文|產(chǎn)業(yè)家 斗斗
編輯|皮爺
“不賣！”
1997年，廣州電信局數(shù)據(jù)分局對丁磊開出合作條件：買下其自主研發(fā)的網(wǎng)易電子郵箱系統(tǒng)電信局來做。彼時，網(wǎng)易郵箱對標的Hotmail正在美國爆火，未來的變現(xiàn)十分可觀。面對這樣的條件，丁磊果斷拒絕。
經(jīng)歷兩個月談判后，丁磊妥協(xié)了。“網(wǎng)易的發(fā)展需要資金注入，不得不為之?！?/p>
這場交易促成了網(wǎng)易第一個“不情愿”的TOB業(yè)務。但當時他并未意識到其已成為一眾互聯(lián)網(wǎng)廠商里面，最早入局TOB的，而是轉(zhuǎn)頭扎進了新聞門戶網(wǎng)站。
正如丁磊所愿，后來的網(wǎng)易躋身中國三大門戶網(wǎng)站之一，與新浪、搜狐并駕齊驅(qū)，成為了Web1.0門戶時代的象征。
但時代總是會變，互聯(lián)網(wǎng)風云變幻莫測，轉(zhuǎn)折發(fā)生在2015年。人口紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)廠商開始尋求其他增長之道，BAT大刀闊斧進軍TO B點醒了網(wǎng)易。
這一年，網(wǎng)易像互聯(lián)網(wǎng)廠商一樣，開始準備將自己內(nèi)部能力外放，布局TOB。
但與其他互聯(lián)網(wǎng)廠商不同，網(wǎng)易TOB有著截然不同的路徑?！胺鹣怠薄奥薄靶⊥该鳌倍汲蔀榱怂臉撕?，常常給人一種“沒有名字”的感覺。
01 網(wǎng)易TO B，“沒有姓名”
作為互聯(lián)網(wǎng)第一梯隊的網(wǎng)易，在TOB戰(zhàn)場似乎并沒有那么游刃有余。
首先，在當前的云市場中，網(wǎng)易的步調(diào)慢了一大截。根據(jù)國際市場研究機構(gòu)Canalys發(fā)布報告顯示，截止2022年Q3，中國的云基礎(chǔ)設(shè)施市場由阿里云、華為云、騰訊云和百度智能云組成的“四朵云”占據(jù)80%，穩(wěn)居主導地位。并未出現(xiàn)網(wǎng)易的身影。
其次，在投資布局方面，截止發(fā)稿，騰訊在企業(yè)服務領(lǐng)域的投資涉及159起、阿里涉及115起、百度涉及55起。而網(wǎng)易僅有13起。
另外，在生態(tài)布局方面，布局TOB的幾年時間里，阿里、騰訊們依靠生態(tài)地位全面出擊，無差別拓展B端客戶，發(fā)展至今他們已經(jīng)實現(xiàn)依仗著龐大的客戶群體完成變現(xiàn)。
以協(xié)同辦公領(lǐng)域為例，阿里釘釘截至目前已經(jīng)2000多萬個企業(yè)和組織，進入了變現(xiàn)深水區(qū)。此外，企業(yè)微信也實現(xiàn)了與騰訊文檔、騰訊會議等內(nèi)部產(chǎn)品的全面互通，生態(tài)探索也有跨越式的升級。
在其他對手紛紛押寶生態(tài)的大勢下，網(wǎng)易還停留在廣泛布局具體業(yè)務的階段。據(jù)官網(wǎng)顯示，網(wǎng)易協(xié)同辦公系統(tǒng)網(wǎng)易靈犀目前合作企業(yè)超100萬，對比之下，其在生態(tài)伙伴方面明顯難以形成突出優(yōu)勢。
此外，更具體的方面是，騰訊官方數(shù)據(jù)顯示，金融科技及企業(yè)服務（To B業(yè)務）已是收入第一支柱，連續(xù)六個季度占總收入比重超30%；阿里最新公布的財報顯示，阿里云Q3季度收入266億元，利潤同比增長166%。反觀網(wǎng)易，目前其財報并未透露過其TOB業(yè)務的具體情況，營收占比較小。
最后，一個有趣的現(xiàn)象是，無論是阿里、騰訊還是百度，其創(chuàng)始人都曾明確過TOB對于整個集團的戰(zhàn)略意義，并多次在媒體面前提到TOB，或多或少都與TOB有過一些“綁定”。然而，在網(wǎng)上搜索“丁磊TOB”這一詞條，卻沒有檢索到任何“綁定”痕跡。
