記者|戈振偉 張熹瓏
在外貿(mào)形勢依然較為嚴(yán)峻，近期疫情防控措施調(diào)整優(yōu)化的背景下，企業(yè)赴境外招商引資和開展經(jīng)貿(mào)洽談的信號不斷得到釋放，江蘇、浙江、福建、四川等多地已由政府帶隊，組織外貿(mào)企業(yè)包機出海參展、搶單，誓要“把失去的三年奪回來”。
作為外貿(mào)第一大省的廣東自然也不例外。早在今年9月底，廣東便組織了80多家企業(yè)赴德國參加法蘭克福國際燈光照明展，此后又組織粵企赴馬來西亞、新加坡參展。
界面新聞大灣區(qū)頻道記者了解到，廣東省商務(wù)廳9月就給各地市商務(wù)局發(fā)出了《廣東省商務(wù)廳關(guān)于包機參展的預(yù)通知》（下稱《預(yù)通知》），要求各地市提前謀劃，認真發(fā)動，組織企業(yè)參加包機赴境外參展。
據(jù)悉，包機需求較為集中的主要有2022第四屆廣東（馬來西亞）商品展、僑交會 2022（雅加達）智能科技展、亞太區(qū)美容展、2022越南國際消費類電子及家用電器博覽會，2022年第十三屆中國（阿聯(lián)酋）貿(mào)易博覽會等，涉及馬來西亞、印尼、新加坡、越南、德國、阿聯(lián)酋等國家，展會時間集中在今年11月、12月。
為減輕企業(yè)負擔(dān)，廣東省商務(wù)廳對包機產(chǎn)生的費用補貼50%，并會同有關(guān)部門對廣東企業(yè)包機參加國際性展會協(xié)調(diào)包機事宜、辦理簽證、遠端疫情防控、入境后閉環(huán)管理等提供支持。
12月中旬，廣東還將組織149家廣東企業(yè)共283人赴阿聯(lián)酋迪拜參加2022年第十三屆中國（阿聯(lián)酋）貿(mào)易博覽會，這也是近年來全國規(guī)模最大的包機出國參展團。
業(yè)內(nèi)人士表示，每年最后兩個月，臨近年末，又值“黑五”、圣誕等國外購物季，一直以來是外貿(mào)的“黃金期”。外貿(mào)企業(yè)不僅需要沖刺搶抓訂單，還要為來年經(jīng)營提前布局，這兩個月將為來年一年的發(fā)展“定調(diào)”。
中國（深圳）綜合開發(fā)研究院區(qū)域發(fā)展規(guī)劃研究所副所長王振對界面新聞大灣區(qū)頻道記者表示，今年以來，面對新冠肺炎疫情沖擊、外需市場不振等挑戰(zhàn)，廣東外貿(mào)企業(yè)持續(xù)承壓。隨著防疫“新十條”的發(fā)布實施，廣東省相關(guān)政府部門因勢利導(dǎo)組織企業(yè)包機組團“出海”，對于助力外貿(mào)穩(wěn)增長具有重要意義。
王振分析，一是搶“賽點”，通過搶抓經(jīng)濟發(fā)展的重要窗口期，有利于外貿(mào)企業(yè)搶訂單、拓市場、建渠道，釋放了“穩(wěn)外貿(mào)、增信心”的強烈信號；
二是破“堵點”，通過線下參展等方式有效破除疫情對外貿(mào)商流、信息流便捷流動帶來的相關(guān)堵點，進一步拓寬受眾范圍和品牌影響力；
三是創(chuàng)“亮點”，通過政府聯(lián)動企業(yè)組團“出?！?，能有效整合政府在境外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)的資源優(yōu)勢及企業(yè)的國際化專業(yè)人才優(yōu)勢，有利于實現(xiàn)外貿(mào)市場拓展從單打獨斗向系統(tǒng)整合轉(zhuǎn)變、從分兵出擊向協(xié)同并進轉(zhuǎn)變。
深圳兩展團簽單8700萬美元，東莞團規(guī)模最大
