文|億邦動(dòng)力網(wǎng)  張睿

工業(yè)用品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)震坤行于3月7日晚，向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交上市申請(qǐng)，計(jì)劃在紐交所上市，股票代碼為“ZKH”，高盛和華興擔(dān)任承銷商。

震坤行招股書(shū)中尚未公布擬發(fā)行股份數(shù)及價(jià)格，但是其備案費(fèi)計(jì)算表（Calculation of Filing Fee Table）顯示，募資總額預(yù)計(jì)為2億美元。

震坤行成立于2014年，總部位于上海，為能源、建筑、汽車等行業(yè)客戶提供一站式MRO采購(gòu)和履約解決方案。招股書(shū)顯示，2022年震坤行凈收入為83.15億元人民幣（12.06億美元），調(diào)整后凈虧損為6.261億元人民幣（9080萬(wàn)美元）。

MRO意為維護(hù)、維修和運(yùn)營(yíng)（Maintenance、Repair &Operations）所需物料，隨著中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及電商化采購(gòu)的發(fā)展，一站式MRO采購(gòu)需求快速增長(zhǎng)，CIC灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，中國(guó)MRO采購(gòu)服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模從2016年的20747億元增長(zhǎng)到2022年的30041億元，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到39766億元，與2022年相比復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.8%。

中國(guó)MRO行業(yè)的代表性企業(yè)有震坤行、京東工業(yè)、鑫方盛、西域、工品一號(hào)等，過(guò)去五年，這些企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)獲得多輪風(fēng)險(xiǎn)投資，其中震坤行累計(jì)融資金額超過(guò)60億，居行業(yè)之首，其投資方包括中國(guó)國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、云鋒基金、中投海外、鐘鼎資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國(guó)等。

可以預(yù)見(jiàn)，震坤行上市對(duì)于中國(guó)MRO行業(yè)將起到示范和帶頭作用，其公開(kāi)的招股書(shū)也使我們能夠更詳細(xì)地了解MRO企業(yè)的商業(yè)模式。

01、“震坤行”和“工邦邦”雙平臺(tái)

震坤行旗下包括兩個(gè)MRO平臺(tái)：面向大型企業(yè)的“震坤行”（ZKH）及面向小微企業(yè)的“工邦邦”（GBB）。

“震坤行”平臺(tái)又包括兩種收入模式：產(chǎn)品銷售模式和市場(chǎng)模式。

產(chǎn)品銷售模式：向供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品，管理庫(kù)存，并向客戶銷售，亦可以理解為“自營(yíng)”模式。2022年，來(lái)自震坤行平臺(tái)產(chǎn)品銷售收入為72.77億元，在凈收入中所占比例為87.5%。

市場(chǎng)模式：供應(yīng)商通過(guò)震坤行平臺(tái)向客戶銷售產(chǎn)品，并向震坤行支付銷售傭金，亦可以理解為“平臺(tái)”模式。市場(chǎng)模式于2019年6月推出，截至2022年12月31日，有2400多家供應(yīng)商，累計(jì)售出約220萬(wàn)個(gè)SKU，GMV達(dá)到14.44億元。

市場(chǎng)模式對(duì)GMV的貢獻(xiàn)從2020年的6.1%增加到2021的10.7%，并在2022年進(jìn)一步增加到15.4%。2022年市場(chǎng)模式收入為1.80億元，在凈收入中所占比例為0.6%。

招股書(shū)提到，市場(chǎng)模式下的客戶仍然可以無(wú)縫地獲得震坤行的履行服務(wù)和售后服務(wù)。

面向小微企業(yè)的“工邦邦”平臺(tái)上線于2018年12月，目前為產(chǎn)品銷售模式，2022年工邦邦平臺(tái)收入為8.10億元，在凈收入中所占比例為8.7%。

值得一提的是，工邦邦滿足了微型企業(yè)分散的MRO采購(gòu)需求，對(duì)震坤行來(lái)說(shuō)意味著以低運(yùn)營(yíng)資本要求的經(jīng)濟(jì)高效方式擴(kuò)大了規(guī)模，而且由于工邦邦平臺(tái)使用現(xiàn)金結(jié)算，不存在賬期，對(duì)震坤行公司整體現(xiàn)金流有積極影響。

此外，其他收入主要包括提供經(jīng)營(yíng)租賃服務(wù)產(chǎn)生的收入，比如某些類型的機(jī)械和設(shè)備、測(cè)試和維修服務(wù)以及倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)。

