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屈臣氏被私域“綁架”

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屈臣氏被私域“綁架”

“(顧客進(jìn)店)必須跟,除非顧客說了不跟。這是要求的?!?/p>

攝影:界面新聞 范劍磊

文|《中國企業(yè)家》記者  胡楠楠

編輯|姚赟

多久沒想起屈臣氏了?

周末,位于北京東三環(huán)的屈臣氏,店內(nèi)工作人員遠(yuǎn)超顧客數(shù)。一個(gè)女孩在店內(nèi)認(rèn)真地挑選商品,而后又進(jìn)來兩位顧客,一進(jìn)門直接問:“哪里有梳子?沐浴露在哪?”目標(biāo)明確。半小時(shí)左右,來屈臣氏門店的顧客三五人,和商場(chǎng)里、周邊餐廳里熙熙攘攘的人形成了鮮明對(duì)比。

這個(gè)曾經(jīng)的美妝零售霸主,在進(jìn)入中國內(nèi)地33年后,正在經(jīng)歷一場(chǎng)漫長的中年危機(jī):線下門店飽和、營收增速放緩,以及品牌老化和面臨新銳美妝集合店的競爭。

1989年,屈臣氏在北京麗都廣場(chǎng)開設(shè)了第一家門店。前15年,屈臣氏走得緩慢,直到2005年門店數(shù)只有100家。隨著美妝零售市場(chǎng)迎來更多競爭者,李嘉誠將重心轉(zhuǎn)移到內(nèi)地,屈臣氏迎來了近十年的高速發(fā)展期,以平均每年200家店的開店速度“跑馬圈地”,2015年時(shí)屈臣氏中國門店數(shù)量達(dá)到2483家。

2016年,屈臣氏中國營收首次出現(xiàn)負(fù)增長,同比下滑4%。隨后的2017年~2021年,屈臣氏中國營收分別為217.83億港元、238.55億港元、245.91億港元、199.84億港元、227.7億港元。同時(shí),毛利率也連年下降,2017年毛利率達(dá)17%,到了2021年毛利率僅為8%,創(chuàng)近五年新低。屈臣氏中國陷入了增收不增利的困境。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫。O+O(線下及線上)保健美容購物模式,成為屈臣氏的核心發(fā)展策略。推出閃電購,和外賣、線上平臺(tái)合作……“私域營銷”在外界關(guān)于屈臣氏的報(bào)道中接連被提及,屈臣氏云店、直播都成了發(fā)力重點(diǎn)。

不過,這一“O+O戰(zhàn)略”在實(shí)際操作中似乎變了形。全力沖刺線上數(shù)據(jù),忽視線下購物體驗(yàn);線上營銷活動(dòng),也出現(xiàn)大型“翻車”事件,如在今年年初發(fā)生的“1分錢面膜拒不提貨”事件后,又在直播間辱罵消費(fèi)者。

攝影:胡楠楠

屋漏偏逢連夜雨,線下,屈臣氏部分區(qū)域門店今年上半年也進(jìn)入關(guān)店調(diào)整期。上述走訪的屈臣氏門店導(dǎo)購告訴《中國企業(yè)家》:“門店明年1月就關(guān)門了,因?yàn)楹贤狡??!贝饲皳?jù)《中國商報(bào)》報(bào)道,屈臣氏北京三里屯太古里店、合生匯店、西直門凱德MALL等多家門店已關(guān)閉。多家屈臣氏門店店員表示,“好多店都虧損,賠不起了”,“只要是關(guān)了的都不會(huì)再開了”。

8月4日,屈臣氏母公司長江和記實(shí)業(yè)發(fā)布了2022年上半年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示,屈臣氏在中國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營收96.85億港元(約合人民幣83.34億元),同比下降17%;錄得息稅前利潤6.23億港元(約人民幣5.36億元),同比下降60%。

“O+O戰(zhàn)略”和被寄予厚望的私域,能救得了屈臣氏嗎?

