文｜霞光社 郭照川

編輯｜宋函

2014年5月，楊佼姣發(fā)布了她人生中第一條微信朋友圈：京東上市。

此后，她從“上個(gè)火熱的出海風(fēng)口”，也就是電商出海時(shí)期，跟隨著京東來(lái)到印尼。2019年她離開京東，作為創(chuàng)業(yè)者真正選擇了印尼市場(chǎng)，2021年藍(lán)領(lǐng)用工APP“KUPU”正式誕生。

在京東技術(shù)體系工作八年半，楊佼姣見證了中國(guó)電商行業(yè)的高速增長(zhǎng)與東南亞電商市場(chǎng)的成熟模式復(fù)制。

大平臺(tái)帶來(lái)的視野，讓她對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)有一個(gè)基本判斷：國(guó)內(nèi)就是做to B，而做to C一定要去海外?！霸趺茨茏龊腿讼嚓P(guān)的一些事情？”思考后她決定，“來(lái)做印尼藍(lán)領(lǐng)的生意?！?/p>

最近一段時(shí)間，印尼是出海圈一個(gè)熱度極高的地方，大批創(chuàng)業(yè)者和投資人來(lái)到這里。印尼不僅是東南亞人口最多的國(guó)家，而且它的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越熱，初創(chuàng)企業(yè)也從2017年的1400家增長(zhǎng)到2021年的5500多家。

在這片創(chuàng)業(yè)熱土中，如何看待當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)，怎么尋找到適合自己的商業(yè)模式，中國(guó)出海企業(yè)需要做哪些調(diào)整？創(chuàng)業(yè)3年的楊佼姣有自己的體會(huì)。

以下是楊佼姣的講述。

印尼的“熱”，有何不同？

印尼是出海圈里很特別的存在。

當(dāng)下印尼的“熱”，呈現(xiàn)出跟從前完全不同的特質(zhì)。我覺得現(xiàn)在印尼呈現(xiàn)了一種中心化的熱潮。

印尼過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)階段性的，在某一個(gè)或是某幾個(gè)領(lǐng)域里面的熱潮，但它現(xiàn)在真正變成了一個(gè)焦點(diǎn)——各個(gè)行業(yè)百花齊放，無(wú)論是在傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造業(yè)、建筑業(yè)、能源行業(yè)，還是到互聯(lián)網(wǎng)大廠，再到創(chuàng)業(yè)者、投資機(jī)構(gòu)都在涌向印尼。

今年8月底的時(shí)候，我受邀參加了在雅加達(dá)舉辦的制造業(yè)投資峰會(huì)，會(huì)上印尼政府BKPM的一位司長(zhǎng)在講解完招商引資政策后，直接放出個(gè)人微信號(hào)，希望大家直接掃碼加他。保守的說(shuō)，他當(dāng)天至少得拉粉300+。

印尼人口數(shù)排世界第四位，2021年經(jīng)濟(jì)總量排第十六，是目前東南亞最大的國(guó)家。官方公布的2.75億人口數(shù)據(jù)里，16-30歲的年輕人口占了絕大多數(shù)——無(wú)論是從人口結(jié)構(gòu)還是經(jīng)濟(jì)增速上看，印尼都非常利好互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。

再加上印尼有非常穩(wěn)定的政治形態(tài)，且國(guó)家在大力倡導(dǎo)發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，更是讓互聯(lián)網(wǎng)出海人聞風(fēng)而動(dòng)。

印尼的INS幾大網(wǎng)紅中，除了夫妻檔、唱跳女孩、勵(lì)志企業(yè)家之外，第四大網(wǎng)紅就是印尼佐科總統(tǒng)。明星總統(tǒng)推動(dòng)了印尼大力發(fā)展基建，同時(shí)保護(hù)核心產(chǎn)業(yè)資源，只限制鎳礦出口一個(gè)政策就把200億美元市場(chǎng)份額的鎳冶煉產(chǎn)業(yè)鏈本地化，吸引來(lái)了大量上下游企業(yè)，還充分發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢(shì)，提出要“建十個(gè)巴厘島”。

