文|野馬財經(jīng) 于婞
編輯|武麗娟
中國是桑蠶的原產(chǎn)地，素有“東方絲國”的美稱，絲綢文化也是中華文明的重要組成部分。
從地域發(fā)展來看，中國絲綢主要分布在環(huán)太湖流域，這其中，區(qū)域中心的震澤鎮(zhèn)，又是我國著名的蠶絲之鄉(xiāng)，富有“太湖之濱，千年古鎮(zhèn)，蠶桑之鄉(xiāng)，絲綢故里”的美譽。
近日，來自震澤鎮(zhèn)的絲綢企業(yè)太湖雪在北交所更新了《招股書》，若成功上市，或?qū)⒊蔀樘K州蠶絲被行業(yè)第一股。
實控人曾是小學(xué)老師
太湖雪是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的絲綢企業(yè)，主營產(chǎn)品包括蠶絲被、床品套件、絲綢飾品、絲綢服飾等，其中，蠶絲被上半年銷售占比56.81%。
如今，太湖雪的年營收已經(jīng)達到了3.73億元，但實控人胡毓芳其實是跨界轉(zhuǎn)行，而她曾經(jīng)的本職工作，是一名小學(xué)老師。
胡毓芳從新蘇師范學(xué)校畢業(yè)后，被分配到蘇州小鎮(zhèn)震澤，成了一名小學(xué)語文老師，而這份工作一做就是13年。
“但我的目光從來沒有離開過家鄉(xiāng)的絲綢與紡織?！焙狗荚鴮Α缎旅裢韴蟆氛f，“我出生在綢都吳江盛澤，小時候最漂亮的衣服是真絲旗袍，結(jié)婚時的嫁妝是緞面的蠶絲被。從小，我就對絲綢蠶桑有著獨特的情感，就連別人覺得臭臭的蠶蛹味道，我聞來都是一種獨特的香味?！?/p>
2002年，胡毓芳遵從內(nèi)心想法，放棄了老師的職位，轉(zhuǎn)而“下?！苯?jīng)商，擔(dān)任吳江市英寶蠶絲被服有限公司總經(jīng)理。之后，胡毓芳曾任相關(guān)公司監(jiān)事、執(zhí)行董事、董事長、總經(jīng)理等職，并于2016年至今擔(dān)太湖雪董事長、總經(jīng)理。
根據(jù)中國紡織品商業(yè)協(xié)會和中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計調(diào)研，2018-2020年，太湖雪蠶絲被產(chǎn)品的市場占有率位居行業(yè)前三。
截至2022年6月30日，公司共獲得各項專利71項，其中發(fā)明專利3項，實用新型專利68項。
在營銷推廣中，公司注重文創(chuàng)類產(chǎn)品、體驗類產(chǎn)品的開發(fā)，在營銷活動中融合非遺文化、蠶桑文化科普，還曾與蘇州博物館和頤和園推出過聯(lián)名產(chǎn)品。
2019年-2021年，太湖雪分別實現(xiàn)營業(yè)收入2.36億元、3.11億元、3.73億元。凈利潤分別為1170.32萬元、2494.73萬元、3616.12萬元。
2022年上半年，其營收只有1.31億元，較上年同期下降24.69%；凈利潤1371.52萬元，較上年同期下降16.6%。
而上半年業(yè)績的下滑，或與曾經(jīng)的直播帶貨“一姐”薇婭有關(guān)。
離開薇婭9個月，直播收入降9成
太湖雪的營銷渠道主要包括線下和線上兩種。
《招股書》介紹，公司線下營銷主要是通過直營專賣店、直營商場專柜、經(jīng)銷商等渠道開發(fā)客戶。截至2022年9月30日，公司擁有線下直營專賣店20家、直營商場專柜14家、經(jīng)銷商11家。
線上則主要通過天貓、京東、亞馬遜、太湖雪海外官網(wǎng)、一條生活館等電子商務(wù)平臺以及東方電視購物進行線上銷售。
從數(shù)據(jù)來看，2019年至今，太湖雪的線上收入占比不斷攀高。2021年，線上和線下的銷售占比分別是49.68%和50.32%，幾乎持平。
然而，2022年上半年，線上收入占比卻十分反常的下降，且直接影響了整體業(yè)績。
來源：太湖雪《招股書》
經(jīng)問詢，太湖雪表示，2019年至2021年期間，公司通過外部主播帶貨的銷售收入呈快速增長，其中主要與頭部主播薇婭合作。
2021年末，薇婭因稅務(wù)問題直播間停播，公司與其暫停合作。由于直播帶貨行業(yè)頭部效應(yīng)明顯，2022年1-6月，公司雖選擇了與其他主播合作繼續(xù)直播帶貨，但流量及影響力與薇婭相比較弱，直播帶貨銷售收入下滑幅度較大。
直播帶貨收入具體下滑到什么程度？從數(shù)據(jù)來看，2022年1-6月公司主播帶貨收入與上年同期相比減少了1742.27萬元，降幅達83.53%，其占營業(yè)收入的比例亦從11.98%下降到 2.62%。
