文｜氨基觀察
中國(guó)早篩行業(yè)，是在質(zhì)疑聲中起步的。
2020年，諾輝健康的結(jié)直腸癌早篩常衛(wèi)清，拿下了第一個(gè)用于高風(fēng)險(xiǎn)人群“篩查”的三類證，代表著國(guó)內(nèi)早篩產(chǎn)品正式從院內(nèi)走向院外，面向C端大眾市場(chǎng)。
不過(guò)，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境來(lái)看，所有人的樂(lè)觀中又難掩忐忑：因?yàn)閲?guó)內(nèi)不管是健康意識(shí)，還是支付能力都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這是否能夠支撐起早篩行業(yè)的未來(lái)？
生物科技行業(yè)向來(lái)如此。面對(duì)沒(méi)有人走過(guò)的新路，誰(shuí)都無(wú)法擁有清晰的判斷，直到領(lǐng)頭羊用超預(yù)期的數(shù)據(jù)來(lái)打破那些質(zhì)疑聲。
諾輝健康的今年上半年的業(yè)績(jī)，足以打消市場(chǎng)對(duì)于早篩賽道的顧慮：今年上半年，公司收入規(guī)模在8億元左右，超過(guò)去年全年。
在增長(zhǎng)愈發(fā)困難、確定性愈發(fā)稀缺時(shí)刻，諾輝健康的業(yè)績(jī)，讓所有人，看到了早篩賽道的新可能與高潛力。
已經(jīng)有人行動(dòng)了起來(lái)。過(guò)去兩年，由于早篩市場(chǎng)邏輯被不斷驗(yàn)證，一些企業(yè)開(kāi)始加速布局，希望分享早篩這一誘人的蛋糕。
不過(guò)，與早篩市場(chǎng)開(kāi)始重新火熱相伴的另一面，依然是“疑惑”。任何一個(gè)參與者要想脫穎而出，都不能只靠簡(jiǎn)單地踩對(duì)了風(fēng)口。
從諾輝健康與其他公司這幾年的經(jīng)歷來(lái)看，想分早篩這一杯羹并不容易。即使這是一個(gè)百億藍(lán)海，但一個(gè)猛子扎下去，能扎多深、游多遠(yuǎn)，還得各憑本事。
/ 01 / 被驗(yàn)證的市場(chǎng)，追逐規(guī)模與利潤(rùn)的開(kāi)始
要消除早篩市場(chǎng)是否成立的疑慮，頭部公司商業(yè)化數(shù)字是最有力的武器。過(guò)去幾年，諾輝健康的表現(xiàn)，再次向我們證明了這一點(diǎn)。
諾輝健康持續(xù)高增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，驗(yàn)證了早篩商業(yè)模型的成立。2020年，公司收入還僅有7056萬(wàn)元，2022年這一數(shù)字已經(jīng)變成了7.65億元，兩年收入增長(zhǎng)接近10倍。
2023年，諾輝健康的營(yíng)收勢(shì)必創(chuàng)下國(guó)內(nèi)早篩公司的新紀(jì)錄。上半年，公司收入規(guī)模預(yù)計(jì)為7.99億元—8.37億元，已經(jīng)超過(guò)去年全年。
與海外公司不同的是，諾輝健康的爆發(fā)，并不是只依靠一款產(chǎn)品，而是來(lái)自于常衛(wèi)清、噗噗管、幽幽管的合力：上半年，這三款產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的增長(zhǎng)。多款產(chǎn)品的同時(shí)爆發(fā)，進(jìn)一步說(shuō)明了，國(guó)內(nèi)早篩市場(chǎng)的爆發(fā)，不是偶然，而是必然。
當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)商業(yè)模型來(lái)說(shuō)，通過(guò)出售商品，形成規(guī)?；氖杖牒头€(wěn)定的盈利，才真正意味著邏輯的可行性。
諾輝健康暫未實(shí)現(xiàn)盈利，這是公司自身以及整個(gè)行業(yè)仍需努力的地方。但至少，趨勢(shì)是向好的。2022年，諾輝健康已成功進(jìn)入增收減虧的軌跡：
