文|FBIF食品飲料創(chuàng)新
有一家公司被稱為全美“坪效之王”、Whole Foods Market的“一生之?dāng)场?、亞馬遜的“反義詞”。
它直接把“高學(xué)歷、低收入”(overeducated,underpaid)人群作為目標(biāo)用戶,滿足既要便宜又要品質(zhì)的“精致?lián)浮庇脩粜枨蟆?/p>
它不樂意做線上業(yè)務(wù)、不進(jìn)行廣告促銷、不愿建會員系統(tǒng),卻在巨頭環(huán)伺中殺出一條路?!敦敻弧吩鴪蟮浪科椒接⒊叩纳唐蜂N售額約為1750美元,是Whole Foods Market的兩倍多,更是遠(yuǎn)超過沃爾瑪、Target等大型超市。[1] 它在2020年的收入超過165億美元(超過1104億人民幣),還常年占據(jù)美國最受消費(fèi)者喜愛超市榜單高位。[2]
它就是Trader Joe's,由Joseph Coulombe創(chuàng)立于1967年。
此后在1979年,德國ALDI Nord收購了Trader Joe's希望擴(kuò)大美國市場,不過Trader Joe's仍保持獨(dú)立經(jīng)營。截至2023年1月,Trader Joe's在美國已經(jīng)擁有560家門店,其中發(fā)源地加州擁有192家門店。[3]
盡管近兩年零售業(yè)受到了疫情影響,但是鐵桿粉絲們還是愿意去Trader Joe's門店購物。華爾街日報還對此進(jìn)行了追蹤報道。記者發(fā)現(xiàn)有粉絲在Twitter上注冊專屬賬戶,用來直播門店的排隊(duì)情況,其賬號平均每周觀看直播次數(shù)達(dá)到10000次。粉絲自豪地表示,“出于某種原因,人們總想去Trader Joe's看看”。
除了本地居民喜愛,Trader Joe's也是許多中國留學(xué)生心中的“北美寶藏超市”,被他們親切地稱呼為“缺德舅”。無論是YouTube、Instagram,還是微博、小紅書,各大社交平臺都有許多用戶熱情推薦“缺德舅必買清單”,或是發(fā)布“缺德舅新品測評”。
“缺德舅”無疑在產(chǎn)品、定價、購物體驗(yàn)等方面都有獨(dú)特之處,而它的長成對于大洋彼岸的中國新零售市場也有著參考價值。
今年1月,盒馬CEO侯毅發(fā)布全員信表示“新零售進(jìn)入成熟期,盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)盈利”;叮咚買菜宣布“從生鮮電商到食品公司”的轉(zhuǎn)變;山姆會員店則一邊開新店一邊持續(xù)在網(wǎng)上打造“流量密碼”……可以看到,新零售公司需要新的突破口。
今天就從這個“全美坪效之王”出發(fā),看看它究竟有什么特別之處,讓“精致?lián)浮庇脩舫撩??沒有線上銷售的Trader Joe's,又是靠什么吸引客戶的?我們希望能通過本文,給大家?guī)硪恍┻\(yùn)營的新思路。
一、全美坪效之王,如何讓“精致?lián)浮比巳撼撩裕?/h4>
被稱為“缺德舅”的Trader Joe's,實(shí)際并不“缺德”。在創(chuàng)立之初,創(chuàng)始人Joseph就把“高教育、低收入”人群作為目標(biāo)用戶,希望能提供他們能承擔(dān)得起且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
除了滿足“精致?lián)浮庇脩舻馁徺I需求,Trader Joe's還能讓他們沉迷于原來不打算購買的產(chǎn)品。那么這位“全美坪效之王”具體是怎么做到的?
