文丨獵云網(wǎng) 邵延港

中國市場上“HR SaaS第一股”的爭奪戰(zhàn)正愈演愈烈。

作為爭奪“HR SaaS第一股”的種子選手，北森于2月20日第三次向港交所遞交招股書。與此同時，另一家三度提交上市申請的HR SaaS廠商CDP也來勢洶洶，從美股轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股后，目前也正在港交所等待聆訊。

當(dāng)北森與CDP競奪HR SaaS第一股時，市場已經(jīng)開始重新審視HR SaaS這一極具潛力的賽道。2022年在一級市場，人力資源服務(wù)賽道全年共出現(xiàn)27筆融資事件，在整個企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域格外亮眼，但投資者開始更加關(guān)注業(yè)務(wù)能否跑通，而非單純的技術(shù)水準(zhǔn)。

HR SaaS產(chǎn)品發(fā)展至今，入局者眾多，老牌ERP廠商與新興創(chuàng)業(yè)公司同臺競技，現(xiàn)已進入無法避免的同質(zhì)化競爭階段。有HR SaaS企業(yè)內(nèi)部人士透露，“市場會出現(xiàn)一些惡意競價的情況，有些競品見了我們會無底線”。

但在業(yè)內(nèi)也有共識，客戶對HR SaaS的選型，最終還是要看產(chǎn)品本身的實力。雖然無法規(guī)避同行抄襲，但服務(wù)水平的實力高低也能見真章。為尋求服務(wù)水平的差異化，HR SaaS賽道開始尋求一體化的發(fā)展思路。

當(dāng)廠商開始在人力資源管理的六大模塊集中發(fā)力，打造全生命周期的SaaS產(chǎn)品，一體化和單模塊化成為市場熱門討論話題。而近年來，“集成”觀念向HR SaaS領(lǐng)域滲透，可組裝式的HCM SaaS被提出，行業(yè)發(fā)展又出現(xiàn)新的實踐思路。

不過，行業(yè)發(fā)展多年依舊沒能出現(xiàn)絕對的寡頭，北森與CDP競速IPO，更重要的任務(wù)或許是給一級市場投資者們一個答案。

爭奪“HR SaaS第一股”

據(jù)悉，北森曾于2022年1月10日、2022年7月11日兩次向港交所遞表，CDP在2022年2月28日和9月13日在港交所遞表前，曾于2019年9月11日向SEC上交申請文件，雙方均已三次沖擊上市。

與國外的HR SaaS行業(yè)相比，中國市場目前還沒有正式上市的HR SaaS廠商，所以北森與CDP的“HR SaaS第一股”爭奪戰(zhàn)備受關(guān)注。

從北森的融資歷程來看，自2010年至IPO前，北森已完成8輪融資，引入紅杉、經(jīng)緯、深創(chuàng)投、元生資本、春華資本、軟銀等知名機構(gòu)。若以F輪融資情況來看，軟銀、經(jīng)緯、紅杉等機構(gòu)以2.6億美元的資金認(rèn)購北森15.5%的股份，北森IPO前的估值達到18.6億美元。

CDP同樣如此，其成立時間較久，自2004年至2019年間，完成從A輪到E輪融資，融資總額約1.3億美元，最后一輪融資后估值約4.8億美元。通過融資，CDP引入了前程無憂、摩根私募基金、華禾投資、CBC等機構(gòu)。

此外，在一級市場上仍有不少走到C輪之后的競爭者，薪人薪事于2022年5月完成3億元D1輪融資，8月份，蓋雅工場完成D輪融資，11月，易路人力完成10億元D輪融資。肯耐珂薩早在2020年8月完成數(shù)億元人民幣的D輪融資。高瓴、金沙江、老虎環(huán)球基金看中的Moka也在2021年11月完成了1億美元的C輪融資。

來源：獵云網(wǎng)

CDP與北森分別走過E輪、F輪融資，行業(yè)內(nèi)也有進入D輪系列融資的企業(yè)，對于投資者來講或許已經(jīng)走到一級市場的盡頭，未來的融資方式距離IPO不會太遠了！

北森、CDP等HR SaaS廠商如果長期依靠融資來加大研發(fā)投入和市場拓展，這也意味著，行業(yè)內(nèi)部的“燒錢”程度已經(jīng)比較嚴(yán)重，但這也是行業(yè)發(fā)展特性。美國HR SaaS巨頭企業(yè)Workday，自成立至今已超過17年，而據(jù)最近一份財報，Workday在2023財年第三季度凈利潤仍虧損7472.1萬美元。

據(jù)招股書顯示，北森在2019財年至2022財年（北森港股以去年4月1日至今年3月31日止為一個完整財年），以及2023財年中（即2022年4月1日至9月30日止）的四個半財年，分別錄得收入3.82億元、4.59億元、5.56億元、6.8億元及3.51億元，公司擁有人應(yīng)占虧損分別為6.91億元、12.67億元、9.4億元、19.09億元及1.63億元，四個半財年里累計虧損達49.7億元。