為數(shù)字而數(shù)字,消費(fèi)者游進(jìn)私域大池子

“屈臣氏的收銀臺(tái),就像一個(gè)擺設(shè)?!辈簧倬W(wǎng)友在社交平臺(tái)上吐槽。

即使去線下門店,結(jié)賬時(shí)也要微信掃碼,進(jìn)屈臣氏云店小程序,再下單結(jié)賬,以及讓添加導(dǎo)購的企業(yè)微信。

一位線下零售從業(yè)人士也向《中國企業(yè)家》證實(shí)了這一點(diǎn),“疫情之后,屈臣氏就重點(diǎn)發(fā)力線上了。即使顧客到線下門店,也是加企業(yè)微信推線上,小程序(屈臣氏云店)下單或者門店自提。其實(shí)有點(diǎn)麻煩,應(yīng)該是為了線上的業(yè)績好看吧。”

屈臣氏導(dǎo)購如今都變成了線上的一張名片。

在屈臣氏服務(wù)助手的視頻號(hào),點(diǎn)擊添加微信一項(xiàng),屈臣氏美麗顧問(線上導(dǎo)購)的企業(yè)微信名片就跳了出來,點(diǎn)擊即可添加。然后,屈臣氏美麗顧問便會(huì)發(fā)來一個(gè)海報(bào),掃碼進(jìn)屈臣氏的直播寵粉群。群內(nèi)除了發(fā)布直播通知,屈臣氏美麗顧問還會(huì)推送商品的小程序鏈接。

近兩年,屈臣氏在大力實(shí)行O+O戰(zhàn)略。屈臣氏中國行政總裁高宏達(dá)曾在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪時(shí)解釋稱,與傳統(tǒng)O2O營銷策略不同,屈臣氏實(shí)行的O+O平臺(tái)策略,是從消費(fèi)者需求出發(fā),即結(jié)合線下的體驗(yàn)和線上的效率給消費(fèi)者更好的購物體驗(yàn),讓顧客隨時(shí)隨地都能在任何時(shí)間、不同平臺(tái)上體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)及購物。在屈臣氏母公司長江和記實(shí)業(yè)2021年報(bào)中,O+O(線下及線上)保健美容購物模式也被重點(diǎn)提及。

數(shù)字化,本是屈臣氏自救的一步要棋。2020年2月,屈臣氏云店上線,通過云店下單,可以選擇就近門店配送,或者門店自提。但動(dòng)作看起來變了形。

不少屈臣氏門店工作人員也在社交平臺(tái)上吐槽,“云店是真的煩,員工煩、顧客也煩?!薄懊看窝b作收銀機(jī)故障只能走手機(jī)云店付款的時(shí)候,都心虛死了?!?/p>

除此之外,直播也成為屈臣氏加速線上銷售、引導(dǎo)進(jìn)入私域流量池的工具。通過視頻號(hào)直播,引導(dǎo)至添加導(dǎo)購的企業(yè)微信,從而進(jìn)入屈臣氏的私域流量池。以及在抖音、美團(tuán)外賣的平臺(tái)直播送滿減券等,引導(dǎo)至線下或者門店自提。

年初的一次直播也暴露了屈臣氏線上線下的協(xié)同問題。今年1月,屈臣氏在美團(tuán)外賣上推出了一分錢搶面膜活動(dòng),本來是為線下門店引流的營銷活動(dòng),沒想到卻翻了車。

許多網(wǎng)友反饋,去線下門店提貨被告知無貨,甚至要求退款。隨后,又因?yàn)榍际现鞑ピ谥辈ラg罵消費(fèi)者,“為了一分錢,薅不到就像瘋狗一樣咬人”,輿論開始升級(jí)。事件發(fā)酵到第五天,屈臣氏中國官方致歉,表示活動(dòng)因系統(tǒng)原因?qū)е略诙虝r(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了遠(yuǎn)超庫存的大量異常訂單,在庫存可支持的情況下屈臣氏已兌付部分訂單。后期因庫存不足暫停兌付,屈臣氏決定采取補(bǔ)貨的方式繼續(xù)履行剩余訂單。同時(shí)還表示,出現(xiàn)不當(dāng)言論的主播為合作第三方機(jī)構(gòu)人員。

這次風(fēng)波以致歉結(jié)束。

對(duì)此,易觀分析品牌零售行業(yè)資深顧問李應(yīng)濤告訴《中國企業(yè)家》,“線上線下融合的過程中,會(huì)產(chǎn)生協(xié)同,也會(huì)有矛盾和沖突。特別是剛開始的時(shí)候,矛盾居多,發(fā)展到后期,可能會(huì)協(xié)同更多一些,這里面還是一個(gè)主次的問題。”

屈臣氏想要年輕

“很久沒去了,上次去屈臣氏,還是2016年,那時(shí)我還在大連實(shí)習(xí)?!?5后的劉婭告訴《中國企業(yè)家》,現(xiàn)在一般都在直播間買護(hù)膚品,或者路過化妝品店、美妝集合店就買了。

曾經(jīng),屈臣氏是90后、95后一代人的美妝啟蒙,“那時(shí)候買護(hù)膚品、隔離這些化妝品幾乎都去屈臣氏,因?yàn)樗莻€(gè)大品牌,而且啥都有?!眲I表示。

