文|陸玖商業(yè)評(píng)論
???????????????????全世界都知道，理想汽車開始賺錢了，但是行業(yè)知名“大摳門”李想，有沒有讓跟他一起混的一線銷售兄弟們掙到錢呢？
5月10日，理想汽車公布2023年第一季度財(cái)報(bào)，理想的業(yè)務(wù)營(yíng)收、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、毛利潤(rùn)等多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)創(chuàng)下歷史新高。其中按美國(guó)公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制首季業(yè)績(jī)，理想汽車截至今年3月底止，扭虧為盈賺9.3億元人民幣。
與此同時(shí)，理想汽車向用戶交付超過5萬輛新車，成功駛?cè)雵?guó)內(nèi)20萬元以上新能源品牌銷量前三，市占率約為11%。
不過，素有“摳廠”之稱的理想汽車，在一季度賺麻的同時(shí)，其背后的“汽車人”們的待遇是否也隨之“水漲船高”？理想的強(qiáng)勢(shì)又能否一直延續(xù)下去？
不好賣的車型提成更高
上周六，陸玖商業(yè)評(píng)論去北京清河萬象匯理想汽車零售中心看車， 門店客流一般 。
雖然沒有提前預(yù)約，但由于門店人不多，隨行銷售李旭主動(dòng)發(fā)出試駕邀請(qǐng)，讓我們切身體驗(yàn)理想L9的智能語音交互、輔助駕駛等功能。
對(duì)于一季度的高銷量，銷售人員似乎并不太關(guān)心。“越好賣的車，我們能拿到的提成就越低，每賣一輛車的平均提成在800-1000元左右；但對(duì)于現(xiàn)在不太好賣的理想one，可能是急于清庫存，我們能拿到的提成會(huì)更高?！?李旭表示。
從交談中，陸玖商業(yè)評(píng)論得知，理想汽車銷售的待遇為無責(zé)底薪+提成、無年終獎(jiǎng)、六險(xiǎn)一金，法定節(jié)假日上班有三薪。
跟多位銷售交流發(fā)現(xiàn)，理想汽車的無責(zé)、高底薪備受好評(píng)。
“大部分傳統(tǒng)車企的底薪不高，每個(gè)月有很嚴(yán)格的KPI考核，如果不達(dá)標(biāo)，只能拿到兩三千的基礎(chǔ)工資?！睆哪硞鹘y(tǒng)車企跳槽到理想汽車的小婉表示。
雖然理想銷售的薪資由于城市級(jí)別不同而存在差異，但從BOSS直聘的崗位、各地銷售口中提及的信息來看，整體沒有太大的差別。
據(jù)了解，在理想汽車的銷售渠道端，崗位主要分為產(chǎn)品專家、銷售主管、店長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)行情、產(chǎn)銷情況等因素，其銷售體系的薪資待遇是不斷調(diào)整的動(dòng)態(tài)制度。以產(chǎn)品專家崗位來看，目前，北京、上海等一線城市平均底薪在8000元，包括武漢、西安等在內(nèi)的二線城市平均底薪在7500元左右，三線城市的底薪區(qū)間則在6000-6500元。
作為新勢(shì)力唯一盈利車企，理想在一季度凈賺9億多，銷售們的錢包卻沒有體感。
“底薪8000元，車比較好賣，每月平均下來能賣出10輛。雖然在北京，過萬的薪資水平不算高，但滿足溫飽需求還是不錯(cuò)的?！闭w來說，李旭對(duì)理想給到的待遇還算滿意。
亮眼的成績(jī)單，對(duì)銷售們來說，只是一個(gè)用來發(fā)朋友圈、維護(hù)客戶的工具，“銷量越高，代表認(rèn)可理想汽車的車主也多”一位武漢的銷售人員表示，“老客戶會(huì)更加認(rèn)可理想，對(duì)潛在客戶來說，這也算是幫助其下單的一個(gè)決心，畢竟很多車主存在從眾心理?！?/p>
內(nèi)部口碑兩極分化
理想汽車雖然在賺錢上毫不手軟，但花錢方面卻非常小氣。自成立至今，“控成本”一直是創(chuàng)始人李想和理想汽車的關(guān)鍵詞。
