文|阿爾法工場(chǎng)

01、突破增長瓶頸

招商銀行（600036.SH/3968.HK）提出打造“價(jià)值銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)半年后，已完成“一萬億”的小目標(biāo)。

7月12日，招商銀行在京舉辦“新時(shí)代·新財(cái)富·新價(jià)值——2023財(cái)富合作伙伴論壇”，并在會(huì)上宣布，其公募基金保有規(guī)模突破一萬億大關(guān)，成為國內(nèi)首家達(dá)到這一目標(biāo)的銀行。

招行宣布公募基金保有規(guī)模突破萬億大關(guān)，來源：2023招商銀行財(cái)富合作伙伴論壇

中國已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。得零售者得天下，得財(cái)富管理者得未來，逐漸成為國內(nèi)銀行界的共識(shí)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)是招商銀行實(shí)現(xiàn)“價(jià)值銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)；目前看，也是在原優(yōu)勢(shì)增長乏力后，未來業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。

招商銀行曾是深受A股投資者追捧的“大白馬股”。然而，從2022年開始，招商銀行失去了資本市場(chǎng)矚目的光環(huán)——股價(jià)從50元左右跌到最低不到25元，市值跌破萬億。

2022年至今招商銀行股價(jià)表現(xiàn)

2023年銀行板塊普遍反彈，Wind銀行指數(shù)（886052.WI）上漲2.35%。但板塊風(fēng)向標(biāo)招商銀行股價(jià)逆勢(shì)下跌10%，大幅跑輸同行，在所有上市銀行中排名倒數(shù)。

持續(xù)低迷的股價(jià)，或源于萎靡不振的業(yè)績。

從趨勢(shì)上，從2022年開始，招商銀行業(yè)績?cè)鲩L明顯放緩，單季收入增速中樞從10%下降到5%左右。

招商銀行2021Q1-2023Q1單季營業(yè)收入和歸母凈利潤同比增速情況；來源：招商銀行財(cái)報(bào)

今年一季度，招商銀行經(jīng)歷了自2017年首次單季度營收下滑——營業(yè)收入906.36億元，同比下滑1.47%，凈利潤雖然同比增長7.82%，但增速卻創(chuàng)下近年來的新低。

導(dǎo)致業(yè)績下滑的主要因素，應(yīng)當(dāng)和非利息收入驟降有關(guān)。

2022年，招商銀行的非利息收入近10年來首次同比下滑，降幅0.62%。到了今年一季度，這一情形更為不容樂觀。

2023年一季度招商銀行的凈利息收入為554.09億元，同比增長1.74%；而非利息凈收入為352.27億元，同比下降達(dá)6.13%。

招商銀行2013-2022年非利息收入及變化情況，來源：招商銀行財(cái)報(bào)

一直以來，招商銀行的非利息收入占總營收比重顯著高于其他銀行，且保持了較高的增速，原因在于零售業(yè)務(wù)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

非利息收入增長失速，似乎預(yù)示著招商銀行引以為傲的零售業(yè)務(wù)遇到了發(fā)展瓶頸。

零售業(yè)務(wù)收入增速放緩也可以佐證這一點(diǎn)。2022年招商銀行零售金融收入為1914.22億元，同比增長6.93%，這是自2017年其零售業(yè)務(wù)收入首次超越批發(fā)業(yè)務(wù)后的最低增速。

要知道，招商銀行近幾年高速增長，主要依靠其零售業(yè)務(wù)的亮眼業(yè)績。一旦零售業(yè)務(wù)“啞火”，招商銀行將面臨較大發(fā)展壓力。

在零售業(yè)務(wù)發(fā)展受阻的情況下，招商銀行曾轉(zhuǎn)而尋求對(duì)公業(yè)務(wù)增長機(jī)遇。

財(cái)報(bào)顯示，截止到今年一季度末，招商銀行公司貸款額相比去年末增加1675.91億元，占新增貸款總額的66.39%。

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是業(yè)內(nèi)“明牌”。對(duì)公業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，將會(huì)頻頻碰到債務(wù)違約事件、以及眾所周知原因?qū)е缕髽I(yè)償債能力下降等負(fù)面因素制約。

對(duì)招商銀行而言，近年來在房地產(chǎn)領(lǐng)域數(shù)次“踩雷”，某種程度上，揭示了這一系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的廣度。

2021年8月招商銀行代銷的大業(yè)信托·君睿15號(hào)項(xiàng)目出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性違約；2021年11月代銷的“外貿(mào)信托-富榮166號(hào)恒大成都天府半島項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃”逾期；2022年6月代銷的五礦信托鼎興1號(hào)至15號(hào)產(chǎn)品在3月30日到期后均無法完成兌付。