攝影:鄧攀

現(xiàn)在,屈臣氏離主流消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。

屈臣氏第一次發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào),是在2015年。2015年,屈臣氏的同店銷售額出現(xiàn)下滑,到2017年上半年?duì)I業(yè)額下滑擴(kuò)大到8.5%。2016年,屈臣氏中國營收首次出現(xiàn)負(fù)增長,近十年的高速增長時(shí)代終結(jié)。

當(dāng)時(shí),也正是電商如火如荼發(fā)展之時(shí)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示,2015年中國美妝產(chǎn)品零售交易規(guī)模達(dá)到4846億元,年增長率達(dá)20%,其中,線上交易規(guī)模為1767億元,占比達(dá)36%。更多的美妝零售大牌都紛紛去往線上,對(duì)于屈臣氏的渠道依賴逐漸減弱。

而時(shí)任屈臣氏中國總部行政總裁羅敬仁在面對(duì)營收負(fù)增長時(shí),作出的反應(yīng)是:繼續(xù)開店,將開店重心由一二線城市,轉(zhuǎn)移到三四線城市。這可能是因?yàn)檫^去十年,屈臣氏吃到了高速拓店帶來的營收增長紅利。數(shù)據(jù)顯示,在羅在任的十年,屈臣氏門店數(shù)從百家,發(fā)展到2017年的近3000家。

變革發(fā)生在羅敬仁辭任之后。2017年3月,羅敬仁因個(gè)人原因請(qǐng)辭,屈臣氏方面否認(rèn)是由于業(yè)績?cè)?。時(shí)任屈臣氏中國首席運(yùn)營總監(jiān)高宏達(dá)接手中國區(qū)業(yè)務(wù),并開始了全方位的運(yùn)營變革。首先是擁抱線上。2017年,屈臣氏推出了閃電購,隨后上線了美團(tuán)外賣、餓了么、京東到家等線上平臺(tái)。2022年2月,屈臣氏云店小程序上線,以及推出虛擬偶像“屈晨曦”……其次是店鋪形象年輕化。2021年,官宣蔡徐坤成為代言人;火出圈的抖音神曲《熱愛105°C的你》,其實(shí)是屈臣氏創(chuàng)作于2019年的為屈臣氏蒸餾水打的廣告;門店增加了虛擬試妝、SPA、免費(fèi)化妝等服務(wù),提升消費(fèi)者的線下體驗(yàn)。小程序里,屈臣氏也設(shè)置了美妝護(hù)膚社區(qū)板塊,有類似小紅書的種草發(fā)帖功能,亦有通過專題進(jìn)行內(nèi)容營銷,試圖成為美妝垂類“媒體平臺(tái)”,打造名為“OPTIMO”的品牌創(chuàng)新增長引擎。這些轉(zhuǎn)型嘗試?yán)铮舶▌裢藷o數(shù)消費(fèi)者的導(dǎo)購“貼身式”服務(wù)。屈臣氏也意識(shí)到了導(dǎo)購服務(wù)“過分熱情”,近幾年,也加強(qiáng)了對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn),高宏達(dá)也曾表示,想在線下為消費(fèi)者創(chuàng)造不打擾式、輕松愉快的服務(wù)體驗(yàn)?!白屗齻?cè)诠淝际蠒r(shí),無論是做一個(gè)SPA,還是進(jìn)行一次皮膚測(cè)試,或者讓BA化一個(gè)美美的妝,可以暫時(shí)拋下日常生活和工作的繁瑣,短暫地放下手機(jī),享受專屬于自己的變美瞬間?!?/p>

不過記者在上述屈臣氏門店探訪時(shí)發(fā)現(xiàn),屈臣氏導(dǎo)購“貼身式”服務(wù)并無改變。導(dǎo)購除了推薦產(chǎn)品、促銷活動(dòng),還會(huì)“熱情”指出你皮膚的問題。一位屈臣氏導(dǎo)購告訴《中國企業(yè)家》,“(顧客進(jìn)店)必須跟,除非顧客說了不跟。這是要求的?!?/p>

零售帝國還能恢復(fù)往日榮光嗎?