收入規(guī)模增長(zhǎng)2.6倍的同時(shí)，減虧1.6億元，經(jīng)調(diào)整虧損額收窄至1億元。
在持續(xù)高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下，諾輝健康或許距離盈利上岸已經(jīng)不遠(yuǎn)。
今年上半年，營(yíng)收的高增長(zhǎng)繼續(xù)帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)的提升?？梢钥吹?，上半年公司毛利率達(dá)到87.3%至94.3%，較去年同期的82%大幅提升。這意味著，諾輝健康將釋放更多的“利潤(rùn)”，去彌補(bǔ)支出。
這些信息，無(wú)不在釋放這樣一種信號(hào)：被驗(yàn)證的早篩市場(chǎng)，將是選手們追逐規(guī)模與利潤(rùn)的開(kāi)始。
/ 02 / 合規(guī)+臨床渠道，長(zhǎng)跑的必要條件
中國(guó)腫瘤早篩市場(chǎng)，天花板有多高，還有待探索，淘金者已接連發(fā)起沖鋒準(zhǔn)備。一個(gè)肉眼可見(jiàn)的事實(shí)是，這一領(lǐng)域越來(lái)越熱鬧了。
今年上半年，部分腫瘤NGS領(lǐng)域的選手表示，希望通過(guò)LDT模式，與相關(guān)醫(yī)院展開(kāi)腫瘤早篩產(chǎn)品商業(yè)化試點(diǎn)。也就是說(shuō)，雖然產(chǎn)品還沒(méi)有拿證，但他們希望通過(guò)走捷徑的方式，與早篩市場(chǎng)提前相擁。
與此同時(shí)，更多的選手也在嘗試基于 “輔助診斷”的路徑，加入早篩的戰(zhàn)場(chǎng)。
不過(guò)，這些“捷徑”是否能夠走通，還不得而知。從諾輝健康的發(fā)展歷程來(lái)看，合規(guī)和臨床渠道構(gòu)建的壁壘，似乎才是長(zhǎng)跑和持續(xù)爆發(fā)的必要條件。
合規(guī)，即通過(guò)大規(guī)模前瞻性的臨床，獲得監(jiān)管的認(rèn)證。這并不容易，常衛(wèi)清的大規(guī)模前瞻性臨床累計(jì)入組了近6000名受試者，資金消耗量大、臨床試驗(yàn)周期長(zhǎng)、臨床隨訪能力要求高等一系列特點(diǎn)，決定了不是所有企業(yè)都能玩得轉(zhuǎn)大規(guī)模前瞻性臨床。
但沒(méi)有合規(guī)性，必然沒(méi)有諾輝健康如今的成功。
首先，更注重“合規(guī)”的臨床渠道，一直是公司最為核心的收入來(lái)源。今年上半年，常衛(wèi)清收入規(guī)模達(dá)到4.8億元—5億元，其中超過(guò)一半都來(lái)自臨床渠道。
其次，獲得臨床渠道的認(rèn)可后，諾輝健康又以此為根基，將早篩產(chǎn)品的影響力逐步擴(kuò)至消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)，最終形成強(qiáng)有力的共振。
換句話說(shuō)，臨床渠道與消費(fèi)渠道不是相互割裂的，只有徹底打通才能帶來(lái)無(wú)可匹敵的增長(zhǎng)邏輯，這離不開(kāi)合規(guī)的加持。
而走”捷徑”的方式，固然可以提前加入戰(zhàn)局，但并不具備形成商業(yè)邏輯的閉環(huán)，能取得怎樣的成就，還需要更多選手去探索變現(xiàn)路徑。
無(wú)論如何，腫瘤早篩領(lǐng)域越來(lái)越多的選手入局，必然是好消息。
因?yàn)?，行業(yè)內(nèi)的眾多好手，不是完全的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還是競(jìng)合關(guān)系，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)合作共同把市場(chǎng)做得更大。
只是，當(dāng)前諾輝健康的成功，還只是個(gè)例；某種程度上，其成功的軌跡也很難復(fù)刻。接下來(lái)，早篩市場(chǎng)的淘金者還需要基于自己的能力，去找到屬于自己的發(fā)展模式。