文|艾瑞咨詢

核心摘要：

隨著工作模式恢復(fù)，企業(yè)對(duì)協(xié)同辦公的需求從滿足協(xié)作過程中的溝通管理需求向沉淀并調(diào)用內(nèi)容、提升企業(yè)管理與員工工作效率升級(jí)。在此過程中，員工更加關(guān)注辦公體驗(yàn)、創(chuàng)造性與便捷性，管理者更注重產(chǎn)品能為時(shí)間成本、溝通成本帶來的減法效果。

近年來，協(xié)同辦公產(chǎn)品和解決方案有幾方面升級(jí)：（1）通過AI技術(shù)整合辦公內(nèi)容沉淀，并基于用戶使用慣性進(jìn)行調(diào)用；（2）產(chǎn)品平臺(tái)化提升集成能力，同時(shí)解耦關(guān)鍵功能，填補(bǔ)企業(yè)少量增量需求和存量替換需求；（3）通過軟硬件結(jié)合，增加產(chǎn)品功能厚度及物理辦公環(huán)境舒適度；（4）政企客戶需求釋放，產(chǎn)品安全及信創(chuàng)適配度是主要關(guān)注點(diǎn)。

協(xié)同辦公已完成概念上的市場(chǎng)教育，賽道整體進(jìn)入成熟期，2021年市場(chǎng)規(guī)模為519億元，且增速逐年放緩。同時(shí)，云轉(zhuǎn)型是國內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展共同方向，轉(zhuǎn)云過程中市場(chǎng)需求碰撞也會(huì)使短期內(nèi)行業(yè)增速產(chǎn)生波動(dòng)。未來。協(xié)同辦公廠商會(huì)更多地將重心放在產(chǎn)品打磨和功能提煉上。

在廠商經(jīng)營過程中，資金充裕、企業(yè)發(fā)展步入發(fā)展期后半程的協(xié)同辦公廠商可以嘗試通過小額收購?fù)瓿晒δ芑蚣夹g(shù)升級(jí)，對(duì)功能性研發(fā)需求和技術(shù)性研發(fā)需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序也能減少非必要性研發(fā)支出。對(duì)于產(chǎn)品模塊化的垂直型廠商而言，產(chǎn)品相對(duì)成熟后通過參與應(yīng)用生態(tài)集成有機(jī)會(huì)獲取資源傾斜。

未來，產(chǎn)品安全性和集成能力會(huì)是協(xié)同辦公產(chǎn)品的必備屬性，功能靈活性和協(xié)作實(shí)時(shí)性會(huì)成為企業(yè)選型的重要考量，協(xié)同辦公的范疇逐漸從辦公內(nèi)容協(xié)同向辦公場(chǎng)景協(xié)同升級(jí)。隨著技術(shù)應(yīng)用的深入，VR和AR技術(shù)會(huì)讓協(xié)同更加虛實(shí)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全域辦公無感協(xié)同。

全面復(fù)蘇后的企業(yè)協(xié)同辦公需求疫情時(shí)代落幕，企業(yè)協(xié)同辦公需求從剛性轉(zhuǎn)為價(jià)值導(dǎo)向

新冠疫情的三年也是協(xié)同辦公市場(chǎng)快速發(fā)展的三年，由居家辦公帶來的對(duì)遠(yuǎn)程辦公、團(tuán)隊(duì)協(xié)作產(chǎn)品的需求是剛性的，能夠滿足遠(yuǎn)程辦公中高頻場(chǎng)景需求的賽道發(fā)展迅速，企業(yè)用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估也更側(cè)重于易用性、性價(jià)比。但隨著生產(chǎn)生活恢復(fù)如常，企業(yè)用戶的需求將更注重產(chǎn)品的切實(shí)價(jià)值，協(xié)同辦公行業(yè)將向著完善企業(yè)辦公形態(tài)、提升工作環(huán)節(jié)的數(shù)字化水平發(fā)展。

需求側(cè)的雙重驅(qū)動(dòng)力企業(yè)以高效為目標(biāo)，員工以體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，催生混合辦公需求