屈臣氏一度被稱為李嘉誠的“現(xiàn)金奶?!?。

其前身是一家1828年英國人開設(shè)的大藥房,在被李嘉誠收購前,已經(jīng)有了上百年歷史。1981年,當(dāng)時(shí)的“屈臣氏大藥房”成為李嘉誠旗下和記黃埔的全資子公司。李嘉誠買下它后,通過在全球買買買的方式,收購英國Savers Health連鎖店、荷蘭Kruidvat集團(tuán)、俄羅斯SpektrGroup連鎖店、法國最大香水零售商Marionnaud等當(dāng)?shù)亓闶鄣?,屈臣氏集團(tuán)不斷壯大,其代表的零售業(yè)務(wù)板塊,也成為和記黃埔的現(xiàn)金流。

李嘉誠曾說,“公司有了Profit(利潤),但沒有Cashilow(現(xiàn)金流)時(shí),業(yè)務(wù)大多會(huì)撞板?!倍闶蹣I(yè)務(wù)擁有極佳的現(xiàn)金流,這也是李嘉誠大力拓展零售業(yè)市場(chǎng)的重要原因,零售業(yè)務(wù)帶來的穩(wěn)定而充裕的現(xiàn)金流有力支撐了和記黃埔的擴(kuò)張。

屈臣氏巔峰時(shí)期,也一度被傳出要分拆獨(dú)立上市。2013年,市場(chǎng)傳聞屈臣氏將以1920億~3120億港元在中國香港、英國倫敦兩地同步上市。不過隨后一年,李嘉誠卻將屈臣氏24.95%股權(quán)“賤賣”給新加坡國家主權(quán)基金淡馬錫。

攝影:鄧攀

截至目前,長江和記集團(tuán)主要有4項(xiàng)核心業(yè)務(wù):港口及相關(guān)服務(wù)、零售、基建和電訊。據(jù)長江和記實(shí)業(yè)2022年中報(bào)顯示,零售業(yè)務(wù)占營收比重為37%,構(gòu)成了長江和記實(shí)業(yè)營收的大頭。

不過近年,零售業(yè)務(wù)板塊受影響較大。中報(bào)顯示,相比去年同期,中國保健及美容產(chǎn)品店鋪數(shù)減少了79家。2022年上半年,透過審慎開店方針,店鋪數(shù)凈減少154家,主要是在內(nèi)地。

2018年,李嘉誠退休,將長江和記實(shí)業(yè)交到了兒子李澤鉅手中。在今年3月的業(yè)績會(huì)上,李澤鉅表示了對(duì)屈臣氏業(yè)績的認(rèn)可?!澳壳?,屈臣氏在全球有超過16000間門店,尤其歐洲區(qū)域的增長明顯,而亞洲和內(nèi)地影響比預(yù)想中嚴(yán)重。不過,2021年屈臣氏的Ebitda仍有雙位數(shù)字增長,相信疫情緩解后,屈臣氏的業(yè)績會(huì)持續(xù)增長?!?/p>

不過在美妝零售市場(chǎng),屈臣氏如今境地早不如前。

尤其是隨著近年新美妝集合店的崛起,更是分食了屈臣氏原本就在收縮的市場(chǎng)份額。2019年之后,新銳美妝集合店在資本追捧下加速跑馬圈地,以調(diào)色師、WOW COLOUR等為主的美妝集合店對(duì)屈臣氏等傳統(tǒng)美妝零售店造成沖擊。開放式、不打擾的購物環(huán)境,更豐富的品類,吸引了年輕一代的消費(fèi)者。

而對(duì)于新銳美妝品牌的吸引力,屈臣氏這個(gè)老牌渠道也不占優(yōu)勢(shì)。

高昂的入駐門檻和賬期勸退了近年新興的美妝品牌如完美日記、花西子等的入駐。艾瑞咨詢《中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告》顯示,屈臣氏對(duì)于入駐品牌還有保證金或保底銷售額要求。據(jù)了解,銷售額不達(dá)標(biāo)的品牌還會(huì)被下架。而新銳美妝集合店,采購模式多以一次性買斷為主,賬期以及供貨門檻對(duì)新銳品牌更友好。

屈臣氏顯然也已感受到國內(nèi)美妝零售市場(chǎng)激烈的競爭。今年4月,屈臣氏中國行政總裁高宏達(dá)公開表示,“我在超過10個(gè)以上的國家和地區(qū)工作過,發(fā)現(xiàn)中國市場(chǎng)競爭非常充分,也是最激烈的一個(gè)市場(chǎng)?!?/p>

參考資料:

《屈臣氏,這個(gè)冬天有點(diǎn)冷》,中國商報(bào)

《解碼屈臣氏》,馮建軍,經(jīng)濟(jì)管理出版社

《從O+O平臺(tái)策略,看屈臣氏如何解讀零售新標(biāo)準(zhǔn)》,經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

《中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告》,艾瑞咨詢

《長江和記實(shí)業(yè)2022年中報(bào)》

值班編輯:王怡潔 審校:張格格 制作:崔允琰

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

屈臣氏

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屈臣氏被私域“綁架”

“(顧客進(jìn)店)必須跟,除非顧客說了不跟。這是要求的?!?/p>

攝影:界面新聞 范劍磊

文|《中國企業(yè)家》記者  胡楠楠

編輯|姚赟

多久沒想起屈臣氏了?

