文|表外表里 張冉冉
編輯|付曉玲 曹賓玲 Reno
數(shù)據(jù)支持 | 洞見數(shù)據(jù)研究院
隨著地產(chǎn)松綁，各個地方花樣百出地刺激樓市。自然貝殼這個標(biāo)，又“熱鬧起來”。
各家賣方也粉墨登場，鼓足了吆喝，宏大敘事拉開了：
伴隨著樓市新聞和股價起飛，幾根陽線改三觀，我們也逐漸淪陷了，甚至躍躍欲試，相信“貝殼有美好的未來”。
然而馮柳講過一句話：高位的時候，要做定量計算。
盡管大家都相信這一“宏大敘事”，但畢竟從底部翻了一倍多，那現(xiàn)在還值得入場嗎？
帶著做定量計算的分析，我們又閱讀了相關(guān)報告，發(fā)現(xiàn)關(guān)于市占率提升的主題，皆語焉不詳。
這逼著我們復(fù)盤過去貝殼市占率提升的歷史。
結(jié)果大跌眼鏡——貝殼的市占率提升，主要來自并購。比如，2015年，已經(jīng)進(jìn)入成都和上海五年的鏈家，都只搶到10%的份額。而這一年通過并購伊誠和德祐，在這兩個城市的市占率，分別提升到了50%、20%。
事后貝殼創(chuàng)始人左暉在《詳談》一書中披露：當(dāng)時在成都，我們和伊誠地產(chǎn)打得很厲害，所以那個時候，開始考慮平臺化，但一開始不太敢，我們想先通過并購去試試，然后才有了2015年的全國并購。
而這似乎和目前主流的敘事邏輯，是相悖的。換句話說，在沒有資本運(yùn)作的情況下，貝殼市占率提升往往是緩慢且艱難的。
那么到底是什么情況呢?市場是盲目樂觀？畢竟都是真金白銀下注，基本問題還是要清楚的。
基于此，有了這篇關(guān)于貝殼市占率提升的研究課題。
五環(huán)內(nèi)市場來到市占率拐點(diǎn)？
“杭州我愛我家很強(qiáng)，線下（鏈家）時我們把杭州作為一個重點(diǎn)城市來打，但面對這么厲害的一撥人，拿不下來。線上就不一樣了，杭州我愛我家也很難抵擋貝殼的挑戰(zhàn)?！?/p>
這是左暉在2020年的采訪中，以杭州為例，對貝殼平臺化競爭力的闡述。
具體來說，2018年平臺化后，通過吸納加盟模式，貝殼的份額迅速拉升。2020年在杭州的市占率，就超過了我愛我家。
另外，統(tǒng)計顯示，在武漢、鄭州、深圳等城市，市占率更是都接近50%。
而這背后，事實(shí)上是雙邊交易類平臺規(guī)?；l(fā)展的驅(qū)動邏輯——產(chǎn)品供給和用戶需求帶來的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在做支撐。
簡單來說就是，平臺的房源越多，平臺對用戶的價值越大、越有吸引力。更多的用戶，又會促使更多的房源推出，如此循環(huán)形成“雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，帶來規(guī)模增長。
這種模式一旦跑通，隨著規(guī)模擴(kuò)大，往往強(qiáng)者恒強(qiáng)。比如，淘寶、美團(tuán)都是通過這樣，體量越滾越大。
從上述市場的觀點(diǎn)看，其對貝殼定價樂觀的主要原因之一，就來自于此。那么，事實(shí)真的這樣嗎？
可以看到，貝殼上線為行業(yè)帶來了兩個改變：
一個是，通過ACN網(wǎng)絡(luò)，將品牌、門店、經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系，從競爭變成合作；另一個是，建立樓盤字典，統(tǒng)一真房源供給準(zhǔn)則。
前者降低信息匹配成本，后者降低消費(fèi)者信任成本，從而推動整體二手房交易效率提升，市場規(guī)模迅速擴(kuò)大。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022Q3，貝殼平臺上有4萬家門店和40多萬的經(jīng)紀(jì)人。
但信息匹配成本的降低，不是無限度的。
以電商平臺為例，隨著商品數(shù)量增多，競爭加劇，消費(fèi)者需要更多時間選擇產(chǎn)品；商家為了更大程度攥取消費(fèi)者關(guān)注，也需要付出更多成本。
也就是說，平臺擴(kuò)張中，當(dāng)信息匹配成本下降到一定臨界點(diǎn)時，會出現(xiàn)“反規(guī)模效應(yīng)”，拐頭提升。
平臺變得不夠便利，自然增加了商家、用戶出逃的概率?？梢钥吹?，淘寶成立至今，不僅未一家獨(dú)大，競爭對手還一直在變多——京東、拼多多、直播電商。
回到貝殼，由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的區(qū)域性特征：買房需求限定在城市、區(qū)域甚至幾個小區(qū)內(nèi)，即使房源數(shù)量增多，其產(chǎn)生的信息冗余程度有限，不會增加消費(fèi)者的選擇難度。
