文 | 顯微故事 常寧寧
編輯 | 曹夢然
今年春節(jié)，吐槽長輩催婚的年輕人變少了。
相反，在經(jīng)歷了疫情三年、各種不確定性頻繁出現(xiàn)在生活中后，曾經(jīng)追求自由、獨(dú)居的年輕人開始重新審視自己的情感生活。
高燒不退時遞來一顆退燒藥、頭暈?zāi)垦r有人可以做好一碗熱粥、在醫(yī)院等待時，有人能幫忙掛號付費(fèi)忙前忙后……
一場疾病，足以殺死一個人的孤單。
婚戀平臺的數(shù)據(jù)最能證實這一現(xiàn)象，2021年中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模達(dá)到72.0億元，同比增長11.6%。
2022年上半年，互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友用戶規(guī)?？傮w呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢，6月用戶規(guī)模突破3300萬，達(dá)3346.9萬人。
婚姻，或許帶來的不僅僅是束縛、失去自由，也可以得到永遠(yuǎn)支持自己、幫助自己的伴侶，為不確定的人生增加一分確定。
但如同所有行業(yè)，在高速發(fā)展的時候，必將伴隨無序、野蠻的競爭一樣，婚戀交友市場也充滿了陷阱。
本期顯微故事將走進(jìn)婚介產(chǎn)業(yè)，他們之中：
有的人是支付了天價服務(wù)費(fèi)后，卻被紅娘反向教育了一番，對方說她“眼界高”，讓她“反思自己的擇偶觀”，從相親服務(wù)變成了“指責(zé)服務(wù)”；
有的人從事相親行業(yè)紅娘職業(yè)，她坦白自己就是靠販賣焦慮實現(xiàn)財富增值，如今成為了行業(yè)高收入群體；
在“說媒拉纖”這個古老的行當(dāng)里，我們會看到行業(yè)、城市變化帶來的另一面變化。
以下，是關(guān)于這個行業(yè)的真實故事：
為了找到另一半，花5萬元算什么？
趙晴是被小紅書“騙”進(jìn)婚介所的。
29歲的趙晴是出生于湖北縣城的獨(dú)生女，遠(yuǎn)在上海工作，因社交有限，自2017年分手后趙晴一直處于空窗期。
她也嘗試過線上相親。但因為龍蛇混雜、趙晴一直沒有配對成功，以至于她想過“要不就單身算了”，甚至還去網(wǎng)上了解過“單身女性抱團(tuán)養(yǎng)老項目”。
但2022年充滿不確定的生活讓趙晴猶豫了。
去年12月，全國取消疫情封控，趙晴也成了第一批“小陽人”。當(dāng)趙晴發(fā)著高燒、渾身酸痛的躺在床上時，她感覺自己就好像“提前體驗了老年時不能自理的生活”。
那是趙晴第一次萌生出結(jié)婚的沖動，主動上網(wǎng)詢問“如何快速脫單”。
她將自己的想法發(fā)在網(wǎng)上后，無數(shù)“單身俱樂部”的紅娘通過社交平臺聯(lián)系到她。
這些賬號大多以“單身”、“愛情”冠以賬號名稱，主頁有非常多的“優(yōu)質(zhì)男性”資源，個個都有房有車、年收入幾十萬，“按照擇偶范圍打造的”。
添加這些賬號為好友后，對方會不約而同寒暄幾句，隨后就發(fā)給趙晴長串的待填項目。
填寫完后，對方會打電話邀請趙晴到門店中做個“認(rèn)證”，言之鑿鑿保證“自己線下資源、絕無欺騙、可以來了解一下”。
在連續(xù)接了5家不同平臺的邀約電話后，趙晴終于走進(jìn)了位于陸家嘴的寫字樓里。