周末,位于北京東三環(huán)的屈臣氏,店內(nèi)工作人員遠(yuǎn)超顧客數(shù)。一個(gè)女孩在店內(nèi)認(rèn)真地挑選商品,而后又進(jìn)來兩位顧客,一進(jìn)門直接問:“哪里有梳子?沐浴露在哪?”目標(biāo)明確。半小時(shí)左右,來屈臣氏門店的顧客三五人,和商場(chǎng)里、周邊餐廳里熙熙攘攘的人形成了鮮明對(duì)比。

這個(gè)曾經(jīng)的美妝零售霸主,在進(jìn)入中國內(nèi)地33年后,正在經(jīng)歷一場(chǎng)漫長的中年危機(jī):線下門店飽和、營收增速放緩,以及品牌老化和面臨新銳美妝集合店的競爭。

1989年,屈臣氏在北京麗都廣場(chǎng)開設(shè)了第一家門店。前15年,屈臣氏走得緩慢,直到2005年門店數(shù)只有100家。隨著美妝零售市場(chǎng)迎來更多競爭者,李嘉誠將重心轉(zhuǎn)移到內(nèi)地,屈臣氏迎來了近十年的高速發(fā)展期,以平均每年200家店的開店速度“跑馬圈地”,2015年時(shí)屈臣氏中國門店數(shù)量達(dá)到2483家。

2016年,屈臣氏中國營收首次出現(xiàn)負(fù)增長,同比下滑4%。隨后的2017年~2021年,屈臣氏中國營收分別為217.83億港元、238.55億港元、245.91億港元、199.84億港元、227.7億港元。同時(shí),毛利率也連年下降,2017年毛利率達(dá)17%,到了2021年毛利率僅為8%,創(chuàng)近五年新低。屈臣氏中國陷入了增收不增利的困境。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫。O+O(線下及線上)保健美容購物模式,成為屈臣氏的核心發(fā)展策略。推出閃電購,和外賣、線上平臺(tái)合作……“私域營銷”在外界關(guān)于屈臣氏的報(bào)道中接連被提及,屈臣氏云店、直播都成了發(fā)力重點(diǎn)。

不過,這一“O+O戰(zhàn)略”在實(shí)際操作中似乎變了形。全力沖刺線上數(shù)據(jù),忽視線下購物體驗(yàn);線上營銷活動(dòng),也出現(xiàn)大型“翻車”事件,如在今年年初發(fā)生的“1分錢面膜拒不提貨”事件后,又在直播間辱罵消費(fèi)者。

攝影:胡楠楠

屋漏偏逢連夜雨,線下,屈臣氏部分區(qū)域門店今年上半年也進(jìn)入關(guān)店調(diào)整期。上述走訪的屈臣氏門店導(dǎo)購告訴《中國企業(yè)家》:“門店明年1月就關(guān)門了,因?yàn)楹贤狡?。”此前?jù)《中國商報(bào)》報(bào)道,屈臣氏北京三里屯太古里店、合生匯店、西直門凱德MALL等多家門店已關(guān)閉。多家屈臣氏門店店員表示,“好多店都虧損,賠不起了”,“只要是關(guān)了的都不會(huì)再開了”。

8月4日,屈臣氏母公司長江和記實(shí)業(yè)發(fā)布了2022年上半年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示,屈臣氏在中國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營收96.85億港元(約合人民幣83.34億元),同比下降17%;錄得息稅前利潤6.23億港元(約人民幣5.36億元),同比下降60%。

“O+O戰(zhàn)略”和被寄予厚望的私域,能救得了屈臣氏嗎?

