文|市值榜  祝彰

編輯|嘉辛

對(duì)以釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)為首的協(xié)同辦公賽道來(lái)說(shuō)，過(guò)去的2022年，是在寒冬中找希望的一年。

“寒冬”是因?yàn)?，在極度復(fù)雜的外部環(huán)境面前，SaaS行業(yè)陷入了困境。

有創(chuàng)業(yè)者表示，這一年中國(guó)企業(yè)服務(wù)被99%的投資機(jī)構(gòu)棄若敝履，本質(zhì)原因是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)賺吆喝的時(shí)代落寞了，服務(wù)商無(wú)論大小都需要自己造血合理收費(fèi)，倒逼企業(yè)合理付費(fèi)習(xí)慣真正形成。

“以前大家都不掙錢(qián)就是因?yàn)轭^部服務(wù)商瘋狂燒錢(qián)補(bǔ)貼，面對(duì)客戶(hù)競(jìng)相壓價(jià)，最后誰(shuí)都過(guò)得非常難受?！边@位行業(yè)人士說(shuō)。

“希望”則來(lái)源于，過(guò)去習(xí)慣了靠免費(fèi)策略維持增長(zhǎng)的大廠們，在這一年集體加速了商業(yè)化：

釘釘在3月底正式宣布了全面商業(yè)化，制定了清晰的商業(yè)化路徑。沒(méi)過(guò)多久，企業(yè)微信和飛書(shū)，也陸續(xù)推出收費(fèi)項(xiàng)目，開(kāi)始加速商業(yè)化。

不過(guò)，一個(gè)前期靠免費(fèi)獲得規(guī)模的市場(chǎng)，要想成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，過(guò)程顯然不會(huì)輕松，對(duì)釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信都是如此。

如今快一年過(guò)去了，釘釘、飛書(shū)、企微的商業(yè)化，究竟走到了哪一步？

一、釘釘：收入還不高，但毛利率變高了

宣布全面商業(yè)化一年來(lái)，釘釘還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，但處于穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2022年底，釘釘總裁葉軍曾對(duì)媒體表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。

他說(shuō)，2022年第二季度，釘釘核心產(chǎn)品的收入增速超過(guò)三位數(shù)，其目前收入規(guī)模的絕對(duì)值不高，但毛利率超過(guò)軟件行業(yè)平均水平。

目前，在中國(guó)協(xié)同辦公領(lǐng)域，釘釘最大的優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)生態(tài)，其在商業(yè)化上的優(yōu)勢(shì)也基于此。

從戰(zhàn)略方向和成長(zhǎng)路徑來(lái)看，釘釘或者說(shuō)阿里云，是與海外的云計(jì)算巨頭最像的。微軟、谷歌、Salesforce，都形成了“辦公協(xié)同+低代碼開(kāi)發(fā)+應(yīng)用底座+基礎(chǔ)設(shè)施”的平臺(tái)生態(tài)，阿里目前也是如此：

釘釘既是辦公協(xié)同軟件，也是阿里云的應(yīng)用底座、低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，阿里有宜搭+三方低代碼工具、阿里云則是最底層的基礎(chǔ)設(shè)施。

對(duì)此，財(cái)經(jīng)十一人曾有過(guò)總結(jié)：基于這一平臺(tái)生態(tài)，協(xié)同辦公能帶來(lái)粘性，留住企業(yè)客戶(hù)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)則進(jìn)一步拉動(dòng)生態(tài)的豐富度和健康度，一方面帶動(dòng)整體用云量，另一方面，還能提升“IaaS+PaaS”的毛利空間。

在《釘釘需要再贏一次》一文中，我們?cè)敿?xì)梳理過(guò)釘釘產(chǎn)品的三個(gè)版本：底座的“三專(zhuān)”，和三種商業(yè)化路徑：ISV傭金、硬件銷(xiāo)售+SDK稅收、ISV服務(wù)包，此處不做贅述。

基于商業(yè)化路徑，釘釘在商業(yè)化上的進(jìn)展取決于兩點(diǎn)：

第一，訂閱模式下的客戶(hù)規(guī)模是否穩(wěn)定，以及能否持續(xù)擴(kuò)大。

據(jù)目前最新的數(shù)據(jù)，宣布商業(yè)化后，釘釘用了半年的時(shí)間新增了1億用戶(hù)，新增了200萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)。

