文|產(chǎn)業(yè)家 皮爺

從全世界的TO B發(fā)展線來看，中國的TO B企業(yè)不是腳步最快的，但它們卻也正在通過汲取中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的養(yǎng)料不斷成長，同時(shí)主動(dòng)下沉，成為新的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的底盤，做撐舉起未來數(shù)字中國的無名力量。

新的一年已經(jīng)開始，暖意成為2023年市場的主基調(diào)。

但在人們開始出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，C端市場活水涌現(xiàn)的當(dāng)下，B端市場卻依然在找尋方向：產(chǎn)品應(yīng)該如何迭代？PMF應(yīng)該如何設(shè)定？企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)把重點(diǎn)放到原來的中大客戶，還是應(yīng)該在具有龐大體量的小微客戶上發(fā)力？

哪一個(gè)才是最優(yōu)解？

客觀來看，市場的暖意從C端到B端市場的延展具有一定的滯后性，而這種滯后性對應(yīng)到企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)上則是2022年下滑趨勢的慣性與不確定性。在整個(gè)2023年，它仍然是TO B市場的主線。

對前景樂觀，對當(dāng)下審慎。

在乍寒春暖的當(dāng)下，產(chǎn)業(yè)家根據(jù)過往接觸過的諸多中國TO B賽道頭部企業(yè)的對2023年的判斷，同時(shí)結(jié)合國際咨詢機(jī)構(gòu)出具的相關(guān)報(bào)告，特此列出今年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的八大趨勢。

趨勢背后，可以清晰看到中國TO B市場的發(fā)展脈絡(luò)和發(fā)展現(xiàn)狀。中國TO B 企業(yè)的發(fā)展，任重道遠(yuǎn)，且行且艱。春雪開始消融，暖陽正在到來。

趨勢一：出海

首先來看現(xiàn)狀，出海是必然趨勢，也可以說是頭部趨勢。

如果說中國企業(yè)最早一批的出海是消費(fèi)品（服裝飾品），第二批是中國的硬件企業(yè)（如小米、大疆），那么第三批恰是當(dāng)下的TO B廠商，其中包括一眾IaaS、PaaS以及SaaS企業(yè)。

其中第三批出海的企業(yè)模型和前兩者有所不同，前兩批企業(yè)出海的考量更多的是紅海之外的市場開拓，而第三批，也就是TO B廠商除了市場因素之外，更多的則是服務(wù)和跟隨。

其具體模型可以分為兩點(diǎn)：

一是被動(dòng)出擊，即跟隨自身服務(wù)的甲方企業(yè)出海，比如提供智能客服、CRM/ERP等軟件系統(tǒng)的服務(wù)商，需要幫助國內(nèi)企業(yè)搭建海外體系，這點(diǎn)比如各個(gè)云計(jì)算大廠，如騰訊云、阿里云等，以及SaaS的銷售易、智齒科技，還有聲網(wǎng)等RTC服務(wù)商，但從出海成熟度來看，整體是IaaS層大于SaaS層；

二是主動(dòng)布局，目前對國內(nèi)TO B企業(yè)而言，從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)出發(fā)的企業(yè)較少，主要原因是從0到1大搭建需要大量的投入，不僅在產(chǎn)品，更在人員團(tuán)隊(duì)和商務(wù)體系的構(gòu)建。但能看到，仍有不錯(cuò)的企業(yè)在過去的幾年跑出來，比如京東物流、菜鳥、順豐等物流基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商。

從競爭力來看，從中國市場摸爬滾打出海的企業(yè)具備一定的強(qiáng)服務(wù)能力，但大部分產(chǎn)品上的適配能力仍需要打磨，相較于微軟、AWS、IBM等成熟的TO B廠商，需要更強(qiáng)的產(chǎn)品力。

兩條腿走路，但相較于前者的跟隨出海，后者的自主出海將會(huì)是2023年越來越多企業(yè)的布局和選擇。底盤越穩(wěn)，在海外面對IBM、微軟等國際頭部廠商的競爭力越大。

趨勢二：行業(yè)化

如果說出海是TO B企業(yè)在整個(gè)市場戰(zhàn)略橫切面上的選擇，那么在行業(yè)化則是TO B企業(yè)2023年在整個(gè)市場縱切面上必須要解決的問題。

對很多企業(yè)而言，從某種程度來看，其重要性甚至超過出海。

所謂行業(yè)化，對企業(yè)來說最基本的要求能滿足一重具體產(chǎn)業(yè)的要求，其中不單純有互聯(lián)網(wǎng)、更有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、金融、教育、醫(yī)療等等，這些行業(yè)在過去的多年時(shí)間里已經(jīng)形成了一套相對固定的模式，這種模式雖然有效，但從數(shù)字化的視角來看卻是粗暴低效，而這正是數(shù)字化，也就是TO B企業(yè)能夠發(fā)揮價(jià)值的空間。

