文 | Tech星球 林京
一下子涌進(jìn)來很多散客，讓防曬衣代工廠負(fù)責(zé)人楊峰懵了。起因是，一位博主無意間在內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)發(fā)布了一條“在代工廠低價(jià)買到蕉下同款”筆記。蕉下防曬衣代工廠的身份，成為“金字招牌”，讓楊峰在1688平臺(tái)上的店鋪流量陡增，最高日訪問量一度達(dá)到5000余人。
防曬產(chǎn)品季節(jié)性明顯，入夏后的5-7月銷量會(huì)達(dá)到峰值，這也是楊峰一年中最忙碌時(shí)期，尤其今年高溫天氣下，工廠生意明顯好于往年。
過去幾年間，蕉下、覓橘、茉尋、Ohsunny、VVC為代表的防曬品牌崛起，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了防曬市場(chǎng)教育，也將基礎(chǔ)款的防曬衣提升至最低近200元的客單價(jià)。
不斷增加的防曬裝備，也開始消耗年輕人錢包。一件防曬衣價(jià)格在199元到399元不等，防曬帽169元，其他口罩、手套、墨鏡、冰袖等配飾在99元左右，一套防曬裝備下來，最少也超過千元。
“平替”精準(zhǔn)擊中精打細(xì)算的年輕人。他們開始涌向代工廠，僅用60元便買到199元價(jià)格的同款防曬衣。
與此同時(shí)，追求“無死角防曬”的年輕人，讓一些小眾防曬產(chǎn)品在義烏爆賣，一位中小規(guī)模的義烏商家向Tech星球介紹，其店鋪的“臉基尼”月銷量最高達(dá)近兩萬件，最忙碌時(shí)候連軸通宵為客戶打包發(fā)貨。
尤其是今年，無論是各地的高溫天氣，還是疫情放開后的旅游井噴，以及年輕人防曬意識(shí)不斷增強(qiáng)，都將防曬市場(chǎng)推至新高潮。
年輕人盯上“防曬平替”，代工廠月入300萬
楊峰的工廠負(fù)責(zé)為市面上很知名防曬品牌做代工，讓他沒想到的是，如今這個(gè)“身份”成為新的流量密鑰。
用戶發(fā)布的種草筆記，無意中進(jìn)行了導(dǎo)流，代工廠被推到了聚光燈下。楊峰的工廠里原來有一批八千余件的“茉尋”品牌防曬衣尾貨，就因?yàn)橐晃徊┲靼l(fā)布的“在1688上買到了同款”筆記，很快被銷售完。
過往，楊峰工廠的客戶主要面向商超實(shí)體、淘寶天貓中小商家、抖音電商賣家等。由于1688平臺(tái)上的“一件代發(fā)”功能，今年許多消費(fèi)者涌進(jìn)來下單，據(jù)他介紹，月訂單量最高達(dá)5萬件。如果按照均價(jià)60元的防曬衣來計(jì)算，工廠月銷售額達(dá)三百萬。
楊峰并非個(gè)例。目前，在1688平臺(tái)上，隨處可見的是“蕉下同款”字樣。入局者中，一部分確實(shí)是蕉下代工廠，另一部分則是聲稱可以制作“蕉下同款”的廠商。
以今年爆款“五合一”披肩防曬衣為例，這款產(chǎn)品因?yàn)榧罆衩?、臉部面罩、防曬袖套、防曬披肩、防曬外套于一體，成為防曬衣市場(chǎng)“新寵”。在蕉下、蕉內(nèi)等店鋪內(nèi)，最低售價(jià)均是199元，而在1688平臺(tái)上的同款產(chǎn)品中，僅售賣60元左右，部分商家甚至賣出20～30元不等價(jià)格。
作為品牌代工廠，楊峰介紹，其優(yōu)勢(shì)自然是生產(chǎn)能力，與蕉下面料供應(yīng)商也都很熟悉，除了宣傳、包裝不如蕉下，售價(jià)60元左右的同款產(chǎn)品，跟蕉下并無區(qū)別。只不過，蕉下會(huì)額外花費(fèi)一點(diǎn)成本進(jìn)行二次質(zhì)檢，避免出現(xiàn)線頭等細(xì)節(jié)問題。
之所以還出現(xiàn)售賣20-30元的價(jià)格，是因?yàn)橹谱鞴に嚥煌?，楊峰向Tech星球介紹，原紗型防曬產(chǎn)品成本較高，它是在紗線紡織過程中就加入了防曬劑，防曬效果不會(huì)因?yàn)榍逑创螖?shù)增加而下降。而助劑防曬以及涂層防曬相對(duì)成本較低，會(huì)隨著清洗效果降低防曬效果，且透氣性會(huì)更差。
如此看來，蕉下的代工模式正在為廠商做“嫁衣”。蕉下招股書顯示，其所有生產(chǎn)均外包給合約制造商。截至2022年6月30日，蕉下共與174家合約制造商有合作，而大部分合約期限只有一年，并且這些合約制造商并非蕉下的獨(dú)家合作方。
