文|億邦動(dòng)力網(wǎng) 雷宇

編輯|張睿 史婉嘉

經(jīng)過7年高速發(fā)展，曾在資本市場上一次次刷新融資紀(jì)錄，又曾以一支支“明星股”形象亮相二級(jí)市場的中國SaaS廠商們，最近兩年卻疲態(tài)盡顯，陷入增長困局。寒冬之下，一些企業(yè)將目光投向海外，試圖在“內(nèi)卷”的國內(nèi)市場之外，找到盈利通路。

億邦動(dòng)力調(diào)研了甄云科技、AfterShip、AroundDeal、帆軟數(shù)據(jù)、有米云、小滿科技、匯聯(lián)易、牛信云、Dmall、萬興等中國SaaS代表性企業(yè)，他們有的從誕生之初瞄準(zhǔn)的就是海外客戶，有的則待國內(nèi)市場打磨成熟后，再攜經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品到海外尋找“第二增長曲線”。

但是出海容易盈利難，頂著營收頹勢“逆勢”出海的中國SaaS，在市場更成熟、競爭者層次更高的海外市場，能否搶占市場制高點(diǎn)？在出海過程中，他們還將直面哪些硬件與軟件并存的阻力？為了成功突圍，又有哪些前瞻性的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可為后來人借鑒呢？本文將重點(diǎn)討論并關(guān)注。

01 奔向海外

2012年，軟件工程師出身，深耕電商圈8年的Teddy，基于對國際電商環(huán)境的了解，將目標(biāo)鎖定在電商行業(yè)的一大痛點(diǎn)——物流查詢，創(chuàng)立了SaaS公司AfterShip。

AfterShip旗下?lián)碛邪ˋfterShip(Tracking)，Automizely Marketing，Postmen，Returns Center 在內(nèi)的10余款 SaaS 產(chǎn)品，涵蓋商家物流追蹤、郵件營銷、退換貨服務(wù)等售前售后多環(huán)節(jié)。目前，AfterShip (Tracking)已連通全球1000余家物流商，服務(wù)包括 eBay , Etsy , Wish , 宜家, Aesop , TOMS , Gymshark在內(nèi)的14,000多家付費(fèi)客戶，累計(jì)追蹤查詢包裹超44億。

2013年，在跨境行業(yè)從業(yè)多年的文博亮從深圳一家老牌外貿(mào)B2B平臺(tái)辭職，將過去服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)用技術(shù)提煉，開發(fā)了CRM產(chǎn)品“小滿”：通過AI算法的方式，實(shí)現(xiàn)海外買家與賣家之間的智能匹配，減少中間人找貨、貨找人的速度。

2013年至今，小滿科技（現(xiàn)已更名為“OKKI”）曾獲多輪投資，首輪天使資金來自真格基金，最近一次投資則來自阿里巴巴的數(shù)億元人民幣。

2018年，已經(jīng)在通信行業(yè)打拼20余年的黃忠品，正式創(chuàng)辦了“牛信云”——一家專注于云通信領(lǐng)域的SaaS公司，能夠?yàn)槠髽I(yè)級(jí)客戶提供短消息、語音、全球號(hào)碼等SaaS服務(wù)。牛信云的一大特點(diǎn)就是：不做國內(nèi)業(yè)務(wù)，主要市場落地海外，并在美國、新加坡、印尼、越南設(shè)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

牛信云2021年?duì)I收已超3億元人民幣，并且是首批拿到WhatsApp Business官方授權(quán)的技術(shù)方案解決商。

上述三家企業(yè)盡管從創(chuàng)始人到產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)都是中國人，但它們從長出來的第一天起就落地海外，在海外設(shè)有多個(gè)辦公室，服務(wù)客群以海外企業(yè)為主。

之所以能夠立足海外，它們的出海打法大致有三：

善用平臺(tái)資源；以電商SaaS AfterShip及HR SaaS daydao為例，分別通過與Shopify及QuickBook合作，省去精準(zhǔn)對接大批中小微企業(yè)用戶的資金成本和時(shí)間成本。