換言之，相比電商平臺，貝殼需求端的反規(guī)模效應(yīng)不顯。當(dāng)然了，其自身的局限也很突出——區(qū)域性的規(guī)模效應(yīng)不如全國型的電商。
另一方面，隨著門店數(shù)量增多，上述ACN網(wǎng)絡(luò)建立起的合作共贏狀態(tài)，可能會再次轉(zhuǎn)向競爭狀態(tài)。
可以看到，前期瘋狂加盟、攻城略地下，造成一個小區(qū)周邊，往往有多個貝殼系中介門店。甚至個別成交活躍的小區(qū)，貝系門店的數(shù)量能超越10個。
要覆蓋如此密度的門店，貝殼的線上流量“捉襟見肘”起來。如下圖，一些城市的加盟門店已在控訴貝殼“流量稀缺”。
流量資源不夠充裕下，平臺采用的貝殼幣流量分配模式——加盟門店的帶看和房源錄入數(shù)量給予相應(yīng)的貝殼幣，流量的分配根據(jù)擁有貝殼幣的多少，顯得不那么劃算。
有人算過一筆賬，為獲取貝殼的線上流量，經(jīng)紀(jì)人的付出并不比購買安居客和搜房的端口便宜。
而門店競爭加劇，一定程度上會抵消信息匹配成本的下降，再疊加需求端有限的規(guī)模效應(yīng)，貝殼在信息匹配上的規(guī)模效應(yīng)，事實(shí)上呈現(xiàn)“先下降，后放緩”的特征。
不僅如此，流量變得稀缺性時，貝殼還遭遇了流量分配公平性的質(zhì)疑。
統(tǒng)計顯示，近年來加盟品牌和經(jīng)紀(jì)人對貝殼自己的鏈家，明顯展示排名靠前的抨擊，屢屢見諸報端。
我愛我家副總裁更在采訪中直言：鏈家又做平臺又做線下自營品牌，本身就存在著悖論，這里面有明顯的利益沖突。
而造成這種認(rèn)知的背后，其實(shí)是貝殼的管理問題。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于勞動密集型行業(yè)，管理成本和難度相比其他行業(yè)，一直居高不下。
事實(shí)上，2018年開啟平臺模式以來，因加盟制組織成本低于直營制，貝殼管理費(fèi)用率顯著下降——10%左右。當(dāng)然，相比阿里的6%，仍有較大的差距。
但這種管理成本下降是不可持續(xù)的，隨著城市覆蓋、加盟商、經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增多，貝殼的管理難度加大，成本或會回彈。
比如，在經(jīng)紀(jì)人管理上，鏈家會通過高門檻（2021年約46%的鏈家經(jīng)紀(jì)人為本科及以上學(xué)歷）、穩(wěn)定較高薪酬來降低流動率，提升服務(wù)質(zhì)量。但其他數(shù)以萬計的加盟門店經(jīng)紀(jì)人管理，卻不由貝殼控制。
貝殼試圖通過建立一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，來提升管理的規(guī)模效應(yīng)。如對經(jīng)紀(jì)人設(shè)定評價與獎懲機(jī)制，對入駐門店設(shè)定入駐規(guī)則、排名系統(tǒng)等。
但自上而下傳遞下，容易被“鉆空子”。一位山西中介品牌曾舉報，貝殼太原城市總經(jīng)理與其他加盟品牌操縱不正當(dāng)利益交換，倒戈其店東，讓他損失慘重。
總的來說，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到臨界點(diǎn)之后，平臺的信息匹配以及管理效應(yīng)不再高效，市占率可能并不像預(yù)期那么樂觀——進(jìn)一步提升，而是會放緩，甚至停滯。
這也解釋了，為什么鏈家在北京二手房市場的市占率，2016年之后一直沒有太大變化，始終在50%以下。
還值得注意的是，不同于電商全國性的規(guī)模效應(yīng)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的規(guī)模效益是區(qū)域性的。這意味著在這個行業(yè)，中小企業(yè)有很多“夾縫”機(jī)會——在某一局部市場超過其他競爭對手，形成比較優(yōu)勢。
換句話說，就是形成了一定的利基市場。比如，專注服務(wù)于高端二手房細(xì)分市場的中小經(jīng)紀(jì)門店，往往可以實(shí)現(xiàn)更高的信息匹配效率；同時采取低傭金策略，也能夠收獲超額收益。
這對貝殼來說，一定程度是競爭和邊界拓展的擠壓。
因此，貝殼在一二線城市的成長，并不會如預(yù)期順利。
低能級城市能否復(fù)制“成長故事”？
貝殼在2021年回港上市時，講述了一個新故事：下沉市場復(fù)制貝殼。
其招股書提到：將戰(zhàn)略性地將我們的門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張至新市場，使我們平臺更高效靈活地服務(wù)更廣泛的需求。
其實(shí)，他們的策略很好理解，看一張圖就明白了。
