文 | 螳螂觀察 圖霖
去年以來，作為小眾服飾代表的漢服，在《星漢燦爛》、《夢華錄》等熱播劇的帶動下，數(shù)次成為網(wǎng)友們熱議的話題。
和同為破產(chǎn)三坑的JK、Lolita相比，自帶傳統(tǒng)文化宣傳屬性的漢服，成了三坑里更快走近大眾服飾的“幸運兒”。
顯著表現(xiàn)是，漢服市場規(guī)模在近幾年已迎來快速增長。
數(shù)據(jù)顯示，2015年至2021年，我國漢服市場規(guī)模實現(xiàn)了由1.9億元到101.6億元的激增，現(xiàn)存漢服相關(guān)企業(yè)達(dá)3497家。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2022年我國漢服市場規(guī)模預(yù)計達(dá)125.4億元，2025年有望達(dá)到191.1億元.
如前所述，穿著漢服的古裝劇，對漢服熱度的助推尤其明顯。譬如《夢華錄》的熱播，就讓“宋制漢服”一度成為劇粉和漢服愛好者們追捧對象，也同步帶動了漢服的穿著購買熱潮。
在淘寶開漢服店的木子，去年年底也迎來了難得的“爆單期”。只是，開了8年漢服店的她，對于這種來之不易的“幸運”，依然難以完全開心。
01. “茍”了五年，突然爆火
開漢服店的想法，是木子在大學(xué)期間萌生的。那時候是2015年，漢服市場沒有現(xiàn)在這么卷，只要設(shè)計和質(zhì)量用心，就不愁沒人買。
木子的朋友的朋友，沒開多久，就掙錢了剛好木子所在的大學(xué)，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，再經(jīng)過朋友小A一攛掇，木子就徹底心動了。心動不如行動，她馬上開始“招兵買馬”。
漢服店的工作流程，一般來說，主要是六個環(huán)節(jié)：設(shè)計-制衣-下定-成團(tuán)-生產(chǎn)-發(fā)貨。具體來說，店主提供設(shè)計圖，然后找工廠制作樣衣，之后掛上店鋪收集意向金，意向金到達(dá)一定數(shù)量，即為成團(tuán)。成團(tuán)后，工廠按照數(shù)量開始生產(chǎn)。最后就是我們熟悉的，補(bǔ)尾款和發(fā)貨。
木子那時候，總共召集了三個人，而且都是0經(jīng)驗選手。
小A負(fù)責(zé)設(shè)計，但她是自學(xué)的。木子負(fù)責(zé)研究淘寶店的運營規(guī)則，剩下兩個朋友，一個負(fù)責(zé)微信、微博的運營，一個負(fù)責(zé)發(fā)貨。
就算沒啥經(jīng)驗，但好歹也一個人占了一個坑。最難的，還是啟動資金。
大家都是大學(xué)生，兜里沒啥錢，各自從生活費里扣了500，合起來也才2000塊錢，這點錢，找工廠制個樣衣，就能花得七七八八。
幾個人苦思冥想好幾天，才終于想起來，可以找學(xué)校的創(chuàng)業(yè)平臺借。
錢，確實是借到了，總共3萬。就是這個還款利息，木子給自己挖了個大坑。
都說“初生牛犢不怕虎”，這幾個沒創(chuàng)過業(yè)的人，對自己接下去的“宏圖大業(yè)”，樂觀到覺得，一年掙個十幾萬，都很輕松。所以最后，她們設(shè)了每月10%的返點 另外，還要再償還四分之一的本金 。
但這個時候的木子，自然是意識不到問題的。她們甚至給自己還算了分紅比例，兩三個月就分一次錢。
因為想省錢，店鋪客服是四個人輪換來的，倉庫就是現(xiàn)成的宿舍場地。前期因為對衣服比較自信，宿舍的衣服堆成了小山。好在幾個人是一個宿舍的，免去了被其他舍友說閑話的擔(dān)憂。
但困難還是有的。中間，木子她們搬過幾次宿舍，還是從這一棟的5樓，搬到那一棟的5樓。四個人來來回回十幾趟，才能搬完。每次搬完宿舍，幾個人就會累得癱床上，起身喝水的力氣都沒有。
四人團(tuán)本來就是兼職在創(chuàng)業(yè)，眼看著錢沒賺到多少，人又快累死，有兩個朋友提出了退出。
所以17年開始，這個店，就剩下木子和小A兩個人撐著了。
木子和小A依然十分樂觀。她們覺得，折損兩員“大將”固然可惜，但每次分到的錢更多了啊！她們甚至把多出來的錢，拿去找了“一條龍”電商工廠，客服-做衣服-售后，直接包干，木子和小A只需要美滋滋躺著，等著數(shù)票子就行。
本來呢，木子和小A也沒想著掙大錢了，她們覺得吧，店鋪本來也小，一年能賺個幾千塊錢，也就滿足了。
小A甚至覺得，店鋪不能擴(kuò)大規(guī)模，小眾服飾的生產(chǎn)周期本來就長，粉絲對衣服的質(zhì)量、細(xì)節(jié)尤其挑剔。真火起來了，萬一質(zhì)量翻車，她們這個小店，可就徹底砸了。
但，生意場上往往就是這么多意外。19年，木子店里的一款漢服，一夜爆紅，直接讓她們那一年的營業(yè)額突破了百萬。
02. 爆單雖好，不能太多
這款衣服，其實早就上架了，但賣得并不好。木子她們店，小歸小，勝在衣服細(xì)節(jié)不錯、質(zhì)量也沒翻過車，所以粉絲粘性很強(qiáng)。
