文｜深響 顧意
“露營的錢，不好賺了。”這是很多營地經營者共同的感慨。確實，露營在中國的早期爆發(fā)帶有一定偶然性，過去三年特殊的用戶行為與情緒讓很多業(yè)態(tài)平地而起，但這些"玩法"也因為生活回歸常態(tài)而熱度不在。飛盤、陸地沖浪熱度明顯降低，似乎2023年人們都專注于"搞錢"，沒時間玩了，就連前年去年風口浪尖的預制菜，也偃旗息鼓。
露營品牌51camp城市營地負責人張泳坦言，“現(xiàn)在很多營地營收得打6折”；“散客大都下滑50%”，營地主理人Bing也這樣表示。
但不同于飛盤、陸地沖浪，露營行業(yè)并非曇花一現(xiàn)，反而以一種更為健康、理性的方式悄然升級。
“以前的營地需要讓用戶住下來，現(xiàn)在住下來了，然后呢？”星谷營地創(chuàng)始人李海波向「深響」發(fā)問，他認為露營行業(yè)正在往更好的方向發(fā)展，客戶需求在變化，營地形態(tài)也在進化，營地的外延還在不斷拓展。
任何行業(yè)經歷了爆發(fā)后都會進入大浪淘沙的沉淀期。對于露營來說，當前的諸多挑戰(zhàn)恰恰也是其走向成熟的必經之路。
滲透率的長線戰(zhàn)爭：如何讓更多人持續(xù)露營
不管何時提及露營市場，“滲透率”都非常關鍵。
這一數據可被簡單理解為參與露營的人數占總覆蓋人群的比重，體現(xiàn)著露營市場的活力與潛力。國外成熟市場的滲透率一般在10%上下。據中信數據，2021年美國露營市場滲透率為15.1%，日本市場快速發(fā)展時期為13%，我國2022年預期滲透率為6%。
這意味著中國露營市場仍有較大開發(fā)空間。
過去對于露營滲透率的討論主要集中于營地總數與觸達人群。來到當下，“滲透”開始有了更多外延。在當下的露營市場，加大滲透在縱向上代表著對已有用戶復購率的提高，橫向上代表著對更廣人群的文化種草。
對于用戶復購率的看重，某種程度上也是市場變化的最直接體現(xiàn)。在市場爆發(fā)的早期階段，供需關系極度不對等：用戶規(guī)模大，可選范圍少，露營市場供不應求。
但經歷了三年發(fā)展，一方面，體驗式用戶的新鮮感已被滿足，開始流向其他市場，尤其當下短途游、出國游甚至騎行、皮劃艇等多種產品都會對露營市場造成沖擊。另一方面，存量用戶對露營文化已有了解，漸漸不滿足于簡單體驗式的營地服務。
這種變化在營地市場上體現(xiàn)的最為直接。作為直接供給方，我們發(fā)現(xiàn)，以往營地粗放式的一錘子買賣減少，取而代之的是高精尖營地的出現(xiàn)。
所謂高精尖營地，是指區(qū)域占地面積大、服務設施完善、提供綜合服務的高品質、高客單價營地。
位于北京市延慶區(qū)大莊科鄉(xiāng)鐵爐村的星谷營地是其中代表。星谷營地和毗鄰的雙秀湖星云營地，總占地五千多畝，可同時為3300名游客提供1096個營位、微墅、房車和帳篷酒店不同類型產品，單間價格在1680元左右，半月內房源已全部訂完。
“所有營地的考核數據，我們只看重復購率。”星谷營地創(chuàng)始人李海波說道。為了提高用戶復購率，星谷營地在營地服務之外，還安排了商學院課程、冥想以及戲劇表演、音樂表演等多種文化活動。
值得注意的是，星谷營地安排的文化活動并不固定，這會為用戶反復提供新鮮感，從而產生復購，加深聯(lián)系。這也符合星谷營地對于用戶的基本洞察，李海波認為，當下的用戶希望在體驗之外能有所得，營地就需要有內容屬性、社群屬性以及情感連接。
為了進一步提高核心用戶群的復購能力與社群聯(lián)系，星谷營地在3月24日推出天使會員體系，除了營地服務以外，星谷甚至還為會員提供北京甲級醫(yī)院的專家預約機會。
星谷之外，李海波所在的星系集團還運營著星云、星空、星辰三家不同規(guī)模、不同類型的營地。據李海波透露，星系集團近日完成融資，本輪融資估值1億，已獲得由璀璨資本領投的數千萬融資。
