決粉絲具體問題的交流場景放置直播間。第三方數(shù)據(jù)平臺顯示，畫梅并非每場都帶貨。在非大促期間，會不定期在直播間與粉絲“嘮嗑”，分享護膚美妝干貨、避雷產(chǎn)品以及分享行業(yè)“內(nèi)幕”等內(nèi)容。

而畫梅的“嘮嗑式”直播，也因其有鮮明的主題性，并且為用戶縮短購物決策的時間成本和產(chǎn)品配套搭配的難點，培養(yǎng)了不少粉絲“抄作業(yè)”的心智。

聚美麗還發(fā)現(xiàn)，畫梅的“嘮嗑式”直播，在小紅書平臺有多個非官方的畫梅“小號”，為其直播內(nèi)容做文字總結(jié)及錄屏分享，粉絲也稱其為“課代表”。

而課代表們總結(jié)發(fā)布在小紅書上的筆記，也獲得不錯的數(shù)據(jù)及互動量。由此可見，畫梅該博主擁有較高的粉絲的粘性以及產(chǎn)品種草能力。

而這也在帶貨數(shù)據(jù)中得到了體現(xiàn)。近180天中，畫梅的直播銷售額高達1億-2.5億。這其中，在今年618期間，理膚泉三酸煥膚精華液以及譯齡精華貢獻了千萬級的銷售額。

從駱王宇、勇仔l(wèi)eo等這幾個屈指可數(shù)的流量達人出現(xiàn)，再到陳圓圓超可愛、畫梅、吳平凡不平凡的出圈，整個美妝賽道似乎在對外釋放一個強烈的信號：用戶對于美妝內(nèi)容的要求正在朝著極度專業(yè)和極度實用，且人設(shè)要極度真實的方向發(fā)展。

個人風(fēng)格與品牌的碰撞與融合

社媒平臺美妝垂類達人供給飽和，以及流量紅利紅利消失，內(nèi)容爆款率越來越低。不少從業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，美垂內(nèi)容正不斷在經(jīng)歷迭代：

早期的基礎(chǔ)美垂干貨，現(xiàn)如今基本已被用戶所熟知，科普型的內(nèi)容流量正在枯竭，娛樂型的流量正重回關(guān)注度;流量領(lǐng)域也從彩妝試色迭代到護膚知識，再發(fā)展至近期的“產(chǎn)品推薦”及“炒作事件”的推薦流量。

“卷”是美妝內(nèi)容創(chuàng)作者對現(xiàn)在流量競爭最集中的評價。

一方面在于“越來越聰明的用戶”，他們在大量“偽種草”內(nèi)容的沖刷下逐漸學(xué)會避坑，這無疑抬高了品牌種草的門檻;另一方面，美妝賽道入局者的過度飽和，倒逼著博主和機構(gòu)們需亟待不斷地推動自己找到一個又一個新的內(nèi)容差異、流量風(fēng)口。

談及如何在美妝賽道“破卷”，不少從業(yè)人員普遍認同，需要找到新的內(nèi)容表達形式。

智云內(nèi)容負責(zé)人李姝爾認為：“我覺得2023年整個紅人的競爭態(tài)勢，是要不斷提升專業(yè)的能力。要做到從老產(chǎn)品當(dāng)中，講一些新的內(nèi)容出來，不能只是主觀的使用感受。內(nèi)容能力的提升，就是要把內(nèi)容用新的表達方式，或者新的風(fēng)格講出來?！?/p>

大禹集團聯(lián)合創(chuàng)始人&MCN事業(yè)群總裁李永安也同樣認為，美妝內(nèi)容版塊整體上變得更加多元化。

“我們也在不斷地進行內(nèi)容形式的迭代，譬如由垂類內(nèi)容變成垂類+，去獲取更多的流量。并且，在內(nèi)容制作上投入更高的成本，如大場景、大制作。卷到制作上和創(chuàng)意性當(dāng)中去?！?/p>

一位美妝博主則告訴聚美麗：“因為美妝賽道里的博主實在太多了，一個新的成分，新的概念出來之后，消費者聽了很多遍就會覺得煩覺得膩。前兩年那種非常流水線式、形式化的美妝內(nèi)容放在抖音上面，現(xiàn)在是不吃香的。所以，我們博主需要同一個內(nèi)容換著花樣來講，或者用更新的形式去講?！?/p>

因此，上文中提及的各個美妝博主的爆款系列，大多是流程性的片子加上美妝內(nèi)容，逐漸形成屬于個人IP爆款系列，最后與品牌碰撞與融合，達到良性的合作效果。

這種垂類+IP所形成的爆款系列，則可以在保留美妝博主原先風(fēng)格基礎(chǔ)上，自然地將品牌用自己的表達方式呈現(xiàn)出來，從而植入產(chǎn)品，實現(xiàn)原生態(tài)種草。這不僅有利于爆款流量的持續(xù)，也同時利于達人賬號的商業(yè)變現(xiàn)。

對此，醫(yī)學(xué)博主@顧九九認為，“垂類+IP屬性”對于KOL本身來說是一個差異化與出圈的表現(xiàn)。IP屬性是博主進行內(nèi)容創(chuàng)作的個人特色，賬號具有較高辨識度，能夠令人快速聯(lián)想到相關(guān)賬號或?qū)傩浴?/p>

她表示：“博主如何修身養(yǎng)性做出專業(yè)內(nèi)容，為品牌或者消費者賦能的時候，除了做好內(nèi)容，找尋新的出路去突破是需要紅人本身去思考的?！?/p>

從“挑戰(zhàn)”“紅黑榜”“說真話”再到“采訪”等多個爆款系列，為顧九九累積了300萬的功效護膚用戶。

這批如顧九九一般具備高辨識度IP屬性的美妝達人，在用戶理性決策，內(nèi)容快消費的大環(huán)境下，通過“垂類+”的內(nèi)容形式，在有限的用戶內(nèi)容消費下輸出更多品牌心智，在強互動下獲得更多的品牌關(guān)鍵詞曝光和聲量，將達人營銷回歸內(nèi)容的有效連接。

從美妝博主出現(xiàn)至今，他們在行業(yè)中扮演著的角色無疑是不可或缺的。而美妝博主也正從早期的機會主義往專業(yè)主義不斷進化。

在專業(yè)化前進的道路上，擺在美妝博主面前的永恒難題是“怎么做，能讓用戶聽得下去，同時保持一定的商業(yè)變現(xiàn)能力?！?/p>

但聚美麗發(fā)現(xiàn)，在自媒體平臺里面，每一位被市場認可的美妝博主，他們最不可替代性的地方在于個人IP。這些擁有強烈個人IP的美妝博主，因為他們獨特人設(shè)，從不同視角來詮釋的專業(yè)內(nèi)容，粉絲愿意聽、愿意下單，商業(yè)化價值高的同時自然流量也在源源不斷地涌進。

當(dāng)美妝博主所輸出的內(nèi)容足夠多元化，能夠“寓教于樂”于消費者身上，方能為品牌與用戶賦能，共創(chuàng)出科學(xué)傳播的良好生態(tài)。

參考文章：首播即爆發(fā)，寶藏作者組團入局抖音電商