來源：獵云網(wǎng)

據(jù)CDP招股書，CDP在2019年、2020年、2021年及2022年前五個月，分別錄得收入8.18億元、10.18億元、13.05億元和4.48億元，期內(nèi)虧損分別為4.15億元、2.55億元、4.33億元和1.43億元。CDP成立近20年后，IPO前也交了一份虧損的業(yè)績答卷。

來源：獵云網(wǎng)

值得注意的是，北森和CDP在招股書中根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，分別將自己視為中國最大的云端HCM解決方案供應(yīng)商和中國排名第一的HCM SaaS+平臺。

從業(yè)務(wù)層面來看，SaaS服務(wù)的單項收入方面，2019至2021年，北森分別為2.59億元、3.49億元和4.64億元，CDP則分別為1.85億元、2.06億元和2.57億元。CDP雖然在總體營收方面超過北森，但未來向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時，或許付出的成本要比北森更大。

雙方如今都想要拿下“HR SaaS第一股”的名頭，乾坤未定，孰能拔得頭籌？

同質(zhì)化競爭下，市場仍未跑出寡頭

根據(jù)IDC公布的數(shù)據(jù)，2020年前五大HCM SaaS廠商分別為北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、用友大易，份額分別為15%、9%、6%、5%、3%。其中北森連續(xù)多年占據(jù)第一，不過2021年競爭對手開始發(fā)力，北森的市場份額為11.6%，較2020年減少3.4%。

此次，北森與CDP的競爭焦點在于二級市場的頭把交椅，雖然北森在中國HCM SaaS市場占有率連續(xù)排名第一，但行業(yè)內(nèi)至今還沒有跑出一家占據(jù)絕對優(yōu)勢的“寡頭”。

2021年，據(jù)第三方機構(gòu)灼識咨詢的統(tǒng)計結(jié)果，中國HCM SaaS的市場規(guī)模為1580億元，而在HCM SaaS廠商中，前五大平臺的總收入僅占2.8%。HR SaaS的市場份額仍然比較分散。

市場分散，導(dǎo)致廠商之間競爭激烈，HR SaaS產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的問題早已泛濫。薪人薪事對獵云網(wǎng)表示，他們在市場上的價格，一般是比較公開透明的，折扣空間很少，不少競爭對手都很了解，所以會出現(xiàn)一些惡意競價的現(xiàn)象，并且行業(yè)內(nèi)也時常出現(xiàn)類似情況。

據(jù)招股書顯示，北森在2019財年至2022財年及2023財年中，其銷售及營銷開支占總收入的比例分別為54.1%、64.5%、51.1%、48.7%及50.6%。

北森截至2022年9月30日的客戶為4900家，客戶群涵蓋中國科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)、汽車及制造行業(yè)的絕大部分前十強企業(yè)，北森更多的是將客戶方向定位在中大型企業(yè)。近年來，北森的客單價雖然在逐步提升，但相較于同行來說，北森的客單價水平并不占優(yōu)勢。

來源：獵云網(wǎng)

北森雖然產(chǎn)品覆蓋人力資源管理的所有場景，但各業(yè)務(wù)模塊獨立，客戶根據(jù)需求來選擇相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)。這樣造成一些企業(yè)用戶在人力資源管理的不同場景中選擇不同HR SaaS廠商的服務(wù)，如今北森與同行的競爭分散在眾多具體的場景中，但往往中小企業(yè)的客單價極低，這也是北森等HR SaaS廠商將目標(biāo)指標(biāo)中大型客戶的原因所在。

在經(jīng)過近四個半財年的發(fā)展中，北森的HCM SaaS業(yè)務(wù)營收占比已經(jīng)超過70%，但毛利率卻在逐步降低，從截至2021年3月31日的財年的66.4%，降至截至2022年9月30日止6個月的54%。

CDP也在招股書中直言行業(yè)同質(zhì)化競爭的壓力。雖然CDP將自己定位在HCM SaaS+平臺，但其來自整合SaaS+業(yè)務(wù)的收入截至2022年前5個月僅占比26.2%。其整合SaaS+業(yè)務(wù)中有超過八成的收入來自KA客戶，這與其勞動力管理的收入模式類似。未來的人力資源管理的數(shù)字化中，CDP在開拓客戶時，一定會面臨來自本土和國際HCM廠商的壓力。