深圳市柏明勝醫(yī)療器械有限公司是行業(yè)巨頭羅氏集團唯一一家體外診斷高端耗材中國供應(yīng)商，柏明勝有關(guān)負責(zé)人表示，“本次參展成效比疫情之前還要好，三年沒見客戶了，這次展會密集接待拜訪了五十多家客戶，不僅簽下貿(mào)易合同，還談妥了未來三年的項目轉(zhuǎn)移和開發(fā)合作，真正不虛此行！”
作為外向型經(jīng)濟城市，深圳外貿(mào)出口規(guī)模連續(xù)29年居內(nèi)地外貿(mào)城市首位，穩(wěn)住外貿(mào)基本盤也成為深圳GDP實現(xiàn)增長的關(guān)鍵。
2022年上半年，受深港兩地疫情擾動影響，外需對深圳經(jīng)濟增長的拉動作用有所下降。下半年，深圳外貿(mào)出口逐漸企穩(wěn)回升，但下行壓力猶在。
中國貿(mào)促會新聞發(fā)言人、中國國際商會秘書長孫曉表示，我國外貿(mào)企業(yè)面臨外需走弱、成本上升、風(fēng)險加大等多重挑戰(zhàn)，訂單不足的問題尤為突出。進入四季度，外貿(mào)進出口進一步承壓。
因此，深圳多措并舉，開啟常態(tài)化支持企業(yè)拓展國際市場，除了線上活動，更多的線下活動也在近期密集開展。
深圳發(fā)布的《2022年9-12月赴境外參展包機（艙）資助項目申報指南》明確，對企業(yè)參加廣東省組織商務(wù)包機產(chǎn)生的包機費用，在獲得省資助的基礎(chǔ)上給予30%的配套資助；對參加深圳市組織商務(wù)包機（艙）產(chǎn)生的往返機票費用給予80%的資助。
截至目前，近1000家深圳企業(yè)已組團參加41場重點國際展會。其中，2022（雅加達）智能科技展團組達成意向訂單約4500萬美元，德國杜塞爾多夫醫(yī)療展團組收獲訂單金額超4200萬美元，后續(xù)合作持續(xù)洽談中。12月，還將有一批企業(yè)前往阿聯(lián)酋、越南等國家搶訂單、穩(wěn)市場。
在東莞，外貿(mào)企業(yè)也感受到了壓力。多位東莞外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人表示企業(yè)四季度訂單相較去年同期有所下滑。
界面新聞大灣區(qū)頻道記者從東莞市商務(wù)局外商投資促進中心了解到，東莞將組織92名東莞外貿(mào)企業(yè)代表參加12月19日開幕的第十三屆中國（阿聯(lián)酋）貿(mào)易博覽會。作為中東最大的轉(zhuǎn)口貿(mào)易港，阿聯(lián)酋是中東經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，對外貿(mào)企業(yè)打開中東市場起著關(guān)鍵性的作用。
今年11月初，東莞市商務(wù)局便成立了穩(wěn)外貿(mào)專班，并出臺了《關(guān)于進一步促進我市外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展的有關(guān)措施》。“對一些重要的展會，我們政府部門組織企業(yè)進行包機‘出?！?，并對企業(yè)的參展方面給一定的補貼?！睎|莞市商務(wù)局副局長陳志揚說。
據(jù)了解，在廣東各市組織的參展團中，東莞團的規(guī)模最大。明年上半年，東莞還將計劃組織企業(yè)參加近50場境外展會。
