文|快刀財經(jīng) 朱末
“羅衣何飄飄，輕裾隨風還?！?/p>
點花鈿、描青黛，不知從何時起，街頭穿著漢服的女孩越來越多。從一開始的“圈地自嗨”到演變?yōu)橐环N文化符號，古風逐漸成為當代年輕人所青睞的生活美學，隨之催生出龐大的古風經(jīng)濟市場。
以古裝寫真出圈的“盤子女人坊”，便是個中翹楚。據(jù)公開信息，創(chuàng)立于2003年的盤子女人坊，目前在全國有超40家一二線直營店和近200家三四線加盟店。
早在2018年，盤子女人坊的客片量就達到了3.9億張，且在近3年每年保持30%的增長，營業(yè)額超10億元，賺得盆滿缽滿，直逼奢侈品業(yè)務(wù)。
如此強勁的發(fā)展勢頭，也讓盤子女人坊成了資本寵兒。盤子女人坊曾于2016年至2018年連續(xù)三年獲得融資，2020年又完成了億元級別的D輪融資。
同年底，盤子女人坊在湖南長沙擬上市（掛牌）企業(yè)名單中出現(xiàn)，在商業(yè)攝影這一賽道，盤子女人坊有望成為“國內(nèi)影樓第一股”。
然而，和資本熱捧形成鮮明對比的是，在消費者口碑層面，盤子女人坊的風評可以用“公開處刑”來形容。在黑貓投訴平臺上，盤子女人坊的滿意度只有3星（滿分5星），投訴量超兩千條，不少用戶反映盤子女人坊套路滿滿，為了導(dǎo)消費無所不用其極。
圖/黑貓投訴
在小紅書搜索“盤子女人坊”，則有大量的“避雷”筆記，還有用戶通過短視頻的方式，進行現(xiàn)身說法，告誡后來者。
猶如硬幣的兩面，一面是異軍突起的國風攝影黑馬，一面是消費者不滿情緒的甚囂塵上，如此割裂的局面，盤子女人坊的“盤子”還能端得穩(wěn)嗎？
01 從10萬做到10億，盤子女人坊一“賭”成名
從一家名不見經(jīng)傳的小影樓，到躋身古風攝影頭部品牌，盤子女人坊的發(fā)展歷程，好比一部逆襲爽文。其中，“賭”這個字眼，又是貫穿其中的重要主線。
時間倒回2003年，23歲的楊健拿著10萬元啟動資金，在長沙開了家專門拍古裝的影樓，盤子女人坊從此誕生。
這個冒險的決定，沒少遭到同行白眼。彼時，攝影市場里流行的是西式風格，但楊健認為，和“歐洲公主”形象相比，“古典美人”更有文化認同感，面向群體更為廣泛，每個愛美女性都是潛在顧客。
因為瞄準的是古裝攝影，盤子女人坊從定位和業(yè)務(wù)上，就和尋常影樓不同。由于仿古照寫真在那會屬于小眾文化，即便楊健免費送出試用卡，也沒人愿意來拍，盤子女人坊的經(jīng)營陷入困境。
盤子女人坊創(chuàng)始人楊健
幸好，這樣的情形并沒有持續(xù)太久，很快，契機就來了。2006年，古風小說和古裝劇開始流行，與此同時，數(shù)碼相機時代來臨，加上噴繪技術(shù)的進步，盤子女人坊挺了下來。
2008年，盤子女人坊推出了首套原創(chuàng)主題《蝶戀花》，“性感+古風”的噱頭使其迅速走紅，盤子女人坊由工作室順利轉(zhuǎn)型為公司，店面規(guī)模也從最初的80多平米擴大到1000多平米；2009年至2016年，盤子女人坊又不斷將實體店的觸角伸向全國，保持著驚人的擴張速度，尤其是加盟授權(quán)。
2009年一年公司召開2次全國招商會，一次性授權(quán)200多家，近一年時間加盟店擴充至300余家；2013年全國加盟店突破800家，2016年則達到1400家以上（后因管理問題進行了縮減）。
在這期間，盤子女人坊又趕上了國潮復(fù)興的浪潮。站在風口上，就連豬都能飛起來，更別提本就天賦異稟的盤子女人坊了。
2017年，古裝劇《三生三世十里桃花》熱播，網(wǎng)絡(luò)點擊量突破300億，嗅覺靈敏的盤子女人坊借機獲得了其電影拍攝版權(quán)，憑借復(fù)刻劇中角色的寫真，越發(fā)名聲大噪。
