文｜新莓daybreak 史圣園

To B 收入已超過游戲業(yè)務(wù)，成為騰訊第一大收入來源。

11月16日，騰訊發(fā)布的2022年第三季度業(yè)績報告顯示，「金融科技及企業(yè)服務(wù)」本季度收入448億元，占總營收的32%。該項收入連續(xù)六個季度占總收入比重超30%。

這主要得益于商業(yè)支付的利潤增長。同時，由于虧損的減少和內(nèi)部產(chǎn)品組合的增加，企業(yè)服務(wù)的毛利也迎來了同比大幅增長。

騰訊to B商業(yè)化的步伐在加速，甚至他們在同時提高 B端和C 端的付費率，騰訊會議就是其中一個縮影。

騰訊會議屬于SaaS范疇。相比其他toB產(chǎn)品，放眼全行業(yè)，SaaS的規(guī)模化變現(xiàn)都是個難題。騰訊會議邁出的這步，也是行業(yè)的一次集體試水。

不再有免費的午餐

人們越來越習(xí)慣遠(yuǎn)程辦公、線上會議，但似乎還未習(xí)慣為軟件服務(wù)而付費。

所以，當(dāng)11月初騰訊會議決定開始低調(diào)收費之后，迅速被網(wǎng)友推上微博熱搜?！蛤v訊會議部分功能」這一話題，閱讀量超過 9000 萬次。

此前可免費使用的視頻轉(zhuǎn)文字、自動會議紀(jì)要、字幕功能，現(xiàn)在只能免費體驗 10 分鐘。值得一提的是，用戶不能單獨購買以上功能，只能成為包月/包年的付費會員。

目前，個人版會員僅支持按月售賣；企業(yè)版/商業(yè)版僅支持按年售賣。個人版本連續(xù)包月、12個月、3個月和1個月，對應(yīng)的價格分別是 25 元、288 元、88 元和30 元。

與免費版相比，個人會員可享受不限時會議、自動會議紀(jì)要、視頻轉(zhuǎn)文字、字幕等功能。

商業(yè)版則瞄準(zhǔn)中小企業(yè)，價格為 4788 元/年起，最多容納 2000 名參會者。此外，商業(yè)版還提供更精細(xì)化的會議和公司管理能力，比如分組會議、可設(shè)置 10 名聯(lián)席主持人、API 對接能力、角色權(quán)限設(shè)置等等。

雖然，騰訊會議從來沒說過自己是免費的，在官網(wǎng)上明明白白地寫著，不限時會議等免費期只是「自2020年1月24日起直至疫情結(jié)束」；但當(dāng)部分功能開始收費，用戶還是不可避免地產(chǎn)生抵觸情緒，喊話要轉(zhuǎn)戰(zhàn)釘釘、飛書。

其實，釘釘、飛書的免費也都有期限。釘釘在疫情期間開放 302方、飛書在疫情期間開放 100 方不限時長視頻會議。言外之意是，如果未來的某一天開始收費，也請大家不要見怪。

不過，釘釘、飛書都暫時未對 C 端個人用戶推出包月付費會員，只在 B 端加快變現(xiàn)的腳步。

3月，釘釘提出全面商業(yè)化。在免費的標(biāo)準(zhǔn)版之上，企業(yè)還可購買專業(yè)版（9800 元/年）、專屬版（10 萬元/年起）或?qū)Ｓ邪妫?00 萬元/年起），獲得更專業(yè)的服務(wù)。在免費的標(biāo)準(zhǔn)版中，部分付費功能也支持單獨購買，例如高清會議室、電話會議、數(shù)據(jù)恢復(fù)等等。

而飛書會議，目前個人用戶仍可使用免費的語音轉(zhuǎn)文字功能，但高清畫質(zhì)也需要升級至企業(yè)版（1440 元/人/年）或旗艦版（2400 元/人/年）。

難在付費意識

買杯奶茶，做個按摩，從來都是要花錢的。擁有一個產(chǎn)品和享受一項服務(wù)，就要為此付錢。最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，為什么到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家就不買賬了呢？

原因在于，在互聯(lián)網(wǎng)里，更多時候我們不是消費者，而是商品本身。

此前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)售賣的商品，是「用戶的注意力和時間」；是各類品牌方和第三方公司為此支付廣告費用。這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)公司在開拓新業(yè)務(wù)版圖時，總是不惜砸錢快速占領(lǐng)市場，從而搶奪更多的用戶時長。

廣告，一直是互聯(lián)網(wǎng)公司的主要收入來源。

天風(fēng)證券預(yù)測，2022年，阿里巴巴、字節(jié)跳動廣告收入將超過 2000 億；而百度、快手將超過 700 億?！?021年中國互聯(lián)網(wǎng)廣告數(shù)據(jù)報告》、彭博社的數(shù)據(jù)顯示，2020年，字節(jié)跳動、百度、拼多多、微博的廣告收入，在年度總收入中的占比分別為77%、68%、81%和88%。

但最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)廣告的收入增速卻在下降。2021年，互聯(lián)網(wǎng)廣告收入增長首次跌破了 10%。

過度依賴廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司，急于探索新的增長曲線，開始回歸最樸素的商業(yè)邏輯：踏踏實實地售賣產(chǎn)品和服務(wù)，賺取費用。

一方面是廣告收入的縮水，另一方面是運維成本的增加。

此次騰訊會議收費，發(fā)生在騰訊云服務(wù)集體漲價的大背景下。今年 8 月，微信云開發(fā)進(jìn)行了計費調(diào)整。由于云計算成本整體上升，部分指標(biāo)價格有所上浮。