大熱荒野CEO朱顯也開始重視核心用戶的需求滿足。在廣深的多家營地，大熱荒野開始加大私域運營力度，800人左右的私域社群能夠為營地穩(wěn)定提供用戶來源，以玩家復購代替流量拉新。
同為營地主理人的Bing也表示，“今年會迎來小微營地的倒閉潮，中高端營地會越走越遠，整個市場的無序競爭會弱化”。
另一種滿足用戶需求的方式是搭建不同形態(tài)的產品矩陣， 比如主理人東野的品牌ampm。
在過去三年時間里，ampm得到了快速擴張，線下裝備門店從廣州開到深圳、杭州，營地品牌天鹿營地也在廣州平穩(wěn)運行。
與專做營地的李海波不同，東野的露營版圖相對更多元、輕量，不同體量的露營集合店與營地滿足不同的用戶需求。值得注意的是，東野的多家門店與營地，成為了露營文化的推動器。
提高滲透率的另一關鍵點在于更多的人群觸達，過去露營文化的傳播僅限于小圈子內，但現(xiàn)在有了更為大眾、流行的助推器--綜藝。
2022年，愛奇藝推出《一起露營吧》，這是國內首檔露營主題綜藝，節(jié)目組選擇5站露營地，東野的ampm營地就在其中，進行兩天一夜的露營體驗，極大地推動了露營在大眾人群中的認知度。今年的《一起露營吧2》，ampm品牌仍在持續(xù)曝光。
此外，ampm天鹿營地還承辦了電視劇《三體》的直播發(fā)布會，以及綜藝《共同說》的錄制，俞灝明等明星也前來打卡。
社媒、明星對露營市場的助推作用是明顯的。
早期日本露營市場的火熱就離不開社媒曝光，韓國市場也經常以綜藝影視為露營帶貨，比如綜藝《春日露營》以及《機智的醫(yī)生生活》中熱愛露營的女主角蔡頌和。這些都是在大眾層面通過流行文化，對目標人群產生觸達，進而種草的宣傳方式。
品牌向上：高品質、高客單價
用戶需求的變化還在于對產品美學的日漸看重。
這種產品包括兩個層面，一個是露營相關的實體產品，一個是營地提供的體驗式產品，不管哪種產品，用戶對于美學的需求，本質上是行業(yè)發(fā)展、用戶消費能力提升、品牌升級共同作用的結果。
從行業(yè)角度看，過去很長一段時間內，大量的用戶需求被山寨、抄襲、主打性價比的品牌滿足。但對存量用戶來說，“小白產品”已經不能滿足新需求，于是，供給側的品牌們也開始更新迭代，產品升級。
這個路子是對的。一方面，露營行業(yè)整體毛利率并不高，長期打價格戰(zhàn)只是飲鴆止渴，很難進行品牌擴張。另一方面，存量用戶的消費能力與消費意愿持續(xù)提升，用戶買得起好產品。
一個例子是，在今年北京的ISPO展會上，牧高笛推出定價6000元以上的新品云墅12.6，這對于主打性價比的牧高笛來說，無疑是一款高端產品。但牧高笛的工作人員介紹，“這款產品很受經銷商青睞，這幾天就要拿貨，是展會上詢問度最高的產品之一?！?/p>
財報顯示，2021年牧高笛國內收入為3.46億元，雖然不及國際外銷收入的一半，但國內營收毛利率為33.9%，明顯高于國外的20.4%。且研發(fā)費用連年走高，2022上半年公司研發(fā)費用達到了1514.19萬元，同比增長34.95%。
這一方面顯示著國內市場的巨大潛力，另一方面也意味著品牌應擺脫價格戰(zhàn)打法，加大原創(chuàng)產品研發(fā)力度，以優(yōu)質產品疊加供應鏈優(yōu)勢，擴大市場分額。
但整體來看，國內露營市場仍未出現(xiàn)龍頭品牌，即便牧高笛已達到33.9%的毛利率，但與Snow Peak55%的毛利率相比，仍有較大的提升空間。
某種程度上來說，“鄙視鏈”對于露營行業(yè)來說是必要的。以日本市場為例，以Snow Peak為代表的頭部露營品牌占據了10%左右的市場份額，國內目前尚未出現(xiàn)高單價、高品質、高知名度的高凈值品牌。
