文｜投資界-天天IPO

本周又一超級(jí)獨(dú)角獸——震坤行，正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交上市申請(qǐng)，尋求在紐交所以美國(guó)存托股票（ADS）的方式上市，承銷商為高盛和華興資本。

震坤行，這個(gè)乍聽(tīng)有點(diǎn)陌生的公司，靠著在工業(yè)領(lǐng)域賣(mài)零件年入83億。成立至今，公司背后集結(jié)了一眾知名投資人，包括鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、中國(guó)國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、富達(dá)基金（FMR）、殼牌等。

繼禾賽科技后，大家都在等待下一下來(lái)自中國(guó)的超級(jí)美股IPO。

從一門(mén)隱秘的生意說(shuō)起，他在上海創(chuàng)業(yè)25年

這是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)25年的創(chuàng)業(yè)故事。

故事的主角陳龍，早年畢業(yè)于上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)。1998年，他在上海開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路，從最基礎(chǔ)的工業(yè)用品代理做起。關(guān)于創(chuàng)業(yè)的初衷，陳龍?jiān)谝淮喂_(kāi)演講中透露：這源于一次普通的課堂分享——當(dāng)時(shí)來(lái)自沃爾瑪?shù)睦蠋熣劦剑绻鲆粋€(gè)渠道型的公司，一定要做多品種、小金額的產(chǎn)品。這樣的話，渠道向內(nèi)價(jià)值比較高，企業(yè)容易掌握話語(yǔ)權(quán)。日后，這也成為了陳龍創(chuàng)業(yè)的內(nèi)核之一。

期間，陳龍積累了大量制造業(yè)客戶資源，漸漸也發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)的痛點(diǎn)：他們常常為了如何采購(gòu)到滿意的工業(yè)用品而苦惱。由于工業(yè)用品多屬易耗品、品種多、批量小，企業(yè)往往需要通過(guò)多個(gè)供應(yīng)商才能完成全系列采購(gòu)。而傳統(tǒng)銷售商產(chǎn)品價(jià)格較為混亂，品質(zhì)參差不齊。這需要企業(yè)花費(fèi)大量的精力去調(diào)研市場(chǎng)，把控采購(gòu)質(zhì)量，即便如此效果也不盡人意。

這一個(gè)痛點(diǎn)愈發(fā)凸顯。2014年，陳龍將公司正式更名為“震坤行工業(yè)超市”，從傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品貿(mào)易商向工業(yè)品電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，開(kāi)始專注工業(yè)品電子商務(wù)業(yè)務(wù)。此后，公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品品類更加豐富，從最初工業(yè)膠粘劑產(chǎn)品擴(kuò)充為全品類工業(yè)用品。由此，震坤行順勢(shì)加入MRO行業(yè)數(shù)字化改造進(jìn)程中。

這里需要說(shuō)明，震坤行所處的行業(yè)被稱為MRO采購(gòu)，是英文Maintenance（維護(hù)）, Repair（維修） & Operations（運(yùn)行） 的縮寫(xiě)，通常代指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，如螺絲釘、螺絲刀、潤(rùn)滑油、勞保用品、刀具、電線電纜等。MRO產(chǎn)品范圍廣泛復(fù)雜、采購(gòu)環(huán)節(jié)繁瑣耗時(shí)，行業(yè)已經(jīng)有近百年的發(fā)展歷史，國(guó)外已經(jīng)成長(zhǎng)出不錯(cuò)的龍頭企業(yè)。

綜合分析后，陳龍得出一個(gè)結(jié)論：外資企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品具有一定優(yōu)勢(shì)，但在服務(wù)方面稍稍存在不足。“這時(shí)候，如果本土企業(yè)能夠提供更多服務(wù)和更高效率，就會(huì)逐漸占上風(fēng)。”于是，震坤行開(kāi)始通過(guò)數(shù)字化改善客戶的采購(gòu)體驗(yàn)，順勢(shì)崛起。