但這絕對不是一件容易的事。不論是CRM、ERP等saas層的軟件服務(wù)商，還是中間如融云等通信廠商等paas服務(wù)商，甚至是云服務(wù)商，對不同的產(chǎn)業(yè)賽道而言，其必須要提供足夠適配的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，以此解決對應(yīng)的問題。

而如果說之前幾年TO B企業(yè)的競爭高地是金融，那么在接下來的2023年行業(yè)化的高地將會(huì)逐漸下移到工業(yè)、農(nóng)業(yè)、教育、醫(yī)療等這些國民支柱產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)雖然沒有金融對產(chǎn)品的要求高，但其需要的卻是足夠貼身的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)。

可以說，誰能更好地走好行業(yè)化，誰就能率先在國內(nèi)市場贏得增量。在2023年，這將是TO B企業(yè)在國內(nèi)增量的主要空間。

趨勢三：信創(chuàng)化

如果說行業(yè)化是對大部分TO B企業(yè)的要求，那么信創(chuàng)化則是對頭部TO B企業(yè)的特殊要求，或者可以理解為，其是對面向政務(wù)市場的服務(wù)商的必然要求。

從服務(wù)的角度來看，這也可以理解為是一種門檻。

在過去的幾年時(shí)間里，伴隨著國產(chǎn)替代的浪潮興起，不論是資源層，如數(shù)據(jù)庫、中間件等，還是中間層以及saas層，國產(chǎn)廠商都正在成為中國TO B市場的生力軍，尤其是在政務(wù)和大型企業(yè)領(lǐng)域。

而在如今，政務(wù)客戶，或者說政務(wù)市場正在越發(fā)成為中國數(shù)字化支出的大頭，動(dòng)輒上億的大單決定著服務(wù)商在市場的排序，對頭部TO B企業(yè)而言，政務(wù)市場則是必須進(jìn)軍的一個(gè)領(lǐng)域。

根據(jù)云計(jì)算開源產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，最近兩年我國數(shù)字政府市場規(guī)模持續(xù)保持高速增長，2021年，政務(wù)云市場規(guī)模達(dá)到802.6億元，2023年預(yù)計(jì)市場將達(dá)到1203.9億元。

而信創(chuàng)則是參與其中最基本的門檻。

但這不是一個(gè)容易的工作，信創(chuàng)不單純是自身國產(chǎn)的屬性，更是對上下游系統(tǒng)的適配，其中包括服務(wù)器、芯片、數(shù)據(jù)庫、中間件等全套的系統(tǒng)，從某個(gè)層面來說，這是一個(gè)需要長期投入的工作。

不過，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的2023年，伴隨著政務(wù)市場在整個(gè)數(shù)字化市場中所占份額的愈發(fā)壯大，這或?qū)⒊蔀橹袊^部TO B企業(yè)的基本功。

趨勢四：AI

如果說ChatGPT引爆的是對中美AI底層的思考，那么在2023年，相較于生成式AI在C端的爆火，AI在中國的TO B產(chǎn)業(yè)中確實(shí)將承擔(dān)越發(fā)重要的任務(wù)，這些任務(wù)肉眼可見，且真實(shí)有效。

和最早期AI單純在視覺、聽覺等方面的模型訓(xùn)練和識別，如今AI正在進(jìn)入真實(shí)的產(chǎn)業(yè)場景，比如阿里云、騰訊云和百度智能云都在主推的AI質(zhì)檢，由此引申出的是在工業(yè)云領(lǐng)域各家激烈的競爭。

再比如在上層的應(yīng)用側(cè)，AI算法正在成為引流獲客、客戶喚醒、客戶接待等全流程的最佳伙伴，在人工的基礎(chǔ)上幫助其更好的完成整個(gè)流程；同樣還有的更有智能客服，以京東智能客服為例，其基于ChatGPT更是推出了產(chǎn)業(yè)版ChatGPT，在單純的智能客服基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更為個(gè)性化的生成式服務(wù)。

此外，AI更肉眼可見的效果更是在RPA、智能物流、智慧城市等等環(huán)節(jié)。在2023年，AI的身影將更加清晰地出現(xiàn)在越來越多的場景，而這些場景則是會(huì)呈現(xiàn)出愈發(fā)智能的屬性，進(jìn)而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的降本增效。

盡管AI在中國的進(jìn)度緩慢，但在2023年其價(jià)值將會(huì)越發(fā)凸顯。早期動(dòng)輒天價(jià)的技術(shù)蟄伏，如今會(huì)為企業(yè)帶來真正的收獲期。