一位接近AfterShip的業(yè)內(nèi)人士告訴億邦動(dòng)力，早期之所以聚焦以Shopify為核心的大平臺(tái)，原因在于：一方面，Shopify賣家中小作坊、個(gè)體戶占比不小，需求簡單的同時(shí)客戶決策路徑短，SaaS服務(wù)商無需考慮SDR（銷售代表）等復(fù)雜轉(zhuǎn)化流程，僅需聚焦如何快速讓客戶發(fā)現(xiàn)、安裝并使用產(chǎn)品，使得toB產(chǎn)品能夠像toC產(chǎn)品般快速增長。

其二，Shopify平臺(tái)約有170-200萬賣家，客戶基數(shù)大，對于SaaS服務(wù)商而言，獲客及客戶反饋收集較易；與此同時(shí)，當(dāng)企業(yè)拿著開發(fā)好的SaaS服務(wù)找市場，Shopify可以快速驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值的真?zhèn)?，有助于產(chǎn)品的打磨與驗(yàn)證。

定期籌備種子用戶體驗(yàn)行動(dòng)，針對性地與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)展開大規(guī)模產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，以較高性價(jià)比的產(chǎn)品體驗(yàn)，獲取大量本地客戶數(shù)據(jù)及反饋。

定期亮相諸如HR Tech，CES、IFA等國際性展會(huì)，獲取精準(zhǔn)的曝光及流量。

還有更多中國SaaS企業(yè)，選擇在積累了國內(nèi)市場的客戶和經(jīng)驗(yàn)之后，走向海外市場。

成立于2017年的甄云科技是采購數(shù)字化企業(yè)，在決定出海之前，甄云科技建立起一套包括供應(yīng)商管理、智慧尋源、敏捷協(xié)同、采購商城“四大套件”為核心的采購數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，ARR（訂閱業(yè)務(wù)年度經(jīng)常性收入）過億。

2021年11月，在甄云科技首屆用戶大會(huì)上，其創(chuàng)始人兼董事長王佩宣布完成6.5億元C輪融資，其投向之一便是積極推動(dòng)“全球化”戰(zhàn)略。據(jù)了解，甄云科技目前輻射的全球化客戶遍布日本、美國、德國等國家和地區(qū)。

成立于2010年的有米科技，是國內(nèi)大數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的專家，營收常年保持在10億元以上，旗下拳頭業(yè)務(wù)“有米云”是數(shù)字營銷DaaS平臺(tái)。

最近兩年，隨著平臺(tái)內(nèi)移動(dòng)廣告情報(bào)分析工具“AppGrowing”用戶數(shù)的迅速增長，有米云相繼推出“AppGrowing國際版”、新電商營銷大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)有米有數(shù)、及全球電商廣告數(shù)據(jù)與選品工具“GoodSpy”，并于今年正式升級(jí)為“全球數(shù)字營銷DaaS平臺(tái)”。其中“AppGrowing國際版”“GoodSpy”聚焦?fàn)I銷數(shù)據(jù)出海。

成立于2006年的BI軟件公司帆軟數(shù)據(jù)，客戶幾乎覆蓋國家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)所涉及的所有細(xì)分行業(yè)。2019年，帆軟科技表示將聚焦BI賽道，并將出海作為成長業(yè)務(wù)，要將成熟產(chǎn)品“復(fù)制”到海外市場去。如今，帆軟科技已經(jīng)成立了國際業(yè)務(wù)組，并將國際業(yè)務(wù)確定為三年孵化板塊。

成立于2016年的匯聯(lián)易，是國內(nèi)費(fèi)控SaaS領(lǐng)域“獨(dú)角獸”級(jí)別企業(yè)。2019年，作為國內(nèi)首家出海的費(fèi)控SaaS平臺(tái)，匯聯(lián)易引起了主流資本的關(guān)注。2020年，匯聯(lián)易宣布完成3億元C+輪融資，該輪融資由華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投，軟銀中國、藍(lán)湖資本等機(jī)構(gòu)跟投。