風(fēng)險(xiǎn)外溢，令外界擔(dān)憂變得夸張起來。今年7月4日，高盛在一份報(bào)告中提出“招商銀行的公司債券和影子信貸等風(fēng)險(xiǎn)引起的隱含損失率高達(dá)25%”等令人瞠目的結(jié)論。在報(bào)告末尾，高盛給予了招商銀行“中性”評(píng)級(jí)。

幾天之后，招商銀行投資者關(guān)系部門發(fā)布《關(guān)于高盛報(bào)告涉及CMB有關(guān)問題的澄清》，公開“回懟”高盛。招商銀行反擊的底氣，來自于其本身占比并不高的對(duì)公業(yè)務(wù)規(guī)模和優(yōu)良的資產(chǎn)質(zhì)量。

招商銀行投資者關(guān)系部門發(fā)布《關(guān)于高盛報(bào)告涉及CMB有關(guān)問題的澄清》；來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

本次事件已日漸平息，但確實(shí)給招商銀行提了一個(gè)醒——對(duì)公業(yè)務(wù)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)難以忽視，是懸在頭頂上的達(dá)摩克利斯之劍。

零售業(yè)務(wù)遇增長瓶頸，對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)展困難重重，看上去，招商銀行走到了左右為難的境地。不過，招商銀行已為自己開了個(gè)“藥方”，那就是大財(cái)富管理。

02、轉(zhuǎn)型初見成效

2021年是招商銀行的大財(cái)富管理元年。

這一年，招商銀行提出了“大財(cái)富管理、數(shù)字化運(yùn)營和開放融合”的3.0模式，還舉辦了首屆“財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)”。

根據(jù)招商銀行的定義，大財(cái)富管理收入包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理和托管業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)及傭金收入。2021年這三項(xiàng)收入總計(jì)521.3億元，同比增長33.91%，可謂初戰(zhàn)告捷。

招商銀行2021年大財(cái)富管理三項(xiàng)收入情況，來源：招商銀行2021年度報(bào)告

但招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，并未高歌猛進(jìn)、從此走上康莊大道。

進(jìn)入2022年，受到錯(cuò)綜復(fù)雜的眾多因素影響，中國財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入調(diào)整階段。幾乎所有銀行均出現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入下滑，招商銀行也難以獨(dú)善其身。

2022年招商銀行大財(cái)富管理收入為491.51億元，同比下降5.71%，僅略好于行業(yè)大盤。

招商銀行2022年大財(cái)富管理三項(xiàng)收入情況，來源：招商銀行2022年度報(bào)告

2023年，招商銀行的財(cái)富管理業(yè)績波動(dòng)變得更加劇烈：財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入和托管業(yè)務(wù)收入分別同比下降13.25%和11.57%，僅有資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比微增2.65%。

即便經(jīng)歷曲折震蕩，但中國財(cái)富管理行業(yè)仍蘊(yùn)藏著可以穿越經(jīng)濟(jì)周期的巨大發(fā)展前景和持久增長潛力。

這也是為何包括銀行、證券公司、基金、信托公司在內(nèi)的國內(nèi)外眾多金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相積極參與其中的重要原因。

作為財(cái)富管理的主要收費(fèi)基礎(chǔ)，各大機(jī)構(gòu)均重視管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）的增長。龐大的客戶群體和高凈值客戶資源對(duì)于發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)也相當(dāng)重要。

截止到今年一季度末，憑借多年深耕零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，招商銀行管理私人銀行客戶總資產(chǎn)余額為38864.03億元，在國內(nèi)銀行中高居榜首，也是唯一一個(gè)AUM破3萬億的銀行，且過去5年保持10%以上增速。

同時(shí)，截至今年一季度末，招商銀行的零售客戶數(shù)達(dá)1.87億戶，僅次于六大國有銀行。截止一季度末，招商銀行的私人銀行客戶（總資產(chǎn)在1000萬元人民幣及以上）達(dá)到13.86萬戶，僅次于國有四大行。

雄厚的AUM基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)且龐大的客戶資源，招商銀行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)還是有相當(dāng)深厚的護(hù)城河。

03、還有漫漫長路

近十多年，中國高凈值人數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模保持了高速增長，在高凈值人群規(guī)模和可投資財(cái)富均居全球第二，僅次于美國。