來源：CDP招股書

從一體化到組裝，是HR SaaS廠商走出新思路？

HCM的細分市場主要分為員工績效管理、招聘/人才收購、Core HR、勞動力管理、學(xué)習(xí)管理以及薪酬管理六個子市場，這也是HR SaaS目前能夠跑通的六大服務(wù)領(lǐng)域。想要做HCM SaaS的頭部公司，在業(yè)務(wù)體量上也要有追求，因此，打通人力資源管理的全生命周期，向全行業(yè)主體覆蓋的“一體化”廠商開始出現(xiàn)。

一體化的解決方案就是在一個系統(tǒng)中完成組織、人事、薪酬、考勤、培訓(xùn)、招聘、績效等所有的模塊，這樣的方式可以覆蓋客戶不斷變化的需求，也可以拓展大型客戶。由于一體化整體集成度更高，可同步解決主要問題，且定制成本低，用戶體驗更佳，是未來的主要發(fā)展趨勢。市場上也因此誕生一批一體化的HR SaaS創(chuàng)業(yè)公司，也有一批單模塊的SaaS廠商向一體化的方向發(fā)展。

目前，市場上能夠提供人力資本管理SaaS一體化系統(tǒng)的廠商主要包括北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、Oracle等。不過，北森在招股書中稱，公司是中國首家亦是唯一一家一體化云端HCM解決方案提供商。

由于“一體化”解決方案的門檻之高，其對資金和研發(fā)能力有極高的要求，普通創(chuàng)業(yè)公司很難全面布局。不過，近期HR SaaS市場出現(xiàn)了另一種集成化——可組裝式HCM SaaS，區(qū)別于北森這類全面開發(fā)的模式。

可組裝式HCM SaaS在2022年被Gartner稱為HR SaaS的未來。在人力資源管理的全鏈條中，不同的企業(yè)有各自的數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度，標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品其實很難適應(yīng)多個業(yè)務(wù)場景中不斷變化的客戶需求。

i人事CTO王景飛對獵云網(wǎng)表示，“由于SaaS廠商很難去獨立完成所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，客戶在實際信息化建設(shè)中，為了能夠保證業(yè)務(wù)完成，通常需要購買多種類型的業(yè)務(wù)系統(tǒng)再進行單獨的打通?！?/p>

其實，中國的HR SaaS廠商在發(fā)展過程中也在潛移默化地實踐這一思路。

2022年，智能化招聘管理系統(tǒng)頭部企業(yè)Moka開放生態(tài)，先后與肯耐珂薩、蓋雅工場進行生態(tài)對接。雙方的合作不僅能縮短產(chǎn)品交付周期，也能在系統(tǒng)的兼容性和延展性方面更貼合客戶需求。

CDP在招股書中表示，CDP與提供不同產(chǎn)品的多個其他HCM服務(wù)提供商已建立合作伙伴關(guān)系，以提供全球HCM產(chǎn)品。生態(tài)系統(tǒng)使我們能夠以具有競爭力的價格整合最佳服務(wù)。

薪人薪事表示，“薪人薪事的SaaS產(chǎn)品是全模塊，覆蓋core HR主要工作場景，但針對HR工作支撐的工具類產(chǎn)品，我們是接受進行對接的”。

王景飛認(rèn)為，組裝式HR SaaS主要是邊界和專業(yè)性問題。很多廠商都有自己專業(yè)內(nèi)的范疇，但還有一些其他領(lǐng)域?qū)儆谶吔缤獾膽?yīng)用，組合的優(yōu)點是專業(yè)性和互相增值，優(yōu)于行業(yè)細分帶來的成本效益?！癷人事在系統(tǒng)中無縫對接其他相關(guān)聯(lián)的上下游產(chǎn)品，能夠更好地幫忙客戶完成整體業(yè)務(wù)的線上化和信息化建設(shè)。比如電子簽、薪稅通等其他廠商的服務(wù)?！?/p>

2022年11月，易路人力在宣布完成10億元融資時借機發(fā)布了可組裝式HCM SaaS產(chǎn)品，進一步為HR SaaS趨勢轉(zhuǎn)換造勢。

可組裝式的HCM SaaS能夠敏捷地覆蓋客戶的全流程的需求，更容易形成合作生態(tài)。王景飛稱，組裝其他廠商的模塊，成本只是考慮的一部分，更重要的是天然的在產(chǎn)品中集成了其他廠商的應(yīng)用，減少客戶購買獨立系統(tǒng)后再單獨去進行對接。

不過，解決數(shù)據(jù)輸入輸出的問題是生態(tài)結(jié)合的前提，前期基礎(chǔ)搭建完成后，組裝式HCM SaaS自然而然就成為趨勢。眾合云科告訴獵云網(wǎng)，HR SaaS廠商如果業(yè)務(wù)沒有覆蓋到客戶需求的話，業(yè)內(nèi)會尋求轉(zhuǎn)包服務(wù)，這種方式也比較常見。

如此形勢下，北森消耗巨大資源在一體化方面取得先機后，又該如何應(yīng)對“抱團”前進的跟隨者呢？