除上述中國SaaS廠商外，今年，銷售易、融云、愛陽光等國內(nèi)垂類頭部SaaS廠商也紛紛公開出海戰(zhàn)略，意向國從北美布局到東南亞再到印度。

隨著國內(nèi)市場進(jìn)入下行周期，掘金海外，似乎已經(jīng)成為中國SaaS保持可持續(xù)經(jīng)營的必要選擇。

02 流著奶與蜜的增長高地

不論是第一天就選擇“長”在海外，還是待成熟后再出海，海外廣闊的空間、成熟的市場機(jī)制、較強(qiáng)的付費(fèi)能力和付費(fèi)意識(shí)，是上述中國SaaS廠商們決定“走出去”的根本動(dòng)因。

早在2016年宣告出海時(shí)，HR SaaS daydao的聯(lián)合創(chuàng)始人盧婧就曾算過這樣一筆賬：“美國云服務(wù)市場成熟度是中國的8倍，SaaS服務(wù)市場接受度高達(dá)68%，根據(jù)美國現(xiàn)有的2840萬企業(yè)基數(shù)和市場均價(jià)，即使只占據(jù)1%的市場份額，每年基本就有近2.2億美金的進(jìn)賬?！?/p>

與此同時(shí)，在美國二級(jí)市場上，SaaS廠商多達(dá)200余家，長期享受高估值和高增長；中國SaaS企業(yè)上市數(shù)還停留在兩位數(shù)，在“獨(dú)角獸”階段的諸位廠商，能否上市依舊成謎。有米云VP、國際商業(yè)化中心負(fù)責(zé)人Lily評價(jià)道：“從二級(jí)市場角度看，海外是流著奶與蜜的增長高地?！?/p>

縱觀中美SaaS的發(fā)展路徑，兩者最大的差別就在于：中國SaaS廠商更關(guān)注“內(nèi)升”，即聚焦本土市場，將“外擴(kuò)”視作企業(yè)發(fā)展的上層建筑，在創(chuàng)業(yè)之初并不敢伸手布局；反觀美國SaaS廠商，它們大多將自己定位為“Born Global”，自創(chuàng)立始起就走上全球化布局，提早錨定天花板更高的國際舞臺(tái)。

從數(shù)據(jù)上看，全球SaaS市場規(guī)模為1522億美元，國內(nèi)SaaS市場規(guī)模不足全球規(guī)模的十分之一。這意味著，哪怕在國內(nèi)市場做到細(xì)分領(lǐng)域50%的市場份額，也不及全球市場對應(yīng)領(lǐng)域里5%的市場份額。

此外，疫情對海外中小微企業(yè)的數(shù)字化意識(shí)培養(yǎng)，也是中國SaaS廠商出海的另一契機(jī)。

帆軟數(shù)據(jù)國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，后疫情時(shí)代，無論是洞悉消費(fèi)者變化、調(diào)整公司戰(zhàn)略，還是提高企業(yè)運(yùn)營效率、降低成本，亦或是抓準(zhǔn)契機(jī)儲(chǔ)備企業(yè)競爭力，都離不開數(shù)據(jù)支撐，這使得海外中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求急劇增加。

過去，全球SaaS廠商有一個(gè)普遍共識(shí)：只有當(dāng)企業(yè)到達(dá)一定規(guī)模后，才會(huì)對例如人效、戰(zhàn)略及人才管理等組織能力的診斷和提升產(chǎn)生強(qiáng)烈需求，企業(yè)只有逐漸沉淀出大量業(yè)務(wù)流程場景，才需要第三方技術(shù)服務(wù)商著手解決這些問題。在他們看來，最高優(yōu)先級(jí)在于存活和業(yè)務(wù)增長的中小微型企業(yè)，只有走過生存階段，體量到了一定規(guī)模后，才會(huì)產(chǎn)生更深層次的管理需求。