截至目前，東莞市商務(wù)局已發(fā)動10家企業(yè)15名外貿(mào)代表包機參加第四屆廣東（馬來西亞）商品展，8家企業(yè)18名外貿(mào)代表參加亞太區(qū)美容展新加坡特別展，9家企業(yè)13名外貿(mào)代表印尼國際消費類電子及家用電器博覽會，發(fā)動18家企業(yè)26名外貿(mào)代表參加越南國際消費類電子及家用電器博覽會。
“走出去可能是每一個外貿(mào)人在這疫情3年以來的夢想，作為第一批向海外邁步的外貿(mào)人，心情特別激動，我們已經(jīng)熬過了最艱難的三年?！睎|莞市揚森紙業(yè)有限公司副總經(jīng)理左麗絲告訴界面新聞大灣區(qū)頻道記者。
揚森紙業(yè)主要生產(chǎn)包裝紙板，體量若以國家為單位的話，阿聯(lián)酋是它的第一大市場。據(jù)左麗絲介紹，公司上一次在阿聯(lián)酋參展是2019年12月，當(dāng)時反響很好，積累了一大批客戶。
“那些幾年沒有見的客戶都非常期待這次見面，包括一些有重大合作的客戶，都約了具體去工廠拜訪的時間，面談細節(jié)，除了本地的一次客戶，周邊亞洲、非洲的一些客戶也會前往阿聯(lián)酋見面，目前6天行程已經(jīng)完全排滿了。”左麗絲說。
上月，在為期8天的RCEP“拓市場”之旅中，來自東莞8家企業(yè)的18名外貿(mào)代表包機前往新加坡，參加2022亞太區(qū)美容展—新加坡特別展、拜訪客戶、考察工廠，不僅全力推銷產(chǎn)品，還充分利用參展收獲的新老客戶深入開拓RCEP市場。
“幾天內(nèi)就定下了8個訂單，意向成交金額將近百萬美元，我們對拓展RCEP市場更有信心了！”廣東雅思電子有限公司相關(guān)負責(zé)人表示。
廣州啟動第三批“包機出?！?，佛山進軍中高端市場
今年11月以來，廣州市已組織2批包機赴境外參展，在馬來西亞、新加坡對接采購商520余家，成交率達82%。12月17日，廣州還將組織第3批次企業(yè)，參加第13屆中國（阿聯(lián)酋）貿(mào)易博覽會。目前，廣州已有超過1.8萬家外貿(mào)企業(yè)，通過境外參展、利用廣交會、進博會等各類促進平臺，開拓全球客戶資源。
作為廣州的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)之一，“白云美灣”20家企業(yè)先后赴東南亞地區(qū)參加亞太區(qū)新加坡美容展、廣東商品跨境電商（東南亞）選品展等。這也是“白云美灣”在海外的首次亮相。其中，廣州阿道夫個人護理用品有限公司展會現(xiàn)場就獲得意向訂單超860萬元。廣東詩妃化妝品有限公司則表示“訂單已排到明年3月”。
廣州市商務(wù)局副局長陳彥川介紹道，將抓緊組團出國招商推介。12月中旬，廣州將有兩個招商團組，分赴日韓方向、德國瑞士方向，圍繞汽車產(chǎn)業(yè)鏈、生物醫(yī)藥、機械裝備組織招商，對接項目資源，拜訪跨國企業(yè)，并在日本東京、瑞士納沙泰爾舉行2場推介會。
針對國際商務(wù)人士，廣州也提供了更便捷的防控流程。目前，境外企業(yè)高管來穗落地后，即可閉環(huán)組織洽談業(yè)務(wù)。通過優(yōu)化入境防控流程，為企業(yè)CEO、高管前來廣州投資考察、項目洽談提供便利。
此外，廣州也將加強與駐穗領(lǐng)館、商協(xié)會的互動，深化與中國歐盟商會及國際專業(yè)咨詢機構(gòu)的合作。在中日邦交正?；?0周年之際，舉辦“第九屆廣州日資企業(yè)投資營商環(huán)境交流活動”，用好中日未來產(chǎn)業(yè)中心招商平臺，引進新興產(chǎn)業(yè)和企業(yè)總部項目。