為數(shù)字而數(shù)字,消費(fèi)者游進(jìn)私域大池子

“屈臣氏的收銀臺(tái),就像一個(gè)擺設(shè)?!辈簧倬W(wǎng)友在社交平臺(tái)上吐槽。

即使去線下門店,結(jié)賬時(shí)也要微信掃碼,進(jìn)屈臣氏云店小程序,再下單結(jié)賬,以及讓添加導(dǎo)購的企業(yè)微信。

一位線下零售從業(yè)人士也向《中國企業(yè)家》證實(shí)了這一點(diǎn),“疫情之后,屈臣氏就重點(diǎn)發(fā)力線上了。即使顧客到線下門店,也是加企業(yè)微信推線上,小程序(屈臣氏云店)下單或者門店自提。其實(shí)有點(diǎn)麻煩,應(yīng)該是為了線上的業(yè)績好看吧?!?/p>

屈臣氏導(dǎo)購如今都變成了線上的一張名片。

在屈臣氏服務(wù)助手的視頻號(hào),點(diǎn)擊添加微信一項(xiàng),屈臣氏美麗顧問(線上導(dǎo)購)的企業(yè)微信名片就跳了出來,點(diǎn)擊即可添加。然后,屈臣氏美麗顧問便會(huì)發(fā)來一個(gè)海報(bào),掃碼進(jìn)屈臣氏的直播寵粉群。群內(nèi)除了發(fā)布直播通知,屈臣氏美麗顧問還會(huì)推送商品的小程序鏈接。

近兩年,屈臣氏在大力實(shí)行O+O戰(zhàn)略。屈臣氏中國行政總裁高宏達(dá)曾在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪時(shí)解釋稱,與傳統(tǒng)O2O營銷策略不同,屈臣氏實(shí)行的O+O平臺(tái)策略,是從消費(fèi)者需求出發(fā),即結(jié)合線下的體驗(yàn)和線上的效率給消費(fèi)者更好的購物體驗(yàn),讓顧客隨時(shí)隨地都能在任何時(shí)間、不同平臺(tái)上體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)及購物。在屈臣氏母公司長江和記實(shí)業(yè)2021年報(bào)中,O+O(線下及線上)保健美容購物模式也被重點(diǎn)提及。

數(shù)字化,本是屈臣氏自救的一步要棋。2020年2月,屈臣氏云店上線,通過云店下單,可以選擇就近門店配送,或者門店自提。但動(dòng)作看起來變了形。

不少屈臣氏門店工作人員也在社交平臺(tái)上吐槽,“云店是真的煩,員工煩、顧客也煩?!薄懊看窝b作收銀機(jī)故障只能走手機(jī)云店付款的時(shí)候,都心虛死了?!?/p>

除此之外,直播也成為屈臣氏加速線上銷售、引導(dǎo)進(jìn)入私域流量池的工具。通過視頻號(hào)直播,引導(dǎo)至添加導(dǎo)購的企業(yè)微信,從而進(jìn)入屈臣氏的私域流量池。以及在抖音、美團(tuán)外賣的平臺(tái)直播送滿減券等,引導(dǎo)至線下或者門店自提。

年初的一次直播也暴露了屈臣氏線上線下的協(xié)同問題。今年1月,屈臣氏在美團(tuán)外賣上推出了一分錢搶面膜活動(dòng),本來是為線下門店引流的營銷活動(dòng),沒想到卻翻了車。

許多網(wǎng)友反饋,去線下門店提貨被告知無貨,甚至要求退款。隨后,又因?yàn)榍际现鞑ピ谥辈ラg罵消費(fèi)者,“為了一分錢,薅不到就像瘋狗一樣咬人”,輿論開始升級(jí)。事件發(fā)酵到第五天,屈臣氏中國官方致歉,表示活動(dòng)因系統(tǒng)原因?qū)е略诙虝r(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了遠(yuǎn)超庫存的大量異常訂單,在庫存可支持的情況下屈臣氏已兌付部分訂單。后期因庫存不足暫停兌付,屈臣氏決定采取補(bǔ)貨的方式繼續(xù)履行剩余訂單。同時(shí)還表示,出現(xiàn)不當(dāng)言論的主播為合作第三方機(jī)構(gòu)人員。

這次風(fēng)波以致歉結(jié)束。

對(duì)此,易觀分析品牌零售行業(yè)資深顧問李應(yīng)濤告訴《中國企業(yè)家》,“線上線下融合的過程中,會(huì)產(chǎn)生協(xié)同,也會(huì)有矛盾和沖突。特別是剛開始的時(shí)候,矛盾居多,發(fā)展到后期,可能會(huì)協(xié)同更多一些,這里面還是一個(gè)主次的問題?!?/p>

屈臣氏想要年輕

“很久沒去了,上次去屈臣氏,還是2016年,那時(shí)我還在大連實(shí)習(xí)?!?5后的劉婭告訴《中國企業(yè)家》,現(xiàn)在一般都在直播間買護(hù)膚品,或者路過化妝品店、美妝集合店就買了。

曾經(jīng),屈臣氏是90后、95后一代人的美妝啟蒙,“那時(shí)候買護(hù)膚品、隔離這些化妝品幾乎都去屈臣氏,因?yàn)樗莻€(gè)大品牌,而且啥都有?!眲I表示。