當(dāng)然，只是規(guī)模大，并不足以支撐健康的商業(yè)化，核心要看付費(fèi)能力更強(qiáng)的大客戶(hù)，是否愿意持續(xù)付費(fèi)，這是提升毛利的關(guān)鍵。

釘釘此前曾公開(kāi)過(guò)一組數(shù)據(jù)，自從“云釘一體”戰(zhàn)略以來(lái)，釘釘活躍用戶(hù)中大型企業(yè)組織的占比在持續(xù)提升，去年5月底時(shí)，2000人以上的大型企業(yè)貢獻(xiàn)了釘釘近三分之一的活躍度。

當(dāng)回過(guò)頭來(lái)看，去年宣布開(kāi)始商業(yè)化時(shí)，釘釘有兩個(gè)動(dòng)作是在為提升中大型企業(yè)占比做準(zhǔn)備，一是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了大、中、小分層，對(duì)接客戶(hù)更有針對(duì)性了；二是阿里副總裁庫(kù)偉出任釘釘COO，主導(dǎo)的正是大客戶(hù)戰(zhàn)略，他有著豐富的政企大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)。

第二，生態(tài)內(nèi)的合作伙伴是否在持續(xù)增長(zhǎng)，是否形成了良好的商業(yè)循環(huán)。

這一點(diǎn)做得如何，將直接影響到釘釘?shù)牧硗馊?xiàng)營(yíng)收途徑。

去年底7.0版本的發(fā)布會(huì)上，釘釘對(duì)外公布了一系列數(shù)據(jù)，重要的有以下幾個(gè)：

1、釘釘上有500萬(wàn)個(gè)低代碼應(yīng)用，當(dāng)時(shí)釘釘預(yù)測(cè)，一年左右，包括低代碼開(kāi)發(fā)和全代碼開(kāi)發(fā)在內(nèi)，在釘釘上產(chǎn)生的數(shù)字化應(yīng)用會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)個(gè)；

2、在釘釘上開(kāi)通使用三方SaaS的組織中，從酷應(yīng)用市場(chǎng)開(kāi)通應(yīng)用的組織占35%，在所有渠道中位居首位；

3、釘釘推出了“釘選”企業(yè)服務(wù)聚合平臺(tái)，聚合釘釘上超過(guò)1500款SaaS應(yīng)用，聯(lián)合合作伙伴推出近10種企業(yè)服務(wù)；

不難看出，釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺(tái)，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)解決方案，人財(cái)物產(chǎn)供銷(xiāo)研等通用應(yīng)用，并將硬件全面生態(tài)化。

二、飛書(shū)：靠重投入贏得時(shí)間

2021年，在釘釘和企業(yè)微信承接了疫情以來(lái)的絕大部分線上辦公、教學(xué)紅利的背景下，釘釘?shù)囊晃粏T工向媒體表示，飛書(shū)仍然被認(rèn)為是釘釘最有潛力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

那年底，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)的MAU分別是17091.7萬(wàn)、9092.5萬(wàn)、407.8萬(wàn)，都已經(jīng)形成了完整的自有產(chǎn)品生態(tài)和標(biāo)準(zhǔn)化，同屬市場(chǎng)第一梯隊(duì)。

飛書(shū)本來(lái)可以更好——2020年疫情期間，企業(yè)遠(yuǎn)程辦公需求爆發(fā)式增長(zhǎng)，這本來(lái)是飛書(shū)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。

飛書(shū)在這之前主攻大中型企業(yè)付費(fèi)市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)了很多小企業(yè)市場(chǎng)，后來(lái)改為全面免費(fèi)時(shí)，需求中很大一部分被釘釘和企業(yè)微信承接完了。

2020年底的CEO面對(duì)面中，張一鳴也反思，飛書(shū)因?yàn)闆](méi)有更好地做足準(zhǔn)備，在2020年上半年疫情爆發(fā)時(shí)期錯(cuò)過(guò)了增長(zhǎng)。