與此同時(shí)，由于大客戶組織流程復(fù)雜，從前端鏈路的銷售流程到交付方案的過程，從招投標(biāo)、議價(jià)、交付到增購等環(huán)節(jié)，對于第三方技術(shù)服務(wù)商而言，也是其用以積累行業(yè)最佳實(shí)踐，打磨通用價(jià)值更高產(chǎn)品的絕佳機(jī)會(huì)。

基于以上原因，過去，全球SaaS主流廠商都在扎堆爭搶僅占企業(yè)總數(shù)20%的大型企業(yè)客戶，忽略了占企業(yè)總數(shù)80%的中小企業(yè)的數(shù)字化需求。

如今，在疫情加速下，隨著全球范圍內(nèi)中小企業(yè)主的數(shù)字化意識(shí)提高、數(shù)字化投放成本增加，對于已經(jīng)在國內(nèi)競爭中經(jīng)歷過完整商業(yè)化運(yùn)作的中國SaaS頭部廠商而言，從經(jīng)營方法論及銷售打法方面，能夠避免與海外巨頭正面迎敵，實(shí)現(xiàn)降維突破。

03 打破盈利窘境

不過，大多數(shù)中國SaaS頭部廠商于今年集體開啟出海元年，除了主觀意識(shí)上欲去海外市場搏一搏外，多少也帶了些許“被迫”的意思。

中國SaaS賽道自2015年步入快速上升期后，在過去的7年時(shí)間里，已經(jīng)隨資本周期波動(dòng)經(jīng)歷了2次起落。

第一次發(fā)生在2018年，剛結(jié)束第一波“上市潮”的SaaS廠商們，因?yàn)闆]能交出預(yù)期成績單，遭遇了第一輪資本寒冬，業(yè)內(nèi)也在SaaS究竟該往通用型還是垂直型方向討論出現(xiàn)分歧。第二次，便是今年。

最近兩年，經(jīng)濟(jì)加速下行，中國SaaS巨頭們也難獨(dú)善其身。陸續(xù)披露的財(cái)報(bào)顯示，他們都面臨著同樣困擾——估值縮水、股價(jià)跳水、增長乏力、業(yè)績虧損、續(xù)約率下降。

2022財(cái)年，阿里云營收增速同比放緩近半。在此之前，來自云計(jì)算業(yè)務(wù)的營收長期保持在50%的水平。去年，阿里云各季度收入分別為160.51億元、200.07億元、195.39億元、189.71億元，同比增速分別為29%、33%、20%、12%。

不僅是阿里云，騰訊云也如此。目前，騰訊已不再單獨(dú)公布騰訊云的收入，而是將其納入金融科技和企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)范疇；騰訊今年一季度財(cái)報(bào)顯示，金融科技與云服務(wù)總營收428億元，同比增長10%，低于市場15%-20%的增速預(yù)期。

同期，百度云業(yè)務(wù)營收達(dá)39億元，同比增長45%，相比前幾個(gè)季度均超50%的高增速也有所下降。

此外：

有贊雖然已是國內(nèi)電商SaaS的龍頭企業(yè)，卻依舊陷入持續(xù)巨虧的泥潭，SaaS收入、毛利率、利潤都處于下降周期；

今年上半年，微盟營收9億元，同比下降6.2%。對于總收入的減少，微盟表示主要由于商家解決方案收入減少；與此同時(shí)，上半年微盟期內(nèi)虧損6.6億元，同比擴(kuò)大12.88%；

明源云作為地產(chǎn)SaaS龍頭，在2020年末踩上一波SaaS上升的火箭上市，目前SaaS收入占比超70%，但從公司虧損率來看，仍處于僅40%的高位；

作為國內(nèi)從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的老大哥，金蝶的SaaS訂閱收入占比已接近近80%，但財(cái)報(bào)顯示，公司目前虧損3.56億，且虧損速度同比擴(kuò)大。