總體而言，如果以2015年作為網(wǎng)易TOB的起點，那么發(fā)展至今八年已過，TOB浪潮并未卷起網(wǎng)易。在TOB領(lǐng)域，網(wǎng)易與BAT之間的實力懸殊較大。
02 “一條腿”走路背后
事實上，不同于BAT在TOB領(lǐng)域的全方位統(tǒng)籌布局，網(wǎng)易的TOB的布局基本都壓在了一個領(lǐng)域。
八年的時間里，阿里發(fā)布了釘釘1.0版本，深入企業(yè)辦公協(xié)作領(lǐng)域，社交之路轉(zhuǎn)向；整合產(chǎn)品技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，推出“大中臺，小前臺”；阿里云升級為阿里云智能，To B的大底層全面加碼聚力。
百度布局Al，DuerOS語音開放平臺和阿波羅自動駕駛系統(tǒng)，都屬于To B領(lǐng)域。
騰訊則把三個戰(zhàn)斗力有所削弱的事業(yè)群整合為一個，又把To B業(yè)務單獨拿出來，成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群，要做“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的助手”。
而網(wǎng)易自2015年起，相繼推出網(wǎng)易智企、網(wǎng)易數(shù)帆、網(wǎng)易靈犀、網(wǎng)易伏羲四大TOB品牌，該四大品牌分別隸屬于不同的事業(yè)部。分別致力于企業(yè)服務、大數(shù)據(jù)業(yè)務、協(xié)同辦公、AI應用和研究。
雖然網(wǎng)易推出了四大TOB品牌，但值得注意的是其將TOB的切入口幾乎全部集中在了網(wǎng)易智企。
在網(wǎng)易智企的品牌下，網(wǎng)易首先基于自身的技術(shù)和產(chǎn)品的積累，推出「網(wǎng)易云信」，以及「網(wǎng)易七魚」兩大產(chǎn)品。
在產(chǎn)品不斷打磨的過程中，網(wǎng)易智企調(diào)研了解到，企業(yè)當前需求最為緊迫的三項應 為：智能制造、精準營銷、直播帶貨。只有各個鏈條的數(shù)據(jù)打通，才能實現(xiàn)精準營銷。
因此，網(wǎng)易以產(chǎn)品為中心，隨之推出了從智能客服到獲客營銷再到用戶體驗管理的一站式增長服務平臺「網(wǎng)易云商」；隨后，網(wǎng)易又打造了智能高校的安全防護體系「網(wǎng)易云盾」。
但產(chǎn)品理念也在不停的變化。2021年，以客戶為中心的理念出現(xiàn)，網(wǎng)易副總裁、網(wǎng)易智企總經(jīng)理阮良表示，“在經(jīng)營策略上，ToB會更講究Top-Down（自上而下）的設(shè)計，其客戶更喜歡接受一站式服務?！本W(wǎng)易需要跳出以某個產(chǎn)品為中心做服務，而是走向了以客戶為中心整合地去做服務的第三階段。
于是，網(wǎng)易智企發(fā)布了“網(wǎng)易云信-網(wǎng)易易盾一站式安全通信方案——“安全通”，實現(xiàn)了網(wǎng)易云信、網(wǎng)易易盾兩個業(yè)務核心能力的融合。
至此，形成了「網(wǎng)易云信+網(wǎng)易云商+網(wǎng)易易盾」，即「技術(shù)+商業(yè)+安全」的發(fā)展格局，網(wǎng)易稱之為“一站式企業(yè)服務”。
然而，即使網(wǎng)易后來推出來諸多產(chǎn)品和服務，但目前來看，在網(wǎng)易智企產(chǎn)品線中，智能客服SaaS網(wǎng)易七魚仍是所有產(chǎn)品中唯一聲量較大的，與騰訊起點、阿里云、百度智能云并列為智能客服綜合解決方案服務頭部廠商。反觀網(wǎng)易云信、網(wǎng)易易盾所在領(lǐng)域，鮮有其身影。