早在11月，佛山也已搶先出海。11月24日佛山政府組織企業(yè)家前往波蘭、德國和匈牙利開展交流活動；12月3日又組裝了近30家企業(yè)前往迪拜參加中東迪拜五大行業(yè)展（The BIG5）。
格蘭仕是歐洲行經(jīng)貿(mào)代表團之一，歐洲市場是格蘭仕的重點市場，當(dāng)前格蘭仕在波蘭、德國、匈牙利出口的產(chǎn)品包括微波爐、烤箱、電蒸爐、洗碗機、冰箱、洗衣機、干衣機等。
“線下參展更利于展示格蘭仕的科技實力和全品類產(chǎn)品。”格蘭仕歐洲區(qū)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理蘇靜怡提到，這有利于進一步關(guān)注客戶的實際需求對產(chǎn)品進行升級，例如針對北美市場，適應(yīng)新的消費需求，公司將開發(fā)小升數(shù)微波爐、烤箱、冰箱等家電產(chǎn)品。
“目前已有一些意向訂單在跟進中。”蘇靜怡透露。
事實上，作為頭部企業(yè)，出海對格蘭仕并不陌生。早在7月下旬開始，格蘭仕外貿(mào)團隊已出差到海外，抵達歐洲、北美、南美、大洋洲、東亞、中東、非洲等全球各個主要市場。
今年7-10月，美博空調(diào)海外營銷業(yè)務(wù)員更是全員出差，分別到美國、墨西哥、智利、哥倫比亞、俄羅斯等全球幾十個國家和地區(qū)市場，爭搶海外訂單。9-12月，美博空調(diào)出口訂單同比增長100%。
這僅僅是一個開始。美博空調(diào)相關(guān)負責(zé)人提到，12月中旬將再次奔赴烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、馬來西亞、緬甸、越南等國家市場，繼續(xù)爭搶明年訂單。
“東南亞市場是我國第三大貿(mào)易合作伙伴，僅次于美國、歐盟。目前我們東南亞市場做的比較成熟，有合作的客戶三十來個，主要是緬甸、越南、馬來、印尼、菲律賓、文萊、尼泊爾、柬埔寨等這些國家。”上述負責(zé)人表示。
相比起有成熟出海經(jīng)驗的頭部玩家，中小企業(yè)在出海賽道上不占優(yōu)勢，政府組織的包機形式也對其有更大的幫助。
佛山恩波爾家居科技有限公司是中東迪拜五大行業(yè)展參展商之一，迪拜建材展輻射面比較廣，包括整個非洲、中東和部分東南亞、東歐地區(qū)。相關(guān)負責(zé)人告訴記者，這次共接待了約25個國家的80位客戶，“不乏英國、意大利、俄羅斯、加拿大的客戶。這次展會的人流量和客戶專業(yè)度都比較好?！?/span>
另一個參展商佛山勝拓堡華家居有限公司主要經(jīng)營櫥柜和衣柜的全屋定制。公司負責(zé)人Charlie提到，對于定制行業(yè)而言，線上溝通效率比較低，“溝通起來比較痛苦”。
線下展會對促進合作的效果立竿見影。Charlie提到，此前曾在線上接觸過一個阿曼的客戶，報過一兩回價格，但是由于客戶無法看到樣品或參觀工廠，合作被擱置。
“這次展會他特地從阿曼飛過迪拜跟我們線下見面、洽談，帶了我們的樣品。經(jīng)過兩天的溝通，決定和我們長期合作。”Charlie提到，此外還有專門從伊拉克、肯尼亞過來參展的客戶，讓不少懸而未決的訂單得以落實。
政府牽頭的出海也讓恩波爾家居、勝拓堡華家居等中小企業(yè)踏出疫情三年來參加線下展會的第一步。
“這兩年雖然國外的展覽會陸續(xù)開放了，但是中國的身影很少。國內(nèi)企業(yè)參展的數(shù)量只有過去十分之一的水平?！狈鹕绞袑ν鈹?shù)字產(chǎn)業(yè)促進會常務(wù)副會長施春萍提到，主要原因是因為中國企業(yè)出去一趟成本太高，包括時間成本、交通住宿開銷等。