埋頭深耕制造行業(yè)數(shù)十年，陳龍?jiān)?jīng)深刻總結(jié)了To B人才的幾個(gè)特質(zhì)：謹(jǐn)慎理性、一絲不茍、契約精神，重視對(duì)方的感受。他曾開(kāi)玩笑說(shuō)，“如果請(qǐng)客吃飯，誰(shuí)的請(qǐng)客水平高，那一定是做To B的人”。

如今，靠著這一門(mén)不起眼的生意，陳龍終于走到IPO大門(mén)前。

一年進(jìn)賬80億，依舊虧著，靠什么撐起IPO？

那么，震坤行憑什么撐起一個(gè)IPO？

招股書(shū)中，震坤行定義自身為中國(guó)領(lǐng)先的MRO采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供一站式MRO采購(gòu)和管理服務(wù)，并為行業(yè)價(jià)值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履行解決方案。更通俗地說(shuō)，我們可以把震坤行理解為工業(yè)領(lǐng)域的“拼多多或亞馬遜”——利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將小B端的訂單需求搜集起來(lái)，使用數(shù)字化手段管理訂單、價(jià)格、庫(kù)存，最終統(tǒng)一向上游廠家采購(gòu)。因此，震坤行自己的口號(hào)是：“做工業(yè)用品行業(yè)的亞馬遜”。

具體來(lái)看，震坤行平臺(tái)上涵蓋的產(chǎn)品約 1730 萬(wàn)個(gè) SKU和所有主要 MRO 產(chǎn)品線，包括備件、化學(xué)品、制造零件、一般消耗品和辦公用品。招股書(shū)顯示，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過(guò)58000名，其中2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易。

公司究竟如何賺錢(qián)呢？震坤行成立了兩個(gè)MRO平臺(tái)：“震坤行”（ZKH）服務(wù)大型企業(yè)；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企業(yè)。其中，震坤行平臺(tái)吸引企業(yè)客戶，并貢獻(xiàn)了大部分的銷售；工邦邦平臺(tái)能夠利用眾多微型企業(yè)龐大但瑣碎的MRO采購(gòu)需求，并以具有成本效益的方式擴(kuò)大規(guī)模，并降低周轉(zhuǎn)資金要求。

目前，震坤行是產(chǎn)品銷售模式和市場(chǎng)模式并行。產(chǎn)品銷售模式即從供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，后管理庫(kù)存，并向客戶銷售，可以理解為“自營(yíng)”模式。市場(chǎng)模式則是為供應(yīng)商與客戶提供交易平臺(tái)，賺取傭金，類似于“電商平臺(tái)”。后面這一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，從2020年的3.029億元（占比6.1%）提升至2022年的14.442億元人民幣（占比15.4%）。

這兩種模式在一定程度上提升了用戶黏性。招股書(shū)透露，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過(guò)58000名，其中震坤行客戶4萬(wàn)多名，工邦邦客戶1.7萬(wàn)多名。此外，震坤行的客戶留存率可觀：2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易，2022年，其客均消費(fèi)16.16萬(wàn)元。

這也體現(xiàn)在營(yíng)收上。招股書(shū)顯示，2020年至2022年，震坤行的凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。同期，公司GMV（商品交易總額）分別為50億元、86億元和94億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為37.3％。毛利率方面，2020年至2022年分別為14.5%、13.6%和15.8%。

營(yíng)收動(dòng)輒數(shù)十億，但震坤行虧損也是擺在眼前——2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉(zhuǎn)換票據(jù)而產(chǎn)生的股份補(bǔ)償費(fèi)用和利息費(fèi)用的影響，調(diào)整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。

而后面還要花大錢(qián)。為了拉近與客戶的距離，震坤行在各大工業(yè)園區(qū)覆蓋設(shè)立了 ZKH（震坤行） 區(qū)域服務(wù)中心，意味著要在基礎(chǔ)建設(shè)投入大量經(jīng)費(fèi)。如今，震坤行在上海、無(wú)錫、杭州、天津、西安、廣州、成都、武漢、青島等地，分別建立了10個(gè)區(qū)域聯(lián)合總倉(cāng)、60多個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，覆蓋全國(guó)重點(diǎn)工業(yè)區(qū)。截至 2022 年 12 月 31 日，震坤行租賃辦公室總建筑面積約為23,000平方米。相關(guān)租賃協(xié)議將于2023年10月31日至2026年3月31日期間屆滿。