趨勢五：產(chǎn)品/PMF

PMF，其釋義是產(chǎn)品與客戶的匹配度。而對應(yīng)到中國的TO B領(lǐng)域，體現(xiàn)到最終的企業(yè)是否能定義并堅(jiān)持好自身的產(chǎn)品邊界以及產(chǎn)品壁壘。

在過去的幾年時(shí)間里，除了疫情的因素，更多的TO B企業(yè)是被自身的商業(yè)模式拖垮。即在服務(wù)中大客戶的過程中，為了滿足其尤其特殊需求，不斷調(diào)整自身的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致自身產(chǎn)品始終沒有一個(gè)固定的底盤，企業(yè)最終陷入“項(xiàng)目制”的怪圈，即投入大量的人力做交付，在產(chǎn)品上投入的精力越來越少。

服務(wù)客戶，滿足其需求無可厚非，但從企業(yè)發(fā)展的角度來看，對產(chǎn)品的調(diào)整和修正需要需要適度，即控制好PMF指標(biāo)，選擇適合自己產(chǎn)品和戰(zhàn)略的客戶，而不是全盤接收，蒙眼狂奔。通過尋找產(chǎn)品和客戶需求服務(wù)之間的平衡點(diǎn)，最終建立產(chǎn)品和客戶之間的雙向反饋。

一個(gè)具備優(yōu)質(zhì)PMF產(chǎn)品指標(biāo)的企業(yè)，其成本會(huì)足夠可控，且產(chǎn)品會(huì)伴隨著項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)積累不斷優(yōu)化；而不具備優(yōu)質(zhì)PMF產(chǎn)品指標(biāo)的企業(yè)，由于產(chǎn)品的不斷調(diào)整，以及由于產(chǎn)品不滿足導(dǎo)致的極度重度的服務(wù)，最終會(huì)陷入越做越虧的境地。

對TO B服務(wù)商而言，控制好PMF指標(biāo)是一項(xiàng)能長期發(fā)展的基本功。但若想做好這個(gè)指標(biāo)，需要戰(zhàn)略層面的修訂和克制，從戰(zhàn)略導(dǎo)向銷售、市場、產(chǎn)品，最終多位一體，構(gòu)建出自身良性的發(fā)展閉環(huán)。

相較于前幾年的圈地跑馬，在2023包括明年以及之后的時(shí)間里，TO B的主旋律將會(huì)是有質(zhì)量、有邊界的良性發(fā)展。這個(gè)目標(biāo)的支撐里，PMF將是最重要的指標(biāo)之一。

趨勢六：生態(tài)向前一步與被集成

如果說信創(chuàng)完成的連接是政務(wù)以及包括金融等方向的數(shù)字化服務(wù)商連接，那么生態(tài)則是面向TO B企業(yè)的數(shù)字化連接，這些連接從服務(wù)模式上體現(xiàn)出來的是數(shù)字化一體化，即從上層的應(yīng)用到中間的行業(yè)解決方案，最終幫助企業(yè)構(gòu)建出完整的數(shù)字化鏈條。

在2023年，生態(tài)的模型將會(huì)更加成熟且通用。

就當(dāng)下而言，不論是阿里騰訊、還是京東百度，再或者是細(xì)分賽道的頭部廠商，生態(tài)都在成為一個(gè)必答題，但在過去的幾年時(shí)間里，這個(gè)必答題的質(zhì)量并不高，比如接口之間的打通，再比如生態(tài)主和生態(tài)成員之間能力的重疊。（這也是當(dāng)年釘釘提出永遠(yuǎn)不做saas的原因）

但伴隨著互聯(lián)網(wǎng)云廠商的集體后退一步，生態(tài)正在站在臺前，成為新的數(shù)字化生力軍，即大廠盡管作為生態(tài)的發(fā)起人，但其也更在允許自己成為被集成的一部分，越來越多的生態(tài)企業(yè)成為新的集成商和行業(yè)解決方案提供商。它們往往具備對應(yīng)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)能力和深耕多年的優(yōu)勢，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)大廠的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終深入到產(chǎn)業(yè)的各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)更匹配的數(shù)字化。

相信，在2023年，伴隨著生態(tài)的愈發(fā)平和和大廠產(chǎn)品的被集成趨勢，中國TO B市場將會(huì)出現(xiàn)越來越多的新面孔。對整個(gè)中國TO B而言，這是一個(gè)良性發(fā)展，即相信每個(gè)企業(yè)的價(jià)值。

趨勢七：中小微市場

2023年，中小微市場會(huì)成為新的亮點(diǎn)。

在過去的幾年乃至十年時(shí)間里，中國的TO B模型一直奉行“中大為先”的市場判斷，即服務(wù)商如果想要做好TO B，就必須把中大企業(yè)作為自身最重要的客戶，因?yàn)樵谥袊?，中小企業(yè)沒有付費(fèi)能力以及其生命周期太短。