趁熱打鐵，此后，因大IP內(nèi)容而受益的盤子女人坊又與多個影視公司、視頻平臺達成合作，成為了《延禧攻略》、《扶搖》、《知否知否應(yīng)是綠肥紅瘦》等多部熱門影視古裝攝影類獨家授權(quán)品牌，并相繼邀請宋祖兒、張?zhí)鞇?、蔣夢婕等多位明星擔當體驗師，撩撥著女孩們古裝女主夢的同時，盤子女人坊在業(yè)內(nèi)也擁有了更大的話語權(quán)。
截至2022年，盤子女人坊客片約有4.6億張，1500套自主研發(fā)的拍攝主題，擁有1000多以上的主題版權(quán)，營業(yè)額超10億元，成為業(yè)內(nèi)公認的獨角獸。
按說拍寫真并不是個高頻率、高消費的產(chǎn)品，但盤子女人坊卻硬生生做成了“大生意”，背后的原因可不僅是眼光超前這么簡單。
02 營銷撒網(wǎng)無孔不入，盤子女人坊拉客“有方”
除了大IP，盤子女人坊還是營銷狂魔，將私域流量玩得風生水起。
以“盤子女人坊”為關(guān)鍵詞搜索公眾號，會出現(xiàn)一個賬號矩陣，除了官方主賬號之外，各區(qū)域、各城市，甚至各類產(chǎn)品線都有自己專門的子賬號。用戶關(guān)注賬號之后，自動問候程序會引導(dǎo)用戶留下相關(guān)聯(lián)系方式。
為快速獲客，盤子女人坊還頻頻出現(xiàn)在QQ、騰訊新聞、騰訊視頻、抖音、微博等眾多平臺上，全渠道、集中性的廣告幾乎覆蓋所有生活場景?！皟晌粩?shù)價格圓一個古裝女主夢”、“XX星座的女生免費拍照”，精致的古風圖片，配上極具煽動性的廣告語，年輕女性很容易就會陷進去。
這種手段又被稱為“合理化煙霧彈”，即商家用一些看似“虧本”的手段，激起消費者的購買欲。除了廣撒網(wǎng)，盤子女人坊還把大量精力投入到“精準營銷”上來。
寫真原本就屬于長決策、長鏈路行業(yè)，為了縮短用戶拍板的過程，盤子女人坊為每位線上咨詢的顧客，都配備了“一對一客服”服務(wù)。
除了介紹產(chǎn)品、回答用戶疑惑外，定期會以“周年慶優(yōu)惠活動”引導(dǎo)用戶加入“特惠秒殺群”，以便進行下一步銷售運營。即便是當下還在搖擺的用戶，銷售人員也會以類似于“微商”的營銷方式，通過刷屏的朋友圈和隨時的詢問溝通，來影響用戶心智，激勵轉(zhuǎn)化下單。
有知乎網(wǎng)友總結(jié)過，在初步接觸階段，盤子女人坊的獲客方法包括但不局限于低價團購、群秒殺、活動促銷、轉(zhuǎn)介紹、0元體驗、讓拍照人員發(fā)朋友圈和小紅書等；而當用戶“入局”后，夸獎、贊美必不可少，這一步的目的是建立信任，讓消費者放松戒備心，直到雙方亮出底牌，以至于很多首次下單的消費者，都以為自己拿到了“全年最低價”。
對于自己的營銷手段，盤子女人坊頗為自豪，曾不止一次在宣傳中表示，他們首創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)+影樓”的模式，打造了一支強悍的集團網(wǎng)銷大軍。
盤子女人坊的電商中心接近3500平方米，光是長沙總部就有超600人的電商銷售團隊，運營著約1200個微信號，好友數(shù)量超過300萬。此外，公司長期采用師帶徒制度、業(yè)績PK制度來培訓(xùn)員工。
這點從盤子女人坊核心成員的部分履歷中，也有所體現(xiàn)。盤子女人坊首席電商運營官在2009年因一筆“線上成交6000元、后期24000元的訂單”打破網(wǎng)銷紀錄；盤子商學院院長曾創(chuàng)造“單筆接單168888元，上海店接單后期36666元”的實力，并在培訓(xùn)中表示：提升客單價值，關(guān)鍵在于給門市后期的提成、強調(diào)后期加選、暗示顧客消費等。
由此可見，即便盤子女人坊靠著差異化路線脫穎而出，但在發(fā)展壯大的過程中，盤子女人坊依然沒能跳脫出傳統(tǒng)影樓那些“坑人”的潛規(guī)則。
雷點一旦埋下，總有引爆的那天。當美好的幻象被打破后，高速狂奔的盤子女人坊，口碑日益走向崩塌。
03 鋪天蓋地的差評吐槽，盤子女人坊錯在哪？