協(xié)同辦公行業(yè)發(fā)展的底層動(dòng)力是經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)管理模式和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，新冠疫情只是短期內(nèi)帶來突破性增長的驅(qū)動(dòng)力之一，核心在于企業(yè)經(jīng)營需求和員工對(duì)工作體驗(yàn)的追求。目前協(xié)同辦公產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足遠(yuǎn)程溝通和一定程度上的團(tuán)隊(duì)協(xié)作需求，但是在團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)內(nèi)容傳遞、辦公硬件設(shè)備統(tǒng)籌等方面仍有待提升，企業(yè)以效率提升為目標(biāo)，而員工除此之外也會(huì)關(guān)注辦公體驗(yàn)、創(chuàng)造性與便捷性，從而產(chǎn)生從PC端向雙端整合的趨勢(shì)。

協(xié)同辦公產(chǎn)品的迭代方向沉淀內(nèi)容構(gòu)建新時(shí)代生產(chǎn)力，產(chǎn)品跨賽道融合形成協(xié)作空間

在產(chǎn)品功能上，協(xié)同辦公廠商開始聚焦內(nèi)容價(jià)值，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）“人+數(shù)”：深挖內(nèi)容管理價(jià)值，提升協(xié)作層次。通過AI、RPA等功能增強(qiáng)文檔內(nèi)容識(shí)別、分類和調(diào)用能力，并根據(jù)員工產(chǎn)品使用慣性，形成以項(xiàng)目管理為渠道的專業(yè)知識(shí)庫，或以培訓(xùn)學(xué)習(xí)為目的、服務(wù)全體員工的通用知識(shí)庫，讓知識(shí)成為業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力；（2）“數(shù)+場(chǎng)”：產(chǎn)品組合，發(fā)揮功能倍乘效應(yīng)。目前部分協(xié)同辦公廠商能做到在產(chǎn)品內(nèi)部嵌入云盤和文檔協(xié)同作為各類協(xié)同模塊的基礎(chǔ)功能。其中云盤發(fā)揮內(nèi)容存調(diào)中樞的價(jià)值，而文檔協(xié)同不僅是團(tuán)隊(duì)間圖文協(xié)作的媒介，還是內(nèi)容沉淀、知識(shí)管理的信息入口。

強(qiáng)化連接的一體化平臺(tái)型產(chǎn)品與解耦功能的高靈活性功能模塊

在產(chǎn)品形態(tài)上，協(xié)同辦公產(chǎn)品同時(shí)向平臺(tái)化和松耦合方向演進(jìn)：（1）平臺(tái)化：對(duì)客戶而言，平臺(tái)化指協(xié)同辦公產(chǎn)品的連接屬性增強(qiáng)，以平臺(tái)形式面向用戶提供服務(wù)。平臺(tái)化產(chǎn)品一方面可以加強(qiáng)內(nèi)部組織協(xié)同，還能通過即時(shí)通訊和視頻會(huì)議增進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴的聯(lián)系。對(duì)廠商而言，平臺(tái)化指增強(qiáng)開放性，以平臺(tái)形式集成其他廠商功能模塊，讓產(chǎn)品成為技術(shù)和流量入口。（2）松耦合：指提升整體產(chǎn)品包容性的同時(shí)，通過云原生架構(gòu)對(duì)功能進(jìn)行拆解，形成松耦合結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品功能能以客戶需求為中心自由集成。

通過軟硬件結(jié)合，增加產(chǎn)品功能厚度及物理辦公環(huán)境舒適度

在服務(wù)形態(tài)上，協(xié)同辦公朝著軟硬一體化的方向迭代，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）廠商側(cè)產(chǎn)品自發(fā)性迭代：協(xié)同辦公廠商持續(xù)迭代產(chǎn)品功能，尤其在垂直協(xié)同領(lǐng)域融合硬件，滿足用戶對(duì)安全、存儲(chǔ)、個(gè)性化管理等方面的需求；（2）環(huán)境側(cè)混合辦公催生軟硬件結(jié)合需求：為消弭遠(yuǎn)程與現(xiàn)場(chǎng)辦公的空間隔閡，保障辦公步調(diào)與辦公效率一致性，協(xié)同辦公廠商在會(huì)議和辦公場(chǎng)景中，加入更多硬件以降低會(huì)議噪音、提升會(huì)議協(xié)同性等；（3）客戶側(cè)對(duì)辦公環(huán)境提出智能化要求：更多企業(yè)和辦公園區(qū)開始對(duì)物理辦公環(huán)境進(jìn)行智能化改造，讓企業(yè)在保持辦公靈活性的同時(shí)，提升員工辦公舒適度，從而優(yōu)化人效和產(chǎn)出。

