文|Tech星球 習(xí)睿

回想起這趟赴日之旅，潤昌紡織有限公司CEO沈偉覺得，“就好像打開了一扇門”。

今年12月初，沈偉參加了浙江嘉興市商務(wù)局組織的包機活動，赴日參展。作為外貿(mào)企業(yè)老板，沈偉的目的只有一個，拿下訂單。

三年時間，國內(nèi)和沈偉一樣的外貿(mào)企業(yè)都只能通過郵件與客戶溝通。板正的文字無法促成有效的訂單。對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，面對面的交流抵過萬千封郵件。

不僅是嘉興，近期，多省市組織企業(yè)出國參加經(jīng)貿(mào)活動。12月5日，四川外貿(mào)企業(yè)商務(wù)包機赴歐洲拓展國際市場;12月6日，由外貿(mào)企業(yè)負責人、政府部門等組成的寧波“百團千企萬人”拓市場促招引行動首發(fā)團從當?shù)爻霭l(fā);12月9日，蘇州赴歐洲的包機也從當?shù)爻霭l(fā)。

實際上，在今年下半年就已經(jīng)有多地組織包機遠赴海外，或參展或拜訪客戶。據(jù)華創(chuàng)證券研報統(tǒng)計，今年10月底至今，至少有8個省份組織了出?；顒?，包括江蘇、浙江、廣東、四川、福建等省份。

出海帶的是樣品，回國帶回的是訂單。今年11月，江蘇省蘇州市商務(wù)局組織開展了赴日包機服務(wù)。根據(jù)《中國新聞周刊》報道，蘇州下轄各區(qū)市的“招商小分隊”，達成投資意向項目32個，意向投資額18.6億美元。

隨著疫情防控的優(yōu)化，企業(yè)們主動出擊，不僅是要奪回失去的訂單，更是要為明年的沖刺備好彈藥。越來越多企業(yè)開始籌備開展貿(mào)易活動，無論是組團出國還是自行參展，企業(yè)們不僅是帶回訂單，更是重新找回信心。

“郵件千封，不如一見”

今年11月，沈偉知道嘉興市商務(wù)局組織企業(yè)包機到日本參加AFF紡織服裝展時，已經(jīng)是報名的最后一天。他很幸運，在最后一刻拿到這張通往展會的門票。

潤昌紡織已經(jīng)成立了11年，一直在生產(chǎn)紡織品原材料。為了能更好的對接海外客戶，沈偉在2015年專門成立了共贏進出口有限公司。

一直以來，參加各大展會是沈偉這類傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)接觸新客戶的最主要渠道。頻繁地參加展會，接觸新客戶是沈偉過去十幾年的日常。“我們還是比較適合傳統(tǒng)的線下交流模式，通過展會認識新客戶，新客戶再發(fā)展為老客戶，老客戶再介紹新客戶”，沈偉告訴Tech星球。

在之前，沈偉每年參加大小展會至少5場，出國參加至少2場國際性展會。疫情前，海外訂單占了公司業(yè)績的60%，韓國、日本、美國等都有著合作多年的長期客戶。但過去三年，沈偉收到的是不斷延期的展會通知，拓展海外客戶成為奢望。

不僅如此，沈偉和老客戶的關(guān)系維護也只能通過郵件。

以往，針對長期大客戶，沈偉每年要親自拜訪至少4次。維護客戶關(guān)系的同時，也是為了了解用戶端的反饋。“信息都是來自市場端、客戶端的。去到客戶那就是為了得到更好的信息，產(chǎn)品能不能得到驗證，是不是符合需求，符合客戶所的定位才能最終符合消費者的定位”，沈偉告訴Tech星球。

盡管一直靠郵件保持聯(lián)系，但不可避免，海外訂單在減少。沈偉告訴Tech星球，以往韓國客戶每年差不多會下20單，現(xiàn)在減少了至少一半?！拔乙苍谒伎荚?，不完全是因為疫情，但海外客戶確實就是不下單了”，沈偉表示。