02、1730萬(wàn)SKU，5.8萬(wàn)家客戶

截至2022年12月31日，震坤行產(chǎn)品覆蓋了五大產(chǎn)品類別、32個(gè)產(chǎn)品線、約1730萬(wàn)個(gè)SKU，來(lái)源于21000多家供應(yīng)商。

五類產(chǎn)品指，備件、化學(xué)品、制造零件、通用耗材和辦公用品。震坤行有一個(gè)專門的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)研究和SKU選擇。

震坤行的客戶數(shù)量，從2020年的3萬(wàn)多家增加到2021的5.2多家，到2022年進(jìn)一步增加到5.8萬(wàn)多家，包括4萬(wàn)多名ZKH客戶和1.7萬(wàn)多名GBB客戶。

2022年客均消費(fèi)16.16萬(wàn)元（23429美元），為震坤行貢獻(xiàn)GMV超過(guò)100萬(wàn)元以上的客戶數(shù)量，2020年至2022年分別為630家、1100家、1200家。2020年GMV排名前500的客戶，平均支出從2020年的590萬(wàn)元增加到2021的970萬(wàn)元，并在2022年進(jìn)一步增加到1010萬(wàn)元；2020年GMV排名前500的客戶中，約91%在2022年與震坤行進(jìn)行了交易。

從客戶所屬行業(yè)看，在2022年的前500名客戶中，GMV行業(yè)貢獻(xiàn)值分別為：機(jī)械和電子行業(yè)24%，能源行業(yè)22%，資源行業(yè)21%（包括鋼鐵和有色金屬、化工、建筑材料和礦產(chǎn)），建筑行業(yè)5%（包括建筑和基礎(chǔ)設(shè)施），汽車行業(yè)12%，其他行業(yè)16%。

關(guān)于客戶策略，招股書(shū)提到，從大型公司開(kāi)始，特別是中國(guó)的跨國(guó)公司，因?yàn)檫@些公司更熟悉一站式MRO采購(gòu)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)大產(chǎn)品線，建立供應(yīng)鏈和履行能力，完善客戶體驗(yàn)，再進(jìn)一步將客戶覆蓋范圍擴(kuò)大到中小型企業(yè)（SME）和微型企業(yè)。同時(shí)，震坤行的服務(wù)范圍從產(chǎn)品銷售擴(kuò)展到整個(gè)價(jià)值鏈的全套交易服務(wù)，包括產(chǎn)品采購(gòu)和選擇、交易、庫(kù)存管理和端到端履行。

03、83.15億元凈收入，15.8%毛利潤(rùn)

2020年至2022年，震坤行的GMV分別約為50億元、86億元和94億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為37.3%；凈收入則分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。

收入成本主要由產(chǎn)品購(gòu)買、入境運(yùn)輸費(fèi)用、庫(kù)存減記構(gòu)成。2020年至2022年，震坤行的收入成本分別為40億元、66億元、70億元，分別占各年總凈收入的85.5%、86.4%和84.2%。

從毛利水平看，震坤行過(guò)去三年的毛利率分別為14.5%、13.6%和15.8%。值得注意的是，在市場(chǎng)模式下，成本幾乎可以忽略不計(jì)，毛利率達(dá)到100%。

招股書(shū)提到，從2021年底開(kāi)始，震坤行通過(guò)采取一系列措施優(yōu)化毛利率，包括但不限于：（i）加強(qiáng)毛利率管理，包括價(jià)格調(diào)整；（ii）與更多MRO產(chǎn)品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購(gòu)的產(chǎn)品比例（相對(duì)于從分銷商那里采購(gòu)的），以降低總體產(chǎn)品采購(gòu)成本。

震坤行的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)自履約費(fèi)用、銷售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用以及一般行政費(fèi)用，毛利潤(rùn)減去運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之后，震坤行2020年至2022年運(yùn)營(yíng)虧損分別為3.998億元、11.104億元、6.857億元，對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率（運(yùn)營(yíng)虧損占凈收入的百分比）分別為-8.5%、-14.5%和-8.2%，虧損收窄的原因是毛利潤(rùn)的增加以及勞動(dòng)力優(yōu)化和成本控制。

2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉(zhuǎn)換票據(jù)而產(chǎn)生的股份補(bǔ)償費(fèi)用和利息費(fèi)用的影響，調(diào)整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。