攝影:鄧攀

現(xiàn)在,屈臣氏離主流消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。

屈臣氏第一次發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào),是在2015年。2015年,屈臣氏的同店銷售額出現(xiàn)下滑,到2017年上半年?duì)I業(yè)額下滑擴(kuò)大到8.5%。2016年,屈臣氏中國營收首次出現(xiàn)負(fù)增長,近十年的高速增長時(shí)代終結(jié)。

當(dāng)時(shí),也正是電商如火如荼發(fā)展之時(shí)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示,2015年中國美妝產(chǎn)品零售交易規(guī)模達(dá)到4846億元,年增長率達(dá)20%,其中,線上交易規(guī)模為1767億元,占比達(dá)36%。更多的美妝零售大牌都紛紛去往線上,對(duì)于屈臣氏的渠道依賴逐漸減弱。

而時(shí)任屈臣氏中國總部行政總裁羅敬仁在面對(duì)營收負(fù)增長時(shí),作出的反應(yīng)是:繼續(xù)開店,將開店重心由一二線城市,轉(zhuǎn)移到三四線城市。這可能是因?yàn)檫^去十年,屈臣氏吃到了高速拓店帶來的營收增長紅利。數(shù)據(jù)顯示,在羅在任的十年,屈臣氏門店數(shù)從百家,發(fā)展到2017年的近3000家。

變革發(fā)生在羅敬仁辭任之后。2017年3月,羅敬仁因個(gè)人原因請(qǐng)辭,屈臣氏方面否認(rèn)是由于業(yè)績?cè)?。時(shí)任屈臣氏中國首席運(yùn)營總監(jiān)高宏達(dá)接手中國區(qū)業(yè)務(wù),并開始了全方位的運(yùn)營變革。首先是擁抱線上。2017年,屈臣氏推出了閃電購,隨后上線了美團(tuán)外賣、餓了么、京東到家等線上平臺(tái)。2022年2月,屈臣氏云店小程序上線,以及推出虛擬偶像“屈晨曦”……其次是店鋪形象年輕化。2021年,官宣蔡徐坤成為代言人;火出圈的抖音神曲《熱愛105°C的你》,其實(shí)是屈臣氏創(chuàng)作于2019年的為屈臣氏蒸餾水打的廣告;門店增加了虛擬試妝、SPA、免費(fèi)化妝等服務(wù),提升消費(fèi)者的線下體驗(yàn)。小程序里,屈臣氏也設(shè)置了美妝護(hù)膚社區(qū)板塊,有類似小紅書的種草發(fā)帖功能,亦有通過專題進(jìn)行內(nèi)容營銷,試圖成為美妝垂類“媒體平臺(tái)”,打造名為“OPTIMO”的品牌創(chuàng)新增長引擎。這些轉(zhuǎn)型嘗試?yán)?,也包括勸退無數(shù)消費(fèi)者的導(dǎo)購“貼身式”服務(wù)。屈臣氏也意識(shí)到了導(dǎo)購服務(wù)“過分熱情”,近幾年,也加強(qiáng)了對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn),高宏達(dá)也曾表示,想在線下為消費(fèi)者創(chuàng)造不打擾式、輕松愉快的服務(wù)體驗(yàn)。“讓她們?cè)诠淝际蠒r(shí),無論是做一個(gè)SPA,還是進(jìn)行一次皮膚測(cè)試,或者讓BA化一個(gè)美美的妝,可以暫時(shí)拋下日常生活和工作的繁瑣,短暫地放下手機(jī),享受專屬于自己的變美瞬間?!?/p>

不過記者在上述屈臣氏門店探訪時(shí)發(fā)現(xiàn),屈臣氏導(dǎo)購“貼身式”服務(wù)并無改變。導(dǎo)購除了推薦產(chǎn)品、促銷活動(dòng),還會(huì)“熱情”指出你皮膚的問題。一位屈臣氏導(dǎo)購告訴《中國企業(yè)家》,“(顧客進(jìn)店)必須跟,除非顧客說了不跟。這是要求的。”

零售帝國還能恢復(fù)往日榮光嗎?

