文 | 億邦動(dòng)力網(wǎng) 雷宇
編輯 | 張睿
2022年，三度創(chuàng)業(yè)的SaaS老兵陳潤(rùn)哲做了一個(gè)決定：砍掉多條產(chǎn)品線，去掉混合云的平臺(tái)配置，只提供金融客戶管理服務(wù)的輕量級(jí)單一云平臺(tái)。
“我不想再泛泛地談SaaS、做SaaS，只潛入垂直行業(yè)的關(guān)鍵場(chǎng)景，把業(yè)務(wù)吃透，做到數(shù)據(jù)、技術(shù)、場(chǎng)景深度融合?！痹陉悵?rùn)哲看來(lái)，自己的這一選擇并不倉(cāng)促，而是破釜沉舟的自我重造。
2023年，當(dāng)所有人都在質(zhì)疑中國(guó)SaaS是否就此一蹶不振時(shí)，近期，在億邦動(dòng)力與多位業(yè)內(nèi)人士及投資人的對(duì)話中，“垂直細(xì)分”一詞被頻繁提及，一個(gè)新的趨勢(shì)——摒棄做“大而全”的行業(yè)SaaS，精耕細(xì)作單一行業(yè)單場(chǎng)景SaaS，開(kāi)始抬頭。這種SaaS產(chǎn)品的特點(diǎn)是：切口小、單價(jià)低、上線快、可復(fù)制。
這一趨勢(shì)早在2022年中下旬SaaS融資事件中便體現(xiàn)出來(lái)，據(jù)億邦動(dòng)力統(tǒng)計(jì)，2022年Q3及Q4季度中，共有80余起融資事件發(fā)生在垂直SaaS領(lǐng)域，約占總?cè)谫Y數(shù)量近50%，融資總額達(dá)308億元，且融資輪次也以早期（B輪以前）為主。
在這之中，電商行業(yè)線上營(yíng)銷、餐飲供應(yīng)鏈流通、軟件數(shù)據(jù)庫(kù)安全管理、藥械大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、海運(yùn)物流追蹤等行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS更是撐起了兩季度融資總額的“半壁江山”。
國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)者們似乎不再執(zhí)著于以一體化、整合式的垂直SaaS劃分服務(wù)領(lǐng)域，他們開(kāi)始沿著產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)逐一攻克細(xì)分業(yè)務(wù)場(chǎng)景，試圖在停滯的市場(chǎng)版圖中發(fā)掘新的增量空間。
但隨之而來(lái)的問(wèn)題是，垂直細(xì)分的SaaS產(chǎn)品，市場(chǎng)容量小，可替代性高，可能會(huì)成為新的增長(zhǎng)“陷阱”，如果終途仍然是向一體化、全場(chǎng)景方向發(fā)展，這些企業(yè)如何從“陷阱”中逃脫？
01、SaaS創(chuàng)業(yè)路徑之變：?jiǎn)螆?chǎng)景、輕量級(jí)
去年，楊炳升從一家醫(yī)藥SaaS企業(yè)離職，創(chuàng)辦了藥械營(yíng)銷大數(shù)據(jù)SaaS新科數(shù)據(jù)。他感嘆道，自2006年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后至今都不曾離開(kāi)，一做就是17年。從頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新興業(yè)務(wù)線到頭部SaaS上市公司，一路緊跟toB技術(shù)研發(fā)。
2022年，當(dāng)SaaS全行業(yè)滑鐵盧般的表現(xiàn)令眾人跌破眼鏡時(shí)，楊炳升帶著大廠的光環(huán)離開(kāi)，卻圍繞著藥械行業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)模塊做回了一個(gè)小小的SaaS項(xiàng)目，讓不少同行詫異。
楊炳升在訪談中表示，之所以出來(lái)“單干”，是因?yàn)樵谶^(guò)去一體化解決方案談判過(guò)程中，軟件需要與客戶原有系統(tǒng)深度嫁接，談判周期太長(zhǎng)，細(xì)節(jié)太多太碎，往往事半功倍。而市面上提供同類型服務(wù)的廠商太多，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大，一旦加入“價(jià)格戰(zhàn)”，對(duì)企業(yè)更是一種消耗。