國內(nèi)SaaS疲軟的同時(shí)，反觀國際市場，今年一季度，亞馬遜等國際云巨頭，增速卻很亮眼。

以AWS（亞馬遜云科技）為例，今年一季度，企業(yè)營收184億美元，同比增長37%，占亞馬遜總收入的16%；與此同時(shí)，作為最早實(shí)現(xiàn)盈利的SaaS巨頭，AWS凈利潤同比增長近57%，高達(dá)65.2億美元。

之所以會(huì)造成“一冷一熱”強(qiáng)烈對比，某頭部券商分析師曾盟指出，B端的底層邏輯就是為了提升ROI的性價(jià)比，這是衡量To B產(chǎn)業(yè)的最重要衡量指標(biāo)。

一般來說，SaaS的業(yè)務(wù)過程需要經(jīng)過4個(gè)階段：銷售落地-客戶采用-收入擴(kuò)展-訂閱續(xù)約，但由于國內(nèi)市場尚不成熟，沒有培育起客戶良好的付費(fèi)習(xí)慣，中國SaaS廠商常年陷入“銷售-催收-銷售-催收”循環(huán)中，甚至不比傳統(tǒng)軟件公司更吸金。

曾盟認(rèn)為，SaaS廠商與軟件公司的最大差別就在于，SaaS依靠既有客戶賺錢，追求的是復(fù)購率最大化，而不是一次性的合同額；客戶在合同期滿后是否續(xù)約，才是決定SaaS廠商生死的關(guān)鍵要素。

“一般客戶的服務(wù)周期是5年，第一個(gè)服務(wù)周期內(nèi)，定價(jià)基本都是買兩年送兩年的‘底褲價(jià)’，企業(yè)補(bǔ)血全靠融資，目前大部分SaaS廠商剛完成第一個(gè)服務(wù)周期，客戶可能因?yàn)樾Ч蝗珙A(yù)期或者定價(jià)太高，不愿續(xù)費(fèi)，這才將SaaS‘難盈利’的真相浮出水面。”曾盟如是說。

對此，有米科技合伙人、有米云CTO蔡銳濤補(bǔ)充道，前幾年融資潮將中國SaaS的泡沫吹得有點(diǎn)大，和國外產(chǎn)品方案標(biāo)準(zhǔn)化后再規(guī)?；瘨赍X不同，部分中國SaaS廠商選擇無差別做客戶新簽掙錢后再做規(guī)模化，一方面使得企業(yè)被迫陷入低價(jià)競爭的惡性循環(huán)；另一方面，SaaS廠商無差別簽約的付費(fèi)客戶往往生命力有限，生命周期短，自然死亡率高，也就意味著企業(yè)的續(xù)費(fèi)天花板很低。

市場不成熟的另一表現(xiàn)就是：中國SaaS廠商的毛利率水平整體偏低。安永在《中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績效回顧及未來展望》報(bào)告中指出，中國企業(yè)級(jí)SaaS獲客成本和研發(fā)投入較高，毛利率卻在56%-58%之間穩(wěn)定浮動(dòng)，遠(yuǎn)低于國際代表性SaaS企業(yè)的70%毛利率。

為了避免或者緩解增長乏力、業(yè)績虧損對企業(yè)的影響，中國SaaS們開始向“外”紓解。

04 煥發(fā)“第二春”？

在走訪過程中，多家中國SaaS廠商傳遞出的一個(gè)信號(hào)就是：Copy to China沒有戲了，開發(fā)國際市場才是產(chǎn)業(yè)相對成熟的重要特征。

然而，配上“數(shù)字化裝備”出海的中國SaaS企業(yè)們，在蟄伏著文化差異、競爭激烈、渠道多變、國際形勢等多重因素影響下，出海就能迎來轉(zhuǎn)機(jī)么？