屈臣氏一度被稱為李嘉誠的“現(xiàn)金奶?!?。

其前身是一家1828年英國人開設(shè)的大藥房,在被李嘉誠收購前,已經(jīng)有了上百年歷史。1981年,當(dāng)時(shí)的“屈臣氏大藥房”成為李嘉誠旗下和記黃埔的全資子公司。李嘉誠買下它后,通過在全球買買買的方式,收購英國Savers Health連鎖店、荷蘭Kruidvat集團(tuán)、俄羅斯SpektrGroup連鎖店、法國最大香水零售商Marionnaud等當(dāng)?shù)亓闶鄣?,屈臣氏集團(tuán)不斷壯大,其代表的零售業(yè)務(wù)板塊,也成為和記黃埔的現(xiàn)金流。

李嘉誠曾說,“公司有了Profit(利潤),但沒有Cashilow(現(xiàn)金流)時(shí),業(yè)務(wù)大多會(huì)撞板。”而零售業(yè)務(wù)擁有極佳的現(xiàn)金流,這也是李嘉誠大力拓展零售業(yè)市場(chǎng)的重要原因,零售業(yè)務(wù)帶來的穩(wěn)定而充裕的現(xiàn)金流有力支撐了和記黃埔的擴(kuò)張。

屈臣氏巔峰時(shí)期,也一度被傳出要分拆獨(dú)立上市。2013年,市場(chǎng)傳聞屈臣氏將以1920億~3120億港元在中國香港、英國倫敦兩地同步上市。不過隨后一年,李嘉誠卻將屈臣氏24.95%股權(quán)“賤賣”給新加坡國家主權(quán)基金淡馬錫。

攝影:鄧攀

截至目前,長江和記集團(tuán)主要有4項(xiàng)核心業(yè)務(wù):港口及相關(guān)服務(wù)、零售、基建和電訊。據(jù)長江和記實(shí)業(yè)2022年中報(bào)顯示,零售業(yè)務(wù)占營收比重為37%,構(gòu)成了長江和記實(shí)業(yè)營收的大頭。

不過近年,零售業(yè)務(wù)板塊受影響較大。中報(bào)顯示,相比去年同期,中國保健及美容產(chǎn)品店鋪數(shù)減少了79家。2022年上半年,透過審慎開店方針,店鋪數(shù)凈減少154家,主要是在內(nèi)地。

2018年,李嘉誠退休,將長江和記實(shí)業(yè)交到了兒子李澤鉅手中。在今年3月的業(yè)績會(huì)上,李澤鉅表示了對(duì)屈臣氏業(yè)績的認(rèn)可?!澳壳埃际显谌蛴谐^16000間門店,尤其歐洲區(qū)域的增長明顯,而亞洲和內(nèi)地影響比預(yù)想中嚴(yán)重。不過,2021年屈臣氏的Ebitda仍有雙位數(shù)字增長,相信疫情緩解后,屈臣氏的業(yè)績會(huì)持續(xù)增長?!?/p>

不過在美妝零售市場(chǎng),屈臣氏如今境地早不如前。

尤其是隨著近年新美妝集合店的崛起,更是分食了屈臣氏原本就在收縮的市場(chǎng)份額。2019年之后,新銳美妝集合店在資本追捧下加速跑馬圈地,以調(diào)色師、WOW COLOUR等為主的美妝集合店對(duì)屈臣氏等傳統(tǒng)美妝零售店造成沖擊。開放式、不打擾的購物環(huán)境,更豐富的品類,吸引了年輕一代的消費(fèi)者。

而對(duì)于新銳美妝品牌的吸引力,屈臣氏這個(gè)老牌渠道也不占優(yōu)勢(shì)。

高昂的入駐門檻和賬期勸退了近年新興的美妝品牌如完美日記、花西子等的入駐。艾瑞咨詢《中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告》顯示,屈臣氏對(duì)于入駐品牌還有保證金或保底銷售額要求。據(jù)了解,銷售額不達(dá)標(biāo)的品牌還會(huì)被下架。而新銳美妝集合店,采購模式多以一次性買斷為主,賬期以及供貨門檻對(duì)新銳品牌更友好。

屈臣氏顯然也已感受到國內(nèi)美妝零售市場(chǎng)激烈的競爭。今年4月,屈臣氏中國行政總裁高宏達(dá)公開表示,“我在超過10個(gè)以上的國家和地區(qū)工作過,發(fā)現(xiàn)中國市場(chǎng)競爭非常充分,也是最激烈的一個(gè)市場(chǎng)?!?/p>

參考資料:

《屈臣氏,這個(gè)冬天有點(diǎn)冷》,中國商報(bào)

《解碼屈臣氏》,馮建軍,經(jīng)濟(jì)管理出版社

《從O+O平臺(tái)策略,看屈臣氏如何解讀零售新標(biāo)準(zhǔn)》,經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

《中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告》,艾瑞咨詢

《長江和記實(shí)業(yè)2022年中報(bào)》

值班編輯:王怡潔 審校:張格格 制作:崔允琰

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