“對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，上線一個(gè)管理系統(tǒng)的成本很高。以我曾經(jīng)負(fù)責(zé)的一個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目為例，部署成本至少是產(chǎn)品購(gòu)買成本的5倍，這還沒(méi)有計(jì)算企業(yè)自己投入的人力成本?！睏畋硎?。
他認(rèn)為，SaaS創(chuàng)業(yè)最重要的三個(gè)指標(biāo)就是：現(xiàn)金流、人效和續(xù)費(fèi)率。對(duì)于從行業(yè)單場(chǎng)景小切口進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)的研發(fā)和運(yùn)維成本低，且團(tuán)隊(duì)同批人馬可同時(shí)服務(wù)多個(gè)客戶，在沒(méi)有引入外部資本的情況下，能夠優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付和管理效率，把握好增長(zhǎng)與現(xiàn)金流的平衡，為企業(yè)長(zhǎng)線發(fā)展保留較長(zhǎng)的Runway。
為了穩(wěn)住現(xiàn)金流、提高復(fù)購(gòu)效率，楊炳升還將單個(gè)客戶最長(zhǎng)服務(wù)周期控制在一年內(nèi)，并依靠較低報(bào)價(jià)，在產(chǎn)品問(wèn)世3個(gè)月時(shí)間里便實(shí)現(xiàn)簽單。他直言：”背后邏輯很簡(jiǎn)單，單場(chǎng)景、輕量級(jí)SaaS部署成本低，客戶的決策鏈條和決策時(shí)間也能盡可能縮短?！?/p>
盡管可能在同行看來(lái)，楊炳升不足20人且無(wú)銷售團(tuán)隊(duì)配備的初創(chuàng)公司看起來(lái)就像個(gè)軟件“小店”，但他認(rèn)為，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，從過(guò)去高速增長(zhǎng)回歸穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)級(jí)客戶將越來(lái)越重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而較低定價(jià)和簡(jiǎn)單的費(fèi)用項(xiàng)，對(duì)培養(yǎng)企業(yè)部署輕量級(jí)SaaS是一個(gè)有利因素。
“而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要想打破綜合壁壘，擺脫同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品初期，就需要我們把拳頭產(chǎn)品打造得足夠好，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)對(duì)次要功能的擴(kuò)展?！睏钯t勝說(shuō)道。在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)SaaS之所以被廣泛質(zhì)疑綜合壁壘小，原因就在于廠商們過(guò)早地將注意力放在全場(chǎng)景、一體化的產(chǎn)品搭建或產(chǎn)品矩陣上。
“在產(chǎn)品不確保過(guò)關(guān)、客戶數(shù)字化意識(shí)未形成時(shí)，一上來(lái)就說(shuō)我能幫你做大而全的事，對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)是不切實(shí)際的。就算勉強(qiáng)靠免費(fèi)試用找到了第一批種子用戶，服務(wù)起來(lái)也很吃力。”楊賢勝認(rèn)為，那些錯(cuò)過(guò)單點(diǎn)突破，輕率全面鋪開(kāi)的SaaS服務(wù)商，結(jié)果就是產(chǎn)品內(nèi)充斥著欠缺價(jià)值的功能，鉗制后續(xù)迭代和擴(kuò)展。
對(duì)此，專注于信貸交易數(shù)據(jù)方向的極狐科技創(chuàng)始人陳潤(rùn)哲也有相似觀點(diǎn)。
