文｜趕碳號(hào)

風(fēng)浪越大魚越貴，2022年整縣推進(jìn)與分布式“狂飆”，創(chuàng)造出巨大商機(jī)。

老牌光伏企業(yè)天合光能，雖然在一體化布局上比其他幾家企業(yè)稍慢了半拍，但憑借創(chuàng)造了近百億訂單的戰(zhàn)略合作伙伴——華能集團(tuán)，仍然能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲，率先交出一份靚麗的成績單。

雖然經(jīng)濟(jì)下行壓力重重，但新能源行業(yè)風(fēng)光獨(dú)好，光伏、儲(chǔ)能、相關(guān)設(shè)備企業(yè)喜報(bào)連連。

2月24日，老牌光伏企業(yè)天合光能率先發(fā)布2022年度業(yè)績快報(bào)，成績亮眼：

公司去年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入852.48億元，較上年增長91.65%；歸母凈利潤37.11億元，較上年增長105.68%；加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率16.28%，較上年增加5.01個(gè)百分點(diǎn)。

2022年是分布式光伏的大年。天合光能這份成色十足的成績單，得益于整縣推進(jìn)與分布式業(yè)務(wù)，具體來說，離不開第一大客戶華能集團(tuán)百億級(jí)別訂單的助力。

01、天合光能的新增長極：光伏系統(tǒng)

搞明白天合與華能之間的合作，先要搞清楚天合光能的業(yè)務(wù)新增長極——光伏系統(tǒng)。

雖然和隆晶晶（隆基、晶科、晶澳）同處光伏一體化企業(yè)第一軍團(tuán)，但天合光能與另外三家企業(yè)在對(duì)主營業(yè)務(wù)的表述上，仍有不小差別。從某種意義上，這也可以理解為公司的差異化優(yōu)勢(shì)。

天合光能的主要業(yè)務(wù)包括光伏產(chǎn)品、光伏系統(tǒng)、智慧能源三大板塊。

表1；天合光能業(yè)務(wù)構(gòu)成；《募集說明書》P125

光伏系統(tǒng)這個(gè)業(yè)務(wù)板塊，公司在2022年11月22日公告的《天合光能向不特定對(duì)象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書（注冊(cè)稿）》（簡稱《注冊(cè)稿》）和2月9日公告的《天合光能股份有限公司向不特定對(duì)象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書》（簡稱《募集說明書》）中，均有詳細(xì)解釋。

天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊“光伏系統(tǒng)“，主要包括“光伏電站”和“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”兩大業(yè)務(wù)。

電站業(yè)務(wù)，是指“公司在國內(nèi)的電站業(yè)務(wù)采取滾動(dòng)開發(fā)、滾動(dòng)銷售的模式，主要客戶群體為電站投資者及大型能源類企業(yè)?！?/p>

光伏系統(tǒng)的的第二塊業(yè)務(wù)——“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”又是什么呢？

《募集說明書》P126介紹，光伏系統(tǒng)產(chǎn)品大至有四類：

針對(duì)大型地面、水面電站的系統(tǒng)產(chǎn)品——“天合智能優(yōu)配”，主要采取直銷模式，產(chǎn)品面向投資商和開發(fā)商，在中國、歐洲、北美、南美、日本、亞太、中東北非等世界主要光伏市場開展業(yè)務(wù)。

商用光伏系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式為直銷和經(jīng)銷并行的方式。

國內(nèi)戶用光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式包括經(jīng)銷模式和直銷模式，向其提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；

海外工商業(yè)采取合作建設(shè)和自主建設(shè)等多種模式并舉的方式延伸分布式市場渠道。

拳頭產(chǎn)品“天合智能優(yōu)配”又是什么呢？從公司官網(wǎng)了解到，其實(shí)就是一種以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的建站服務(wù)，包括組件、支架和逆變器等硬件以及相關(guān)軟件和服務(wù)等。

“光伏系統(tǒng)”這個(gè)天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊算是基本搞清楚了，就是由光伏電站和上述四類光伏系統(tǒng)產(chǎn)品構(gòu)成。

“光伏系統(tǒng)”對(duì)于天合光能的營業(yè)收入、毛利、公司整體毛利率，貢獻(xiàn)都可謂巨大。下面三張表，就是三大業(yè)務(wù)板塊的營收、毛利、毛利率情況。