不過(guò)，雖然規(guī)模上被拉開(kāi)了差距，但飛書(shū)憑借著OKR、“重協(xié)同”的差異化功能和流暢好用的使用體驗(yàn)，在市場(chǎng)中積累起了一定的用戶(hù)認(rèn)知和用戶(hù)心智。

飛書(shū)首先成功成為了一款“好用”的協(xié)同辦公產(chǎn)品。

好用顯然還不夠，飛書(shū)要想在to B市場(chǎng)吃到更多蛋糕，需要進(jìn)一步追趕釘釘、企微。

所以我們看到，過(guò)去兩年里，字節(jié)跳動(dòng)在飛書(shū)上投入了大量的資源。

比如團(tuán)隊(duì)規(guī)模上，飛書(shū)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)從2021年的超2000人，增長(zhǎng)到了2022年的超8000人，巔峰時(shí)甚至超過(guò)萬(wàn)人規(guī)模。作為對(duì)比，釘釘?shù)膱F(tuán)隊(duì)規(guī)模維持在1500人左右，企業(yè)微信的團(tuán)隊(duì)規(guī)模維持在數(shù)百人左右。

字節(jié)還在協(xié)作、文檔、會(huì)議等多領(lǐng)域頻繁收購(gòu)、投資，持續(xù)優(yōu)化飛書(shū)的人員構(gòu)成。比如后來(lái)成為飛書(shū)產(chǎn)品副總裁的沈?qū)W良、黑帕云的陳金洲等。

這為飛書(shū)帶來(lái)了一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，即面對(duì)大客戶(hù)的私有化定制需求時(shí)，能夠快速組建專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)接。

再比如，飛書(shū)開(kāi)始從最初的互聯(lián)網(wǎng)、高科技、新媒體這三大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，逐步向金融、零售等更多其他行業(yè)滲透。

對(duì)此，中信建投證券在一份研報(bào)中指出，由于飛書(shū)重點(diǎn)突出協(xié)作和高效，適用客戶(hù)的范圍較為有限，傳統(tǒng)企業(yè)接受仍需要一定時(shí)間和心智積累，因此飛書(shū)推廣的邏輯是先在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域樹(shù)立標(biāo)桿客戶(hù)，再逐步拓展向更多市場(chǎng)和中小企業(yè)。

字節(jié)的“大力出奇跡”方法，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

2月16日，在飛書(shū)的內(nèi)部全員會(huì)上，飛書(shū)CEO謝欣宣布，2022年飛書(shū)的ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到了1億美金，較2021年增長(zhǎng)了2.7倍。這是飛書(shū)自成立以來(lái)，首次披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)。

謝欣表示，跨越1億美金ARR，對(duì)SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是非常重要的里程碑。ARR可以理解為SaaS訂閱收入，其收入規(guī)模有多大、收入占比有多高，直接影響到未來(lái)營(yíng)收的穩(wěn)定性和潛力。

值得注意的是，飛書(shū)達(dá)成1億美金ARR收入所花的時(shí)間，比Slack、Shopify、Twilio等知名To B公司都要短，他們大多數(shù)都要花費(fèi)5年以上時(shí)間，飛書(shū)只用了3年。

但在未來(lái)，飛書(shū)不得不面臨和釘釘和企微更為直接的競(jìng)爭(zhēng)。

第一是如何持續(xù)提升MAU。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2022年釘釘?shù)腗AU突破了2億，企業(yè)微信突破了1億，但飛書(shū)依然停留在百萬(wàn)級(jí)別。

其次，是龐大的人員規(guī)模帶來(lái)的成本壓力。

飛書(shū)幾千人的團(tuán)隊(duì)，成本高企，在收入規(guī)模不高的當(dāng)前，虧損不可避免。而根據(jù)前人趟過(guò)的河、走過(guò)的路，虧損狀態(tài)可能會(huì)存在不短的時(shí)間。

不過(guò)，飛書(shū)總裁張楠此前在接受媒體采訪時(shí)表示，中國(guó)to B市場(chǎng)才剛剛起來(lái)，未來(lái)的商業(yè)化應(yīng)該看五到十年，在這個(gè)階段盈利，不是飛書(shū)最關(guān)心的事情。