在一個(gè)有關(guān)“中國SaaS出海最需要解決的問題”投票中，“適應(yīng)國際市場的產(chǎn)品力”和“理解客戶當(dāng)?shù)匚幕眱蓚€(gè)選項(xiàng)分別獲得54%及18%的投票率?？梢姡诠タ撕Ｍ馐袌龇矫?，本土產(chǎn)品如何滿足多元文化下的不同企業(yè)需求，是影響出海成功的核心要素。

帆軟科技國際組負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力，盡管國際大廠是中國SaaS的最強(qiáng)競爭者，對方橫掃全球，有龐大的信任背書、技術(shù)優(yōu)勢以及廣泛客戶量，但對于企服類軟件而言，本地化以及服務(wù)也是客戶選型的重要考量，由于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，不是所有國際及地區(qū)都有相對應(yīng)本地化產(chǎn)品，也不是所有國家及地區(qū)的本地化產(chǎn)品都足夠優(yōu)秀，國際大廠也會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況，這也是中國SaaS軟件的切入口。

然而，盡管中國SaaS在生態(tài)及定制化方面已開發(fā)完善，但出海的產(chǎn)品雛形是貼合中國企業(yè)設(shè)計(jì)的，對于經(jīng)商環(huán)境、企業(yè)文化管理觀念截然不同的海外市場，企業(yè)所需的產(chǎn)品服務(wù)存在很大差異。

以大數(shù)據(jù)SaaS賽道為例，海外企業(yè)的軟件需求更偏向分析能力，個(gè)人分析師是核心使用人群；而國產(chǎn)軟件更偏向團(tuán)隊(duì)協(xié)作，強(qiáng)調(diào)企業(yè)級(jí)。這就使得如果將現(xiàn)有產(chǎn)品直接拿來推廣，難免水土不服，更何況還有外部商機(jī)獲取、國際交流建立以及服務(wù)對接過程中的繁瑣程序從中干擾。

因此，盡管中國SaaS服務(wù)占比很高，因?yàn)闊o法將本土優(yōu)勢帶過去，相比國際大廠，更容易被本地服務(wù)商攔截。

甄云科技創(chuàng)始人王佩則認(rèn)為，出海不僅意味著語言、文化、法律不同，在更細(xì)微的產(chǎn)品服務(wù)層面，比如頁面設(shè)計(jì)、云基礎(chǔ)設(shè)施選擇等方面，以及對系統(tǒng)穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)安全性的要求程度，均與國內(nèi)有著不同需求。

隨著輻射版圖的擴(kuò)大，企業(yè)管理成本和管控難度也在不斷增加。比如：

政策差異大、業(yè)務(wù)屬地性強(qiáng)，SaaS廠商在進(jìn)行海外布局時(shí)，需要根據(jù)不同情況采取不同措施，一旦監(jiān)管不利便會(huì)引發(fā)資金管理風(fēng)險(xiǎn)；

匯率問題也是一大挑戰(zhàn)，國際市場上，外匯匯率瞬息萬變，這種波動(dòng)對企業(yè)財(cái)務(wù)狀況會(huì)造成很大的不穩(wěn)定性；

多會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、多會(huì)計(jì)期間、多幣種、多語言、多時(shí)區(qū)、多數(shù)據(jù)格式等差異，也會(huì)為企業(yè)統(tǒng)一管理帶來干擾；

還有很多國家的信息化水平薄弱，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差等問題，會(huì)導(dǎo)致信息集中難度加大，從而增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

而產(chǎn)品需求差異化背后，是中國SaaS廠商對目標(biāo)國文化認(rèn)知上的偏差。

有米云VP、品牌市場負(fù)責(zé)人刁龍認(rèn)為，國內(nèi)廠商要認(rèn)識(shí)到某個(gè)國家不同區(qū)域間可能存在巨大差異；比如美國東西海岸和中部的差異不亞于中國一二線城市與三四線城市的差異，單靠經(jīng)驗(yàn)或者小范圍的調(diào)查去了解市場容易片面失真，從而脫離真正的本土化。

