文｜天下網(wǎng)商 章航英

編輯｜王詩琪

2021年，海淘“鼻祖”洋碼頭錯過美股上市機會時，有一家名不見經(jīng)傳的后來者卻靠著“跨境電商+微商”的模式成功上市了。

這一年5月7日，進口跨境電商平臺洋蔥集團在美股上市，上市首日市值6.47億美元。

但上市只維持了不到兩年。

2023年1月3日，因股價持續(xù)低迷，不再符合紐交所上市標(biāo)準(zhǔn)，洋蔥集團從美股摘牌。停牌時，洋蔥集團股價為每股0.238美元，總市值僅為2501萬美元，不到1.7億元人民幣，相比股價最高點，市值蒸發(fā)了98%。

洋蔥集團踩著跨境電商的紅利期成立、上市，但內(nèi)在問題無法回避。2016年，洋蔥集團創(chuàng)始人李淙曾因銷售假藥被判刑；2017年，洋蔥集團也曾因銷售假冒偽劣化妝品而被罰款。成就洋蔥集團的“KOC（關(guān)鍵意見消費者）直銷模式”陷入“拉人頭”的無意義裂變，2021年至今，其GMV（總成交額）、營收同比均大幅下滑，并且持續(xù)虧損。

從此前的當(dāng)當(dāng)、聚美優(yōu)品，再到如今處于退市邊緣的云集、寺庫……洋蔥的跌落不是第一個，也不會是最后一個。而過去兩年，疫情疊加消費環(huán)境的變遷，跨境電商行業(yè)風(fēng)云突變、陷入低谷。身處漩渦中的選手都在掙扎。

原本不滿美股估值低轉(zhuǎn)而沖擊國內(nèi)上市的洋碼頭，如今深陷資金危機，正在尋求并購。而退市的洋蔥集團雖然還維持著一定現(xiàn)金流，但急需尋找新的增長支撐。曾經(jīng)希望品牌“無處不在”的愿景和失靈的KOC模式之間，出現(xiàn)了巨大的鴻溝。

業(yè)績難看，資本市場失去耐心

2015年，跨境電商的春風(fēng)剛吹起。從支付關(guān)稅、保稅政策到通關(guān)流程都出現(xiàn)了紅利。有著20多年消費品行業(yè)經(jīng)驗的李淙抓住風(fēng)口，創(chuàng)立了洋蔥集團。

此前的跨境電商平臺，還都在“搬運工”階段。比洋蔥集團早五年成立的洋碼頭，將重點放在自建物流，支撐起了C2C買手制模式；當(dāng)物流這一基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)逐漸成熟，李淙意識到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和品牌資源才是壁壘。

相比洋碼頭，很多人或許都沒聽過洋蔥集團。更多是因為，后者的力氣大多使向了B端的產(chǎn)品和品牌供應(yīng)鏈上。

洋蔥集團定位自身是全球品牌管理公司，目前已經(jīng)與全球4000個品牌達成大作，運營7萬個單品，品類包括美妝、保健、育兒、食品、個護等23大類。

李淙還曾表達愿景：希望未來洋蔥集團的品牌”無處不在“。

一手握著貨，另一面，洋蔥集團通過KOC（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）推廣模式賣貨，快速增長。從2018年到2020年三年時間，洋蔥集團收入近85億元。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2021年，這一年洋蔥集團營收25.57億，同比下降32.9%。并且大幅虧損，凈虧3.56億元，同比降269.9%。

而最新發(fā)布的2022年半年報，洋蔥集團沒能扭轉(zhuǎn)頹勢。

截至2022年6月31日，洋蔥集團收入8.5億元，與上年同期12.3億元有大幅縮水；凈虧損1.3億元。GMV也有明顯下降，相比上年同期的超15億元，2022年上半年GMV為9.8億元。

面對業(yè)績縮水，洋蔥集團給出的解釋是，將主要精力轉(zhuǎn)移到自營品牌建設(shè)。

自營品牌業(yè)務(wù)的增長，或許是財報中不多的亮點——自營品牌GMV（總成交額）約1億，相比上年同期的5490萬元接近翻倍，占比從上年同期的4%上升到10%。

整體看來，自營盤子還不夠大。但顯然，資本已經(jīng)沒有了等待的耐性。

另一個數(shù)據(jù)或許暴露了洋蔥集團真實的困境。

2022年上半年，它的毛利率14.8%，上年同期為20.6%, 這主要由于緩慢的庫存動銷帶來的更低毛利率。這說明，即使手握75萬名KOC，洋蔥集團的貨也賣不動了。