另外，震坤行計(jì)劃在江蘇省太倉(cāng)市一塊36,411平方米的土地上建造一間工廠，以生產(chǎn)公司的自有品牌緊固件及工廠自動(dòng)化相關(guān)產(chǎn)品。震坤行于 2018 年簽訂協(xié)議，以1090 萬(wàn)元人民幣（160 萬(wàn)美元）的價(jià)格收購(gòu)該土地的使用權(quán)。所以問(wèn)題來(lái)了：如此重資產(chǎn)投入鋪開(kāi)能否幫助震坤行實(shí)現(xiàn)規(guī)?；癄I(yíng)收，仍是未知數(shù)。

VC/PE隊(duì)伍豪華，老虎騰訊也來(lái)了

這幾年，震坤行留給創(chuàng)投圈最深刻印象便是那一筆筆陣容龐大的融資。

時(shí)間回到2017年，彼時(shí)國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)正從初級(jí)階段過(guò)渡到快速發(fā)展階段，開(kāi)始進(jìn)入VC視野。這一年，震坤行宣布完成共計(jì)5.8億元人民幣的B、B+輪融資。其中B輪融資由鐘鼎資本、同創(chuàng)偉業(yè)投資；B+輪融資由元生資本領(lǐng)投，鐘鼎資本和經(jīng)緯中國(guó)參與聯(lián)合投資。

當(dāng)時(shí)，鐘鼎資本合伙人朱迎春曾分享投資邏輯，“MRO行業(yè)高天花板，且高壁壘，是毫無(wú)爭(zhēng)議的大賽道?！痹Y本創(chuàng)始合伙人彭志堅(jiān)也談到：“MRO這個(gè)行業(yè)潛力巨大、價(jià)值鏈長(zhǎng)、市場(chǎng)分散、效率低下?；ヂ?lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行根本性的改造和提升。”

2018年，震坤行完成C輪1.29億美元融資，由老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本領(lǐng)投，殼牌中國(guó)、元禾母基金跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、經(jīng)緯中國(guó)繼續(xù)大比例追加投資。據(jù)了解，這是當(dāng)年MRO領(lǐng)域最大一輪融資。

作為領(lǐng)投方，老虎環(huán)球基金中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王鵬飛當(dāng)時(shí)分享：“MRO作為一個(gè)大賽道，在美國(guó)和其他工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都得到了很好的驗(yàn)證。中國(guó)作為工業(yè)大國(guó)，MRO市場(chǎng)規(guī)模在萬(wàn)億以上，未來(lái)也一定會(huì)出現(xiàn)擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>

一年后，震坤行獲得1.6億美元D輪融資，由騰訊領(lǐng)投，鐘鼎資本、元生資本、君聯(lián)資本、經(jīng)緯中國(guó)跟投。至此，公司也正式躋身獨(dú)角獸行列。

對(duì)此，騰訊投資管理合伙人李朝暉曾表示：“工業(yè)用品一站式采購(gòu)及服務(wù)市場(chǎng)巨大，騰訊看好該領(lǐng)域供應(yīng)鏈整合與數(shù)字化升級(jí)的長(zhǎng)期潛力，相信震坤行在出色的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下未來(lái)將進(jìn)一步構(gòu)建更豐富的供應(yīng)鏈能力與更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)。”

2020年，震坤行獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，這是迄今工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資，由云鋒基金領(lǐng)投，中國(guó)國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資、鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本、經(jīng)緯中國(guó)、同創(chuàng)偉業(yè)等新老股東。至此，震坤行已累計(jì)融資超45億元人民幣。

身后集結(jié)如此龐大的投資方隊(duì)伍——市場(chǎng)化VC/PE機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，還有國(guó)家隊(duì)、騰訊，以及老虎環(huán)球基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）等海外主流投資機(jī)構(gòu)，震坤行赴美IPO受到了比以往更大的關(guān)注，壓力也更大了。

這是一趟充滿考驗(yàn)的旅程。