對于國內品牌來說，目前的問題是優(yōu)質品牌出不去，性價比品牌需提質。自由之魂、黑鹿等高品質品牌仍局限于愛好者圈層傳播，缺乏走入大眾市場、擴大品牌份額的契機；以挪客為代表的性價比品牌又長期陷入抄襲爭議，一時難以扭轉品牌形象。
但改變正在發(fā)生。在3月17日的首屆中國·杭州戶外露營生活展上，近四百家品牌登場，其中國內品牌占據多數，包括挪客、黑鹿、火楓、探路者等品牌，作為深度露營愛好者的李海波也感受頗深，“大家都紛紛拿出來更有品質、更新鮮的原創(chuàng)產品。”
產業(yè)鏈上游的產品革新，也能同時滿足下游用戶的美學需求，促進產業(yè)上下游的聯(lián)動。
一方面，上游供應鏈公司有了固定的產品輸出口，且能對用戶精準種草，比如牧高笛在一開始放棄了B端的利潤，以成本價與營地品牌達成合作。另一方面，下游營地也可以降低成本，同時拿到更具性價比的原創(chuàng)產品，滿足用戶需求。
即便國內露營市場距離歐美日韓成熟市場尚有距離，但用戶需求大，品牌數量多，發(fā)展速度快，短時間內仍能依靠國內市場完成品牌自循環(huán)。
成為文化社交的基礎設施
除了產品側的更新?lián)Q代，露營內容也迎來了翻天覆地的變化，“露營+”開始成為主流。
打開出行軟件，以北京地區(qū)為例，基本所有的營地都推出諸多形態(tài)的附加服務，小型營地有圍爐煮茶、露天放映、植物觀察；大型營地則更為多元，劇本殺、即時喜劇、音樂表演、冥想研修、親子活動都在其中，甚至還容納了飛盤、皮劃艇、森林騎行等競品活動。
這一方面來自露營本身的載體性質。相較于其他戶外休閑活動，露營本身需要營地作為支撐，來到現(xiàn)在，營地的含義也開始產生外延，現(xiàn)在討論的營地，并不僅局限于容納露營的場所，而是更接近于一個戶外的美學場景，一個在城市、非城市的空間。
另一方面也意味著，來到現(xiàn)階段的露營，單靠體驗式服務已無法滿足用戶需求，必須通過多形態(tài)的內容疊加，為用戶持續(xù)帶來新鮮感。
朱顯也認為，這種改變是必須的。從某種程度上來說，露營是一種載體，內容疊加比如與復古市集、腰旗橄欖球、飛盤等活動的結合可以讓露營持續(xù)擁有生命力。
這本質與用戶對于露營的理解有關。比起戶外運動， 露營在國內大部分用戶看來，更接近于戶外休閑。因此，營地需要提供盡可能多的服務以滿足用戶的需求。
如果從商業(yè)化角度來看，這也意味著營地承載力的提高與盈利天花板的抬升。更為重要的是，這體現(xiàn)著現(xiàn)階段露營盈利的本質變化--從單體服務到客群生意。
橫向來看，多業(yè)態(tài)組合為客群生意提供前提。露營+模式讓營地可同時容納酒店、民宿、餐飲等多種業(yè)態(tài)，從單一的戶外市場來到了場景市場，以多種服務吸引多種人群。
這在成熟市場并不罕見。比如北美最大的連鎖露營機構KOA就將其下屬所有營地歸類于三大營地產品線：KOA Journey、KOA Holiday和KOA Resort，以滿足不同用戶的需求，其中KOA Holiday就主打度假休閑，硬件設施包括泳池、spa池、酒吧、dog park、現(xiàn)場樂隊、mini golf等，與星級酒店類似。
縱向來看，露營也因其自身的場景性、文化性，開始成為一種元素，流動于商業(yè)體之間，吸引更多人群。比如與零售業(yè)的連接：戶外功能性服飾品牌UPPERVOID曾在TX淮海開設露營主題快閃店；歐格爾/歐洲胡同曾與廣州太古匯方所書店聯(lián)合舉辦Urban Glamping沉浸體驗月活動；李寧與電音Club—ONE THIRD打造舞池露營等。
“露營要成為超級節(jié)點和連接器。”李海波對露營市場的判斷與露營+的走向不謀而合。
單一、重體量的營地經濟之外，改變正在發(fā)生，輕量化的露營元素正穿行于各大業(yè)態(tài)中，并盡可能通過連接產生裂變?；蛟S這又讓露營回到一門生意的起點：通過人群，創(chuàng)造需求，產生連接。