文|氨基觀察
站到世界舞臺(tái)中央。
今天，幾乎沒有一家生物科技企業(yè)，不渴望成為一家全球化公司。
但這并不容易。在生物科技企業(yè)的出海征途中，策略、技術(shù)、資金缺一不可，甚至還需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，還有最最重要的產(chǎn)品力。
如何成功出海？目前未有標(biāo)準(zhǔn)答案。
行業(yè)國際化尚處發(fā)展早期。就拿早篩賽道來說，即便是諾輝健康、燃石醫(yī)學(xué)、華大基因等國內(nèi)細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭羊們，也只是處于試水階段。
雖然上岸選手必然會(huì)出現(xiàn)，但不同企業(yè)之間戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)演繹存在差異，誰能率先脫穎而出還需要時(shí)間的證明。
01 兩個(gè)方向
出海猶如牌局博弈。
企業(yè)結(jié)合自身“牌面”，選擇摸什么牌與出牌順序，是一個(gè)多重排列組合，需要對(duì)市場有著透徹的理解，也需要開了上帝視角的戰(zhàn)略大師。
不同企業(yè)視角不同，選擇必然有所差異。就拿早篩企業(yè)的“出海第一站”來說，行業(yè)中出現(xiàn)了兩大方向。
一類以燃石醫(yī)學(xué)為代表，長驅(qū)直入歐美市場。今年1月3日，燃石醫(yī)學(xué)宣布，其泛癌種早篩產(chǎn)品獲FDA突破性療法認(rèn)定。
原因不難理解。歐美市場腫瘤早篩的商業(yè)邏輯已得到驗(yàn)證，用戶教育成熟的市場能減少拓荒的成本。
精密科學(xué)的大腸衛(wèi)士是“重磅炸彈”產(chǎn)品，GRAIL的泛腫瘤早篩產(chǎn)品Galleri今年銷售額或能突破1億美金，這給了國內(nèi)一些企業(yè)更多的向往。
但是，大腸衛(wèi)士手握FDA目前唯一的早篩證，Grail出身Illumina的名門，“拿證”與“出身”兩者都不具備的“出?！倍嗌僮屓四蟀押埂?/p>
另一類則是諾輝健康的探索路徑，把香港作為出?！皹蝾^堡”。
2月17日，諾輝健康宣布，在香港落地研發(fā)中心，預(yù)計(jì)5年投入1億港幣；與此同時(shí)，諾輝健康首席科學(xué)家陳一友博士還將帶隊(duì)，在香港成立研究院，通過軟硬結(jié)合的方式研發(fā)國際化產(chǎn)品。
諾輝的策略也不難猜。相比于直接進(jìn)軍歐美市場，將香港作為“橋頭堡”會(huì)更加從容。商業(yè)世界，首先要講常識(shí)，其次要看護(hù)城河。
就研發(fā)來說，香港作為國際化大都市，有助于公司開展國際臨床，且所需付出的財(cái)力和物力遠(yuǎn)低于歐美，一舉兩得。有了國際臨床，才有可能取得出海國家監(jiān)管的批準(zhǔn)上市銷售。
就商業(yè)化方面而言，香港擁有較強(qiáng)的支付能力，市場教育成熟，是個(gè)天然的出海練兵場。諾輝健康已登陸香港的常衛(wèi)清與幽幽管，分別定價(jià)3000港幣和248港幣，遠(yuǎn)高于內(nèi)地。
更重要的是，香港市場能為公司出海承上啟下：
成熟的商業(yè)環(huán)境為公司進(jìn)軍歐美市場積累商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，特殊的地理位置為公司進(jìn)入東南亞提供便利，攻守兼?zhèn)洹?/p>
兩類不同的出海路徑，是后來者的重要參考。
02 下一步看三步
出海是一場豪賭。
在這張賭桌上，沒人真正擁有上帝視角，不同的選擇背后，線索早已埋藏在這些公司不同的發(fā)展歷史、過往經(jīng)驗(yàn)和可調(diào)動(dòng)的資源之中。
對(duì)于燃石醫(yī)學(xué)來說，市場對(duì)其第一印象，是“伴隨診斷市場的領(lǐng)跑者”，不管是伴隨診斷拿證、上市亦或是產(chǎn)品出海。