更令他焦慮的是，從今年3、4月開始，國內(nèi)訂單也較少了近一半。“前兩年，我們一直在創(chuàng)新，所以整體業(yè)務(wù)還是在上升的，但今年就很明顯在下降”，沈偉告訴Tech星球。

紡織行業(yè)有非常明顯的季節(jié)性。通常而言，每年6、7月是外貿(mào)訂單集中生產(chǎn)的時間，而從8、9月開始，紡織工廠都投入到新一年的產(chǎn)品開發(fā)和整年規(guī)劃中，甚至部分企業(yè)在11月份時，已經(jīng)開始生產(chǎn)來年的訂單。

而今年已經(jīng)進入到11月時，沈偉不僅沒有接到外貿(mào)訂單，也收不到來自市場的反饋。

“往年，無論是同行還是客戶之間都在互相交流計劃、產(chǎn)品開發(fā)的趨勢”，沈偉告訴Tech星球，“我們現(xiàn)在的交流局限在跟海外品牌的中國代理商，這其實沒辦法獲取到市場最真實的信息?！?/p>

未知帶來的是恐慌。新年臨近，但對于2023年的規(guī)劃，沈偉沒有頭緒，“那個時候，心里真的很慌，不知道明年要怎么計劃?！?/p>

對于當時的沈偉來說，能出國參加AFF紡織服裝展是難得的機會。他急需沖向前線，重新與市場建立連接。盡管當時國內(nèi)外疫情形勢復(fù)雜，但他沒有絲毫猶豫，立馬報名。

最終，在一個月后，12月4日，來自嘉興、寧波、湖州等地的60多家企業(yè)一同踏上前往日本的飛機。他們都已經(jīng)等不及，只想和時間賽跑。

“這次出國感覺像打開了一扇門”

整個參展過程比沈偉想象中要更便捷?；貒笤偬崞疬@趟出國之旅，沈偉覺得“就好像打開了一扇門”。

從辦理簽證到落地日本，整個程序非?？?，沈偉告訴Tech星球?！爸耙灿型凶孕谐鋈?，但有些時候回來機票難買，比較貴。另外，落地杭州或者上海的機場之后，你不知道會被分配到哪個隔離點。這都無形中增加了麻煩?！?/p>

而這一次，在嘉興市商務(wù)局的組織下，沈偉一行人參加?xùn)|京展會的費用全部補貼，其他費用自行支出。包機團在落地杭州后，統(tǒng)一閉環(huán)管理，通過大巴轉(zhuǎn)移到嘉興的隔離酒店。

在為期7天的行程中，除參加展會外，企業(yè)們有兩天自由活動時間，可以自行拜訪客戶。而為了能抓住這次難得的機會，沈偉在12月1日，自行前往韓國首爾，拜訪老客戶。

“在首爾的這些客戶都是聯(lián)系了5、6年的，之前每年要飛3、4趟首爾”，沈偉告訴Tech星球。在首爾的3天時間里，沈偉帶著工廠的樣品拜訪了4位客戶。

12月4日，沈偉從首爾直接飛往東京，與包機團匯合。沈偉感慨道，這一次應(yīng)該是他參加展會最認真和珍惜的一次。

回國后，在隔離酒店里，沈偉沒有休息，而是挨個記錄展會收集到的名片，親自一封封發(fā)郵件，主動溝通?！斑@次我回來以后，把每一張名片都存放好，放在本子里面。以往展會回來以后，大部分就是等待著客戶來上門來找你，名片也不會珍惜?！?/p>

回到工廠后，沈偉也沒有放松。把接觸到的新客戶跟業(yè)務(wù)團隊細分，再講解，親自跟業(yè)務(wù)員溝通后續(xù)客戶對單。

沈偉告訴Tech星球，這次他通過展會與13家新客戶建立聯(lián)系。獲得來自新老客戶的意向訂單有近100萬美元。目前已經(jīng)和3家企業(yè)在接洽溝通2023年的訂單規(guī)劃。