如今印尼政府歡迎投資者的態(tài)度極其鮮明，多次強(qiáng)調(diào)是“One stop service”，即“一站式的投資服務(wù)”。哪怕是在結(jié)構(gòu)性的好時(shí)機(jī)下，也要有穩(wěn)定的當(dāng)?shù)貭I(yíng)商環(huán)境，而印尼當(dāng)下正好滿足這一點(diǎn)。

這種官方明確支持和積極的態(tài)度，對(duì)創(chuàng)業(yè)者判斷當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、民生、產(chǎn)業(yè)未來(lái)一個(gè)時(shí)期的發(fā)展非常重要。

印尼的積極營(yíng)商環(huán)境下，其吸引投資的政策力度是空前的。以其對(duì)制造業(yè)的吸引投資為例，印尼有幾個(gè)典型的工業(yè)區(qū)，包括爪哇島的“雅萬(wàn)工業(yè)走廊”、三寶壟、萬(wàn)隆、泗水等等。而現(xiàn)在在這些工業(yè)區(qū)，有針對(duì)不同的投資額度，實(shí)打?qū)嵉钠髽I(yè)所得稅減免。

同時(shí)，印尼也在推進(jìn)許多支持本地化的政策，比如禁止原礦出口，促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上冶煉、焦炭、化工的本地化發(fā)展。另外，印尼鼓勵(lì)本國(guó)國(guó)企去采購(gòu)本地化制造的商品，也推動(dòng)了制造加工產(chǎn)業(yè)本地化的進(jìn)程。

我曾經(jīng)有幸參觀了“一帶一路”的標(biāo)志性項(xiàng)目：雅萬(wàn)高鐵項(xiàng)目部?！耙粠б宦贰庇∧犴?xiàng)目涉及的基建與制造業(yè)、建筑業(yè)領(lǐng)域，本身也是我們的服務(wù)對(duì)象和合作伙伴。

隨著印尼基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，可以明顯看出制造業(yè)的轉(zhuǎn)移。三一重工是第一個(gè)在印尼建廠的中國(guó)重機(jī)企業(yè)，相信接下來(lái)會(huì)有更多大型中資出海機(jī)械企業(yè)，在印尼扎根投資建廠。

未來(lái)許多產(chǎn)業(yè)包括來(lái)料加工、新能源，都是值得關(guān)注的方向。在互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域，包括TO B的平臺(tái)和工具以及圍繞應(yīng)用的周邊生態(tài)，也都潛藏著很多機(jī)會(huì)。

今年11月中旬，印尼將作為主辦國(guó)舉辦G20峰會(huì)，這當(dāng)然是展現(xiàn)印尼經(jīng)濟(jì)發(fā)展的窗口。對(duì)于出海人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)出海印尼的好時(shí)機(jī)。

靠“雙聊”，印尼外賣員找到工作

我覺得我們最幸運(yùn)的是踏上了一個(gè)對(duì)的方向。

在新一波出海熱之前，我們完成了區(qū)域鎖定，拿到了印尼股東方（金光集團(tuán)）的投資，在中印尼關(guān)系最巔峰的前期布局了市場(chǎng)。

事實(shí)上，在幾大重點(diǎn)出海類別和賽道，大型集團(tuán)都已經(jīng)在印尼有所布局。例如印尼本土的GoTo集團(tuán)，在出行類、金融類、娛樂類都已深耕多年。

已經(jīng)形成“山頭”的領(lǐng)地是我們不想正面碰撞的。

目前部分大型資本在印尼布局的賽道

我們又從“人”的角度進(jìn)行考量，覺得勞動(dòng)力，即“人”本身才是重要的生產(chǎn)要素，不管發(fā)展任何的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展線上和線下都離不開人，我們就想緊緊圍繞勞動(dòng)力做一些目前尚屬于空白期的事業(yè)。