1、低價
想要吸引“精致?lián)浮比巳海谝徊骄鸵蛢r。而Trader Joe's保持低價的方式就是控制成本。它在官網(wǎng)上表示,“我們省下的每一分錢,都是您節(jié)省的一分錢”。
Trader Joe's不僅會直接和供應(yīng)商合作“防止中間商賺差價”,還會通過談判和供應(yīng)商換取低價。憑借單次大量購買、盡早簽訂合同、取消貨架費(fèi)用等條件,Trader Joe's與許多供應(yīng)商簽訂了合作。
于是,在Trader Joe's可以看到遠(yuǎn)低于市場上同品類定價的產(chǎn)品。例如僅售1.99美元(目前上漲至2.99美元),比飲料還便宜的Charles Shaw葡萄酒。因?yàn)榈投▋r,Trader Joe's的粉絲也給它起了“Two Buck Chuck”(兩美元葡萄酒)的昵稱。自2002年銷售以來,這款葡萄酒已售出超過10億瓶[4]。
同時為了維持長期穩(wěn)定的低價協(xié)議,Trader Joe's會要求供應(yīng)商對合作進(jìn)行保密。但仍有行業(yè)媒體試圖通過FDA和USDA發(fā)布的Trader Joe's產(chǎn)品召回信息,來尋找一些蛛絲馬跡。
美國Vox Media集團(tuán)旗下的食品餐飲媒體Eater就發(fā)現(xiàn),除了Trader Joe's自己開發(fā)一系列專供門店的小型供應(yīng)商外,其產(chǎn)品背后不乏一些與主流超市合作的知名供應(yīng)商。例如Wonderful Pistachios的制造商,也供應(yīng)Trader Joe's的開心果。而Trader Joe's的芒果汁也和Naked Juice的芒果汁配方非常相似。[5]
盡管顧客可能對Trader Joe's產(chǎn)品背后的知名供應(yīng)商并不知情,但是不少顧客無法拒絕同樣優(yōu)質(zhì),但是價格相對更低的產(chǎn)品。
2、“以顆計價”
除了提供2.99美元的葡萄酒、1.49美元的有機(jī)黑巧克力、0.99美元的希臘酸奶等低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外,Trader Joe's還通過對水果和蔬菜進(jìn)行“以顆計價”來吸引消費(fèi)者,甚至連香蕉都能用0.19美元購買1根。
一方面,顧客可以花同樣的價格,買到更多量的食物。同樣是花費(fèi)1.99美元,你可以挑選一個自認(rèn)為最大最滿意的蜜瓜。
另一方面,也是更重要的一點(diǎn)。Trader Joe's希望讓獨(dú)居人群、或是想嘗試多種不同類型產(chǎn)品的顧客,購買適量的新鮮蔬菜水果,避免浪費(fèi)。
Trader Joe's里0.19美元/根的香蕉已經(jīng)成為一大特色,然而過去它也曾將香蕉打包成4-5根/袋進(jìn)行售賣。這一銷售單位的轉(zhuǎn)變,也和該公司的首席執(zhí)行官Dan Bane與亞利桑那州一位年長客戶之間的故事有關(guān)。
Dan Bane分享稱,他有一天在門店看到一位年長的女士在香蕉柜面前停留很久,但最終沒有購買,于是他前去詢問原因。該女士告訴Bane:“你要知道,我可能活不到第四根香蕉?!北M管這只是一句玩笑話,但Bane發(fā)現(xiàn)了顧客對于最小購買量的需求。于是,第二天公司決定開始以0.19美元/根的價格銷售香蕉。
3、自有產(chǎn)品
在Trader Joe's,有超過80%的產(chǎn)品都為自有品牌[6]。這些自有品牌產(chǎn)品的異域風(fēng)味和烹飪體驗(yàn),也吸引了許多顧客嘗試。
不同于一些超市按照品類進(jìn)行自有品牌產(chǎn)品開發(fā),Trader Joe's選擇按照食物風(fēng)味所屬的國度來進(jìn)行開發(fā)。
例如,Trader Joe's的亞洲產(chǎn)品線以中國人常見的名字“Ming”(明)來命名,叫做Trader Ming’s;而日本產(chǎn)品線使用了日語對人的尊稱“San”(さん),叫做San's。此外,墨西哥產(chǎn)品線使用了常見西班牙名“Jose”,意大利產(chǎn)品線使用常見意大利名“Giotto”;法國產(chǎn)品線則使用常見法語名“Jacques”。
Trader Joe's為顧客帶來異域風(fēng)情的同時,也吸引了更多來自不同國家地區(qū)的人們來Trader Joe's回味家鄉(xiāng)風(fēng)味。如今許多新零售平臺也在主推“地域風(fēng)味”,或許也可以參考其按地域特色打造自有品牌。
此外,Trader Joe's的自有產(chǎn)品在提供美味的同時,還給消費(fèi)者便捷快速的體驗(yàn)。
一盒售價2.99美元的小籠包,可以直接撕開外包裝放進(jìn)微波爐加熱。其塑料盤子中間還有小方格寫著“Sauce here”,消費(fèi)者向方格中倒醋后,醋會沿著紋理流向每個小籠包所在的格子。
“不一定被驚艷,但一定不失望!”是顧客們對于Trader Joe's自有產(chǎn)品的評價。許多消費(fèi)者覺得,既然不會踩雷,為何不嘗試一下低價有特色的產(chǎn)品呢?
二、不支持網(wǎng)購,它靠什么吸引客戶?
