文|真探Alphaseeker 祖楊
二手閑置平臺閑魚，正在成為阿里巴巴陣營里越來越活躍的板塊。據(jù)阿里2022財年一季度財報顯示，截至去年六月，閑魚月活躍用戶數(shù)超過1億，總用戶數(shù)超3億。
各個圈層、各種喜好的人群在這里聚集，也衍生了各式各樣的生意經(jīng)，這里不止賣二手衣服、二手數(shù)碼產(chǎn)品，也賣快樂、賣服務等虛擬商品，交易的范圍越來越廣。
但是，有人的地方就有江湖，有利益的地方就有套路。閑魚上的職業(yè)賣家早已不是什么秘密，所謂職業(yè)賣家，與轉讓二手的個人賣家不同，職業(yè)賣家多是工廠直銷廠家、線下門店商家，以及做“一鍵代發(fā)”的普通玩家，“一鍵代發(fā)”是無貨源商家們想出來的新解法，即先在閑魚上線，再從拼多多、1688購買發(fā)貨，賺中間差。
但就在職業(yè)賣家興起后，有人將“制造職業(yè)賣家”做成了一門生意。面向無貨源的寶媽、學生、白領人群，提供更便宜更全面的廠家貨源，更專業(yè)的賬號運營方法論，減少前期的沉沒成本，他們用各種誘惑性的話術將職業(yè)賣家包裝成了一個穩(wěn)賺不賠的投資：
“門檻低、助理全程陪跑、貨品有保證”；
“如果二十年前錯過了房地產(chǎn)、十年前錯過了公眾號、現(xiàn)如今不要錯過閑魚電商”；
“一個大爆品收入近百萬，別人一輩子賺不到的錢，在閑魚一個單品就賺到了”……
在上游對接線下的廠家貨源，在中游做付費內(nèi)容的培訓，“出師”后的職業(yè)賣家又在發(fā)展下線，將影響力進一步鋪開。一條圍繞“職業(yè)賣家”的產(chǎn)業(yè)鏈在野蠻生長。
閑魚職業(yè)賣家曬“學員”
批量制造職業(yè)賣家
在“批量制造”職業(yè)賣家之前，廣撒網(wǎng)式招募是第一步。
百度貼吧、微信、小紅書等各大平臺，隨處可見關于閑魚職業(yè)賣家的招募信息，發(fā)布的帖子也是套路感滿滿：先講述閑魚如今的流量紅利，引出如今做職業(yè)賣家是一門成功的副業(yè)，并強調(diào)自己有貨源、有運營指導，發(fā)貨、售后全包，加入后只需動動手指一單純利潤就在幾十元到100元不等，最后附上聯(lián)系方式收尾。
按照上述聯(lián)系方式，我們以想做閑魚電商為由添加上一位自稱閑魚電商金牌運營策劃的林哥。林哥表示，臨近雙12，閑魚會有一大波的流量紅利，現(xiàn)在入局正是好時機。同時他以雙11期間另一位職業(yè)賣家的銷售成績舉例：雙11前幾天新加入，剛開號第三天就賣出五單，凈賺400多，整個11月份賺了五六千，不到一個月就回本。緊接著又發(fā)來了價碼表，原價4980元/一年，現(xiàn)在優(yōu)惠2980元/年，年底會漲價。
圖源受訪者
依據(jù)對方的說辭，雖然這門生意回本快、利潤高，但2980元的付費門檻并不低。進一步深入交談后，「真探」了解到，近3000塊的費用中一部分是貨品測試的費用，也就是說提供的貨品均是來自于直銷的線下廠家，質(zhì)量、價格有保證，此外貨品也都是他們經(jīng)過上線測試出來的剛需爆品，玩家基本是入局就能賺錢，少了前期的沉沒成本。另一部分則是服務的費用，比如賬號運營經(jīng)驗分享，包括如何養(yǎng)號提升權重，文案如何寫、如何快速賣貨、售后服務等全程指導。
數(shù)碼、家電、美妝、母嬰是閑魚上比較受歡迎的類目，林哥的貨品也均屬這四個大類，其中數(shù)碼類也賣的最好，多是二手的相機、手機、電腦等，其他則是對接的廠家直銷的新品，有辦公用品、家居日用品、兒童玩具等，價格低且復購率高。對于具體爆品的測試，林哥透露，爆品是有周期的，每隔一段時間就會去拼多多、1688參考平臺銷量，將前二十的產(chǎn)品也在閑魚上架，隨后再根據(jù)閑魚的銷量將前五個跑出來的爆品對接給學員，進行批量式售賣。
爆品有了，賣出去并賣得好是關鍵一步，此時便需要靠運營出圈。