而印尼的“人”都有什么特性呢？

首先印尼人是非常愛社交的，印尼全國(guó)有1.9億社交媒體用戶，且每天花在互聯(lián)網(wǎng)上的平均時(shí)間會(huì)超過(guò)8小時(shí)。從受印尼人歡迎的社交媒體來(lái)看，截止到2022年初，在印尼擁有1.39億用戶，其中以千禧一代（49%）和Z世代（35%）的年輕人為主。

而印尼有超過(guò)1.3億的勞動(dòng)力人群，其中有超過(guò)7千萬(wàn)的藍(lán)領(lǐng)（低收入人群）。

同時(shí)，印尼各個(gè)區(qū)域之間的工資的水平差異很大，而且總體來(lái)看，整個(gè)國(guó)家工資水平目前還是相對(duì)較低。就是這超過(guò)7千萬(wàn)的藍(lán)領(lǐng)人口，基本都集中在建筑制造跟服務(wù)業(yè)。而在以年輕人為主的1.9億社交媒體用戶背景下，他們的在線求職率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足30%。

我們認(rèn)為現(xiàn)在巨大的藍(lán)領(lǐng)的在線招聘市場(chǎng)，在印尼基本上是空白，對(duì)我們來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)很大。

藍(lán)領(lǐng)在整個(gè)用工市場(chǎng)上有非常典型的人群特點(diǎn)，比如“高頻換職”、職類泛化，熟人介紹和私域推薦比例大等。

大量的企業(yè)在招人，大量的求職者想去找工作。而我們要做的，就是用在線的方式來(lái)提高求職和招聘的效率，解決雙端精準(zhǔn)匹配的問(wèn)題。

所以我們做了一個(gè)能讓?shí)徫恍畔⒖焖儆|達(dá)200萬(wàn)+藍(lán)領(lǐng)用戶的平臺(tái)，不僅能進(jìn)行AI和視頻結(jié)構(gòu)化面試，還能針對(duì)雇主所需要的專業(yè)技術(shù)來(lái)進(jìn)行員工培訓(xùn)。

其中，“雙聊機(jī)制”起到了很大的作用。比如說(shuō)在印尼當(dāng)?shù)匾咔橹?，這幾年對(duì)餐廳外賣員的需求激增。這些外賣員就屬于靈活用工的藍(lán)領(lǐng)工人。

一位待業(yè)青年在使用過(guò)我們的即時(shí)溝通功能之后反饋：“用在線溝通對(duì)方回復(fù)很快，不僅是投遞簡(jiǎn)歷，直接在線上發(fā)起視頻電話和語(yǔ)音電話都行?！?/p>

KUPU直觀的問(wèn)答和回復(fù)界面

我們的藍(lán)領(lǐng)招工平臺(tái)上線之后，到現(xiàn)在已經(jīng)有了超過(guò)200萬(wàn)的安裝量和150多萬(wàn)的用戶。在雙端匹配平臺(tái)上，每天都有大量的崗位匹配到合適的勞動(dòng)者。

但印尼的勞動(dòng)者和國(guó)內(nèi)也有所不同，國(guó)內(nèi)可能一個(gè)月不找工作，就會(huì)有失落感、焦慮感。而印尼人找工作一直處于一個(gè)慢節(jié)奏的狀態(tài)，當(dāng)?shù)厝说膭趧?dòng)特性也是需要我們?nèi)ミm應(yīng)的。

“印尼恐怕是最被世人忽略的國(guó)家”

我們的印尼團(tuán)隊(duì)，幾乎99%都是印尼當(dāng)?shù)貑T工。

印尼的團(tuán)隊(duì)里，有一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，許多大公司和財(cái)團(tuán)都是華人老板，他們喜歡在印尼中高層招專業(yè)化人才，于是許多公司的中高層都是西方人或印度人。在印尼的中大型企業(yè)，通用的工作語(yǔ)言是英語(yǔ)，老板和中高層會(huì)用英文溝通。

而印尼本地的優(yōu)秀學(xué)生會(huì)去海外留學(xué)，留學(xué)歐美、歐洲、日本、新加坡等等，這些人回到印尼作為公司的中間力量和骨干而存在。