有一天，一位在漢服工作室當(dāng)模特的粉絲妹妹，穿著這款衣服拍了照。因為場景搭配更專業(yè)，突出了衣服質(zhì)感，粉絲妹妹的圖剛Po到網(wǎng)上，來店里問的人就開始成倍增長。
突然爆單，對開了4年，一直不溫不火的小店來說，確實值得開心。但木子和小A，在經(jīng)歷了前兩天的狂喜后，迅速進(jìn)入了沮喪期。因為她們之前的擔(dān)憂，成真了……
她們找的“一條龍”工廠，看似很讓人放心，但實際卻十分懈怠。
之前店里訂單少的時候。她們壓根沒有考察過工廠的工作，這次訂單量大起來，她們擔(dān)心忙起來工廠有疏漏，決定自己親自盯著。這才發(fā)現(xiàn)，工廠的售后客服經(jīng)常不回消息。后臺等待回復(fù)的對話框，已經(jīng)堆了上百條。
木子店里做的，是售價1000-1500的中高端復(fù)原款漢服，細(xì)節(jié)多、容易出錯，所以會有很多售后單。粉絲過來問，售后客服卻不及時回，導(dǎo)致她們損失了不少詢單的人。
所以，19年雖然賺了10多萬，但木子和小A還是不得不做了“戰(zhàn)略調(diào)整”。一個是換了新的工廠，不做事的工廠，讓它退！退！退！
再一個是，改走千元以內(nèi)的“親民路線”。這也是順應(yīng)當(dāng)時的市場環(huán)境。19年開始，國內(nèi)的漢服市場已經(jīng)有點開“卷”的意思了，尤其在價格層面。做中高端，細(xì)節(jié)多，難把控，像她們這種沒怎么營銷的小店，極有可能面臨被“卷”死的下場。
19年的爆款，幫她們積累起了一定數(shù)量的粉絲群。改走親民路線的她們，質(zhì)量依然在線、服務(wù)依然貼心，店鋪進(jìn)入了連續(xù)盈利期。19年到21年，雖然每個月的流水有波動，但基本每年都能掙個十幾萬，幾年過去，木子還有了小40萬的存款。
去年11月，小A發(fā)揮腦洞上架的一款衣服，出乎意料地火了，比19年那款，還要火。店里的營業(yè)額，第一天25萬，第二天15萬，第三天20萬。木子和小A一邊手舞足蹈，一邊心驚膽戰(zhàn)。因為害怕19年的事情重演，她們不得不提前截團(tuán)。但即便是這樣，工廠的工期也已經(jīng)排到了明年6月。
問到木子接下去的規(guī)劃時，她說，接下去還是想老老實實開發(fā)新品，短時間也不會擴(kuò)大產(chǎn)能。佛系開店嘛，突然的爆單，還是少一點吧。
03. 總結(jié)
木子的這個創(chuàng)業(yè)項目，屬于典型的“小眾產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)”。服務(wù)的是小眾客群，市場規(guī)模十分有限。幸運的，能茍到運氣來臨的那一天，不幸的，只能被迫內(nèi)卷然后倒閉。
那么，對小眾產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來說，怎樣才能“茍”得更久呢？這里有三點建議，可供參考：
第一，不盲目擴(kuò)張，就是最好的自保，要按照可輻射服務(wù)的需求來。
木子的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里，我們多次提到，她們不太愿意盲目擴(kuò)大產(chǎn)能。因為她們清楚地知道，自己沒有足夠的人手和后備資金，加上漢服這類小眾服飾的走紅，背后基本都是玄學(xué)的靠運氣。
所以，即便是19年爆紅以后，她們也沒有立馬擴(kuò)大規(guī)模。這就幫她們避開了，“規(guī)模大了，單量卻跟不上”的坑。
第二，不僅要賺產(chǎn)品的錢，更要賺趨勢的錢。根據(jù)用戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品路線。
小成本項目，最怕遭遇突發(fā)危機(jī)，可能是疫情影響，也可能是金融危機(jī)。只要碰到其一，基本就玩完了。
木子的店為什么能開8年，甚至完美避開了疫情的影響，就是因為她在19年改走親民路線，成功留住了當(dāng)時的那批粉絲。從今天的漢服市場來看，“白菜價漢服”，可以說大行其道，這也印證了，木子當(dāng)初的判斷是對的。
第三，做用戶留量，而不是流量，賺復(fù)購的錢。
小眾產(chǎn)品，吃不到基本盤大的紅利，想賺錢，就需要考慮怎么增加復(fù)購。這就意味著，對流量的粘性要求會更高，換句話說，要能做用戶留量，而非流量。
前面四年，木子的店看似沒賺錢，但卻靠著她們一直以來對產(chǎn)品、服務(wù)的堅持，吸引了一批粘性很高的粉絲。也正是這些人，幫助木子度過了那幾年的平淡期。
后面四年，木子也沒有盲目加大營銷投入，而是調(diào)轉(zhuǎn)思維，用這部分錢去找做工更好的工廠，去招響應(yīng)速度更及時的客服。這樣，粉絲對衣服質(zhì)量更放心，復(fù)購率自然也會隨之提升。