匯聯(lián)易CEO張長征則坦言，國產(chǎn)費(fèi)控SaaS軟件在技術(shù)層面未必弱于歐美，但在人才儲(chǔ)備、運(yùn)營策略、技術(shù)支持等方面，未必能夠滿足海外企業(yè)需要。

“通過與眾多企業(yè)客戶接觸，我們發(fā)現(xiàn)他們費(fèi)控管理的最大痛點(diǎn)，不在于引入一整套SaaS系統(tǒng)，而是需要引入一整套企業(yè)精細(xì)化管理制度?！痹趶堥L征看來，中國SaaS能否在國際市場脫穎而出，主要取決于產(chǎn)品能力、服務(wù)能力，以及為企業(yè)客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的能力。

除上述難點(diǎn)外，在國際大廠及本地玩家以外，海外“獨(dú)角獸”也是中國SaaS出海過程中，一大外部影響因素。

作為“舶來品”的天堂，同樣虎視眈眈要做Global SaaS的廠商還有很多。在HR SaaS領(lǐng)域，荷蘭的Randstad、瑞典的Adecco、日本的Recruit HD、以色列的ClickSoftware等來勢洶洶；在電商SaaS領(lǐng)域，印度的Freshdesk正在加速蠶食Salesforce等早期玩家剩余的市場份額。

05 最佳路徑

可以說，玫瑰與荊棘同在的出海賽道，是考驗(yàn)中國SaaS實(shí)力的一塊“試金石”。中國SaaS廠商究竟應(yīng)該如何頂住壓力，實(shí)現(xiàn)突破？

從頂層策略來看，帆軟軟件認(rèn)為，中國SaaS廠商要想成為全球化運(yùn)營企業(yè)，一是要尊重當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)自主權(quán)，二是要加強(qiáng)通用產(chǎn)品研發(fā)。他表示，帆軟在前期就曾抵制誘惑拒絕定制，倒逼產(chǎn)品升級(jí)，讓產(chǎn)品自身功能去解決現(xiàn)存問題，變成通用化工具，并在此基礎(chǔ)上按照行業(yè)做功能場景的組合。

從競爭視角考量，曾盟則認(rèn)為，中國SaaS廠商在選擇出海市場時(shí)，必須考慮三點(diǎn)問題：第一，政治穩(wěn)定；第二，監(jiān)管穩(wěn)定；第三，貨幣穩(wěn)定。

他表示，世界不是鐵板一塊，美國屬于SaaS生態(tài)相對完善的地區(qū)，中國SaaS如果一來就選擇進(jìn)入美國市場，競爭壓力較大；但以中東地區(qū)為代表的增量市場，經(jīng)濟(jì)活躍，企服競爭不算激烈，在當(dāng)下地緣政治敏感時(shí)期，能夠成為一個(gè)選擇?！爸袞|地區(qū)一直是被低估的市場，這里有資本、有資源，還有全球前十的證劵交易所，現(xiàn)在中東北非當(dāng)?shù)氐募易遛k公室和大型企業(yè)也在聚焦亞洲。”曾盟說。

從產(chǎn)品本地化角度來看，甄云和牛信網(wǎng)的做法，或許可以提供一個(gè)參考。

王佩表示，盡管甄云最近兩年才正式啟動(dòng)出海，但在研發(fā)第一款產(chǎn)品時(shí)，便融入了多語言、多時(shí)區(qū)、多會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、多幣種等全球化配置；去年，企業(yè)推出“多云部署”產(chǎn)品，使其成為全球率先完成從“On the cloud”到“In the cloud”再到“Cloud Native”的數(shù)字化采購服務(wù)商。據(jù)了解，在“多云部署”模式下，全球客戶可以自由選擇市場中的主流云廠商，無論是國內(nèi)的華為云、阿里云、騰訊云，還是海外的AWS、Azure。