2021年下半年，全球展會經(jīng)濟開始復(fù)蘇。截至目前，全球展會基本已經(jīng)恢復(fù)舉辦。不過，UFI展會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)時中國企業(yè)出國參展只恢復(fù)到疫情前體量的50%。
施春萍觀察到，最近勇于出海的企業(yè)大部分是中小企業(yè)。相比美的、格力有專業(yè)的海外營銷人員，中小企業(yè)只能通過政府拉動、通過參加展會見到大量買家并進行拜訪洽談，“這樣的情況下，出海的效果是比較不錯的，對中小企業(yè)的生產(chǎn)恢復(fù)和訂單量起了很大的幫助。”
值得注意的是，隨著近兩年來國內(nèi)原材料和人工成本有所提升，不少賣家的訂單轉(zhuǎn)移到越南、印度等東南亞地區(qū)進行生產(chǎn)，中小企業(yè)也面臨新一輪的洗牌。原本手上客戶數(shù)量不多，客戶終止合作會對整體外貿(mào)造成較大影響。
過去以價格導(dǎo)向型的低端生產(chǎn)已經(jīng)不占優(yōu)勢?！霸侥稀⒂《?、土耳其這些地區(qū)卻已經(jīng)搶占我們很多低端產(chǎn)品的市場?！笔┐浩继岬?。
施春萍強調(diào)，此時如果中國出海再走低端路線，很難搶占市場。隨著價格優(yōu)勢的丟失，企業(yè)需要往中高端方向發(fā)展?！耙簿褪且l(fā)展自己的品牌，進行產(chǎn)品的差異化，例如不斷推出新產(chǎn)品?！?/span>
對于中小企業(yè)而言，這又涉及到一個兩難問題。新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)無不需要大量資金。施春萍認為，需要政府拉動，通過融資貸款給予支持，帶動市場信心的恢復(fù)。
“過去的那一套已經(jīng)行不通了，如果只是像過去一樣到海外參加展會，找?guī)讉€進口商就完事了，這是不可能的。”大環(huán)境在變化，也對中小企業(yè)提出更高的要求。對于這批在疫情三年來大浪淘沙留存下來的企業(yè)而言，真正的競賽才剛剛開始。出海只是第一步，研發(fā)、服務(wù)、品牌，后面還有九九八十一關(guān)等待他們破解。
惠州、中山中小家電企業(yè)出海參展意愿強烈
第四屆廣東（馬來西亞）商品展上，各個展位人頭攢動。來自惠州市嘉瑤智能科技有限公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李少艷被客戶包圍著詢價，35款全新智能電子化妝鏡樣品很快便被搶購一空。
“我們帶來的無線充功能化妝鏡，人體紅外感應(yīng)化妝鏡，自助理發(fā)化妝鏡，車載化妝鏡不僅外觀顏值很高吸引眼球而且功能很實用，現(xiàn)場反饋十分熱烈，人氣很火爆，后悔當(dāng)時展覽樣品帶少了?！崩钌倨G告訴界面新聞大灣區(qū)頻道記者。
這是李少艷第一次參加包機參展，起初她對本次展會“沒抱太大希望”，只是想把握住疫情以來首次走出去的機會尋求新的商機，沒想到現(xiàn)場的火爆氣氛讓她喜出望外。
目前，公司在洽談著多張有分量的訂單以及陸續(xù)打樣發(fā)貨中，后續(xù)合作正在推進中，首批試單產(chǎn)品也已經(jīng)發(fā)貨到馬來西亞。
李少艷認為，有了廣東省商務(wù)廳集中包機并給予費用報銷支持的舉措，企業(yè)赴境外參展的意愿就更強烈。