Trader Joe's的風(fēng)格并沒有在被ALDI Nord收購后被稀釋,也沒有隨著五百多家門店的開設(shè)而改變。即使到今天,Trader Joe's仍然不支持網(wǎng)購,也沒有自助收銀臺系統(tǒng)。
可是,Trader Joe's仍然能吸引許多顧客來門店購物。甚至就像現(xiàn)在中國社交媒體上非常流行的“買房要買麥區(qū)房”話題一樣,在美國也有“缺德舅”區(qū)房。為了一周能多逛幾次Trader Joe's,一些顧客還會投資“缺德舅”附近的房子[7]。
不僅沒有線上銷售,Trader Joe's還認(rèn)為吸引顧客不需要靠會員促銷。它在官網(wǎng)上大膽發(fā)言稱,“會員只是收集有關(guān)您的購買數(shù)據(jù)的非常隱蔽的方式,每位客戶每天都應(yīng)該能夠以最優(yōu)惠的價格購買最好的商品。”
如今的Trader Joe's仍然完全靠線下銷售,也被業(yè)內(nèi)稱為“亞馬遜的反義詞”(anti-Amazon)。亞馬遜所關(guān)注的效率、便利不是Trader Joe's的關(guān)注重點(diǎn)。Trader Joe's表示,其品牌完全建立在“讓購物充滿樂趣”上。
在社交平臺有很多人討論叮咚買菜、美團(tuán)等會員體驗(yàn)的價值感問題,而有著線下業(yè)態(tài)的盒馬也面臨線下體驗(yàn)感的價值問題。那么Trader Joe's是如何做好這一點(diǎn)的?
首先,Trader Joe's講究“people centric business”。公司認(rèn)為員工行為是任何零售店客戶體驗(yàn)中最關(guān)鍵的因素之一,一次糟糕的購物體驗(yàn)可能足以讓顧客終生不再進(jìn)入門店消費(fèi)。
因此,Trader Joe's在招聘時會選擇外形友善、能長時間保持熱情、樂于助人的應(yīng)聘者。
每次結(jié)賬的時候,Trader Joe's的店員總是會十分熱情地詢問顧客:“今天過的如何?是否找到了所有需要購買的產(chǎn)品?”
其次,Trader Joe's有在工作時間安排進(jìn)貨的規(guī)定。該規(guī)定是為了增加顧客和商店員工相互接觸的可能性。
Trader Joe's的店員在上崗前都經(jīng)歷過相關(guān)培訓(xùn),需要在裝貨時解答顧客的疑問,甚至將他們帶到產(chǎn)品旁邊。此外,Trader Joe's還會讓員工嘗提前試各種新產(chǎn)品,從而更好地給顧客進(jìn)行詳細(xì)介紹。
盡管對于有的顧客來說,在購物時碰到正在裝貨物的店員會有些尷尬。但是Trader Joe's發(fā)現(xiàn)有更多顧客愿意和貨架區(qū)的店員對話,而不是滿超市找工作人員幫助。店員不僅能幫忙顧客尋找某件產(chǎn)品。如果顧客對一些產(chǎn)品的口感進(jìn)行詢問,工作人員甚至?xí)o他們直接拆一包新產(chǎn)品試吃。
此外,Trader Joe's門店的工作人員使用傳統(tǒng)的搖鈴方式來傳遞信息。一聲鈴讓員工知道應(yīng)該打開另一個寄存器。兩聲鈴意味著結(jié)賬時還有其他問題需要回答。三聲鈴則可以“召喚”一位經(jīng)理來幫忙。
三、以少勝多,它如何成為北美寶藏超市?
Trader Joe's產(chǎn)品SKU少,也沒有大型營銷費(fèi)用,可是在社交媒體上吸引了上百萬的粉絲自發(fā)種草,充當(dāng)品牌大使。四兩撥千斤的效果難求,Trader Joe's在運(yùn)營上有什么獨(dú)特的觀點(diǎn)?