比如保證時刻在線，出單要好評，聊天要關注，30秒內(nèi)回復；再如文案要用萬能模板才會吸引人：寶貝特點優(yōu)勢+出售原因+表達寶貝稀缺性+寶貝規(guī)格+保障服務；此外打造人設也是能讓買家買單的點，深耕數(shù)碼類目就將自己打造成“程序員”、“家里開的相機店倒閉了”的人設，賣化妝品、首飾的則是標注成“前男友送的”、“閨蜜前男友送的”。
閑魚“標準”文案
掌握了爆品和運營技能的職業(yè)賣家，就可以在閑魚出單賺錢了。
據(jù)了解，林哥提供的所有的爆品都會有一個成本價，大多在50到300元之間，學員根據(jù)成本來定最終價格，中間要提供買家砍價的空間，但也不能讓自己虧本。所以閑魚上會出現(xiàn)同款產(chǎn)品但價格不同的情況，例如根據(jù)林哥展示的售賣截圖，一款易烊千璽同款DV機復古1600萬像素數(shù)碼攝像機有人出價158元、有人出價188元，這可能都是一款產(chǎn)品。
在售賣貨品時，職業(yè)賣家們也不會接觸貨品，提供給買家信息，林哥所在團隊便會根據(jù)買家信息發(fā)貨。收到的錢雙方“分成”，林哥扣除成本價，剩余的利潤歸職業(yè)賣家，賣得貴掙得多、賣得多掙得多。賣家“出師”之后還可以自己發(fā)展代理，賺中間的成本差價。若售后出現(xiàn)問題，也是由林哥團隊包攬。
閑魚的兩難
這看上去像是一門穩(wěn)賺不賠、互惠互利的生意——
普通玩家繳納2980元成為職業(yè)賣家后，只需保證每日在線、擦亮新品、對接買家就能賺錢，不用壓貨、也不管售后，最大的風險在于出單的速度和量；批量制造職業(yè)賣家的人單就培訓費便能賺得盆滿缽滿，零成本啟動、批量化復制；而閑魚也需要職業(yè)賣家來補充內(nèi)容生態(tài)，此外，與個人賣家相比，職業(yè)賣家?guī)缀蹼S叫隨到，24小時在線，這也拉高了站內(nèi)的日活、月活。
然而，職業(yè)賣家是蜜糖也是砒霜。當越來越多的職業(yè)賣家涌向閑魚，帶來了機會也帶來了亂象，這些亂象也會反噬到職業(yè)賣家與平臺身上。
在黑貓投訴平臺搜索“閑魚”，有八萬多條投訴，投訴的緣由包括職業(yè)賣家太多、假貨泛濫、貨不對板、平臺客服不作為。比如有位買家稱花了130元在閑魚買了一部二手手機，因為職業(yè)賣家一直在玩文字游戲，收到后貨不對板，且申請客服介入也被判賣家贏，所以認為這是消費欺騙，要求退貨退款。
在小紅書等社交平臺，類似的“職業(yè)賣家投訴帖”也不少見，例如有位買家下單買了一款產(chǎn)品后，沒過幾天，賣家又在主頁發(fā)布同樣的商品，文字描述也和之前一模一樣，懷疑遇到了職業(yè)賣家，隨后發(fā)起退款被拒收。相關投訴林林總總，教人分辨職業(yè)賣家和個人賣家也成了熱門的帖子，讓更多用戶就此“避雷”：用關鍵詞搜索產(chǎn)品，如果有大量一致的圖片和文案，那多是職業(yè)賣家在售賣；點進主頁，賬號售賣的類型單一，職業(yè)賣家的可能性也更高。
如果閑魚上的職業(yè)賣家越來越多，個人賣家很難爭取到流量，平臺的交易規(guī)則又很容易被鉆漏洞，用戶申訴無效導致投訴量逐漸提升，假幣、劣幣驅逐下，用戶就會開始逃離。
當前，意識到這一點的閑魚也在做一系列措施補救。今年十月份上線了“七天無理由退貨”功能，要求經(jīng)營性賣家提供七天無理由退貨服務，即入駐了魚小鋪、在個人主頁展示“商”字標識的賣家，將會強制執(zhí)行這一服務。不過據(jù)觀察，這種措施對于少數(shù)職業(yè)賣家的打擊并不是特別大，部分入駐了魚小鋪的商家主動退出了魚小鋪成為普通賣家后，便不用“無理由退貨”。
根據(jù)國際咨詢公司弗若斯特沙利文、清華大學能源環(huán)境經(jīng)濟研究所聯(lián)合轉轉集團發(fā)布的報告，中國二手閑置物品交易規(guī)模從2015年約3000億元快速提升至2020年破萬億的市場規(guī)模，閑置物品交易的范圍覆蓋了幾乎所有的消費品品類，預計2025年中國二手閑置物品交易規(guī)模將達到接近3萬億的市場規(guī)模。除了閑魚、轉轉、愛回收，抖音快手也對此有所涉獵。
二手交易毫無疑問是個大市場，但想要讓生意做得長久，恐怕還得做一些會產(chǎn)生陣痛的選擇。