運營壓力之下，騰訊會議希望通過向 C 端用戶收費來增加營收，逐步培養(yǎng)用戶付費習(xí)慣，提升付費率。

視頻網(wǎng)站連續(xù)包月的付費會員價格已經(jīng)達(dá)到35元，相比之下，騰訊會議30 元/月的收費金額不算離譜，而且視頻會議消耗的資源很多，運營和維護(hù)成本不低。另外，基礎(chǔ)功能仍然免費，只對增值服務(wù)收費。

免費，在一定階段是不錯的商業(yè)策略，但過去「羊毛出在豬身上」的那套理論已經(jīng)過時，現(xiàn)在企業(yè)更希望用戶為服務(wù)直接買單。

Quest Mobile 的數(shù)據(jù)顯示，2022年6月，騰訊會議的月活人數(shù)達(dá)到 6579萬。遠(yuǎn)程辦公套件的月活就更高了：2022年9月，釘釘月活用戶數(shù)2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書840萬。

最初的限時免費，是為了積累用戶量、養(yǎng)成使用習(xí)慣。現(xiàn)在產(chǎn)品的用戶基數(shù)增大，使用習(xí)慣建立，市場占有率攀高，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又普遍在降本增效、去肥增瘦，軟件收費應(yīng)該始終在騰訊的日程上，只是時機(jī)問題。

難以跨越的那道障礙，就是付費意識。

國內(nèi)的用戶，顯然已經(jīng)習(xí)慣了免費，也習(xí)慣了被犧牲掉的產(chǎn)品體驗和無處不在的廣告。視頻網(wǎng)站超億規(guī)模的付費會員，也許給了toB服務(wù)信心。市場都是可以培養(yǎng)和教育的。

訂閱制比買斷制更好掙錢嗎？

國內(nèi)to B 行業(yè)，SaaS還在起步階段。

也是從 SaaS 開始，才有這種通過免費策略吸引 C 端用戶、再用更多的 C端用戶吸引 B端用戶，再同時向 B/C端收費的玩法。

傳統(tǒng)to B 行業(yè)，從來都沒有免費一說。提供 IT 技術(shù)服務(wù)，要付出高昂的 IaaS 等運維成本、研發(fā)成本、實施成本，以及技術(shù)人員的人力成本等等。

在 SaaS 之前，企業(yè) IT 技術(shù)服務(wù)的收費模式是買斷制：定制化開發(fā)占多數(shù)，往往都是按照開發(fā)的難度、所需資源來簽訂合同、確定費用。

但對于 IT 技術(shù)公司來說，定制化開發(fā)的利潤率總是有上限的。訂單越多，投入人力、實施費用也越多。

因此，企業(yè)服務(wù)行業(yè)希望能夠開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，無需再投入人力去開發(fā)；客戶可以根據(jù)自身需求，按照實際使用量來訂閱服務(wù)，SaaS就是一種理想的解決方案。

視頻會議，就是易于標(biāo)準(zhǔn)化、按照訂閱制來售賣的 SaaS 產(chǎn)品。在國內(nèi)，硬件視頻會議市場增長快速，但騰訊會議等云會議軟件產(chǎn)品還在努力學(xué)著掙錢。

國際數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的《2021年IDC中國視頻會議與協(xié)作市場跟蹤報告》顯示，2021 年，中國視頻會議市場規(guī)模已達(dá)到 9.7 億美元（約合 62.7 億元人民幣），市場規(guī)模較 2020 年同比僅增長2.9%。

其中，硬件視頻會議市場同比增長8.5%；而云會議市場同比下降 11.8% 至 2.3 億美元（約合 14.8 億元人民幣）。這是自 2010 年 IDC 開始追蹤云會議市場以來，首次預(yù)測市場規(guī)模下降。

IDC認(rèn)為，一定程度上，云服務(wù)商的持續(xù)免費模式，導(dǎo)致了傳統(tǒng)中小企業(yè)客戶的續(xù)費率下滑。

再來看海外，雖然 Zoom 市值目前已超過千億美元，但其利潤空間也依然有限。2022年二季度，Zoom 的收入為 11 億美元，凈利潤僅為 4575 萬美元。歸其原因，是運營成本居高不下。

2021第四季度，Zoom 的運營成本為 5.622 億美元。其中研發(fā)支出 1.167 億美元，銷售營銷支出 3.254 億美元，行政綜合支出為 1.198 億美元。

Zoom 目前有 8 億用戶，騰訊會議的用戶數(shù)在 3 億左右。大致估算一下，即使運營成本僅是 Zoom 的不到一半，對于企業(yè)來說仍然不是一筆小數(shù)目。

這樣看來，標(biāo)準(zhǔn)化 SaaS 產(chǎn)品想要躺著掙錢，并沒那么容易。當(dāng)買斷制變?yōu)橛嗛喼?，除了要靠銷售人員和客戶的深入交流，還需要在C端營銷加大支出，增加知名度和影響力。

國際數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu) IDC 依然看好云會議市場的發(fā)展。IDC 認(rèn)為，隨著長尾客戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，以及用戶為體驗付費意愿的增強(qiáng)，云會議市場仍有很大的增長潛力。

企業(yè)服務(wù)是一個慢生意，產(chǎn)品的開發(fā)周期長，用戶增長慢，付費率的提升也急不得。toB的雪道很厚，爆發(fā)力卻容易被低估。那些耐力最強(qiáng)，懂得在恰當(dāng)時機(jī)選擇進(jìn)擊的玩家，往往可能是最后的贏家。