此外，王佩表示，據(jù)其觀察，要實(shí)現(xiàn)理想的收入結(jié)構(gòu)，客戶的生命周期就必須足夠長，或者說流失率足夠低，而海外SaaS廠商的主要利潤就來自為客戶提供”成功服務(wù)“。因此，甄云在內(nèi)部設(shè)立了“客戶成功中心”，并將其作為核心部門發(fā)展，并構(gòu)建起7*24小時(shí)服務(wù)機(jī)制。

與甄云科技類似，牛信網(wǎng)針對中外SaaS不同供給側(cè)情況，在第一個(gè)業(yè)務(wù)板塊——PaaS服務(wù)上，就開放了API接口。

其創(chuàng)始人黃忠品表示，過去，上下游沒有打通API生態(tài)，本土廠商只能逐步發(fā)展為一站式服務(wù)平臺(tái)；而海外SaaS行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接口成熟，并不需要“什么功能都自己做”，每家公司專注于自己那一塊兒即可。他認(rèn)為，通過API實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，能夠在有限邊界內(nèi)提高產(chǎn)品成熟度。

從業(yè)務(wù)本土化方面來看，有米云Lily指出：“這些年來，我們持續(xù)追問‘出海所面臨的挑戰(zhàn)和解決方法’的時(shí)候，事實(shí)上追問的是‘中國企業(yè)如何不斷適應(yīng)海外市場的新常態(tài)’。”對此，她提出兩點(diǎn)建議：第一，要迅速搭建適合目標(biāo)市場的本地化運(yùn)營體系；第二，要打造自己產(chǎn)品的成長性，形成一個(gè)持續(xù)創(chuàng)新的布局。

她認(rèn)為，單純地向外輸出產(chǎn)品及服務(wù)并不難，甚至可以聯(lián)系代理商幫忙。但如何在廣闊的國際市場保持自己的創(chuàng)新優(yōu)勢，是每一個(gè)出海企業(yè)都要去思考的問題。

對此，有米云的本土化經(jīng)驗(yàn)是：一方面，重視當(dāng)?shù)卦械娘L(fēng)俗文化，團(tuán)隊(duì)打造了“營銷日歷”功能，幫助企業(yè)在制定長期營銷策略時(shí)預(yù)先掌握趨勢和重要節(jié)點(diǎn)；另一方面，借助數(shù)字化工具，幫助企業(yè)打造運(yùn)營數(shù)據(jù)模型，使得企業(yè)可利用曝光預(yù)估、轉(zhuǎn)化預(yù)估等指標(biāo)更科學(xué)地評估素材質(zhì)量。

在本土化方面，本就“長”在海外的AfterShip，做法則更為“極致”。

Teddy介紹道，AfterShip從最初就擁有國際化DNA，公司團(tuán)隊(duì)成員最初就來自14個(gè)國家及地區(qū)，“多元兼容”是企業(yè)文化。Teddy認(rèn)為，這種多元文化融合對于全球化團(tuán)隊(duì)之間彼此分工協(xié)作、共同服務(wù)本地客戶非常重要。

在產(chǎn)品及盈利模式上，AfterShip 前七年核心都是PLG模式驅(qū)動(dòng)。Teddy表示，最開始的七年，團(tuán)隊(duì)沒有銷售人員，完全依靠產(chǎn)品力和口碑來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)每年翻倍增長，這一階段主要獲取的是小型商家客戶；通過長時(shí)間地收集客戶反饋、優(yōu)化產(chǎn)品，到中后期企業(yè)才采用MLG/SLG的模式加入市場營銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)更多的大中型客戶，建立自己的銷售體系和代理體系。

而PLG這種從“水面下”跑起來的方式，也是中國SaaS廠商最接近成功路線的一種發(fā)展范式。

出海容易扎根難。到生而全球化，從借勢全球化，中國SaaS廠商的“大航?！敝凡艅倓倖⒊?。未來幾何，還需拭目以待。