表2；三大業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入情況；單位：萬元；注冊(cè)稿P279

表3；三大業(yè)務(wù)板塊毛利情況；單位：萬元；注冊(cè)稿P284

表4；三大業(yè)務(wù)板塊毛利潤率；注冊(cè)稿P285

簡單總結(jié)一下：

在天合光能2022年1-9月的業(yè)績構(gòu)成中，光伏系統(tǒng)占了營業(yè)收入的19%，毛利的26.6%，光伏系統(tǒng)中的“系統(tǒng)產(chǎn)品”毛利潤率更是高達(dá)17.95%，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)組件業(yè)務(wù)的11.82%。

“光伏系統(tǒng)”這個(gè)天合業(yè)務(wù)的新增長極，或者說是第二成長曲線，又是如何打造出來的呢？

02、去年一年，和華能做了上百億生意

對(duì)于光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速增長，天合光能解釋：

主要得益于“報(bào)告期內(nèi)，公司大力拓展分布式系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售布局。同時(shí)，得益于我國‘整縣推進(jìn)’等政策引領(lǐng)，國內(nèi)分布式光伏系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展較快”，“與行業(yè)較快發(fā)展相匹配，公司分布式光伏系統(tǒng)產(chǎn)品連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)出貨量翻番?！?。

具體來說，第一大客戶華能集團(tuán)，是天合光能這塊業(yè)務(wù)營業(yè)收入的主要貢獻(xiàn)者：

在2022年前三季度，華能集團(tuán)一家的貢獻(xiàn)，占了公司總營業(yè)收入的11.29%，占“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊業(yè)務(wù)的71.59%。

華能對(duì)于天合光能而言，太重要了！甚至可以說，沒有華能，就沒有“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊增收更增利的金牛業(yè)務(wù)。

表5；公司前五大客戶銷售情況；單位：萬元；注冊(cè)稿P128-129

我們假設(shè)，在天合光能第四季度的主營業(yè)務(wù)收入中，“光伏系統(tǒng)”占比保持18.99%前個(gè)三季度的水平的話，那么，去年天合8,524,842.78萬元營收中，光伏系統(tǒng)或能實(shí)現(xiàn)160億左右。在這160億里面，“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”的營收或能達(dá)到130億-140億元左右。

同理，天合光能的第一大客戶——華能集團(tuán)，按照前三季度占天合光能營收11.29%，全年將有望為天合光能貢獻(xiàn)96億的營收。按照光伏系統(tǒng)板塊“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”21.7%的毛利占比來推算，在天合光能去年全年37.11的凈利潤中，華能集團(tuán)或?qū)⒇暙I(xiàn)其中約5.76億的凈利潤（37.11*21.7%*71.59%）。

2022年的大部分時(shí)間，光伏組件企業(yè)上有硅料壓頂，下有央國企招標(biāo)限價(jià)，市場競爭非常激烈，一些組件企業(yè)為了搶客戶奪市場，甚至?xí)絻r(jià)競標(biāo)。就是在這種狼多肉少的市場環(huán)境中，天合光能居然能和央企華能，在一年就做將近100個(gè)億的生意，賺到五六個(gè)億的凈利潤，這不是一般地牛。

然而，就是這樣一個(gè)提供了近百億訂單的第一大客戶，從2019年到2021年，華能集團(tuán)居然連續(xù)三年都沒能進(jìn)入天合光能的前五大客戶名單。

03、迅速升溫的戰(zhàn)略合作關(guān)系

和最近碰瓷華能清能院的小公司奧聯(lián)電子完全不同，天合光能與華能的合作，是實(shí)打?qū)嵉?。公司?duì)外宣傳，在2021年時(shí)雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，到2022年時(shí)，已是全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。

天合光能對(duì)于和華能集團(tuán)的合作進(jìn)展，在其官網(wǎng)上均有詳細(xì)報(bào)道：

2021年7月23日，天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵率天合團(tuán)隊(duì)到北京拜訪華能新能源公司，全面介紹整縣推進(jìn)解決方案。