據(jù)了解，早在今年5、6月份，惠州就根據(jù)省商務(wù)廳相關(guān)通知要求，開始對有意向參加境外國際性展覽會（含“代參展”）的企業(yè)進行摸底，并在后續(xù)工作中進一步搜集、確認企業(yè)需求。根據(jù)摸底，惠州企業(yè)在四季度赴馬來西亞、新加坡、印尼等地參加展會的需求相對比較集中。參展企業(yè)以從事工藝珠寶、化妝鏡、美容美發(fā)、小家電等領(lǐng)域的制造型外貿(mào)企業(yè)居多。
其中，廣東（馬來西亞）商品展一年一辦，此次為疫情發(fā)生以來廣東省企業(yè)家代表團以包機形式重返海外的首個線下展覽。作為中馬兩國重點支持項目，廣東（馬來西亞）商品展已被納入廣東省“粵貿(mào)全球”重點展會，是外貿(mào)企業(yè)深耕東盟市場的首選。
隨著年底腳步漸近，中山也在加快出海節(jié)奏。
12月15日，中山市商務(wù)局舉辦中山企業(yè)赴迪拜包機參展動員會。界面新聞大灣區(qū)頻道記者從會上了解到，將有20家中山企業(yè)前往阿聯(lián)酋，以43個展位進行參展。
這已經(jīng)是中山第三次包機出海。此前，11月2-4日的2022第四屆廣東（馬來西亞）商品展、11月16-18日的亞太區(qū)美容展兩個展會已有相關(guān)中山企業(yè)出海。除了這三次以廣東為單位的組織包機，深圳、東莞、佛山等地亦有自己的出?；顒?。
其中，馬來西亞境外展會是疫情發(fā)生以來廣東省企業(yè)家代表團以包機形式重返海外的首個線下展覽，也是疫情發(fā)生以來的首屆。中山共有14家企業(yè)參展，企業(yè)數(shù)量位列全省首位，涵蓋了燈飾及智能家居等行業(yè)。
中山市商務(wù)局局長黃識航介紹，中山對此次展會開設(shè)了永久性報名端口，建立了包機企業(yè)信息互通機制，開設(shè)了包機參展企業(yè)出訪辦證的“綠色通道”，報名參展人數(shù)較多。
一天后，中山企業(yè)又再動身前往阿聯(lián)酋展會。這也是中山市匠立電器有限公司（以下簡稱“匠立電器”）成立三年多以來，首次外出參展。
匠立電器于2020年1月成立，主營廚房電器，包括絞肉機、榨汁機、打蛋器、磨豆機等品類；業(yè)務(wù)均面向海外，第一大市場在韓國，其次是中東，第三為美國。
其銷售經(jīng)理黃新英告訴記者，公司雖然屬于中小企業(yè)，但是成立之初便迎來市場紅利——疫情爆發(fā)，居家人數(shù)增加，對家電的需求大幅提高。
“但是直到今年以來，全球各地的經(jīng)濟逐步在恢復(fù)，這一紅利在減少，需求量比起前兩年少了很多。”此前，由于疫情等種種限制，匠立電器并未有出境參展的經(jīng)驗。黃新英提到，主要是通過阿里國際B2B平臺、朋友介紹或業(yè)務(wù)員線上聯(lián)系的方式開拓市場。
這種情況下，出海拓寬客源、搶訂單成為企業(yè)急需要做的。不過相比格蘭仕、美的等龍頭企業(yè)，年資有限的中小企業(yè)存在出海經(jīng)驗不足、資金有限等短板?！拔覀円恢倍紲?zhǔn)備著想到國外去見見客戶，因為疫情原因被耽擱了?！?/span>
而對于中小企業(yè)來說，政府包機出海無疑解決了這一后顧之憂。防疫措施、簽證、隔離由政府出面，省去企業(yè)不少功夫。
“我們已經(jīng)邀請了阿聯(lián)酋的客戶或附近的客戶來參展，大家都很樂意。畢竟有些客戶已經(jīng)合作兩三年都沒有見過面，大家還是比較期待的?！秉S新英認為，線下碰面最首要的就能顯示出誠意，在產(chǎn)品體驗、了解需求、溝通商務(wù)條款上，線下亦有無法取代的優(yōu)勢。
（界面記者徐詩琪對本文亦有貢獻）