文|氨基觀察
一直以來(lái)，撕掉“B標(biāo)簽”，被視為Biotech成功壯大的標(biāo)志。
如下圖所示，只有符合港交所《上市規(guī)則》第8.05條的三個(gè)要求之一，18A企業(yè)才能撕掉B標(biāo)簽。
規(guī)則不復(fù)雜，但對(duì)于18A企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想達(dá)成上述目標(biāo)并不容易。
由于起步較晚，國(guó)內(nèi)頭部生物科技企業(yè)大多處于商業(yè)“爬坡期”，難以在現(xiàn)階段通過(guò)“盈利測(cè)試”或“市值/收益/現(xiàn)金流量測(cè)試”。
最可行的“市值/收益測(cè)試條款”，也是困難重重：
5億港幣收入，意味著企業(yè)需要有極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品管線，以及突出的商業(yè)化能力；市值高于40億港幣，則意味著企業(yè)還需要長(zhǎng)時(shí)間受到二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可。
也正因此，18A開(kāi)閘多年，僅有百濟(jì)神州、信達(dá)生物、君實(shí)生物、復(fù)宏漢霖、康希諾、再鼎醫(yī)藥6家企業(yè)成功撕下B標(biāo)簽。直到近日，才將迎來(lái)第7家。
3月13日，諾輝健康在公布2022年高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)同時(shí)，宣布“摘B”申請(qǐng)已成功獲批。
撕掉B標(biāo)簽的企業(yè)，是18A的“門面”，不管是于企業(yè)本身，還是就其代表的行業(yè)而言，都有特殊意義。
諾輝健康是7家企業(yè)中唯一的早篩企業(yè)，最重要的意義是其證明了一點(diǎn)：如果產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷策略得當(dāng)，中國(guó)早篩行業(yè)的商業(yè)邏輯是成立的。
這無(wú)疑是早篩行業(yè)的標(biāo)志性事件之一。擁有清晰的共識(shí)，對(duì)此時(shí)此刻的腫瘤早篩行業(yè)來(lái)說(shuō)，是最重要的。
01 從增收減虧說(shuō)起
與大多數(shù)生物科技細(xì)分行業(yè)一樣，中國(guó)腫瘤早篩領(lǐng)域在經(jīng)歷了從無(wú)到有的熱潮后，逐漸歸于平淡。
一切皆源于現(xiàn)實(shí)。過(guò)去那條看似必然的成功路徑，走起來(lái)卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單：有別于海外的醫(yī)療體系，國(guó)內(nèi)商業(yè)化邏輯看上去并不清晰，大部分領(lǐng)頭羊們，都陷入了“增收、增虧”的局面。
比起上行周期更受認(rèn)可的虧損換增長(zhǎng)模型，2023年的生物科技市場(chǎng)，更愿意相信“增收、減虧”的邏輯。沒(méi)辦法，融資環(huán)境變了，投資者的信心難免受到影響。
當(dāng)然，早篩行業(yè)的領(lǐng)頭羊們并沒(méi)有心灰意冷，都在努力證明自己的價(jià)值所在。諾輝健康率先給出了“增收、減虧”的答卷。
2022年，諾輝健康實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.7億元，較2021年增長(zhǎng)259.5%；自2021年上市以來(lái)，公司連續(xù)2年實(shí)現(xiàn)3倍增長(zhǎng)，總收入共增長(zhǎng)10.8倍。
收入增長(zhǎng)的同時(shí)，公司費(fèi)用率不斷降低。2022年，諾輝銷售及市場(chǎng)開(kāi)支與總收入占比，從2021年的125.9%大幅降至70.5%；行政開(kāi)支與總收入占比從2021年的43.7%，大幅下降至14.8%。
隨之而來(lái)的，還有規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)利潤(rùn)率的提升。2022年，公司毛利率從2021年的72.7%攀升至84.5%。
得益于以上種種，諾輝健康經(jīng)調(diào)整凈虧損從2021年的2.6億元大幅收窄為1億元。
只花了2年時(shí)間，諾輝健康跨越5億港幣營(yíng)收門檻成功摘B，一定程度上說(shuō)明了，中國(guó)腫瘤早篩行業(yè)的需求，并沒(méi)有因?yàn)獒t(yī)保未覆蓋而缺失。
諾輝健康不斷下降的銷售費(fèi)用率，則說(shuō)明市場(chǎng)教育的難度并沒(méi)有那么艱難。這意味著，企業(yè)的成長(zhǎng)，不需要長(zhǎng)時(shí)間用“增虧”作為代價(jià)。
并且，通過(guò)控制成本和費(fèi)用，繼續(xù)減虧還是諾輝健康的確定性所在。在年報(bào)中，公司重申了要在2024年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)。
若諾輝健康該目標(biāo)達(dá)成，或許將成為腫瘤早篩行業(yè)徹底被認(rèn)可的標(biāo)志性事件。
02 最重要的兩件事
行業(yè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，總能給我們帶來(lái)重要啟示。
諾輝健康在如何突破自我與時(shí)代的局限性戰(zhàn)斗中，找到了突破突圍路徑。而合規(guī)與品牌，則是諾輝健康在發(fā)力商業(yè)化過(guò)程中做的最重要的兩件事情。
具體來(lái)看，復(fù)盤過(guò)去一年，不難發(fā)現(xiàn)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，某種程度上要?dú)w功于合規(guī)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于早篩這樣的嚴(yán)肅醫(yī)療行業(yè)，消費(fèi)者增長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力來(lái)自于臨床與C端渠道共振。