他認(rèn)為，SaaS服務(wù)的真正目的，是通過(guò)深耕某一行業(yè)的某一業(yè)務(wù)場(chǎng)景，沉淀出該場(chǎng)景的特點(diǎn)與規(guī)律，反向幫助企業(yè)客戶看清自己所在行業(yè)的范圍邊界，繼而提煉、總結(jié)出相應(yīng)產(chǎn)業(yè)know-how。
“任一SaaS企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的規(guī)律都是不可復(fù)制的，比如目標(biāo)客戶、切入點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售模式、交付方式和客戶成功路徑都有很大差別?！标悵?rùn)哲認(rèn)為，過(guò)去粗顆粒度的SaaS定位方式，無(wú)法兼顧地域、企業(yè)文化、決策層價(jià)值觀及財(cái)務(wù)關(guān)注點(diǎn)等細(xì)微差異點(diǎn)，也間接導(dǎo)致不同廠商間的同行業(yè)SaaS，在外界看來(lái)都長(zhǎng)一個(gè)樣。
他以銀保行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)為例，介紹道，銀?；蚪鹑跈C(jī)構(gòu)的核心業(yè)務(wù)和中臺(tái)系統(tǒng)其實(shí)并不會(huì)接受SaaS化，只有開(kāi)戶、信貸審核、信用評(píng)估、權(quán)益等非核心外部業(yè)務(wù)才可能交由第三方。然而，這類看起來(lái)上“云”價(jià)值不高的業(yè)務(wù)，往往不被提供一站式、一體化解決方案的金融SaaS服務(wù)商重視，他們一窩蜂地沖向?qū)π袠I(yè)敏感度要求更高的財(cái)務(wù)核算模塊，又因投入巨大，在后期面臨隨時(shí)被棄用的風(fēng)險(xiǎn)。
在陳潤(rùn)哲看來(lái)，這類（銀保等金融行業(yè)）客戶選擇垂類SaaS的原因并不是為了方便財(cái)務(wù)部門工作，而是為了實(shí)現(xiàn)移動(dòng)抄單及對(duì)業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)化管理，而集中開(kāi)發(fā)的單場(chǎng)景SaaS的好處是顯而易見(jiàn)的，比如：SaaS化的開(kāi)戶效率更高，貸款審核速度更快，利用AI評(píng)估也將大大降低貸款損失。
“我們的目標(biāo)是要成為中國(guó)版nCino，從服務(wù)最基礎(chǔ)業(yè)務(wù)出發(fā)，做深做透，沉淀方法論，并迅速覆蓋至上千家相關(guān)銀行及機(jī)構(gòu)?！标悵?rùn)哲說(shuō)道。而他口中的nCino，正是于2020年夏天登陸納斯達(dá)克，上市首日股價(jià)飆升近200%，歷史最高市值超百億美元的北美銀行大數(shù)據(jù)SaaS巨頭。
另一位就職于國(guó)內(nèi)某跨境電商用戶運(yùn)營(yíng)SaaS企業(yè)的從業(yè)者則在交流中表示，就跨境工作而言，客源是銷量的基礎(chǔ)，因此，營(yíng)銷的重要性不言而喻。而跨境電商行業(yè)的營(yíng)銷模塊，又可劃分為建站、選品、運(yùn)營(yíng)和獲客四大方向。
單就營(yíng)銷這一模塊而言，跨境賣家的痛點(diǎn)就是——盡管各大海外平臺(tái)在廣告優(yōu)化、監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)等方面具有一定自動(dòng)化能力，但仍需人工手動(dòng)創(chuàng)建優(yōu)化規(guī)則，并基于亞馬遜趨勢(shì)和競(jìng)品動(dòng)向不斷修改規(guī)則。
因此，為了避免反復(fù)操作，能夠在售后持續(xù)性地為賣家提供數(shù)據(jù)分析和客戶管理服務(wù)，幫助賣家挖掘潛在客戶和二次銷售機(jī)會(huì)的用戶運(yùn)營(yíng)SaaS，對(duì)于解放跨境品牌員工“雙手”尤為重要。
該從業(yè)者透露，自己所在企業(yè)最初定位也是集店鋪管理、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用于一身的全場(chǎng)景跨境SaaS，但在服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)售后這一重要業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這才決定“化繁為簡(jiǎn)”，深耕用戶運(yùn)營(yíng)板塊。