如果不是提前預(yù)約得知具體位置，很難想象在一眾科技公司、金融公司中，夾雜了這樣一間“婚介所”：走廊上掛滿了錦旗、寬敞的空間被隔成小單間、單間墻上則貼著許多情侶照片。
預(yù)約的脫單顧問“馮老師”也變成了另外的愛情導(dǎo)師“黃老師”，認(rèn)證也沒有查看身份證，變成了1v1推銷。
在私密小隔間談話的2個小時里，紅娘從趙晴的年齡、工作、家庭出發(fā)，給出了“適合結(jié)婚，但需要努力才能找到對象”的判斷，并給出了28800元和48800元的兩個套餐。
圖 | 趙晴去的婚介所提供的套餐服務(wù)
前者只介紹5個匹配的對象，后者不僅介紹5個對象，提供全程的約會指導(dǎo)，如規(guī)定時間內(nèi)成功戀愛，則退還50%的金額，看起來更具有吸引力。
看趙晴還有些猶豫，紅娘馬上拿出手機(jī)展示了最近一周的收款記錄：其中有生活在上海嘉定、02年的護(hù)士；也有94年出生、年薪百萬的清華博士，一長串的名單滑不到底。
“丫頭，02年的都來相親了，30歲是個門檻，你再不抓住機(jī)會，就找不到好對象了”，說罷還向趙晴展示了手中男會員資源。
最終在對方“最快下周能約會”的保證和“高達(dá)72%的配對成功率”的歷史數(shù)據(jù)下，趙晴使用花唄繳納了48800元成為會員。
隨后，紅娘給趙晴總結(jié)了一份“情感報告”，里面用各種專業(yè)術(shù)語分析了趙晴的不足，并承諾下周就能開始相親。
之后趙晴約見了3位對象，但都不如之前在紅娘手中看到的男生那般合心意，每次雙方尷尬的對坐著，只有一邊的老師在努力“拉郎配”。
失敗次數(shù)多了之后，熱絡(luò)的老師也變得高冷。
原本承諾的“特別好找對象”，變成了趙晴“眼界高、擇偶標(biāo)準(zhǔn)畸形、不容易脫單”、至于自己“還要服務(wù)其他的客戶，沒辦法做到及時響應(yīng)”。
等趙晴想要退款時，才發(fā)現(xiàn)自己前路漫漫：合同中只約定了見面的次數(shù)和服務(wù)時間，還有30%違約金，根本無法全額退款。
制造焦慮，紅娘銷售的“秘密法寶”
趙晴將自己的經(jīng)歷發(fā)布到網(wǎng)上，引來了許多有相同經(jīng)歷的年輕人。
其中，有個深圳網(wǎng)友和趙晴說，自己也是在被某個線上婚介平臺吸引，“平臺上男生都有房有車，收入極高”，付費(fèi)后紅娘推薦了幾位，“線上聊著可以、一聊到線下見面就沒音信了”。
她找紅娘要說法，對方卻趁機(jī)推薦情感課程、心理課程，讓她多學(xué)習(xí)和異性相處。
“這明顯就是下套，根本就不存在什么成功配對，把你當(dāng)豬宰”。
還有個網(wǎng)友和趙晴說，自己也去了某個連鎖婚戀品牌的線下門店，付了28800元套餐費(fèi)，接著就被紅娘密集定了好幾次約會，“來的人都不怎么樣，感覺紅娘就是為了快點(diǎn)消耗約會次數(shù)”。
甚至還有個網(wǎng)友，在婚介所支付了5萬元定金后，還沒等服務(wù)期到期，婚介所就直接卷款跑路了。
“想要通過婚介所找到對象，幾乎是一件不可能的事情”，蔡佳說。
87年出生的蔡佳曾經(jīng)在一家以婚介知名的互聯(lián)網(wǎng)婚公司工作，做過5年“紅娘”，“這個行業(yè)并不規(guī)范”。
不規(guī)范的根源在于盈利模式。
蔡佳解釋，婚介所的盈利模式為收取“服務(wù)費(fèi)”，但婚姻本身是非標(biāo)的，于是服務(wù)的考核只能落在“約見次數(shù)”等可以具體化的層面上——這才出現(xiàn)了許多鉆空子、想要消耗次數(shù)盡快完成約見次數(shù)的情況。