三、企業(yè)微信：連接大于一切

不同于釘釘最終長(zhǎng)成一個(gè)“超級(jí)應(yīng)用”、字節(jié)以工具思維將飛書(shū)打造成了一款有著強(qiáng)烈OKR風(fēng)格的產(chǎn)品，企業(yè)微信則是另一種路徑。

如果說(shuō)釘釘更大更重，它集工具、入口、平臺(tái)屬性于一身，那么騰訊的企服打法則演變成了，企業(yè)微信負(fù)責(zé)連接、負(fù)責(zé)開(kāi)放平臺(tái)，騰訊文檔和騰訊會(huì)議，承擔(dān)起更多入口即工具的作用。

所以衡量企業(yè)微信的商業(yè)化，并不只能看企業(yè)微信，還要看與其相連的騰訊文檔、騰訊會(huì)議，也要衡量其在微信生態(tài)內(nèi)的商業(yè)化價(jià)值。

2022年1月，企業(yè)微信發(fā)布4.0版本時(shí)，關(guān)鍵詞也是“連接”，企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)將其總結(jié)為了三點(diǎn)：

• 連接消費(fèi)市場(chǎng)——重要的舉措有兩個(gè)，一來(lái)連接視頻號(hào)，二來(lái)推出微信客服，讓企業(yè)能更便捷地連接到顧客；
• 連接上下游伙伴——推出了「上下游」功能，存在密切合作關(guān)系的上下游合作伙伴，能加入上下游通訊錄，能在一起開(kāi)會(huì)、寫(xiě)文檔、約日程、共享應(yīng)用等；
• 連接信息與業(yè)務(wù)——企業(yè)微信、騰訊文檔、騰訊會(huì)議實(shí)現(xiàn)了能力的進(jìn)一步打通，一個(gè)最直觀的變化是，解決了用戶(hù)跨App的冗長(zhǎng)操作體驗(yàn)。

我們看到，這一系列變化背后，企業(yè)微信的連接屬性被進(jìn)一步放大了，騰訊做企業(yè)服務(wù)SaaS的思路更加清晰：

依托企業(yè)微信，向下連接消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，向上連接產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)產(chǎn)品、工具層的迭代，最大化解決效率問(wèn)題，至于商業(yè)化路徑，可以是SaaS訂閱，可以是出售行業(yè)解決方案，可以是智慧硬件，也同樣可以是賦能直播帶貨后的電商傭金以及廣告收入。

盡管路徑上有差異，但是無(wú)論是哪一家，要想在商業(yè)化上走得更加穩(wěn)健，都需要滿(mǎn)足三個(gè)前提條件：

第一是規(guī)模足夠大。

企業(yè)微信截至到2022年1月，真實(shí)的企業(yè)與組織數(shù)量超過(guò)1000萬(wàn)，活躍的用戶(hù)數(shù)超過(guò)1.8億，連接微信的活躍用戶(hù)數(shù)超過(guò)5億。遜于釘釘?shù)珡?qiáng)于飛書(shū)。

第二是能不能搶到更多的中大型客戶(hù)。

參照海外SaaS廠商的發(fā)展來(lái)看，業(yè)務(wù)延伸從中小企業(yè)向大型企業(yè)拓展是必然趨勢(shì)。

比如Salesforce，2003年其客戶(hù)群集中于中小企業(yè)，為它帶來(lái)的營(yíng)收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶(hù)群更集中在大型企業(yè)，為它帶來(lái)的營(yíng)收是53.7億美元。

尤其是在當(dāng)下，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)廠商都以高質(zhì)量的增長(zhǎng)為目標(biāo)時(shí)，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵。

第三是龐大的中小廠商能否養(yǎng)成付費(fèi)習(xí)慣。

比如葉軍曾在去年9月對(duì)媒體表示，釘釘中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比是1：1，所以單價(jià)低的中小企業(yè)仍然是大盤(pán)；現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到。

所以，目前對(duì)釘釘、企微、飛書(shū)們來(lái)說(shuō)，商業(yè)化才剛剛走出重要的一步，但還遠(yuǎn)未走到終點(diǎn)。