可以說，作為中堅力量的網(wǎng)易七魚，肩負起了網(wǎng)易TOB的重任。但“一條腿”走路的網(wǎng)易TOB走得并不快，甚至與前面的企業(yè)越來越遠。
究其原因，逐漸穩(wěn)定的市場格局和網(wǎng)易不清晰且分散的業(yè)務架構(gòu)有著極大關(guān)系。
03 擠壓的市場，交叉的產(chǎn)品線
近幾年，BAT以足夠大額體量和生態(tài)，逐漸瓜分了國內(nèi)云計算、協(xié)同辦公等TOB領(lǐng)域。
2015年，網(wǎng)易相繼推出了網(wǎng)易智企、網(wǎng)易數(shù)帆、網(wǎng)易靈犀、網(wǎng)易伏羲四大TOB品牌。然而，對標其他互聯(lián)網(wǎng)TOB廠商，網(wǎng)易的TOB產(chǎn)品主要在SaaS、PaaS層，沒有過多涉及IaaS層的產(chǎn)品，使得其在基礎(chǔ)設(shè)施方面有所欠缺。加之網(wǎng)易自身的優(yōu)勢在文娛領(lǐng)域，對其他行業(yè)的場景化落地能力有所欠缺。
諸多因素作用之下，導致其大數(shù)據(jù)產(chǎn)品網(wǎng)易數(shù)帆在互聯(lián)網(wǎng)TOB戰(zhàn)場中沒有較大的競爭力。
而網(wǎng)易靈犀作為一個協(xié)同辦公平臺，對標的是釘釘、企業(yè)微信、飛書這類產(chǎn)品，但其主要是以企業(yè)郵箱為中心。具體通過整合客戶管理、日歷、網(wǎng)盤、在線文檔、即時通訊等功能于一體，而當下的協(xié)同辦公系統(tǒng)不僅僅要解決企業(yè)在線辦公等常見需求，還涉及企業(yè)的各個環(huán)節(jié)的打通。
例如在釘釘?shù)摹霸漆斠惑w”戰(zhàn)略下，其可以滿足企業(yè)在營銷、業(yè)務、生產(chǎn)制造等各個環(huán)節(jié)的運營需求。
且協(xié)辦公領(lǐng)域大廠入局者甚多，且較早，市場競爭格局已經(jīng)逐漸穩(wěn)固。網(wǎng)易想要超車，較為困難。
再有就是致力于AI研究與應用的網(wǎng)易伏羲。深耕于游戲、文娛、教育行業(yè)的網(wǎng)易，有諸多AI應用場景，所以網(wǎng)易在AI技術(shù)應用領(lǐng)域有很大的優(yōu)勢。
但從整個AI領(lǐng)域的技術(shù)落地情況來看，目前大部分AI應用都處于“秀肌肉”階段，很難打造出差異化競爭。因此，誰的場景應用更廣泛，或?qū)⒏撰@得客戶青睞。對于BAT而言，其生態(tài)構(gòu)建能力較強，應用場景更加廣泛，且有諸多落地產(chǎn)品，自動駕駛、AI機器人等。
所以網(wǎng)易在AI領(lǐng)域也較難突圍。
總體來看，網(wǎng)易數(shù)帆、網(wǎng)易靈犀、網(wǎng)易伏羲這個三大品牌，短期內(nèi)無法實現(xiàn)高增長，在市場中占領(lǐng)一席之地。
作為三大門戶網(wǎng)站之一的網(wǎng)易，有著較大的用戶基數(shù)，游戲領(lǐng)域的數(shù)據(jù)安全服務，文娛領(lǐng)域的音視頻服務、以及用戶管理、增長運營都是其優(yōu)勢。
且以網(wǎng)易的體量在這類細分領(lǐng)域可以更容易做出規(guī)模。因此隸屬于智慧企業(yè)事業(yè)部的網(wǎng)易智企，成為了網(wǎng)易TOB的主要突破口。其主要致力于企業(yè)客戶提供通信與視頻云服務，數(shù)字內(nèi)容安全服務以及全鏈路商業(yè)增長服務。
但是，網(wǎng)易智企在梳理產(chǎn)品線時，一些遺留問題逐漸暴露出來。