但與這樣的高增長態(tài)勢(shì)不相匹配的是，國內(nèi)針對(duì)高凈值客戶財(cái)富管理的私人銀行業(yè)起步較晚且發(fā)展緩慢。前期以外資銀行設(shè)立的國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)為主，陸續(xù)有國內(nèi)銀行跟進(jìn)，不過后者體量較小，不成規(guī)模。

2020年超高凈值可投資財(cái)富金額（單位：億美元），來源：招商證券

招商銀行已是國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的標(biāo)桿，但如對(duì)比全球真正成熟完善的財(cái)富管理巨頭，以招商銀行為代表的國內(nèi)銀行的財(cái)富管理，只能說才剛起步。

而多次獲得“全球最佳財(cái)富管理銀行”稱號(hào)的瑞銀集團(tuán)（UBS.N/UBSG.SIX）當(dāng)是國內(nèi)同業(yè)最佳學(xué)習(xí)樣本之一。

瑞銀是全球唯一一家以財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為核心發(fā)展戰(zhàn)略的國際大行，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)總營收和稅前利潤的貢獻(xiàn)超過50%。

以30億收購債務(wù)纏身的瑞士信貸后，瑞銀在全球的財(cái)富管理規(guī)模和資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)到5萬億美元，將成為全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

專注于服務(wù)全球高凈值客戶，是瑞銀得以坐穩(wěn)全球財(cái)富管理老大寶座的關(guān)鍵重點(diǎn)。

為此，瑞銀在全球多地成立專門服務(wù)于高凈值和超高凈值客戶的分支機(jī)構(gòu)或服務(wù)部門，包括多個(gè)私人銀行財(cái)富管理中心、全球家族辦公室以及2016年成立的超高凈值客戶部。

截至2019 年末，瑞銀超高凈值客戶投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.37萬億美元，占比高達(dá)52%。

能服務(wù)好超高凈值客戶，瑞銀有兩個(gè)“獨(dú)門秘籍”。

一是“一體化”戰(zhàn)略（One Bank）。瑞銀四大業(yè)務(wù)板塊財(cái)富管理、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行形成了緊密且穩(wěn)定的協(xié)同效應(yīng)，打通從客戶端到產(chǎn)品端到交易端的各個(gè)環(huán)節(jié)，將客戶財(cái)富管理需求挖掘到極致，調(diào)動(dòng)整個(gè)集團(tuán)資源為高端客戶提供幾乎覆蓋全市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2008年次貸危機(jī)爆發(fā)后，瑞銀官方稱不再堅(jiān)持One Bank，但四大業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)仍然存在。

二是全權(quán)委托服務(wù)。該服務(wù)下，客戶將投資決策權(quán)委托給瑞銀，瑞銀基于委托資產(chǎn)收取管理費(fèi)。全權(quán)委托對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)性、職業(yè)道德和主動(dòng)管理能力提出了很高要求，當(dāng)然利潤空間也更大。

因此，瑞銀一直致力于提升委托類資產(chǎn)的滲透率，其全權(quán)委托類資產(chǎn)從2009年的0.54萬億美元增長到2020年的1.03萬億美元，滲透率超過了35%。

反觀國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)模式還停留在代銷，很多機(jī)構(gòu)淪為金融產(chǎn)品“銷售中介”，僅賺取傭金收入。這與國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)專業(yè)性、投研能力、主動(dòng)管理能力以及發(fā)展所處階段都有關(guān)系。

此外，品牌聲譽(yù)和知名度也是大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)賴以生存的基礎(chǔ)。瑞銀是擁有160年悠久歷史的“百年老店”，良好的品牌聲譽(yù)與穩(wěn)健的經(jīng)營和完善的內(nèi)控是分不開的。

這一點(diǎn)，尤為值得國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)留意。

例如，前述多只總規(guī)模幾十億的代銷產(chǎn)品逾期或違約，就會(huì)嚴(yán)重影響招商銀行在投資者中的聲譽(yù)。

今年以來，招商銀行又收到了8張罰單，處罰金額合計(jì)超4000萬元。而在去年，招商銀行因反洗錢、信貸違規(guī)等收到罰單累計(jì)超40張，處罰金額合計(jì)超6000萬元，單張百萬罰單司空見慣。

此外，針對(duì)招商銀行信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等消費(fèi)者投訴也屢見不鮮。

中國財(cái)富管理市場(chǎng)的確是塊誘人的“大蛋糕”，但對(duì)于招商銀行及其他更多想要切分這塊蛋糕的機(jī)構(gòu)來說，想要成為瑞銀一樣全球頂級(jí)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，無論從底層邏輯還是實(shí)踐，仍有諸多細(xì)節(jié)等待摸索。