但事實(shí)正在改變。以低代碼為例，根據(jù)低代碼企業(yè)奧哲的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，其面向中小企業(yè)的低代碼產(chǎn)品氚云已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完全盈利，在最近幾年的雙11中其也在中小企業(yè)市場中展現(xiàn)出了超高的受歡迎度，其對應(yīng)到數(shù)據(jù)上則是訂閱度、盈利模型以及復(fù)購指標(biāo)都超過一眾saas企業(yè)。

不僅低代碼方向，在SCRM方向的衛(wèi)瓴科技，其目前在中小企業(yè)側(cè)也跑出了足夠亮眼的成績，幫助一眾中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶管理的降本增效。

或者可以說，情況在悄然發(fā)生改變。相較于過去多年“中小企業(yè)是中國to b的荒漠”論調(diào)，如今中小企業(yè)正在成為數(shù)字化市場的一個(gè)新生力軍，其憑借大量級、以及愈發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的需求，開始成為一眾TO B服務(wù)商的核心使用者。

更可以理解為，中國的TO B土壤在變化，在經(jīng)過疫情三年的磨礪后，數(shù)字化正在成為中國廣大中小企業(yè)的必要選擇，不僅在低代碼、CRM等saas產(chǎn)品，更在云計(jì)算等底層資源需求。而且，這些中小企業(yè)的架構(gòu)開始進(jìn)入可以被數(shù)字化產(chǎn)品服務(wù)的邊界。

這些變化，在接下來的2023年，將會(huì)為整個(gè)中國數(shù)字化市場構(gòu)建出新的藍(lán)海。

趨勢八：安全

2023年，再提安全。從某種層面來看，伴隨著數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)，安全正在成為企業(yè)最重要的議題之一，而在2023年，這個(gè)議題的重要性將會(huì)被越來越人所認(rèn)知。

安全，按照類別可以大致分為網(wǎng)絡(luò)安全、主機(jī)安全、企業(yè)安全和軟件安全。在過去的幾年時(shí)間里，如360、奇安信等老牌安全廠商更多的是圍繞網(wǎng)絡(luò)安全，即伴隨著C端用戶在網(wǎng)上的信息瀏覽以及授權(quán)，保護(hù)其從網(wǎng)絡(luò)端延伸出的硬件以及其它安全。

但如今，安全不再單純集中在網(wǎng)絡(luò)端，更多的則是在軟件端，其通過多種方式對數(shù)字化的企業(yè)帶來資產(chǎn)層面的風(fēng)險(xiǎn)，在2023年，這種風(fēng)險(xiǎn)伴隨著數(shù)字化的加深，將會(huì)愈加嚴(yán)重。其為企業(yè)帶來的后果，不僅是經(jīng)濟(jì)上的損失，更是企業(yè)底層數(shù)據(jù)的不可控。

包括軟件供應(yīng)鏈安全在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)安全將會(huì)成為2023年TO B企業(yè)市場的核心話題點(diǎn)之一。實(shí)際上，在過去幾年時(shí)間，安全企業(yè)已經(jīng)開始被大家所關(guān)注，比如一直被討論的騰訊安全，獨(dú)立安全廠商懸鏡安全等等，其提供的安全防護(hù)不僅在網(wǎng)絡(luò)端，更在軟件的上下游以及數(shù)據(jù)安全等層面。

對企業(yè)而言，隨著數(shù)字化的深入，這是一份必要的開支，也是一份有價(jià)值的開支。

2023年，對TO B行業(yè)的預(yù)測，關(guān)鍵詞或許是穩(wěn)健和價(jià)值。

即伴隨著企業(yè)數(shù)字化關(guān)鍵的迅速成熟，以及逐漸晴朗的外部環(huán)境，整個(gè)數(shù)字化市場將會(huì)涌現(xiàn)出越來越多高質(zhì)量的轉(zhuǎn)型需求，這些需求來自大型企業(yè)，但也更會(huì)出現(xiàn)在中小企業(yè)的細(xì)枝末節(jié)，而在這些需求的對應(yīng)面，能看到的則是一個(gè)個(gè)正在成長且具備真正產(chǎn)業(yè)價(jià)值的TO B服務(wù)企業(yè)。

從全世界的TO B發(fā)展線來看，中國的TO B企業(yè)不是腳步最快的，但它們卻也正在通過汲取中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的養(yǎng)料不斷成長，同時(shí)主動(dòng)下沉，成為新的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的底盤，做撐舉起未來數(shù)字中國的無名力量。

2023年，有挑戰(zhàn)，但更大的是機(jī)會(huì)。對中國TO B企業(yè)而言，這注定將是一個(gè)不同以往的一年。