2020年，網(wǎng)易開始整合產(chǎn)品，網(wǎng)易云信、網(wǎng)易七魚、企業(yè)郵箱推出了SCRM平臺「網(wǎng)易互客」和用戶調(diào)研及體驗管理平臺「網(wǎng)易定位」。繼而由網(wǎng)易七魚、網(wǎng)易互客、網(wǎng)易定位推出了從智能客服到獲客營銷再到用戶體驗管理的一站式增長服務平臺「網(wǎng)易云商」。
值得注意的是，網(wǎng)易智企先是通過圍繞產(chǎn)品，不斷完善、拉長服務鏈。后來根據(jù)以客戶需求，融合能力。但在這個過程中，很多產(chǎn)品的功能是重合的，使得其TOB產(chǎn)品線整合的較為混亂。
其實，網(wǎng)易各大事業(yè)部之間是相對獨立的，布局TOB之前，其鮮有服務決策流程長、需求復雜、定制化程度高的企業(yè)客戶的經(jīng)驗，所以在網(wǎng)易智企融合產(chǎn)品時，難免出現(xiàn)了產(chǎn)品線重疊，業(yè)務不清晰的現(xiàn)象。
因此導致產(chǎn)品定位不明確，核心競爭力較弱，使得網(wǎng)易智企發(fā)展不及預期。
另外，網(wǎng)易所打造的“一站式”企業(yè)解決方案是其發(fā)展重點。但對于專于PaaS、SaaS的網(wǎng)易智企而言，隨著TOB業(yè)態(tài)逐漸內(nèi)卷到IaaS層，其優(yōu)勢將逐漸削弱。
網(wǎng)易想要再上一個臺階，需要找到一個適合自己的“方法論”。
04 TO B「第二梯隊」的單點路徑
網(wǎng)易TOB想要趕上BAT，首先需要加強四大品牌的整體產(chǎn)品力、服務力，但就目前來看，在短時間內(nèi)，較難實現(xiàn)。而網(wǎng)易七魚作為網(wǎng)易最先跑出來的TOB產(chǎn)品，口碑一直不錯，是網(wǎng)易TOB的代表性產(chǎn)品。
可見，對于網(wǎng)易而言，網(wǎng)易七魚的發(fā)展模式是走得通的，其特點在于專于細分垂直領(lǐng)域的賽道，做精做細，以小見大，逐漸打造出品牌聲量。在此模式下，網(wǎng)易或?qū)⒋蛟斐鲆粢曨l領(lǐng)域的“網(wǎng)易七魚”、游戲安全領(lǐng)域的“網(wǎng)易七魚”。
不容忽視是，網(wǎng)易七魚發(fā)展周期也比較長，耐心打磨產(chǎn)品也是其成功的因素之一。
目前，國內(nèi)的TOB行業(yè)正處于初期發(fā)展階段，國內(nèi)有著大量像網(wǎng)易這樣TOC轉(zhuǎn)TOB的廠商。例如，美團、拼多多這類互聯(lián)網(wǎng)廠商，逐漸開始布局TOB，成為互聯(lián)網(wǎng)TOB領(lǐng)域的第二梯隊。
這類TOC廠商的共同點是，較BAT入局較晚，多專于SaaS、PaaS層，前有BAT，后有深耕行業(yè)十幾年，甚至幾十年的專業(yè)廠商，很難打破當下的競爭格局。
就當下來看，這類廠商普遍發(fā)展較慢，在TOB的發(fā)展模式就是圍繞主業(yè)，打造自己的“小圈層”，這個圈子中大部分客戶是主業(yè)的合作客戶，在這個小圈層中廠商可以不斷地學習、迭代產(chǎn)品和服務。
這對于打造垂直細分賽道的產(chǎn)品有極大優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)TOB第二梯隊的廠商或許可以逐漸依靠單一環(huán)節(jié)的產(chǎn)品服務逐漸在TOB市場增加曝光度。
不過，對于網(wǎng)易而言，其想要獲得更多的市場份額，仍舊需要平衡四大TOB品牌的服務力。這也更需要IaaS層的支撐。目前，網(wǎng)易TOB繞開IaaS，進入門檻雖低，卻增加了對其他IaaS廠商的依賴。若想做大TOB業(yè)務，自建IaaS始終繞不過。
不過，也有一些動作是，網(wǎng)易的第一個自建的數(shù)據(jù)中心已經(jīng)投產(chǎn)，這或許是其有意布局IaaS釋放的信號。
有時，加速前進不一定是一件好事；有時，起個大早不一定能趕上好集，對網(wǎng)易來說，TO B之路任重道遠。