更為重要的，在參展期間，沈偉和來自各地的同行深入交流，獲取各方咨詢。在現(xiàn)場，沈偉還遇到來自山東威海、江蘇張家港等國內(nèi)多地的參展企業(yè)。這些紡織企業(yè)同樣是沈偉的潛在客戶?！皣鴥?nèi)企業(yè)我溝通了有三十多家，也是和他們交換市場行情”，沈偉告訴Tech星球。

和沈偉一樣，同行的其他紡織企業(yè)都充分利用在日本的這5天時間。拜訪老客戶、參展接觸新客戶、與同行交流，不浪費分秒。

實際上，除了相關(guān)部門組織包機出國參展，阿里巴巴國際站等一些線上平臺也通過“數(shù)字化參展”的形式讓企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)在海外展會現(xiàn)場。

在今年9月至11月，阿里巴巴國際站就舉行了3場數(shù)字化混展。阿里巴巴國際站海外數(shù)字混合展負責人何瀟卿告訴Tech星球，據(jù)他們粗略統(tǒng)計，在展會的現(xiàn)場工作人員每場展會可以幫企業(yè)獲取100個左右的潛在客戶。

到海外搶回失去的訂單

隨著疫情防控的優(yōu)化，一切都在回暖向好。不僅是地方政府組織包機讓企業(yè)出國參展，越來越多企業(yè)開始和往常一樣，自行前往海外搶回失去的訂單。

余深作為浙江慈溪家電生態(tài)圈的負責人，一直在對接各大廠商資源。在疫情防控優(yōu)化調(diào)整后，他明顯感覺到企業(yè)強烈的參展意愿。現(xiàn)在，他就在組織企業(yè)參加國內(nèi)外家電類展會。截至12月16日，余深組織對接參加的國際展會已經(jīng)達到12場，從波蘭、巴西再到俄羅斯，時間貫穿2023年全年。即使在2023年12月的展會，企業(yè)報名也非常踴躍。

“現(xiàn)在組團的一些活動已經(jīng)在報名對接了”，余深告訴Tech星球。

而阿里巴巴國際站也在計劃推出至少100場“數(shù)字化混展”為主的海外展會，覆蓋包括美國、德國、英國、日本、新加坡、澳大利亞、土耳其、印度、巴西、迪拜等十余個重要外貿(mào)目標市場。

“這個活動也是平臺上商家有需求，商家現(xiàn)在非常希望通過海外展會和海外買家進行溝通”，何瀟卿告訴Tech星球，“很多的展會過去兩年也沒有開，從今年5份開始，歐美市場的線下展會基本上開始在復(fù)蘇。絕大部分的商家和買家已經(jīng)回到線下展會，我們的商家就非常著急?！?/p>

目前，何瀟卿正在確定100場展會具體的名單，“我們接下來要和商家、展會主辦方溝通，這個月，就會公布的整個名單”，而第一場數(shù)字化混展將是在明年的3月。“3月，我們會組織商家參加德國的一個展”，何瀟卿告訴Tech星球。

即使現(xiàn)在還未正式開放報名，但平臺上的商家每天都在詢問何瀟卿具體的展會名單?！拔覀冊趦?nèi)部其實沒有特別宣傳，商家都主動報名，他們是真的有這個需求?！?/p>

無論是何種形式，外貿(mào)企業(yè)都在主動出擊。對他們而言，只要有行動就能帶來收獲。

在參展后，沈偉對2023年有了更多的確定性。至少和客戶的交流，間接證明了公司現(xiàn)在的產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展方向調(diào)整都沒有出錯。

沈偉還沒有停下腳步，他已經(jīng)報名參加明年2月在法國舉辦的另一個行業(yè)性展會。

“2月份那個展在行業(yè)里比較領(lǐng)先，我已經(jīng)報名參加，到時候自行前往”，沈偉告訴Tech星球。而這個展，沈偉將會看到更多來自國內(nèi)的同行們。他們都和沈偉一樣，珍惜每次機會。