KOC帶貨模式失靈，微商的榮光結(jié)束了

這幾年火熱的私域運營領(lǐng)域，洋蔥集團是較早入局者。

每一家電商平臺的崛起，第一步便需考慮流量來源。抖音是基于算法的人貨匹配，快手則是“家族制”直播帶貨模式，小紅書營造了內(nèi)容種草的氛圍。

相比而言，洋蔥集團更為簡單粗暴——用分傭的模式，把買家轉(zhuǎn)變?yōu)橘u家，滲透買家社交圈。

目前，洋蔥集團的KOC分三級，“進取店主”“榮譽店主”和“會席服務(wù)商”。其中，“榮譽店主”和“會席服務(wù)商”要繳納“入場費”。具體而言，用戶交1000元加盟費就能成為“榮譽店主”，可獲得每個訂單70%的利潤，約為銷售額15%-20%。另外，還可以選擇交1萬元成為“會席服務(wù)商”（2020年為2萬），可以獲得每個訂單100%總利潤?！皶?wù)商”每成功招募一名“榮譽店主”，可獲1000元獎勵；每招募一名“會席服務(wù)商”，可獲得2000元的激勵（2020年為4000元）。

這個層級巧妙的地方是，相比于高昂線上流量費，通過KOC推廣幾乎不需要什么流量成本，還能獲得加盟費。另外，它只有兩個層級，且有實物交易，因此一定程度躲避了法律風(fēng)險。

區(qū)別于直播電商具有很強的頭部效應(yīng)，洋蔥集團的模式可謂是“螞蟻雄兵”，并沒有人占據(jù)更多份額。2021年，近75萬個KOC中，前100個KOC貢獻的GMV只有總體的2.2%，銷售最高的KOC貢獻的GMV也只有160萬元。

但這樣精巧的設(shè)計，卻在這兩年行不通了。

雖然KOC數(shù)量在快速上漲，從2019的49萬漲到2021年的75萬個，但是它們并沒有帶來對應(yīng)的銷售增長，甚至還下降了，從2019年的35億元下降到2021年26億元。

究其原因，或許在于金字塔模式下，越來越多人為了賺取“人頭費”拉來一些“僵尸賬戶”，但并沒有發(fā)揮賣貨的功能。2022年上半年，在75萬的KOC中，只有41萬是“活躍KOC”，即有賣掉1件貨的店主。換句話說，有超過30萬KOC沒帶來1件訂單。

叫不出名字的品牌、熟人推廣的模式，這都讓人聯(lián)想到微商聯(lián)盟。

從某種程度來說，洋蔥集團也是受益于微信流量紅利，但隨著互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，短視頻、直播電商等的擠壓，屬于微商的榮光也在淡去，活躍在朋友圈的中小微商們，不少已經(jīng)銷聲匿跡?！拔⑸探棠浮睆埻?chuàng)辦的微商品牌“TST庭秘密”涉嫌傳銷受到查處，“微商第一人”龔文祥也早已宣布公司破產(chǎn)，退出微商江湖。

跨境平臺集體求生

原本糧草充沛的洋碼頭因為曾經(jīng)的疫情業(yè)績急轉(zhuǎn)而下，創(chuàng)始人曾碧波稱這是一個分水嶺。

一場劇烈的洗牌也在發(fā)生。蜜淘倒閉、考拉賣身、蜜芽轉(zhuǎn)型，洋碼頭等待買主……

頭部綜合電商平臺在進一步蠶食市場。

易觀分析發(fā)布《2022年第1季度中國跨境進口零售電商市場季度監(jiān)測報告》顯示，按市場份額，天貓國際份額為37.7%，排名第一；考拉海購為23.9%，排名第二；京東國際份額為20.1%，排名第三；唯品國際為9.4%，排名第四。

行業(yè)中的玩家們集體轉(zhuǎn)型求生。

洋蔥集團曾寄希望于自營品牌。雖然還是找代工廠生產(chǎn)，它為自己推出的自營品牌造了一個新詞“潮紅品牌”（lucas））——滿足三個標(biāo)準(zhǔn)，年輕、時尚、代表市場未來需求。

李淙曾分享對于品牌的理解，分成三部分，分別是頂級品牌、優(yōu)質(zhì)KA品牌，和自有品牌。其中，洋蔥集團自創(chuàng)品牌是根據(jù)平臺消費者數(shù)據(jù)推出的精準(zhǔn)滿足年輕人需求的品牌。它們能帶來更高利潤。

李淙寄希望于這三種品牌的組合拳，會給洋蔥帶來持續(xù)的增長。但顯然構(gòu)想太過美好。

首先，針對知名品牌，洋蔥平臺既無渠道優(yōu)勢也無價格優(yōu)勢，很難吸引消費者；其次，針對自有品牌，培育一個品牌需要巨大的資源和耐心，洋蔥集團一下子做40多個，一定程度上分散了資源，至今也沒有打出一個標(biāo)桿。

反觀蜜芽，干脆關(guān)閉了平臺APP，集中精力轉(zhuǎn)型去做自己的母嬰品牌兔頭媽媽，僅用了一年時間年銷售就超過5億元，算是摸到了第二增長曲線。

自營品牌前途漫漫，洋蔥集團最近的方向是繼續(xù)后退，做一個專門服務(wù)品牌供應(yīng)鏈平臺。他和洋碼頭一樣，都開了一家B2B貿(mào)易公司。

至于不少跨境電商平臺想涉足的數(shù)字虛擬IP、NFT等，則更多停留在暢想階段，還有待市場的驗證。對“洋蔥們”來說，活下去，最重要的是尋找到新世界的位置。