這并不讓人意外，其創(chuàng)始人漢雨生的性格決定一切。作為一個(gè)有投行經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，漢雨生信奉“創(chuàng)業(yè)市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚”的理念。
諾輝健康選擇的路徑，同樣由其基因決定?；ヂ?lián)網(wǎng)公司講究“一快遮百丑”，但生物科技的研發(fā)講究“護(hù)城河”。有壁壘的快，才會(huì)讓人生畏。
從國內(nèi)首個(gè)便潛血自測器，到國內(nèi)首個(gè)癌癥早篩三類證和首個(gè)幽門螺桿菌消費(fèi)者自測第一證，不難發(fā)現(xiàn)，諾輝健康在追求快的同時(shí)，還追求確定性。
每個(gè)證不僅是第一證，且都是目前的唯一證。創(chuàng)業(yè)賽道上不僅第一個(gè)撞線，還要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間讓身后沒有對(duì)手。
把國際研發(fā)中心放在香港，如同選擇香港IPO，諾輝健康展示了其先知先覺的能力，和高手下棋一樣，下一步看三步才是本事。
諾輝健康布局香港有多早，看看這次國際研發(fā)中心啟動(dòng)的“朋友圈”。
如上圖所示，出席諾輝健康國際研發(fā)中心啟動(dòng)慶典的伙伴陣容豪華，包括研發(fā)、商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化、資本等各環(huán)節(jié)大佬，比如：
香港特別行政區(qū)政府創(chuàng)新科技及工業(yè)局副局長、太平紳士張漫莉；
香港科學(xué)院院長、香港科技創(chuàng)新聯(lián)盟主席盧煜明；
香港安老事務(wù)委員會(huì)主席、世界家庭醫(yī)學(xué)組織前任主席李國棟；
啟明創(chuàng)投主管合伙人、香港交易所獨(dú)立非執(zhí)行董事梁颕宇；
香港科技園公司行政總裁黃克強(qiáng)；
香港特區(qū)立法會(huì)議員、商湯科技香港公司總經(jīng)理尚海龍先生；
......
這樣的朋友圈不可能是一天建成的。
03 卡位戰(zhàn)還是救心丸
出海并不容易。
到別人的地盤上求發(fā)展，做銷售，產(chǎn)品力是硬道理。對(duì)早篩行業(yè)而言，過硬的前瞻性臨床數(shù)據(jù)不可或缺。
行業(yè)拿到手軟的CE認(rèn)證只是準(zhǔn)入門檻，并不能為商業(yè)化背書；FDA突破性醫(yī)療器械也不過是研發(fā)早期階段的一個(gè)鼓勵(lì)，距離產(chǎn)品真正獲批、乃至商業(yè)化還有一定距離。
在真正打開商業(yè)化空間之前，有錢有決心砸研發(fā)和臨床，才能拿到貨真價(jià)實(shí)的“第一證”，不是所有企業(yè)都能成功跑到最后。
動(dòng)輒上萬人的大規(guī)模前瞻性臨床實(shí)驗(yàn)投入不菲，GRAIL去年就燒了3.3億美金，諾輝的常衛(wèi)清砸了一個(gè)億美金，而計(jì)劃2萬人入組的宮證清更是個(gè)大手筆。
與此同時(shí)，還要考慮執(zhí)行力，畢竟生物科技行業(yè)講究人無我有，人有我快。
并非所有選手都具備高效的執(zhí)行力。2023年剛開始，諾輝健康僅僅用了36個(gè)小時(shí)啟動(dòng)和執(zhí)行，一個(gè)晚上就完成了一億美金新股發(fā)售。行業(yè)中，僅此一家。
總的來說，出海是一場比拼格局和實(shí)力的卡位戰(zhàn)，不是國內(nèi)營銷乏力的救心丸。
如何能在不斷變化的時(shí)局中，基于自身牌面決定出牌順序，找到適合自己的出海路線，是當(dāng)下每一家企業(yè)應(yīng)該思考的問題。
糾結(jié)不決的企業(yè)創(chuàng)始人們，不妨看看諾輝的案例。