此外，紅娘的收入多采用“低工資+高提成”模式，即成功簽單后可以拿用戶繳納金額6%-15%的費(fèi)用作為提成，所以紅娘們更像“銷售”。
他們會用各種話術(shù)挖掘用戶們的信息、然后促進(jìn)成交，“一旦發(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶，或者成交后，我們會毫不猶豫撤離”。
為了提高成交，公司會針對紅娘培訓(xùn)，包括如何打壓用戶、3個小時內(nèi)分別用什么話題來引導(dǎo)聊天節(jié)奏等。
紅娘們還會去不同平臺“盜圖”、編造信息，偽裝為手上擁有的優(yōu)質(zhì)資源；甚至不少平臺會雇傭“婚托”來提升用戶活躍度。
“最重要的就是制造焦慮，焦慮了對方自然信任你”，蔡佳回憶。
她曾經(jīng)有個同事接待了一名被父母帶來的海歸女生，對方32歲，自己創(chuàng)業(yè)，年收入能有50萬，在上海有房有車，并不著急結(jié)婚，相反站在她身邊的父母比較急。
同事畫了一個時間軸交給她的父母：
“相親談戀愛起碼得1年吧？到時候過二人世界得一段時間吧？”
“懷孕得一年吧，你現(xiàn)在32歲了，如果再不抓緊就是高齡產(chǎn)婦了?！?/p>
“你這個年齡，我不保證能匹配合適。”
父母內(nèi)心的焦慮被激發(fā)，當(dāng)場交了6萬多元，購買了最貴的套餐。
“可以說，制造焦慮是紅娘的法寶”，蔡佳回憶，自己曾在一天之內(nèi)成交5單，光提成就有1萬多元。
53歲的黃文月是一名入行20多年的紅娘，“以前我們紅娘直面客戶”紅娘都是公園等地出沒，將合適的男女信息登記，然后進(jìn)行配對，兩人出現(xiàn)了問題也是紅娘調(diào)節(jié)，“一般只做熟人、本地人的生意”。
但現(xiàn)在交通、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，越來越多的年輕人流動起來后，情況發(fā)生了改變。
“現(xiàn)在年輕人愛上網(wǎng)，都喜歡網(wǎng)上溝通”，黃文月的婚介公司也將網(wǎng)絡(luò)視為了重點(diǎn)陣地，并配備了不同的工作人員，即先由賬號運(yùn)營人員在不同平臺上發(fā)布信息“養(yǎng)號”，有用戶互動、留言之后私信對方獲取聯(lián)系方式。
“我們還去同行的帖子下聯(lián)系潛在用戶，然后獲得對方聯(lián)系方式后交給‘電邀紅娘’（又稱為脫單老師等），電邀紅娘和用戶進(jìn)行初步的溝通后，邀請至店里，再由面談紅娘促單?！?/p>
環(huán)節(jié)中的每一個崗位考核都不同，比如聯(lián)絡(luò)員，一旦成功聯(lián)系一個用戶就有提成，“都需要成本，所以不可能全部退款”。
另一方面，面談需要場所，而大部分的婚介中心需要用戶到店面談，要考慮交通，所以大多開在市中心的寫字樓里，成本昂貴。
“說到底，我們都是在做生意，只是交易的對象是人”，蔡佳戲謔道。
一個被“高速發(fā)展”勸退的行業(yè)
在維權(quán)的過程中，趙晴發(fā)現(xiàn)一個特殊的現(xiàn)象：許多高達(dá)萬元的相親維權(quán)里，女性比例高居不下，“甚至只有女性”。
“這是大城市相親市場里男少女多造成的”，蔡佳說。
一般相親服務(wù)費(fèi)和當(dāng)?shù)厥杖胨较嚓P(guān)，能付得起數(shù)萬元相親服務(wù)費(fèi)的群體大多聚集在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市。
