文|子彈財經 胡芳潔
編輯|蛋總
美編 | 倩倩
審核 | 頌文
手握膠原蛋白核心技術的錦波生物，雖已成功邁入北交所的大門，但并沒有拿到與華熙生物、巨子生物等醫(yī)美/美妝公司同場競技的“入場券”。
7月20日，錦波生物登陸北交所，摘得北交所“最貴”新股殊榮。當天，錦波生物發(fā)行底價49元/股，報收127.25元/股，漲幅高達159.69%。
錦波生物得到資本市場的熱烈“回應”，顯然與其掌握的核心技術有關。
2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的三類醫(yī)療器械“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”獲國家藥品監(jiān)督管理局批準上市，是我國唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑。
不過，雖然掌握核心技術，但在熱度漸長的膠原蛋白市場，錦波生物并沒有分到多少蛋糕。2022年，錦波生物實現(xiàn)營收3.9億元，只有“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳營收的零頭。
作為國內唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑，錦波生物的拳頭產品“薇旖美”也并沒有形成“以一敵百”的爆發(fā)力。
是什么原因導致錦波生物如今“技術好，生意差”的尷尬局面，未來又有哪些突破的可能性？
1、錦波生物的冰與火
“當求美者的需求是有效延緩皮膚老化、保持皮膚緊致和彈性時，膠原蛋白發(fā)揮的治療作用更為突出。但是膠原的過敏機率比玻尿酸要高，所以安全性是醫(yī)生或者消費者選擇膠原品牌時最為看重的要素?！甭?lián)合麗格醫(yī)療美容集團董事長李濱對「界面新聞·子彈財經」表示。
在他看來，錦波生物薇旖美這款產品，不僅在合規(guī)性上有優(yōu)勢，在植入皮膚組織后相容性耐受性好，出現(xiàn)過敏等反應的概率低，幾乎等同于人體自身的膠原蛋白，這也是該產品與其他產品的最大區(qū)別。
2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”作為三類醫(yī)療器械獲國家藥品監(jiān)督管理局批準上市，并以此推出“薇旖美”品牌注射劑產品（以下簡稱“重組人源化膠原蛋白植入劑”）對外銷售推廣。
其中，“薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維4mg”是最為核心的產品。
（圖 / 國家藥品監(jiān)督管理局官網）
根據(jù)注冊證信息，該產品用于面部真皮層填充以矯正額部動力性皺紋，包括眉間紋、額頭紋和魚尾紋。
面部年輕化是醫(yī)美消費的核心戰(zhàn)場，攜帶一線核心技術突破而橫空出世的薇旖美，自誕生就自帶光環(huán)，2022年賣出約16萬瓶，貢獻收入1.17億元，占錦波生物主營業(yè)務收入29.87%。
然而，手持“殺手锏”的錦波生物，無論是在醫(yī)美市場，還是在護膚品市場，都沒有分到多少蛋糕。
2022年，錦波生物實現(xiàn)營收3.90億元，歸母凈利潤1.09億元。與“玻尿酸大王”華熙生物、“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳等醫(yī)美/美妝公司相比，錦波生物的營收只有它們的零頭。
2022年，華熙生物、巨子生物、敷爾佳分別實現(xiàn)營收63.59億元、23.64億元、17.69億元。
由于規(guī)模局限性等原因，錦波生物奔走多年，最終在北交所上市。目前，北交所上市企業(yè)規(guī)模都較小，且有投資門檻、流動性較弱，這在一定程度上也影響著上市企業(yè)的發(fā)展。
錦波生物成立于2008年，聚焦于功能性蛋白的研發(fā)、生產和銷售，并以功能性蛋白為核心成分拓展出醫(yī)療器械業(yè)務、功能性護膚品業(yè)務等。這一業(yè)務布局依然延續(xù)至今。
作為一家研發(fā)導向的高新技術企業(yè)，錦波生物研發(fā)費用率驚人。