目前，其所在公司正在研發(fā)AI自動(dòng)化技術(shù)，試圖將海外用戶營(yíng)銷路徑拆解為：客戶資料管理-用戶分析-活動(dòng)與互動(dòng)管理-營(yíng)銷資源管理-內(nèi)容與資產(chǎn)管理-用戶體驗(yàn)?zāi)芰?測(cè)量與優(yōu)化-線上廣告投放-用戶體驗(yàn)和整合，并梳理為標(biāo)準(zhǔn)化組件，進(jìn)一步提高營(yíng)銷有效性。
據(jù)了解，服務(wù)跨境電商各細(xì)分業(yè)務(wù)線（包括營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、金融、物流、合規(guī)等）的SaaS服務(wù)商正呈“井噴式”發(fā)展。其中，提供跨境電商建站服務(wù)的SaaS服務(wù)商shoplazza及FunPinPin、為平臺(tái)型跨境賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)的選品SaaS廠商鷗鷺及CaptainBI，以及跨境電商運(yùn)營(yíng)/獲客SaaS廠商詢盤云等服務(wù)商融資輪次已走到B至D輪。
02、行業(yè)SaaS為何細(xì)分再細(xì)分？
過(guò)去，國(guó)內(nèi)常將SaaS分為兩類：通用型及垂直型。
通用型指的是向不同行業(yè)，具有相似性的某一特定業(yè)務(wù)提供SaaS解決方案，常見(jiàn)的包括CRM、HRM 、FMS、客服系統(tǒng)等；垂直型則基于行業(yè)垂直形態(tài)，將行業(yè)內(nèi)共有特性的需求整合到一起，為其提供一體化SaaS解決方案。
然而，隨著SaaS在二級(jí)市場(chǎng)遇冷，在一級(jí)市場(chǎng)的估值回歸理性，苦于融不到資、賺不到錢的SaaS服務(wù)商們開(kāi)始將“破局”的可能性放到企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整上。
越來(lái)越多新晉SaaS創(chuàng)業(yè)者不再執(zhí)著以“大而全”的產(chǎn)品面貌亮相市場(chǎng)，而是略帶樸素地選擇單點(diǎn)突破，即：圍繞服務(wù)行業(yè)內(nèi)的某一細(xì)分業(yè)務(wù)場(chǎng)景，盡可能地提供接地氣的精細(xì)化服務(wù)。而這，似乎也正在成為一件頗具“中國(guó)特色”的行業(yè)現(xiàn)象。
為什么會(huì)形成這種局面？一位受訪者直言：“還不是因?yàn)樽鲆惑w化解決方案不賺錢?！?/p>
數(shù)據(jù)DaaS平臺(tái)有米云CTO蔡銳濤曾在交流中透露，國(guó)內(nèi)一個(gè)剛被驗(yàn)證的細(xì)分賽道，瞬間就可能涌入數(shù)十家公司進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，“盡管有時(shí)客戶的預(yù)算是充足的，但隨著大量企業(yè)一同競(jìng)標(biāo)，服務(wù)商們不得不一而再再而三的壓低客單價(jià)，使得標(biāo)的金額自發(fā)下調(diào)。”他如是說(shuō)。
與北美對(duì)比則更加強(qiáng)烈——北美SaaS的客單價(jià)通常為10萬(wàn)美元，極個(gè)別產(chǎn)品能賣到30萬(wàn)美元。而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字同樣是10萬(wàn)及30萬(wàn)，貨幣單位卻從美元變成了人民幣。
另一位國(guó)內(nèi)智能客服SaaS創(chuàng)始人則直言：“標(biāo)準(zhǔn)化意味著較高毛利率，意味著上線過(guò)程更簡(jiǎn)單，投入人員更少，上線速度更快，擴(kuò)張邊際成本更低。但現(xiàn)實(shí)卻是，SaaS廠商被迫參與價(jià)格戰(zhàn)就算了，近70%的業(yè)務(wù)都以項(xiàng)目制方式交付，客戶從UI設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)流程的特殊定義，都有強(qiáng)烈個(gè)性化需求，復(fù)制性差且成本企高?！?/p>