這些城市因房價高、生活成本昂貴，許多經(jīng)濟(jì)能力稍遜色的男性被攔在了相親市場門檻之外，以至于出現(xiàn)了女多男少的情況。
這也導(dǎo)致了適婚、有一定基礎(chǔ)的男性成為稀缺資源，因此大城市中的女性成為相親付費(fèi)的主要買單方。
在男女“供需”端不平衡之下，婚戀交友市場迎來巨大發(fā)展。
比達(dá)咨詢2022年1月6日發(fā)布《2021年度中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場研究報告》(簡稱“報告”)顯示，2021年中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模達(dá)到72.0億元，同比增長11.6%。
但現(xiàn)在，這個“人口”生意并不好做了。
曾經(jīng)女多男少的優(yōu)勢，反而成了劣勢。和其他服務(wù)不一樣，婚介服務(wù)屬于低頻次的服務(wù)，“很多人只會購買一次”，而男性資源的缺乏，使得配對成功率下降。
為了維持銷量，曾經(jīng)不少公司采用婚托、編纂虛假信息吸引用戶，“但很多用戶了解到真實情況后就不再上當(dāng)”。
作為電邀紅娘的李菲明顯感覺到用戶產(chǎn)生了抵觸心理，“有時候我們剛說出自己是‘情感老師’對方就掛斷了?！?/p>
和李菲搭檔、負(fù)責(zé)運(yùn)營公司賬號、發(fā)布征婚信息、收集女性用戶信息的王肖也覺得“難”做了。
2021年她剛接手公司賬戶時，評論區(qū)還有許多人友善留言、點(diǎn)評發(fā)布信息的用戶，或者私下給自己發(fā)送消息詢問情況：
“今年則很多用戶在評論區(qū)罵我們是騙子”，并勸阻很多留言用戶“別相信”，甚至?xí)园l(fā)舉報賬號。
僅去年下半年，公司就有7個賬號被封。
另一邊，疫情催生了一批“想結(jié)婚”的年輕人，也帶來了許多不確定——很多被裁員的適齡年輕人，就此選擇了回到家鄉(xiāng)或者省會。
黃文月最近打電話時感觸特別深，“好多女孩子聯(lián)系著聯(lián)系著，就發(fā)現(xiàn)回老家了”，而回到老家或者省會城市的年輕人，“或多或少都有親戚在身邊張羅，不需要婚介”。
留下來的年輕人擇偶觀也發(fā)生了改變，“以往程序員是香餑餑”，李菲說現(xiàn)在很多女孩子會強(qiáng)調(diào)工作穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)條件好，“可哪有這么多實力雄厚的男生？”
于是行業(yè)只能押寶在銷售上，“那不又回到了虛假營銷上面？”
可高昂的服務(wù)費(fèi)用勸退了不少年輕人，“畢竟年輕人也越來越?jīng)]錢了”；此外，一線城市的房價高昂，越來越多“不婚”的聲音出現(xiàn)，也讓李菲、黃文月、王肖等從業(yè)人士感到行業(yè)難以持續(xù)。
來自年輕人的反擊更是削弱了婚介的市場——很多年輕人抱團(tuán)成立了社群，不收取服務(wù)費(fèi)，通過線下活動來撮合單身；甚至不少公司為了留住人才，開始倡導(dǎo)聯(lián)誼、解決男女青年的婚姻問題。
在對未來的不明朗之下，蔡佳選擇了離開，“我們就是銷售，誰也不知道這個行業(yè)還能做多久”。
制造焦慮，曾經(jīng)是行業(yè)人士的成交法寶。但現(xiàn)在，“焦慮”也成了掛在婚戀行業(yè)從業(yè)者頭上的達(dá)摩克利斯之劍。