2021年9月16日，華能新能源董事長王力軍率華能新能源總部及區(qū)域公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一行到訪常州，考察天合光能總部及戶用分布式樣板項(xiàng)目，并與天合光能董事長高紀(jì)凡暢談雙方未來合作。期間，在雙方董事長見證下，天合智慧分布式能源有限公司與華能新能源股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方約定在分布式光伏領(lǐng)域深化業(yè)務(wù)合作，打造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2022年1月3日，華能新能源與天合智慧分布式戰(zhàn)略合作已達(dá)成500MW年度戶用項(xiàng)目合作目標(biāo)。從戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署至今，雙方已穩(wěn)步推進(jìn)完成2021年約定合作目標(biāo)——500MW分布式戶用項(xiàng)目（主要集中于山東、河北），取得良好開門紅。未來在繼續(xù)深化戶用分布式合作的基礎(chǔ)上（2022年目標(biāo)合作GW級(jí)以上），雙方將拓展更多領(lǐng)域的整體合作。

2022年2月23日，天合光能與華能新能源簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方總結(jié)了2021年度合作成果，并對(duì)在不到半年時(shí)間內(nèi)（趕碳號(hào)注：從2021年9月至簽約當(dāng)日），雙方務(wù)實(shí)高效地推進(jìn)落地分布式戶用項(xiàng)目合作給予高度評(píng)價(jià)。在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上，雙方將進(jìn)一步拓展合作廣度與深度，在集中式光伏電站、儲(chǔ)能電站、光伏儲(chǔ)能產(chǎn)品設(shè)備等領(lǐng)域再攀合作新高峰。

總結(jié)下來，2021年雙方在分布式業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了500MW的合作，2022年的合作目標(biāo)是GW級(jí)以上。

根據(jù)《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖》介紹，2021年、2022年兩年，我國工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)平均初始投資成本均為3.74 元/W。以此為測(cè)算依據(jù)，天合光能與華能新能源實(shí)現(xiàn)500MW合作，訂單金額按行業(yè)平均水平應(yīng)該在18.7億元左右。2022年，如果按雙方在年初所展望的、實(shí)現(xiàn)1GW以上的話，則雙方的合作金額將至少達(dá)到37.4億元以上。

但是，雙方既然在2021年就實(shí)現(xiàn)了500MW、18.7億的合作，華能集團(tuán)肯定能夠進(jìn)入天合光能2021年度的前五大客戶名單、而且位列第一了。因?yàn)?，根?jù)《募集說明書》披露，實(shí)際上BayWa AG才是天合光能2021年度的第一大客戶，通過光伏組件貢獻(xiàn)了10.18億的營業(yè)收入，占比2.29%。

同理，以天合光能《募集說明書》披露的2022年1-9月就實(shí)現(xiàn)65.69億的合作金額來倒推，仍然按照3.74元/W，假使雙方的合作均為分布式電站的話，則意味著雙方在去年前三季度，合作的裝機(jī)容量至少要達(dá)到1.75GW的業(yè)務(wù)，全年四個(gè)季度則要達(dá)到2.57GW。如果考慮到第四季度的搶裝，實(shí)際裝機(jī)容量應(yīng)該更高。

事實(shí)是怎樣的呢？我們進(jìn)一步論證。

04、無處安身的數(shù)據(jù)

華能新能源股份有限公司（簡稱華能新能源）成立于2002年，是中國華能旗下發(fā)展新能源的專業(yè)力量，主營國內(nèi)外風(fēng)電、光伏發(fā)電等新能源項(xiàng)目的投資、建設(shè)與運(yùn)營。公司目前裝機(jī)容量超過20GW，發(fā)電利用小時(shí)數(shù)、單位千瓦盈利能力穩(wěn)居中國五大發(fā)電集團(tuán)新能源公司第一位。

2022年，華能新能源的分布式業(yè)務(wù)，發(fā)展得如何呢？

公司官網(wǎng)新年賀詞中這樣描述：2022年公司在集中式和分布式取得項(xiàng)目資源15GW，累計(jì)實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)550多萬千瓦。

如果雙方在2022年度實(shí)現(xiàn)2.57GW以上的合作的話，在華能新能源全年總共5.5GW的新增裝機(jī)容量中，天合光能一家就干了將近一半。

2022年，華能的“整縣推進(jìn)”分布式項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)模實(shí)現(xiàn)4.74GW，位列全國第一，分布式（不含整縣）招標(biāo)有2.49GW,在各在央企中位列第三。以上兩項(xiàng)招標(biāo)規(guī)模合計(jì)7.23GW，但這只是招標(biāo)。