04、30個(gè)配送中心，33.4天周轉(zhuǎn)

震坤行定位為MRO采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供一站式MRO采購(gòu)和管理服務(wù)，并為行業(yè)價(jià)值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履行解決方案，引領(lǐng)MRO行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以降低成本和提高效率。

根據(jù)招股書(shū)，其服務(wù)模式可總結(jié)為三個(gè)：

一站式MRO采購(gòu)和管理服務(wù)，包括匹配生產(chǎn)和采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)品預(yù)篩選、智能推薦和庫(kù)存優(yōu)化，幫助客戶確定最適合的產(chǎn)品；

數(shù)字化MRO采購(gòu)解決方案，為ZKH客戶和GBB客戶提供各種數(shù)字采購(gòu)接口和解決方案，這些功能實(shí)現(xiàn)了完全數(shù)字化和定制化的MRO交易體驗(yàn)；

端到端 服務(wù)，截至2022年12月31日，震坤行全國(guó)配送網(wǎng)絡(luò)由30個(gè)配送中心、90個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)和大約3600臺(tái)EVM智能自動(dòng)售貨機(jī)組成。震坤行有260多名履行服務(wù)經(jīng)理，837名倉(cāng) 庫(kù)和配送人員。

數(shù)字化能力是一站式MRO采購(gòu)和管理服務(wù)的核心能力，震坤行數(shù)字化包括三方面：

數(shù)據(jù)洞察?；诮灰琢刻釤挸霎a(chǎn)品、定價(jià)和市場(chǎng)趨勢(shì)見(jiàn)解，包括SKU管理、定價(jià)系統(tǒng)、智能庫(kù)存管理系統(tǒng)。利用庫(kù)存水平優(yōu)化模型，震坤行的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)在2020年、2021和2022年保持在33.4天到38.4天的相對(duì)穩(wěn)定范圍內(nèi)。

用于交易過(guò)程的數(shù)字工具。震坤行開(kāi)發(fā)了一套交易渠道和接口，即MRP系統(tǒng)集成、打卡、API連接、定制WebShop以及其他基于SaaS的采購(gòu)管理工具，以促進(jìn)透明、高效和數(shù)字化的MRO采購(gòu)。供應(yīng)商也通過(guò)一套數(shù)字解決方案集成到震坤行平臺(tái)中，以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合庫(kù)存管理，提高銷售效率。

履行網(wǎng)絡(luò)。采用了數(shù)字化和輕資產(chǎn)的方法，并向倉(cāng)儲(chǔ)和物流網(wǎng)絡(luò)輸出技術(shù)。為了優(yōu)化訂單履行效率和庫(kù)存管理，靈活地采用第三方物流，從供應(yīng)商直接發(fā)貨到客戶。2022年，超過(guò)55%的訂單GMV由供應(yīng)商直接向客戶發(fā)貨。供應(yīng)商也可以選擇在震坤行倉(cāng)庫(kù)中租用空間，并使用震坤行提供的物流服務(wù)來(lái)裝運(yùn)存儲(chǔ)在倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品。

05、7輪融資，騰訊持股9.4%

2020年10月，震坤行工業(yè)超市獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，由云鋒基金領(lǐng)投，中國(guó)國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金（“國(guó)調(diào)基金”）、中投海外聯(lián)合領(lǐng)投，普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國(guó)、君聯(lián)資本、同創(chuàng)偉業(yè)持續(xù)跟投，華興資本擔(dān)任本輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

該筆融資是中國(guó)工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。

2022年初，震坤行完成一輪非公開(kāi)的融資，億邦動(dòng)力獲悉，金額接近3億美元。（點(diǎn)擊閱讀《數(shù)十億巨款砸來(lái)！資本搶占最后一個(gè)獨(dú)角獸高地》查看更多詳細(xì)內(nèi)容）

截至上市前，震坤行已經(jīng)完成7輪融資，累計(jì)融資額約為60億人民幣，成為工業(yè)品領(lǐng)域募資金額最多的公司。

招股書(shū)顯示，震坤行董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官陳龍作為個(gè)人股東持有16.6%普通股，以及通過(guò)Phoenix ZKH Limited持有16.6%普通股，但通過(guò)管理層股東的各持股實(shí)體授權(quán)，陳龍持有總投票權(quán)的50%以上。

鐘鼎資本、元生資本、及騰訊分別持股14.7%、10.5%、9.4%。