顯然，“無鏈家”的南寧、金華、江門等地，市占率在10%以下，甚至不足5%。
一個疑問出來了，這么低的市占率，貝殼能大有可為？
有部分投資人確實(shí)是這么想的：貝殼的ACN模式在高線城市已經(jīng)證明有效，因此可以像高線拓展那樣，通過加盟模式在低能級城市實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。
妥妥的，能夠復(fù)制到低能級城市的“成長故事”。
不過，左暉此前并不是這么認(rèn)為的，他曾在采訪中提到，“2018年成立貝殼平臺初期，最重要的事情是盡快形成一個比較大的規(guī)模，如果短期內(nèi)獲得不了足夠大的勢能，會很麻煩。”
我愛我家就是一個例子，2020年，其宣布加盟業(yè)務(wù)，內(nèi)部也上線類似的ACN系統(tǒng)，但由于規(guī)模無法擴(kuò)大，小區(qū)覆蓋不夠多，并不存在相互引薦客源的可能，沒能跑通。
2021年年報顯示，我愛我家期內(nèi)加盟門店運(yùn)營數(shù)量相比2020年三季度末，僅增長200余家。到2022年6月，我愛我家宣布終止合肥、長沙、煙臺的加盟業(yè)務(wù)。
而貝殼當(dāng)年為了快速撬動門店加盟，大規(guī)模投放了廣告，銷售費(fèi)用增長了1.5倍。
在下沉市場上，貝殼也需要走這樣的路徑。但破冰一個新城市并沒有那么容易。
2010年后，鏈家（線下）在北京的市占率接近30%左右，其嘗試將這種成功復(fù)制到上海、杭州、成都等城市，但未能成功——除天津能夠盈虧平衡，其余城市門店都需要北京輸血來維持經(jīng)營。
究其原因在于，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在每個城市都是差異化的，這個城市成功的因素，不一定適合別的城市。
比如，在成都，鏈家是通過和競對伊誠合作切入的；而在杭州，鏈家遭到我愛我家的強(qiáng)勢狙擊。
之后，鏈家先后通過合并伊誠、上海德佑、廣州滿堂紅等區(qū)域性龍頭標(biāo)桿，快速累積一定的初始規(guī)模，也才有了平臺化的基礎(chǔ)。
用左暉的話說：2014年就開始想做整個行業(yè)的平臺，但光靠鏈家來發(fā)展效率比較低，所以通過并購的方式來過渡。
大舉擴(kuò)張下，2015年鏈家營業(yè)收入雖同比增長4倍，但凈利潤率卻同比從10%降到3.5%。
但這樣燒錢投入，在低能級城市不太適用。
彼時鏈家并購后能跑通，一個是趕上平臺化創(chuàng)新渠道釋放；二是高線城市本身需求旺盛，北京、深圳等二手房成交占比接近60%。高需求帶來的高速增長，覆蓋了并購虧空——畢竟凈利潤率還是正的。
但回到低線市場可以看到，市場本身的需求有限：三線城市二手房成交占比不超過30%。而且貝殼“不打折”的傭金制度，跟價格敏感的五環(huán)外用戶并不匹配。
此外，入駐貝殼，不管是加盟商還是經(jīng)紀(jì)人，都要把房源和客源上傳至系統(tǒng)上面，這對講究人情、自給自足的低線市場本土經(jīng)紀(jì)品牌，可能吸引力有限。
如此供需情況，對雙邊平臺的擴(kuò)張并不友好。比如，滴滴2020年推出子品牌花小豬打車，試圖殺入下沉市場，可內(nèi)測半年，就撤出低線轉(zhuǎn)向五環(huán)內(nèi)。
原因正在于，低線城市5公里以內(nèi)的出行需求，基本可以被電單車所替代，需求密度不夠；并且，司機(jī)變量太大，運(yùn)力跟不上。供需受限下，投入產(chǎn)出比不經(jīng)濟(jì)。
這樣一來，貝殼想在低線市場建立初始規(guī)模，難度較大。而如果無法達(dá)成一定的規(guī)模，ACN模式的正反饋效應(yīng)也同樣受限。
梳理下來，貝殼想在低能級城市復(fù)制高線城市的擴(kuò)張，在種種現(xiàn)實(shí)條件牽制下，騰挪空間有限。
小結(jié)
左暉早在2020年就說過，“我們從來不會寄期望于貝殼在居住領(lǐng)域占到什么份額，比如美團(tuán)在吃的領(lǐng)域、滴滴在出行領(lǐng)域占到那么大市場份額，這是不可能的。”
只是，供需兩端接二連三的利好信號釋放，讓市場難免對貝殼狂熱起來，認(rèn)為其將在行業(yè)周期內(nèi)跑出自己的α，市占率會持續(xù)創(chuàng)新高。
而根據(jù)我們的梳理來看，在已跑通的高線市場，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到臨界點(diǎn)之后，平臺的信息匹配以及管理效應(yīng)不再高效，市占率可能會放緩，甚至停滯。而待跑通的下沉市場，囿于投入產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)，很難復(fù)制高線的成功。
也就是說，更了解貝殼的還是貝殼自己。