2018年11月22日，盤子女人坊成了浙江著名民生節(jié)目《1818黃金眼》的報道對象。
求助人小鐘，最開始花了2500元，在位于杭州某門店的盤子女人坊購買了寫真套餐，本以為一切會很順利，誰知在選片時出了“意外”。
工作人員始終把著電腦，每刪除一張，選片師就會對小鐘反復(fù)勸說，還會播放心碎的背景音。無奈之下，小鐘只得多選了60多張照片，額外支付了10888元。
等事后冷靜下來，小鐘才察覺出不對勁。最終，因為節(jié)目組以及市場監(jiān)管部門的介入，小鐘多付的錢才得以被退還。
經(jīng)歷這場風波后，盤子女人坊并沒有因此而“收斂”。2021年9月，蘇州的洪女士在抖音直播間花1498元購買了個人寫真套餐，誰知選片當天漲到了近3萬。
洪女士曬出的截圖
在洪女士明確表示沒有支付能力的情況下，現(xiàn)場工作人員輪番引導(dǎo)洪女士開通花唄、信用卡等網(wǎng)貸服務(wù)進行消費，一番操作下來，洪女士還沒拿到照片，就先背上了巨債。
2022年，江西臺《都市現(xiàn)場》在3.15特別報道中，通過暗訪直觀展現(xiàn)了盤子女人坊如何通過拉高后期消費，來提高客單價的過程。
視頻中，盤子女人坊南昌店內(nèi)部提供了一份《盤子選片部標準作業(yè)流程》，規(guī)定店員須操作的每個步驟，攝影師、化妝師等人還會與選片師協(xié)同作戰(zhàn)，充分占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。
一旦消費者決定加片，產(chǎn)生超出預(yù)算的消費，就會被建議找主管要折扣，這個環(huán)境又被稱為“拉桌”（名為打折，實為加價）。主管表示曾多次從2000多元的前期訂單加到了4萬、5萬、元不等，這種操作“很正?！?。
輿論發(fā)酵后，盤子女人坊在官方澄清，被報道的南昌店是已經(jīng)解約的加盟店。但消費者并不買賬，紛紛曬出自己被“坑”的經(jīng)歷，包括強制加片、隱形消費、拒絕退款、霸王條款等。
圖/小紅書
還有消費者表示，盤子女人坊的拍照模式十分“流水線”，拍出來的照片除了衣服不一樣，姿勢大同小異，有如復(fù)制黏貼。
面對層出不窮的爭議，盤子女人坊推出了“24小時冷靜期”服務(wù)，承諾簽約過后24小時之內(nèi)無條件退款，同時對所有線下直營門開設(shè)投訴通道，才勉強平息了爭議。
用力過猛差評多，不用力增長放緩——事實上，即便已經(jīng)是行業(yè)第一，但盤子女人坊的“壓力”依然很大。古裝拍攝作為細分市場，市場需求趨近飽和，再加上盤子女人坊門店鋪得夠廣，很難再迎來爆發(fā)式增長。
盤子女人坊也深知這個道理，開始發(fā)力做兒童、親子、漢服生意。2019年，盤子女人坊創(chuàng)建了漢服品牌“從一漢服”，價格從100多元至接近萬元不等，盡管大動作不少，但銷量卻不盡如人意。
2022年，又正式對外營業(yè)兒童樂園“盤小寶”，同時結(jié)合旗下兒童攝影“鳳綾兒”，試圖將其打造成第二增長曲線，但具體成效如何，還需要時間來驗證。
當網(wǎng)紅易，做品牌難。盤子女人坊創(chuàng)始人楊健曾在公開采訪中表露對盤子女人坊的定位：“要做藝術(shù)王國、東方迪士尼、全球華人攝影第一品牌、中國文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、綜合性文化產(chǎn)業(yè)機構(gòu)、中國風的IP帝國?！?/p>
眼花繚亂的愿景背后，不難看出盤子女人坊的野心，只是實力能否匹配的上，還是要打個問號。
參考資料：
1.刺猬公社《萬字長文調(diào)查盤子女人坊：行業(yè)第一名，差評哪里來》
2.營銷新引擎《營銷兇猛！盤子女人坊這樣拉客》
3.氫消費《我去盤子女人坊造夢，夢碎了錢沒了》
4.獨角獸挖掘機《盤子女人坊第一個二十年，頭把椅子還能坐得穩(wěn)嗎？》