在他們看來(lái)，在定價(jià)低、定制需求高、投入成本高等多重負(fù)面影響下，部分SaaS創(chuàng)業(yè)者為了不自刀“割肉”，將注意力放到切口更小的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS身上，不失為一種自救方式。
在交流中，陳潤(rùn)哲表示，近兩年國(guó)內(nèi)SaaS“高開(kāi)低走”的表現(xiàn)已經(jīng)說(shuō)明，行業(yè)過(guò)往追求的“高NDR（留存客戶續(xù)費(fèi)率）、低銷售費(fèi)用、高研發(fā)效率”效用在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該放低姿態(tài)，結(jié)合實(shí)際情況做一些定制化、私有化部署，并將重點(diǎn)放在項(xiàng)目管理、成本核算和組織能力提高上。
但他也認(rèn)為，圍繞單一場(chǎng)景做數(shù)字化改造的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，由于功能簡(jiǎn)單，服務(wù)的主流人群是業(yè)務(wù)一線員工，能夠在部署交付過(guò)程中盡量保持不變形，即對(duì)于中小企業(yè)，維持100%的標(biāo)準(zhǔn)化交付；對(duì)于大型企業(yè)，定制化空間不超過(guò)20%，而且與標(biāo)準(zhǔn)化功能相互隔離，并盡可能在未來(lái)納入標(biāo)準(zhǔn)化范圍內(nèi)。
從成本管理角度上看，對(duì)于現(xiàn)階段的投資人而言，大部分早期或成長(zhǎng)期SaaS企業(yè)的利潤(rùn)或現(xiàn)金流都難符合投資要求，加上流動(dòng)性持續(xù)收緊，在可預(yù)見(jiàn)的半年時(shí)間里，有關(guān)SaaS的融資數(shù)據(jù)都是悲觀的。
一面是融不到資，另一面現(xiàn)實(shí)卻是：SaaS企業(yè)還在“燒錢”買流量。據(jù)了解，目前，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)最基礎(chǔ)也最穩(wěn)定的客戶來(lái)源，依舊來(lái)自線上廣告投放。某頭部CRM服務(wù)商線上廣告投放預(yù)算占比更是超60%。要想解開(kāi)這個(gè)困局，SaaS創(chuàng)業(yè)者必須改掉靠融資“續(xù)命”的習(xí)慣，找到成本更低、效果更好的獲客模式。
在楊炳升看來(lái)，與擁有龐大敘事的傳統(tǒng)行業(yè)SaaS相比，細(xì)顆粒度的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、定價(jià)低、易上手，在早期并不需要配備銷售或客戶成功團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)依靠過(guò)往資源，就能較輕松敲定種子用戶。
“當(dāng)然，這離不開(kāi)交付一款功能過(guò)硬的產(chǎn)品。”楊炳升認(rèn)為，SaaS做的事情很簡(jiǎn)單，就是用公有云替換私有化部署。這就要求SaaS提供的產(chǎn)品價(jià)值要大于傳統(tǒng)軟件的產(chǎn)品價(jià)值與替換成本的總和，只有這樣，SaaS企業(yè)才有機(jī)會(huì)去談付費(fèi)和復(fù)購(gòu)。
不過(guò)，與SaaS產(chǎn)品相比，傳統(tǒng)軟件的最大優(yōu)勢(shì)就在于：可以在上線前，通過(guò)二次開(kāi)發(fā)彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷。這也暴露出全場(chǎng)景、一體化SaaS的一個(gè)短板：由于不支持大規(guī)模二次開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品一旦問(wèn)世，缺陷很難在短期內(nèi)得到修復(fù)；如果產(chǎn)品不做到極致，更可能直接導(dǎo)致客戶放棄續(xù)費(fèi)。與比之下，聚焦一個(gè)單點(diǎn)場(chǎng)景的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，更容易在短時(shí)間內(nèi)完善功能。
此外，還有一個(gè)難被忽略的大環(huán)境背景，也在側(cè)面促使SaaS創(chuàng)業(yè)者另?yè)癯雎贰?/p>