獲得臨床認(rèn)可是首要條件。只有基于臨床渠道這一根基，才有望建立C端用戶的認(rèn)知，在C端形成數(shù)倍、乃至數(shù)十倍的“放大效應(yīng)”。
而合規(guī)，也就是通過(guò)大規(guī)模前瞻性的臨床，獲得監(jiān)管“合規(guī)”的認(rèn)證，是打通臨床路徑的“最后一公里”。
諾輝健康是最早意識(shí)到合規(guī)重要性的早篩企業(yè)。截至目前，常衛(wèi)清是國(guó)內(nèi)唯一獲批癌癥篩查產(chǎn)品，其獨(dú)家專利多靶點(diǎn)糞便FIT-DNA檢測(cè)，也是唯一獲得國(guó)家級(jí)指南推薦的結(jié)直腸癌分子篩查技術(shù)。
如今，合規(guī)優(yōu)勢(shì)成了諾輝健康在院內(nèi)臨床市場(chǎng)和院外消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷的核心壁壘。
2022年，醫(yī)院渠道已成為諾輝健康最大的收入來(lái)源和增長(zhǎng)最快的渠道。得益于此，去年常衛(wèi)清收入規(guī)模達(dá)3.6億元，同比增長(zhǎng)266.2%，成為其支柱產(chǎn)品和增長(zhǎng)引擎之一。
而大多數(shù)IVD企業(yè)沒(méi)能意識(shí)到的“品牌塑造”策略，則讓諾輝健康品類擴(kuò)充戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)，更多像常衛(wèi)清這樣的居家早篩產(chǎn)品，能夠迅速得到放量。
噗噗管銷售收入為2.0億元，同比增長(zhǎng)73.7%；更值得關(guān)注的是，諾輝健康去年推出的幽幽管，上市第一個(gè)年度就實(shí)現(xiàn)2.1億元收入，毛利率高達(dá)90.7%，成為IVD領(lǐng)域爆款打造的經(jīng)典案例之一。
正所謂，不謀全局者，不足謀一域。合規(guī)與品牌優(yōu)勢(shì)的共振，為諾輝健康打開(kāi)了早篩事業(yè)的局面。而這也再次告訴我們，基于技術(shù)、資源、經(jīng)驗(yàn)的積累，早篩行業(yè)上岸者必然會(huì)浮出水面。
03 完成的與未完成的
任何一家18A企業(yè)，都需要經(jīng)歷“從0到1，再?gòu)?到10”的發(fā)展階段。就現(xiàn)階段而言，成功撕掉“B標(biāo)簽”的企業(yè)，只是完成了第一階段的任務(wù)：從0到1。
接下來(lái)，它們面臨的挑戰(zhàn)是，如何“從1到10”，諾輝健康也不例外。盡管商業(yè)化表現(xiàn)突出，但在諾輝健康CEO朱葉青看來(lái)，過(guò)去一年的表現(xiàn)用“取得進(jìn)展”更為合適，公司在商業(yè)化的道路上還有很長(zhǎng)的路要走。
固然，諾輝健康在擴(kuò)充管線方面有著顯著優(yōu)勢(shì)。目前，公司還啟動(dòng)了HPV宮頸癌篩查產(chǎn)品宮證清、泛癌種早篩PANDA研究項(xiàng)目的大規(guī)模前瞻性多中心臨床實(shí)驗(yàn)。
但擴(kuò)充管線策略，也有難以跨越的現(xiàn)實(shí)桎梏：時(shí)間。從臨床到拿證，動(dòng)輒3—5年的周期，誰(shuí)都沒(méi)有捷徑可走。
諾輝健康也在嘗試出海，首站落子香港，與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的消費(fèi)醫(yī)療高科技品牌分別達(dá)成獨(dú)家合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)展國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷。
常衛(wèi)清和幽幽管各自獲批的“目前唯一”合規(guī)壁壘，將成為這兩款產(chǎn)品國(guó)際化的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。但出海之路剛剛起步，就現(xiàn)階段的諾輝健康來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才是主戰(zhàn)場(chǎng)。
回過(guò)頭來(lái)看諾輝健康現(xiàn)有商業(yè)化管線，諾輝健康正嘗試充分發(fā)揮常衛(wèi)清和幽幽管的優(yōu)勢(shì)，確立自己在臨床市場(chǎng)上的地位。
常衛(wèi)清的重點(diǎn)工作，是做醫(yī)生教育工作，使其在臨床端的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯；幽幽管的工作，則是要成為臨床診療標(biāo)準(zhǔn)之一，完成臨床端從0到1的跨越。
C端的商業(yè)化也有未完成的工作。如何繼續(xù)推進(jìn)用戶的教育工作，以及如何利用現(xiàn)有用戶的畫像更精準(zhǔn)的為消費(fèi)者匹配需求，將是諾輝健康未來(lái)的重點(diǎn)攻堅(jiān)方向。
在朱葉青的設(shè)想中，2024年常衛(wèi)清將躋身10億單品之列。而接下來(lái)這些工作的推進(jìn)情況，無(wú)疑是決定諾輝健康未來(lái)業(yè)績(jī)能否繼續(xù)高增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
就目前來(lái)說(shuō)，生物科技行業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)新階段，每家公司都需要關(guān)注更有質(zhì)量的增長(zhǎng)。正如朱葉青所言，在這條道路上，8歲的諾輝健康，還有很長(zhǎng)的路要走。
同樣，年輕的中國(guó)早篩行業(yè)，也還有很大的探索空間。