2020年-2022年，錦波生物研發(fā)費用率為14.74%、12.45%和11.64%，遠遠超過華熙生物和巨子生物。同期，華熙生物研發(fā)費率在6%左右，在業(yè)內已算領先，而巨子生物研發(fā)費率則不到2%。
（圖 / 錦波生物招股書）
有限的收入規(guī)模，加上高額的成本投入，使得錦波生物急需一款現(xiàn)象級爆品來助推收入增長，從而縮小與上述競爭者的差距。而2021年面世的薇旖美重組人源化膠原蛋白植入劑，成為絕佳“人選”。
只是，薇旖美能擔此大任嗎？
2、尷尬的薇旖美
根據(jù)招股書，2021年，錦波生物重組人源化膠原蛋白植入劑銷售額2842萬元，到2022年提升至1.17億元，同比增長超過300%。
因為收入快速增長，其在營收中的占比，也從12.18%提升至29.87%。
雖然增速明顯，但是1.17億元的體量，作為醫(yī)美注射劑中的明星單品，表現(xiàn)并不算突出。
以華東醫(yī)藥旗下“少女針”伊妍仕為例，2021年8月在中國正式上市，比薇旖美晚兩個月獲批。
該產品由華東醫(yī)藥子公司欣可麗美學銷售，據(jù)華東醫(yī)藥披露數(shù)據(jù)，2021年欣可麗美學實現(xiàn)營收1.85億元，2022年上半年實現(xiàn)營收2.71億元。這意味著上市近一年的時間，少女針實現(xiàn)銷售額約4.5億元。
愛美客2020年底推出的嗨體熊貓針，據(jù)海通國際研報 ，2022年收入規(guī)模約4.5億元。
而錦波生物的薇旖美在2021年和2022年收入合計約1.45億元，與上述明星單品的銷售額相差甚遠。
（圖 / 錦波生物招股書）
在李濱看來，部分原因是由于用戶對薇旖美這款新型產品的認知度不夠造成的。“因為醫(yī)療器械在宣傳上有很多限制，加上產品售價較高，所以影響了產品的普及率?！?/p>
他進一步表示，“薇旖美產品價格及定位較高，所以多在醫(yī)美頭部機構進行合作。可適當增加中端產品線布局市場，增加品牌知名度。”
“薇旖美的傳播名稱不夠‘性感’，是傳播層面制約其增量的因素之一，而治療功效的可替代性、單價高治療周期頻繁等特點，則是其發(fā)展受限的主要原因?！辟Y深醫(yī)美業(yè)內人士五輪真弓對「界面新聞·子彈財經」表示。
“首先是傳播層面，‘旖’這個字并非常用漢字，對于追求短平快的現(xiàn)代人，這個名字似乎從第一步搜索就開始犯難，此外，也難以讓消費者瞬間感知它的具體功效?！彼f。
在他看來，對比市場上促進膠原蛋白再生的“貴婦級”注射針劑伊妍仕、艾維嵐、濡白天使，可能很多人記住不這些品牌名，但是它們的俗稱卻深入人心，“如少女針、童顏針、天使針，顧名思義就是打了之后可以‘回春’，給人一種不可替代的感覺，這種心理上的預設就很強烈?！?/p>
同時，他認為基于這些因素，如何教育消費者，成本就很高了。
此外，薇旖美無法將產品和實際改善的問題緊密關聯(lián)，也導致治療前的決策成本很高。
例如，打水光補水可改善細紋，打除皺針可淡化皺紋，實際上，Ⅲ型膠原也是除皺，相對于上述兩種治療，具體差異到底是什么？目前來看，消費者很難清晰的感知到。
“比如說嗨體去頸紋，頸紋是一個具體且單一的問題，目前嗨體也沒有替代品。而薇旖美其實是一款針對動力性皺紋改善的產品，主要是皺紋形態(tài)的直接改善，補充缺失膠原。在具體的操作中，業(yè)內普遍把它用于眼周年輕化的治療上。但眼周年輕化是一個非常大的范圍?！蔽遢喺婀f道。
他進一步舉例說，如上眼瞼明顯松弛、下眼眶凹陷、下眼眶脂肪膨出，使用薇旖美其實沒太大效果；至于眼周的一些動態(tài)紋改善，求美者首先想到的肯定是打肉毒毒素。
在眼周抗衰的綜合化治療領域中，薇旖美無法作為一個“以一敵百”的品牌出現(xiàn)，而是只能去作為輔助手段，在手術、光電、除皺注射以及其他營養(yǎng)素療法中做補充，所以很難把生意做大。
除此之外，作為一款貴婦級產品，薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維（4mg）售價6000元左右/支，且維持時間只有3個月左右，這也增加了決策門檻。
“對于30歲以下或者經濟能力有限的人群，薇旖美并不是首選。比方說像常見的動能素的治療、眼周的除皺針等，成本可能只需要1/2或者1/3。