政企客戶需求提升，產(chǎn)品安全及信創(chuàng)適配度是主要關(guān)注點(diǎn)

辦公需求是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)線增多、組織層級(jí)堆疊、業(yè)務(wù)信息沉淀，辦公平臺(tái)的定位逐漸從后臺(tái)支撐轉(zhuǎn)向信息中樞。近年來，受信創(chuàng)政策推動(dòng)和政企內(nèi)部信息系統(tǒng)沿革等影響，政企辦公需求正迎來新一輪增長，預(yù)計(jì)未來3年政企數(shù)智辦公平臺(tái)將以20%的復(fù)合增速持續(xù)增長。在此環(huán)境下，協(xié)同辦公產(chǎn)品對(duì)數(shù)據(jù)安全的保障能力、對(duì)數(shù)據(jù)容災(zāi)備份的能力、對(duì)信創(chuàng)系統(tǒng)的適配能力等，都會(huì)成為客戶進(jìn)行供應(yīng)商選擇的基本要求。

中國協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模2021年市場(chǎng)規(guī)模519億元，未來增速放緩，重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品打磨

2021年，疫情帶來的市場(chǎng)教育和遠(yuǎn)程協(xié)同需求的影響仍在繼續(xù)，視頻會(huì)議、綜合辦公平臺(tái)等產(chǎn)品市場(chǎng)滲透加速，同時(shí)協(xié)同辦公產(chǎn)品云化也在持續(xù)推進(jìn)，市場(chǎng)整體產(chǎn)品形態(tài)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化。由于云化產(chǎn)品平均價(jià)格相對(duì)低于本地部署產(chǎn)品，同時(shí)部分本地部署類軟件的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施受到限制，2021年市場(chǎng)增速相比2020年有所放緩。整體上看，協(xié)同辦公已完成概念上的市場(chǎng)教育，市場(chǎng)內(nèi)玩家數(shù)量多且有相對(duì)明顯的頭部效應(yīng)，賽道整體進(jìn)入成熟期，增速逐年放緩，未來的協(xié)同辦公廠商會(huì)更多地將重心放在產(chǎn)品打磨和功能提煉上。

國內(nèi)外協(xié)同辦公發(fā)展差異美國市場(chǎng)較中國更成熟，需求及產(chǎn)品差異導(dǎo)致市值差距

疫情為協(xié)同辦公市場(chǎng)帶來小幅增長動(dòng)力，同時(shí)受部分海外企業(yè)試行混合辦公的影響，未來5年全球協(xié)同辦公市場(chǎng)增速穩(wěn)定在10%上下。據(jù)Apps Run The World統(tǒng)計(jì)，2021年協(xié)同辦公十大廠商中共有九家美國企業(yè)，合計(jì)市場(chǎng)份額占比近60%，可見美國仍是協(xié)同辦公市場(chǎng)的主力軍。選取部分代表性的美股廠商與國內(nèi)廠商進(jìn)行市值比較，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)廠商市值明顯偏低，但2023年1月表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定。整體上看，導(dǎo)致中美協(xié)同辦公廠商市值差異的主要原因有：（1）使用者意識(shí)形態(tài)：國內(nèi)企業(yè)付費(fèi)意愿與產(chǎn)品使用習(xí)慣存在差異讓廠商營收有差距；（2）廠商生態(tài)邏輯：國內(nèi)垂直型協(xié)同辦公廠商尚處在用戶意識(shí)更替的發(fā)展期，綜合型廠商的產(chǎn)品過于厚重且關(guān)注生態(tài)打法；美國的垂直型廠商切入市場(chǎng)早，有較厚的用戶基礎(chǔ)，綜合型廠商有更復(fù)雜、跨多領(lǐng)域的業(yè)務(wù)線，讓整體經(jīng)營有更高的收益。

中國協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)圖譜上連基礎(chǔ)設(shè)施提供商，下接綜合解決方案提供商，或直接服務(wù)政府及企業(yè)客戶，垂直型廠商賽道邊界逐漸模糊