1、SKU以少勝多
Trader Joe's認(rèn)為,“消費(fèi)者喜歡選擇,但并不喜歡太多的選擇”。
一方面,太多的產(chǎn)品會徒增顧客購買時的焦慮感,控制可挑選的產(chǎn)品數(shù)量來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn),并節(jié)約選擇時間。
另一方面,為一個品類提供數(shù)量少但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇,可以提升顧客該品類的整體評價,從而提升顧客對整個超市的滿意度。
因此,Trader Joe's長期將SKU控制在4000左右,而這一數(shù)量在雜貨店平均擁有近50000個 SKU。[8]
Trader Joe's在其官網(wǎng)表示,如果一件商品在商店中沒有發(fā)揮作用,它就會“消失”從而給另一種創(chuàng)新產(chǎn)品騰出空間。
此外,Trader Joe's還設(shè)計各類投票來輔助評估產(chǎn)品的價值。公司一直舉辦“年度客戶選擇獎”,到2023年1月已是第14屆。
在一年一度評選時,Trader Joe's拋出一個有趣的問題給顧客們:“如果你要在荒島上度過余生,你會帶走哪九種產(chǎn)品?”該問題看似有些天馬行空,但Trader Joe's從中可以看出顧客的真實(shí)選擇。還有一些多年連續(xù)獲獎的產(chǎn)品則被選入“產(chǎn)品名人堂”,來反映其在消費(fèi)者心中的“地位”。
2、輕量營銷
相比國內(nèi)發(fā)放大量優(yōu)惠券、舉辦各種營銷活動爭搶用戶的新零售生鮮電商,Trader Joe's沒有大額的營銷費(fèi)用。而是一些輕量營銷的方式,吸引了更多消費(fèi)者自發(fā)宣傳“北美寶藏超市”。
播客的形式一度在美國非常流行,但是業(yè)內(nèi)也一直流傳一句話:“如果品牌想做一個時長20分鐘的純廣告,那它一定會失敗?!?/p>
Trader Joe's就打造了非廣告性質(zhì)的播客,會定期給大家分享一些Trader Joe's的“內(nèi)部故事”,或是提供一份秋日的購物推薦、分享一個季節(jié)食譜。發(fā)布第一集后,這部名為Inside Trader Joe’s的播客節(jié)目就在iTunes “Top Podcast”排行榜上占據(jù)了第五名的高位[9]。
網(wǎng)友們表示主持人能把食物描述地特別好吃,甚至沒看見產(chǎn)品就想購買。同時一些已是Trader Joe's粉絲的聽眾,在聽到Trader Joe's員工分享的內(nèi)部故事后,感受到了更深層次的文化聯(lián)結(jié)。
此外,Trader Joe's還使用傳統(tǒng)的傳單模式“Fearless Flyer”來提供產(chǎn)品資訊,推薦食譜、美食指南,甚至是門店即將舉行的活動和比賽。顧客可以提供住址,來免費(fèi)訂閱這樣一份類似漫畫報的傳單。
Trader Joe's甚至還打造了屬于自己的“購物袋文化”。當(dāng)一款經(jīng)典的藍(lán)白購物包回歸時,甚至在社交平臺引起了一段美國留學(xué)生的集體回憶。
除了帆布袋,公司還會以不同城市為主題設(shè)計彩色的可循環(huán)使用塑料袋,或根據(jù)季節(jié)設(shè)計紙質(zhì)購物袋。各種限定圖案也吸引了不少收藏者,他們甚至在網(wǎng)上收購過去發(fā)售的購物袋。
通過播客、傳單、購物袋等輕量的營銷方式,Trader Joe's在其客戶群中培養(yǎng)了一群鐵桿粉絲,充當(dāng)品牌大使在社交平臺發(fā)言,從而不再需要在營銷活動上進(jìn)行任何重大支出。
四、結(jié)語
Trader Joe's靠低價但超乎預(yù)期品質(zhì)的產(chǎn)品,成功吸引了“精致?lián)浮比巳?,甚至讓他們沉迷于原來不打算購買的產(chǎn)品。這背后離不開公司的供應(yīng)鏈能力、對消費(fèi)者需求的洞察,和對自有產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時,舒適有趣的線下門店體驗(yàn)和從不“用力過度”的營銷,增加了用戶對公司的好感,讓人們“總想去Trader Joe's看看”。
為搶占用戶展開“砸錢大戰(zhàn)”不能帶來長期發(fā)展,國內(nèi)的新零售競爭也需要新的突破口。隨著國內(nèi)“精致?lián)浮毕M(fèi)者越來越多,Trader Joe's的運(yùn)營發(fā)展方式或許能帶給大家一些新的思考。
參考來源:
[1] Inside the secret world of Trader Joe's,2010年8月23日,F(xiàn)ortune
[2] Top 50 food and grocery retailers by sales,2021年7月6日,
[3] Number of Trader Joes retail stores in the United States in 2023
[4] The real reasons Trader Joe's wine is so cheap,2015年7月1月,Insider
[5] What Brands Are Actually Behind Trader Joe’s Snacks?
[6] Why Trader Joe’s Needs to Stop Being So Secretive,2015年12月9日,F(xiàn)ortune
[7] Analysis From ATTOM Reveals How Grocery Store Locations Impact The U.S. Housing Market,2022年11月22日,attomdata
[8] What’s not to love about Trader Joe’s? 2018年3月30日,Washington Post
[9] Trader Joe’s Podcast is a Hit, Please Don’t Try to Copy It,2018年5月3日,The Spoon