表6；2022年各央國企整縣分布式招標(biāo)；來源：北極星

表7；2022年央國企分布式招標(biāo)排名；來源：北極星

以此計(jì)算，天合光能如果和華能合作在2.57GW的話，約占了華能分布式招標(biāo)總量的35%。當(dāng)然，由于2022年光伏組件價(jià)格偏高、工程進(jìn)度、疫情等多種原因，這些項(xiàng)目從完成招標(biāo)到實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)，還有一個(gè)時(shí)間過程。

如果天合光能與華能集團(tuán)合作的角色是EPC承包商的話，那在華能集團(tuán)的供應(yīng)商名單上，天合光能至少是非?？壳暗牧恕?/p>

2022年，華能集團(tuán)（包括華能新能源）所有的光伏電站EPC項(xiàng)目，按裝機(jī)容量排列，前100個(gè)項(xiàng)目裝機(jī)容量共約16GW。在這100家中標(biāo)的EPC承包商中，天合光能的名字都沒有出現(xiàn)。

還有一種可能，或許是華能以年度采購框架的模式、戰(zhàn)略性采購天合光能的組件、支架、逆變器及軟件等，而下述表格中的EPC中標(biāo)單位只是負(fù)責(zé)施工安裝。

表8；2022年華能集團(tuán)前100個(gè)光伏電站EPC中標(biāo)情況；來源：光伏盒子

05、央企組件招標(biāo)，天合離第一軍團(tuán)漸行漸遠(yuǎn)

天合光能占營收近80%的業(yè)務(wù)是光伏組件。

根據(jù)國際能源網(wǎng)/光伏頭條（PV-2005）統(tǒng)計(jì)，2022年，央企光伏組件招投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量375個(gè)，合計(jì)容量154.99GW。天合光能位列第十二位。以天合光能的江湖地位，這個(gè)排名不算理想。

表9；2022年度央企光伏組件中標(biāo)容量排名（部分）

2022年，華能集團(tuán)共對(duì)光伏組件進(jìn)行過兩批集中招標(biāo)，并對(duì)中標(biāo)單位進(jìn)行了公示。

2022年5月24日，中國華能集團(tuán)有限公司電子商務(wù)平臺(tái)公布華能2022年度光伏組件（第一批）框架協(xié)議采購項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)企業(yè)共有7家：晶澳、隆基綠能、晶科能源、浙江正泰、天合光能、英利、一道新能源。天合光能和英利加在一起，共500MW。

表10；2022年度華能集團(tuán)第一批光伏組件中標(biāo)結(jié)果

最近，華能集團(tuán)公示了2022年度光伏組件（第二批） 框架協(xié)議采購招標(biāo)中標(biāo)候選人，采購總?cè)萘?GW，天合光能沒有在名單中出現(xiàn)。

表11；2022年度華能集團(tuán)第二批光伏組件中標(biāo)結(jié)果

06、大客戶集中，與同行差異顯著

隆晶晶中，因?yàn)槁』瑫r(shí)是硅片龍頭，所以與天合光能業(yè)務(wù)接近的，當(dāng)屬晶科能源和晶澳科技兩家公司。

以晶科能源為例，2022年1-9月，晶科能源的前五大客戶，第一大客戶銷售占比僅為3.96%。

表12；來源：晶科能源可轉(zhuǎn)債募集說明書1-1-124

晶澳科技在公告中，針對(duì)行業(yè)前五大客戶情況，也進(jìn)行過披露。

表13；來源：晶澳科技可轉(zhuǎn)債反饋意見回復(fù)報(bào)告P46

后記

仍然要重復(fù)之前那句老話，光伏行業(yè)風(fēng)雨二十多年，現(xiàn)在仍能留在場上廝殺的，都是強(qiáng)者。天合光能當(dāng)然是強(qiáng)者。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，公司2022年對(duì)外出貨量約在43GW，位列行業(yè)第三。

新一輪行業(yè)格局正在形成中，一體化企業(yè)，可能是一超多強(qiáng)，但大概率是兩超多強(qiáng)。沒有誰愿意掉隊(duì)，只有全力沖刺。