連年上升的毛利也代表著品牌溢價(jià)能力，蕉下招股書顯示，2019年～2021年，蕉下毛利率分別是50.0%、57.4%及59.1%，到2022年上半年，這一數(shù)據(jù)達(dá)到60.3%。
楊峰介紹，其代工的另一款知名品牌售價(jià)150多元的防曬衣，其實(shí)生產(chǎn)成本其實(shí)還不到50元。品牌溢價(jià)在防曬市場(chǎng)上比較明顯，品牌更多會(huì)“燒錢”進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣。
防曬衣平替浪潮下，也是代工廠從幕后走向臺(tái)前的新趨勢(shì)。楊峰介紹，現(xiàn)在很多工廠都陸續(xù)開拓零售渠道，繞過層層經(jīng)銷商加價(jià)，直接跟商超、電商賣家對(duì)接，形成一個(gè)“正循環(huán)”生意，即消費(fèi)者可以買到低價(jià)產(chǎn)品，參與方也都有一定利潤(rùn)可以賺。
義烏“臉基尼”爆單，商家連續(xù)七天通宵發(fā)貨
不止代工廠，受益于防曬經(jīng)濟(jì)的還有義烏商家。一款爆款防曬產(chǎn)品出現(xiàn)后，義烏的廠商、商家，很快會(huì)去跟款、模仿。
對(duì)“連指甲縫也要防曬”的年輕人來說，防曬衣、防曬帽等產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足需求。一方面，他們更注重全方位防曬，讓“武裝到脖子”的“臉基尼”、防曬面罩等產(chǎn)品爆賣。另一方面，他們注重防曬產(chǎn)品美觀度，腮紅口罩便是代表性產(chǎn)品，讓年輕人可以素顏出門，且拍照呈現(xiàn)更好效果。
Tech星球向一位“臉基尼”生產(chǎn)廠商咨詢產(chǎn)品，對(duì)方表示，“產(chǎn)能已經(jīng)飽和，去別家看看”。據(jù)這位廠商介紹，爆款“臉基尼”產(chǎn)品月銷量最高達(dá)六萬件。
“臉基尼”的突然爆單，也讓義烏加好帽業(yè)負(fù)責(zé)人陶青霞經(jīng)歷“甜蜜的煩惱”。從醫(yī)用防護(hù)面罩生產(chǎn)廠商跨界而來的她，原本定的小目標(biāo)是日銷量能破百單，但很快銷量就突破了一天五百單。高峰銷售時(shí)期，她曾連續(xù)七天通宵發(fā)貨，“臉基尼”月銷量最高達(dá)2萬單。
用戶對(duì)面部防曬需求明顯增加，陶青霞介紹，其實(shí)產(chǎn)品細(xì)節(jié)上有很多講究，很多“臉基尼”不能夠修飾臉型，還會(huì)壓鼻梁。她店內(nèi)爆賣的一款臉基尼產(chǎn)品，在于讓用戶佩戴之后，面部更加立體，且擁有“V字臉”的感覺，并且能護(hù)到眼角位置。接下來，她還會(huì)推出修容口罩，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是“不蹭妝”，這也是她押注的下一個(gè)爆品。
“蕉下平替”，無形中也是義烏商家的流量密鑰。陶青霞介紹，今年店內(nèi)爆火的空頂防曬帽，是跟頭部防曬品牌139元的產(chǎn)品同一個(gè)工廠生產(chǎn)，但她價(jià)格只有39.9元，她也因此開始積累起客戶。
而且，此前用戶發(fā)布了一個(gè)“早知道有這款產(chǎn)品，還去買什么蕉下”筆記爆火，帶動(dòng)她的店鋪銷量大幅提升。
防曬產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果只是跟著品牌賣爆款，很難搶到市場(chǎng)份額。陶青霞說，她會(huì)對(duì)標(biāo)蕉下、蕉內(nèi)等品牌最新款式，然后再根據(jù)粉絲需求，去跟工廠合作定制創(chuàng)新性的產(chǎn)品，最后以低價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引用戶購買。比如，“臉基尼”產(chǎn)品蕉下店鋪售價(jià)在67元左右，而陶青霞店內(nèi)售價(jià)在19.9元～24.4元。
不過，盡管臉基尼、腮紅口罩爆火，但陶青霞認(rèn)為，這些小眾防曬產(chǎn)品需求有限，尤其是臉基尼，其實(shí)更多是“具備社牛屬性的人，才有勇氣戴出去”。防曬帽子適用于所有外出防曬群體，對(duì)商家而言，這才是更穩(wěn)定的生意。