隨著C端移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利減弱，BAT、TMD等互聯(lián)網(wǎng)巨頭無(wú)一例外開(kāi)始奔赴B端市場(chǎng)，使得原本就不寬闊的賽道更加擁擠，中小SaaS廠商被迫陷入“好的賽道大廠搶，普通賽道大家都在搶，差的賽道無(wú)法生存”的窘境，不得不在細(xì)分領(lǐng)域里另尋增長(zhǎng)空間。
03、細(xì)分真的能救SaaS于水火嗎？
承然，挖掘細(xì)分領(lǐng)域能夠?yàn)槭袌?chǎng)注入新鮮血液，創(chuàng)造新價(jià)值，一直以來(lái)都是各行各業(yè)企業(yè)創(chuàng)新的重要手段。但是，如此細(xì)顆粒化地細(xì)分垂直型SaaS領(lǐng)域，真的能夠挽回行業(yè)不斷下探的頹勢(shì)么？
菲利普·科特勒在《 水平營(yíng)銷 》一書(shū)中曾指出，市場(chǎng)細(xì)分的思路就是將本來(lái)無(wú)關(guān)的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合，以探索這種結(jié)合能否創(chuàng)造出新的產(chǎn)品類別。細(xì)分市場(chǎng)只是企業(yè)營(yíng)銷的一種工具，其目的是為了找到有一定市場(chǎng)潛力但還沒(méi)有被廠商認(rèn)識(shí)的細(xì)分市場(chǎng)，本質(zhì)上并沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)提供根本性的解決方案。
對(duì)此，一位創(chuàng)投機(jī)構(gòu)合伙人在交流中談到，衡量細(xì)分市場(chǎng)的必要性，一方面，需要設(shè)定一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司總體戰(zhàn)略要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行分析，另一方面，則需要從市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)潛力和細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值四個(gè)維度來(lái)評(píng)估該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力。
從市場(chǎng)規(guī)模上看，2022年，中國(guó)SaaS行業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模約為400億元人民幣，其中，以經(jīng)營(yíng)管理、辦公協(xié)同為主的通用型SaaS市場(chǎng)份額最高，占比分別為40%及14%，其次才是垂直型SaaS市場(chǎng)，份額占比為26%。
盡管近兩年，垂直型SaaS因其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的精準(zhǔn)改造，頻繁被資本押注，甚至被允為云計(jì)算最后的“船票”。但相比通用型SaaS一旦被市場(chǎng)認(rèn)可便可”一家通吃“的局面，垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模天花板依舊較低。
據(jù)億邦動(dòng)力觀察，目前市面上涌現(xiàn)的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，更多還是在原有垂直賽道上精選小切口提供服務(wù)，并未實(shí)現(xiàn)真正的未知需求探索，相比發(fā)掘增量空間，更像是在進(jìn)一步稀釋原有賽道的市場(chǎng)容量。
從市場(chǎng)增長(zhǎng)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力來(lái)看，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)擺在面前：隨著市場(chǎng)細(xì)分程度的提高，客戶理性化、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增加，市場(chǎng)容量將會(huì)隨之變小，這意味著，企業(yè)打開(kāi)既定市場(chǎng)的成本也將隨之增加，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用水漲船高，從而導(dǎo)致利潤(rùn)下降，影響SaaS企業(yè)在既定市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額。