而這一下滑速度在年中并沒有好轉(zhuǎn)，甚至往后更甚，2022年7-9月，主播帶貨收入與上年同期相比減少了1012.48萬元，降幅達92.75%，其占營業(yè)收入的比例亦從14.7%下降到0.9%。
2022年1-9月，公司主播帶貨收入明顯下降，短期內(nèi)對公司的銷售業(yè)績造成一定的不利影響。
不過太湖雪也解釋，2022年開始，各個季度及各個月份，公司通過主播帶貨形成銷售收入 及凈利潤的金額均較小，對公司整體收入、毛利及凈利潤影響較小，甚至出現(xiàn)了主播帶貨虧損的情況，拖累公司盈利水平。
因此2022年始，公司積極調(diào)整營銷策略，主動減少了與外部主播的帶貨合作，才造成了2022 年起公司外部主播帶貨收入顯著下降。
代工收入占比升高
線上銷售出現(xiàn)波動的上半年，線下銷售自然又占據(jù)了太湖雪收入的大頭。
事實上，太湖雪不只經(jīng)營自己的品牌，公司同時也做一些代工。而代工生產(chǎn)也貢獻了太湖雪線下收入的半壁江山。
來源：太湖雪《招股書》
從《招股書》來看，2019年-2021年以及2022年1月-6月，企業(yè)客戶集采占主營收入的比例越來越高，分別是16.4%、18.45%、22.26%、23.27%。已經(jīng)有要趕超直營專賣之勢。
來源：太湖雪《招股書》
企業(yè)客戶集采指通過業(yè)務(wù)員開拓的大型電商平臺客戶團購或企事業(yè)單位團購銷售，其中，境內(nèi)企業(yè)客戶集采包括太湖雪自主品牌產(chǎn)品集采銷售和在ODM（原始設(shè)計制造商）代工模式下產(chǎn)品集采銷售。
太湖雪自主品牌產(chǎn)品集采銷售指的是公司業(yè)務(wù)員開拓企事業(yè)單位團購銷售，主要銷售太湖雪自主品牌產(chǎn)品。
而ODM代工模式下產(chǎn)品集采銷售主要面向京東京造等大型電商平臺，太湖雪采取ODM合作方式，即公司提供產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制作，之后貼牌“京東京造”等大型電商平臺品牌予以銷售。
境外企業(yè)客戶集采主要為 ODM 模式下開展 B2B 國際貿(mào)易，主要面向國外企業(yè)團購銷售。
據(jù)了解，絲綢企業(yè)以生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)作為主要盈利來源，OEM模式下，企業(yè)根據(jù)客戶要求進行生產(chǎn)，專注于產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)和產(chǎn)品質(zhì)量控制，充分發(fā)揮規(guī)模效益賺取加工費；ODM模式下，企業(yè)在生產(chǎn)的同時為下游企業(yè)提供研發(fā)設(shè)計服務(wù)。
來源：太湖雪《招股書》
從數(shù)據(jù)來看，企業(yè)客戶集采模式下，公司自有品牌收入金額分別為2473.31萬元、2171.82 萬元、3083.81萬元和1715.31萬元，占企業(yè)客戶集采模式收入金額比重分別為64.23%、38.07%、37.34%和56.46%。
ODM模式收入金額分別為1377.67萬元、3532.96萬元、5174.83萬元和1322.60萬元，占企業(yè)客戶集采收入金額比重分別為35.77%、61.93%、62.66%和43.54%。
整體來看，在企業(yè)客戶集采模式下，ODM代工模式的收入占比不斷升高。
但從毛利率來看，雖然這幾年代工的毛利率有所提升，但還是跟自有品牌模式的毛利率有所差距。2022年上半年，自有品牌和ODM代工的毛利率分別是49.73%和36.75%。
來源：太湖雪《招股書》
有行業(yè)人士指出，ODM跟做品牌最大的區(qū)別是，是在給別人做東西還是給自己做東西，歸屬權(quán)非常清晰，要給自己做事情的心態(tài)是不一樣的。每個公司發(fā)展到一定程度，在自有品牌設(shè)計創(chuàng)造方面的能力才是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去的靈魂。
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