陶青霞目前主陣地在內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)，據(jù)她了解，短視頻平臺(tái)上的商家銷量更多，“一個(gè)原來做服裝生意的朋友。今年轉(zhuǎn)而生產(chǎn)空頂帽，很快日銷量就達(dá)到幾萬件。也有抖音防曬商家在平臺(tái)上投流，一場(chǎng)直播投流就投了十幾萬。”
一位義烏商貿(mào)城商家告訴Tech星球，今年在防曬產(chǎn)品上，能夠賺到大錢的義烏商家，一般都是有很好的達(dá)人資源、電商賣家資源去幫助其做分銷。
年輕人拒絕防曬“智商稅”
這屆年輕人無論是去代工廠找平替，還是去義烏掃貨，都讓防曬產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系更加透明，也一定程度戳破防曬市場(chǎng)的“泡沫”。
近兩年，防曬品牌紛紛卷向各種“黑科技”，讓防曬產(chǎn)品價(jià)格不斷水漲船高，也讓“防曬智商稅”不斷在社交平臺(tái)上引起熱議。UPF（紫外線阻隔率）50+ 是防曬衣的標(biāo)配，能阻擋98%的陽光。波司登等在內(nèi)品牌也相繼“跨界”推出防曬產(chǎn)品，甚至將UPF翻了一番，達(dá)到100+。戶外品牌伯希和則推出了“UPF2000+”的防曬衣，稱超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)40倍。
德美化工紡織品化學(xué)工程師姚蔚銘曾對(duì)懶熊體育表示，UPF50+，就說明有1/50的紫外線可以透過織物?！癠PF實(shí)際上是一個(gè)倒數(shù)，像國(guó)標(biāo)規(guī)定的40分之1 就已經(jīng)阻擋了97.5%的紫外線，足以應(yīng)對(duì)日常防曬，更高的數(shù)值看著唬人，其實(shí)沒有相差很多?！?/p>
防曬衣不是智商稅，但定價(jià)過高的防曬衣難免有智商稅嫌疑。以今年爆款“五合一”披肩防曬衣為例，一位蕉內(nèi)線下店展示的產(chǎn)品價(jià)格分為199元、349元和549元三個(gè)不同體系，其店員向Tech星球介紹，產(chǎn)品防曬功能皆是UPF50+，價(jià)格差異在于透氣性，價(jià)格越高，透氣性越強(qiáng)。
一位義烏商貿(mào)城買手向Tech星球表示，市場(chǎng)上不乏貨好價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，只是宣傳和包裝有些欠缺。甚至相比自己過往在網(wǎng)上買的品牌防曬產(chǎn)品，有些產(chǎn)品質(zhì)量更好且價(jià)格合理。不過，零售和批發(fā)本身價(jià)格就有一定差距，這無可厚非。
如今防曬品牌要保持高溢價(jià)，一是繼續(xù)“卷”技術(shù)。它們?cè)诜罆裰獾墓δ苌稀熬怼绷似饋?，部分商家為產(chǎn)品貼上了“玻尿酸保濕”“驅(qū)蚊”“抑菌”“納米級(jí)防曬纖維”“木糖醇”等不同的標(biāo)簽。
另一方面，則是“卷”向產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如，把防曬裝逐漸設(shè)計(jì)成工裝風(fēng)，滿足通勤需求，把防曬衣設(shè)計(jì)成風(fēng)衣模式，在春秋季節(jié)也可以穿，延長(zhǎng)使用場(chǎng)景?？傊?，品牌們花盡心思，開始研發(fā)出顯瘦、顯腿長(zhǎng)等不同款式，讓防曬衣不再只是一件平平無奇的外套。
不可否認(rèn)的是，防曬市場(chǎng)依舊足夠有誘惑力。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)防曬服飾的市場(chǎng)規(guī)模在2016年還是459億元，2021年便已增至611億元，預(yù)計(jì)2026年將達(dá)到958億元，接近千億市場(chǎng)。
在地鐵和戶外，隨處可見的是“蒙面?zhèn)b”年輕人，也代表著防曬市場(chǎng)的潛力。千億防曬市場(chǎng)，仍將不斷吸引著各方入局。
（備注：文中楊峰為化名。）