國內(nèi)廠商經(jīng)營思路：薪酬與產(chǎn)出員工薪酬是費(fèi)用的主要組成部分，提升單位產(chǎn)出及員工粘性、合理拓展分銷伙伴，能降低重復(fù)培訓(xùn)并控制薪酬水平

受疫情影響，2020-2022年各廠商差旅及線下市場(chǎng)宣傳活動(dòng)頻率有所下降，部分推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)移至線上，為保障同等宣傳效果，單位獲客成本有一定增長，同時(shí)員工薪酬及員工流動(dòng)帶來的培訓(xùn)、離職補(bǔ)償?shù)荣M(fèi)用逐年增長，因此大部分協(xié)同廠商的銷售費(fèi)用仍保持10%以上增速。從部分已上市協(xié)同辦公廠商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，員工薪酬增長與其帶來的隱性成本依舊是銷售和管理增長的主要原因，占比在半數(shù)以上，提升員工薪酬產(chǎn)出比是今后成本控制的主要方向之一。

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)人員工資水平高，同時(shí)新領(lǐng)域、新賽道出現(xiàn)以及年輕群體進(jìn)入市場(chǎng)，拉低員工工作穩(wěn)定性。在行業(yè)平均薪資水平下，協(xié)同辦公廠商要尋找更高粘性、能力對(duì)口的技術(shù)類員工，可以從大廠人才培養(yǎng)平臺(tái)、獵頭等進(jìn)行人才定向挖掘。同時(shí)在產(chǎn)品銷售層面拓展有ISV集成能力的渠道客戶，減少項(xiàng)目實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等帶來的其他薪酬類費(fèi)用。

國內(nèi)廠商經(jīng)營思路：研發(fā)回報(bào)創(chuàng)新性研發(fā)成果的不確定是廠商研發(fā)難規(guī)避的“系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”

對(duì)功能性和技術(shù)性需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，針對(duì)性投入研發(fā)資源

從研發(fā)周期上看，通常協(xié)同辦公廠商的新功能迭代周期在3-6個(gè)月，其中初創(chuàng)期協(xié)同辦公廠商的研發(fā)投入和版本迭代速度會(huì)高于平均值，投入的資源主要用于競對(duì)學(xué)習(xí)和模仿。從研發(fā)投入上看，通常廠商研發(fā)投入占營收比重約10-20%，但垂直型協(xié)同辦公廠商的投入相對(duì)更高。因?yàn)榇怪毙蛥f(xié)同辦公產(chǎn)品有一定to C屬性，其產(chǎn)品也更容易走沿產(chǎn)品沉淀客戶的PLG模式，因此垂直型廠商在敲定研發(fā)方向前需要投入大量經(jīng)費(fèi)用于市場(chǎng)調(diào)研和需求勘測(cè)。綜合型協(xié)同辦公廠商更多地從大客戶個(gè)性化服務(wù)中沉淀通用需求作為研發(fā)方向。從研發(fā)方向上看，市場(chǎng)上近40%企業(yè)均通過相似描述傳達(dá)的需求可定義為顯性需求，顯性需求的研發(fā)優(yōu)先級(jí)高于意識(shí)模糊、暫時(shí)未成形的隱性需求。在顯性需求中，產(chǎn)品功能性需求的研發(fā)難度較低，優(yōu)先級(jí)相對(duì)于技術(shù)性需求更高。

國內(nèi)廠商經(jīng)營思路：商業(yè)化從以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)到推進(jìn)轉(zhuǎn)化與盈利，流量思維轉(zhuǎn)向PLG

不同類型的協(xié)同辦公廠商因其基因和業(yè)務(wù)特點(diǎn)的不同，商業(yè)化策略的選擇也存在明顯差異：OA廠商深耕辦公領(lǐng)域多年，對(duì)企業(yè)架構(gòu)、管理模式理解頗深，發(fā)展更注重滿足傳統(tǒng)大型企業(yè)的新需求，特別是移動(dòng)端的興起，實(shí)現(xiàn)異地、異端無障礙協(xié)同；互聯(lián)網(wǎng)廠商是對(duì)傳統(tǒng)模式的打破，協(xié)同辦公產(chǎn)品與云的聯(lián)系被大大加強(qiáng)，隨著各大廠將二者進(jìn)行整合，未來協(xié)同辦公平臺(tái)的流量入口角色將轉(zhuǎn)為實(shí)際的商業(yè)化價(jià)值評(píng)估，體現(xiàn)在評(píng)估指標(biāo)從DAU轉(zhuǎn)向活躍付費(fèi)企業(yè)數(shù)量等方面。