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，理想汽車今年第一季度銷售、一般和管理費(fèi)用為16.5億元，環(huán)比僅增長(zhǎng)0.9%；營(yíng)業(yè)費(fèi)用為34.2億元，同比增加32.9%，環(huán)比減少7.4%；研發(fā)費(fèi)用則投入18.5億，雖然同比增長(zhǎng)34.8%，但環(huán)比下滑了10.5%。
精打細(xì)算的費(fèi)用背后，卻支撐起了其第一季度187.9億元的營(yíng)收規(guī)模，同比增長(zhǎng)96.5%。該省省該花花，理想汽車正在自己設(shè)定的車速中加速前進(jìn)。
整體來看，理想“摳”的確實(shí)有價(jià)值。不過，當(dāng)“無差別摳”延續(xù)到自家員工身上時(shí)，雖然其高銷量火遍全網(wǎng)，但沒喝到肉湯的員工難免有些抱怨。
今年初，理想汽車因年終獎(jiǎng)打折，被員工吐槽登上職場(chǎng)社區(qū)平臺(tái)脈脈熱搜。起因是一位自稱理想汽車員工的匿名人士爆料，理想因年度銷量不達(dá)標(biāo)，對(duì)內(nèi)部員工的年終獎(jiǎng)打?qū)φ邸?/p>
對(duì)此，理想汽車官方解釋是由于公司業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)。但這個(gè)理由并沒有服眾，“對(duì)外宣稱銷量第一，對(duì)內(nèi)公布銷量不達(dá)標(biāo)?！崩硐肫嚨淖龇ㄒ欢纫鹈}脈網(wǎng)友調(diào)侃：“以為企業(yè)只有在業(yè)務(wù)緊縮時(shí)才會(huì)克扣年終獎(jiǎng)，沒想到賺錢了還會(huì)克扣?！?/p>
雖然本就沒有年終獎(jiǎng)的理想銷售團(tuán)隊(duì)，無權(quán)參加這場(chǎng)吐槽大會(huì)。但是，陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn)，這群一線銷售們從末位淘汰的考核與工作氛圍的維度，對(duì)理想汽車的評(píng)價(jià)則呈兩極分化。
新能源汽車行業(yè)，是銷售公認(rèn)的“卷”，理想也不例外：雖然每天有早班、晚班，但上通班是常態(tài)；看重過程考核，比如試駕、線索、電話數(shù)量等，但都與提成不掛鉤；月度則有銷量考核，實(shí)行末位淘汰制。
一位不愿意透露姓名的理想銷售說：“雖然沒有各類獎(jiǎng)金，但是卻被納入考核范圍，2個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)就會(huì)被淘汰?！?/p>
對(duì)于新能源的卷，每個(gè)銷售的看法也不同?！巴ò嗖⒉惶砭?，而是與客戶有很大的關(guān)系。如果客戶預(yù)約上門試駕，即使不在上班點(diǎn)，你也會(huì)主動(dòng)加班?！弊筒┑睦硐脘N售小妖總結(jié)道。
去年從字節(jié)跳槽到理想汽車的大康，對(duì)此表示贊同：“理想汽車的企業(yè)文化與字節(jié)很像，推崇伙伴文化，團(tuán)隊(duì)扁平化管理；平時(shí)也會(huì)經(jīng)常組織活動(dòng)，是一個(gè)非常有溫度的團(tuán)隊(duì)。而且理想汽車有比較完善的客戶幫帶機(jī)制，工作氛圍很好。”
但對(duì)李莉來說，在理想汽車做銷售的工作體驗(yàn)并不好：上班累，被PUA，門店相互切單，開不完的會(huì)……各種因素影響下，李莉選擇離開了理想汽車。
在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、新能源品牌沒有強(qiáng)勢(shì)占據(jù)客戶心智的背景下，從傳統(tǒng)車企跳槽過來的一銷售表示，雖然理想汽車底薪高、車也相對(duì)好賣，但相較于曾服務(wù)過的傳統(tǒng)車企，成交數(shù)量相差較多，從而導(dǎo)致整體收入上限受到影響，最近已經(jīng)在看強(qiáng)品牌的傳統(tǒng)車企。
事實(shí)上，不只是理想汽車的銷售存在這樣的情況，在小紅書上，很多被新能源車企高底薪吸引而來的銷售，正在慢慢向傳統(tǒng)車企“回流”。
擺在理想面前的人效問題