此外，薇旖美（4mg）正常配出來最多也就2毫升，這對于醫(yī)生來說治療部位是比較局限的，要么是眼眶下，要么是眼尾，如果你想做整個眼眶上下至少需要兩瓶，價格就到了1.2萬元，對于那些有問題又有錢的人，可選擇的材料就更多了，同屬膠原蛋白注射劑的雙美旗下品牌、弗縵等，如果采取稀釋后‘多點打法’，亦可以一定程度替代薇旖美。”五輪真弓表示。
目前的競爭態(tài)勢，對于薇旖美來說可謂是“前有狼，后有虎”。唯一性比不了肉毒毒素，性價比干不過復合營養(yǎng)素水光，最大的賣點，可能還是那些有多年水光經驗、擔心浮腫又追求自然效果的人，會重點考慮薇旖美。
種種因素之下，作為錦波生物的第一大單品，薇旖美暫時還無法改變公司基本面，面對發(fā)展壓力，上市融資對錦波生物而言，就顯得尤為重要。
3、資金壓力仍在
據(jù)招股書，錦波生物此次在北交所發(fā)行新股，擬投入募集資金4.7億元，用于重組人源化膠原蛋白新材料及注射劑產品的研發(fā)、品牌建設及市場推廣、補充流動資金。
上述三個項目投資總額為5.02億元。
（圖 / 錦波生物招股書）
而根據(jù)錦波生物7月28日發(fā)布的公告，公司此次北交所公開發(fā)行股票500萬股，發(fā)行價49元/股，募集資金總額2.45億元，扣除與發(fā)行有關費用后，募集資金凈額約為2.14億元，已于7月13日到賬，募集資金到位情況已經中匯會計師事務所驗證。
此次募集到的資金，并沒有達到錦波生物規(guī)劃的募集資金投入量，也僅有上述三個項目投資總額的不到一半。錦波生物還得繼續(xù)想辦法通過其他渠道解決資金問題。
截至2022年底，錦波生物資產負債率45.95%，這一負債水平在生物科技類公司中并不多見，遠高于同行可比公司的平均值15.19%。
錦波生物也在招股書中坦言，融資渠道單一、產品認知及品牌建設有待較強，是公司競爭劣勢所在。
實際上，除醫(yī)療器械以外，錦波生物還有第二大主營業(yè)務——功能性護膚品業(yè)務。
近年來，不少以功能性護膚品切入美妝市場的國貨品牌，借著線上渠道的東風，規(guī)模起飛。
華熙生物、巨子生物、敷爾佳等早期以醫(yī)療器械業(yè)務起家的公司，無一不在后期重點發(fā)力功能性護膚品業(yè)務，實現(xiàn)營收規(guī)模的突破。2022年，上述三家公司功能性護膚品收入占比高達72.45%、51.05%、66%。
護膚品業(yè)務相較醫(yī)療器械業(yè)務需要依靠醫(yī)院等渠道門檻不同，可以直接面向消費者，規(guī)模增長勢能更強。但同時，對品牌影響力的普及度要求更高，營銷推廣上也更“燒錢”。
如果錦波生物能把功能性護膚品業(yè)務做起來，將為公司帶來可觀的現(xiàn)金流。
從原料到醫(yī)療器械，再到功能性護膚品，錦波生物的業(yè)務構成與華熙生物非常類似。華熙生物正是以護膚品業(yè)務為重心，實現(xiàn)規(guī)模的快速增長。對于錦波生物而言，華熙生物的發(fā)展模式是否具備借鑒價值？
從數(shù)據(jù)來看，錦波生物顯然并沒有做好發(fā)力護膚品業(yè)務的準備。
2022年，錦波生物功能性護膚品業(yè)務收入不升反降，從2021年約7023萬元，下降至約6596萬元，占營收比例更是從30%下降至約17%。
（圖 / 錦波生物招股書）
有研發(fā)實力和產品矩陣，但受限于資金壓力，目前的錦波生物顯然無法在營銷推廣上大力投放來打造C端品牌。手握技術王牌的錦波生物，已然錯失功效護膚的風口。
“華熙生物從2012年推出首款注射型玻尿酸，到2016年推出化妝品次拋原液，共經歷了4年的時間，作為首款國產玻尿酸填充劑‘潤百顏’品牌早已廣為人知。當年的醫(yī)美市場有足夠的時間給廠家沉淀，但如今市場瞬息萬變，如果還像以前一樣動輒用幾年的時間來進行產品研發(fā)、升級或是市場布局，顯然是跟不上時代的?！崩顬I說。
在他看來，現(xiàn)今的市場更需要的不光是先進精髓的產品研發(fā)，更需要有精準的產品定位和“驚喜”的產品價格，“爆款”可能更適合現(xiàn)在的消費者。
而深入挖掘和擴大薇旖美的增長潛能，或是錦波生物目前最為現(xiàn)實且迫切的任務。