國內(nèi)廠商經(jīng)營思路：渠道選擇讓廠商專注于產(chǎn)品，針對(duì)性直銷、鋪面式分銷是長期趨勢(shì)

直銷和分銷均是協(xié)同辦公廠商主要的銷售方式。在直銷過程中，廠商有更多機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行需求溝通和價(jià)值傳達(dá)，有利于建立長期信任關(guān)系，但人力成本較高且輻射范圍有限，適用于功能復(fù)雜、目標(biāo)客群定制化需求高且凈值高的產(chǎn)品。分銷能有效調(diào)度經(jīng)銷商的客戶資源和地區(qū)影響力，幫助廠商用較低成本完成用戶擴(kuò)張和提升地區(qū)影響力，但由于大部分分銷商的二次開發(fā)能力有限，因此分銷模式適用于標(biāo)準(zhǔn)化程度高、面向小微企業(yè)和遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的產(chǎn)品。未來隨著中大型市場(chǎng)逐漸被瓜分，縮小直銷范圍、在市場(chǎng)擴(kuò)張上與經(jīng)銷商共擔(dān)銷售壓力，將重心放在精煉產(chǎn)品和提升客戶黏性上會(huì)是未來的長期趨勢(shì)。

產(chǎn)品模塊化的垂直型廠商更有機(jī)會(huì)通過應(yīng)用生態(tài)獲取資源傾斜

除了直銷和分銷，生態(tài)合作也是協(xié)同辦公廠商提升技術(shù)和資源競爭力、間接促銷的重要路徑。通常的合作模式為垂直型協(xié)同辦公廠商在模塊化產(chǎn)品成熟后加入集成商或平臺(tái)型廠商的應(yīng)用生態(tài)中，獲取技術(shù)資源或客戶資源傾斜。對(duì)于發(fā)展成熟且在行業(yè)內(nèi)有足夠的用戶影響力的廠商，可以選擇自建生態(tài)。但目前協(xié)同辦公市場(chǎng)以企微和釘釘生態(tài)為主，二者以先發(fā)優(yōu)勢(shì)覆蓋了大部分存量市場(chǎng)。此外，以泛微、致遠(yuǎn)為首的OA廠商也建立了以O(shè)A為中心的生態(tài)圈。

國內(nèi)廠商經(jīng)營思路：出海嘗試廠商主動(dòng)嘗試產(chǎn)品出海，受成熟度影響目前以伴生出海為主

國內(nèi)協(xié)同辦公愈發(fā)內(nèi)卷，廠商紛紛嘗試出海，目前主要以客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的伴生出海為主。其中，國內(nèi)綜合型協(xié)同辦公產(chǎn)品更符合中國集權(quán)管理特色，在海外適用性相對(duì)較弱，還需要加強(qiáng)品牌建設(shè)和功能的本土化改造。大部分垂直型辦公產(chǎn)品的成熟度相比海外產(chǎn)品低，目前更多以打磨產(chǎn)品為主，同時(shí)側(cè)面進(jìn)行海外市場(chǎng)滲透。

先保障產(chǎn)品合規(guī)性，再進(jìn)行產(chǎn)品功能優(yōu)化與品牌建設(shè)

趨勢(shì)1 —— 權(quán)責(zé)靈活與全鏈協(xié)同尤其是中大型客戶，會(huì)更青睞權(quán)責(zé)管理靈活性高、功能覆蓋業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的辦公產(chǎn)品

趨勢(shì)2 —— 辦公安全與環(huán)境智能保障數(shù)據(jù)安全并提升環(huán)境智能化水平，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)辦公協(xié)同

趨勢(shì)3 —— 虛實(shí)融合與無感協(xié)同應(yīng)用AI讓協(xié)同開展更便捷；通過VR、AR讓辦公內(nèi)容更具象，拉近現(xiàn)場(chǎng)與遠(yuǎn)程的辦公距離，實(shí)現(xiàn)全域辦公無感協(xié)同