上述一位受訪者表示，盡管在早期，輕量級(jí)的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS能夠快速實(shí)現(xiàn)落地部署，但隨著與服務(wù)企業(yè)數(shù)據(jù)聯(lián)結(jié)的加深，要想保持可觀的持續(xù)性增長(zhǎng)，還是要縱向拓展功能邊際，即：向一體化、全場(chǎng)景方向發(fā)展。
在他看來(lái)，行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS公司的大量涌現(xiàn)，更像是行業(yè)低迷時(shí)期的特殊產(chǎn)物，并不意味著他們從此就能高枕無(wú)憂，甚至因?yàn)椴荒芟裢ㄓ眯突騻鹘y(tǒng)垂直型SaaS般可以沿著前人的思路走，反而容易被市場(chǎng)拋棄。
“在很多精細(xì)化細(xì)分領(lǐng)域，SaaS還在跑馬圈地階段，早期項(xiàng)目非常多，說(shuō)到底，做到高市場(chǎng)份額的目標(biāo)很美好，但企業(yè)也面臨隨時(shí)被挑戰(zhàn)出局的風(fēng)險(xiǎn)。”他強(qiáng)調(diào)道。
在談到細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略價(jià)值時(shí)，上述投資人則表示，企業(yè)還需要從“獨(dú)特性、可衡量性、可識(shí)別性”三點(diǎn)去思考自家產(chǎn)品是否真的能夠持續(xù)性輸出足夠利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品差異化、大型市場(chǎng)活動(dòng)或售后服務(wù)，
“在投資圈里，機(jī)構(gòu)對(duì)所投企業(yè)的細(xì)分品類選擇是極其看重的，它很大程度上決定了企業(yè)的未來(lái)空間，甚至有‘品類定天下’的說(shuō)法。而投資在過(guò)度細(xì)分的行業(yè)上，投資人想獲得超額收益的難度其實(shí)是比較大的。”該投資人如是說(shuō)。
上述一位受訪者也表達(dá)了擔(dān)憂：“在我們過(guò)往經(jīng)驗(yàn)中，進(jìn)行需求對(duì)接時(shí)，員工會(huì)提出具體操作需求，中高層傾向于提出具象的量化要求，而決策層始終擔(dān)心數(shù)據(jù)安全。落到提供行業(yè)單一場(chǎng)景服務(wù)的SaaS服務(wù)商身上，這么小的業(yè)務(wù)切口，要如何同時(shí)滿足三方需求呢？”
其以電商行業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)為例：?jiǎn)T工希望通過(guò)SaaS軟件對(duì)數(shù)據(jù)的抓取、整理、沉淀能力，盡量全且精準(zhǔn)地掌握用戶打開(kāi)/點(diǎn)擊數(shù)、人均費(fèi)用、營(yíng)銷到達(dá)率、打開(kāi)率等，而品牌中高層則要求部署SaaS后，能在一定時(shí)間內(nèi)看到PV、UV、用戶在線時(shí)長(zhǎng)的同比增長(zhǎng)。
盡管相關(guān)單場(chǎng)景SaaS服務(wù)商在交付包含用戶分析、品類分析、銷售量預(yù)測(cè)等數(shù)據(jù)的報(bào)告上時(shí)效更短、內(nèi)容項(xiàng)更豐富、營(yíng)銷渠道資源上積累更多，但具體能為企業(yè)帶來(lái)多少有效轉(zhuǎn)化，短期內(nèi)SaaS服務(wù)商還未能交出穩(wěn)定答卷。
由此可見(jiàn)，剛剛嶄露頭角的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，不論是產(chǎn)品力、服務(wù)能力還是最佳實(shí)踐，仍處于積累階段。究竟是先觸碰到行業(yè)天花板，還是隨著解決方案厚度加強(qiáng)，成為SaaS創(chuàng)業(yè)路上一條行之有效的上升路徑，還需要時(shí)間做驗(yàn)證。