產(chǎn)品導(dǎo)向型的公司，銷售的投入就會(huì)相對(duì)較少，反之，銷售導(dǎo)向型的公司，銷售費(fèi)用就會(huì)占比很高。
今年初，理想汽車定下35萬臺(tái)車的年銷量目標(biāo)。從理想汽車今年四季度才推出首款純電車型的發(fā)布時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看，要想實(shí)現(xiàn)今年的營(yíng)收和交付量的增長(zhǎng)，主力軍還是主要靠L系列的產(chǎn)品矩陣。
但是，這套已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證過的組合拳，一季度的銷量并沒有達(dá)到季度目標(biāo)的平均值。從目前的動(dòng)向來看，理想只能在現(xiàn)有產(chǎn)品格局的基礎(chǔ)上，通過提升銷售網(wǎng)絡(luò)的效率來提高銷量轉(zhuǎn)化率。
這背后，就需要不斷升級(jí)理想銷售組織體系、加大激勵(lì)措施等措施，從而刺激員工的積極性，提高人效比。
通過對(duì)蔚小理三家車企的2022年財(cái)報(bào)進(jìn)行分析，理想銷售的待遇并不是最高的，理想銷售+行政部門人員的平均薪酬28.1萬，蔚來的人均薪酬是32.5萬，小鵬人均薪酬則約43.8萬。
之所以出現(xiàn)這樣的情況，有業(yè)內(nèi)人士指出，理想更注重產(chǎn)品路線，相比之下，他們認(rèn)為銷售的作用更多的是在整個(gè)交付大環(huán)節(jié)中，承接住線上線下渠道的客戶，講清楚理想汽車的產(chǎn)品。
“相對(duì)其他新能源品牌，理想的車不難賣，對(duì)銷售技巧要求不是特別高，只要熟知自家及競(jìng)品的產(chǎn)品，確?？蛻糇稍儠r(shí)能給到專業(yè)的解答?！辈恢挂晃讳N售表達(dá)過這樣的觀點(diǎn)。
不過，“無責(zé)高底薪+有上限的提成”，使得理想的銷售有些佛系。陸玖商業(yè)評(píng)論試駕結(jié)束后，在跟銷售表明家人有購車需求的前提下，銷售三四天后才進(jìn)一步溝通購車事宜。家人糾結(jié)產(chǎn)品時(shí)，該銷售也沒有拔高預(yù)算，建議買最高價(jià)位的L9，而且“夠用就行了，每款車型各有各的優(yōu)勢(shì)，不要只是簡(jiǎn)單的追求空間大?！?/p>
值得注意的是，有研究報(bào)告顯示，2022年理想汽車的銷量分布和銷售渠道并沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。在理想銷量TOP15城市及其銷售渠道數(shù)量中，深圳、重慶擁有的銷售渠道數(shù)量位居前列，其銷量排名反而并沒有成正比。
看來要進(jìn)一步銷售門店效率，李想還是有必要給一線兄弟們漲薪的。其實(shí)，理想目前面臨的不只是簡(jiǎn)單的是否要漲工資，還有其他需要解決的問題。
“并不是每天蹲在商場(chǎng)接待，就能輕松拿到過萬的底薪?！?小妖提到，除了每月固定的銷售任務(wù)外，還有很多其他高強(qiáng)度的工作量，在銷售過程中的每一步動(dòng)作都有相關(guān)考核，如上文提到的線索、試駕。
“而且理想是階梯制提成，賣得越多，才能拿到高區(qū)間里的提成?！彼a(bǔ)充道：“除了高壓的工作氛圍，有些門店里也存在裙帶關(guān)系，優(yōu)質(zhì)的線上銷售線索被店長(zhǎng)分給親信。在三四線城市僅靠線下客戶完成銷售指標(biāo)，說實(shí)話挺難的?！?/p>
為提升銷售效能，陸玖商業(yè)評(píng)論通過理想發(fā)布的銷售崗位來看，基本都要求本科?！坝械拈T店也要?？?，但前提必須要有銷售經(jīng)驗(yàn)，理想更喜歡應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)素養(yǎng)、可塑性強(qiáng)。”
對(duì)于理想而言，無論是給一線人員漲薪，還是全面啟動(dòng)矩陣型組織升級(jí)，其在人員效率提升上的動(dòng)作，還需要更多。
在這條變革的軌跡中，理想確實(shí)要走一段艱難的路。