而在高端招聘之外的藍(lán)領(lǐng)工種，招工企業(yè)存在的巨大痛點(diǎn)就是結(jié)構(gòu)化篩選。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要在短時(shí)間內(nèi)要招到大量的藍(lán)領(lǐng)，收集簡(jiǎn)歷、篩選簡(jiǎn)歷的過(guò)程非常耗費(fèi)時(shí)間。

在印尼，我經(jīng)常能看到一個(gè)熱門崗位，線下能有特別壯觀的招聘面試現(xiàn)場(chǎng)。

比如一個(gè)招聘25人的新開業(yè)商場(chǎng)，門口卻聚集了超過(guò)600位的候選人，這讓雇主篩選起來(lái)也很費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

而現(xiàn)在許多雇主可以在KUPU上發(fā)布崗位，并設(shè)置面試題目，平臺(tái)基于算法發(fā)送面試邀約，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就初篩完成了。AI虛擬面試官能對(duì)求職者進(jìn)行面試，并生成求職短視頻，雇主可以利用一切時(shí)間簡(jiǎn)單快速的完成初篩。

“簡(jiǎn)直不敢相信！”篩選結(jié)束后，當(dāng)?shù)匾晃贿B鎖餐飲的HR主管一直對(duì)我們感慨。

將Ai技術(shù)用于印尼招聘市場(chǎng)

從根本上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力。但在有了基礎(chǔ)的產(chǎn)品形態(tài)之后，我們還做市場(chǎng)推廣和獲客。我們?cè)诒镜赝茝V中，會(huì)有一些適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r的通用性和差異性玩法。

傳統(tǒng)的線上渠道，我們?cè)谟∧嶂饕窃贔acebook、INS、Twitter、TikTok等社交媒體上進(jìn)行品牌推廣。尤其是TikTok，這三年已經(jīng)明顯看到它的數(shù)據(jù)有了質(zhì)的變化?？偟膩?lái)說(shuō)，投放的成本還是相對(duì)比較低。

線下獲客就玩法非常多了。

我們?cè)谟∧嵘鐓^(qū)、學(xué)校做推廣。我們?cè)?jīng)在雅加達(dá)進(jìn)行零售和餐飲行業(yè)的地推獲客，收獲了一波來(lái)自零售和餐飲的商戶。

我們也和印尼的職業(yè)發(fā)展中心建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，走進(jìn)印尼的職業(yè)中學(xué)，在那里有大量的職業(yè)學(xué)生未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)變成職業(yè)工人，我們作為唯一合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，幫助企業(yè)、學(xué)校和學(xué)生進(jìn)行鏈接。

在線上線下的一系列推廣中，我接觸了大量的企業(yè)、求職者、第三方機(jī)構(gòu)，還有我們自己公司的本地員工。我深深感覺到，必須要了解印尼的文化，才能真正的做好這個(gè)產(chǎn)品。

我曾經(jīng)在印尼的龍目島上，意外遭遇一起交通事故。我們的本地司機(jī)在路上撞倒了一個(gè)騎摩托車的當(dāng)?shù)卮迕?。我們馬上報(bào)警救人，把傷者送到醫(yī)院。

而讓我們驚訝的是，在當(dāng)?shù)鼐鹫厥滤緳C(jī)和傷者家屬見面后，雙方居然握手了。司機(jī)給傷者家屬道歉，說(shuō)他會(huì)負(fù)全部的責(zé)任，而傷者家屬跟司機(jī)說(shuō)：“沒關(guān)系，這是命運(yùn)，我們共同祈禱。”

我莫名感覺到了一種信仰的力量，也感覺到了印尼人民的淳樸性情。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，KUPU剛好做的，就是跟“人”相關(guān)的事情。我們是真正的希望能夠幫助到印尼的人民，做有意義的事。我們的愿景，就是幫助東南亞勞動(dòng)者獲得更好的工作和生活。

雖然“看準(zhǔn)”了印尼這個(gè)國(guó)家和藍(lán)領(lǐng)用工賽道，但我覺得還是要時(shí)刻提醒自己，多去了解印尼這個(gè)國(guó)家，結(jié)交更多同樣在出海途中的朋友。

想要了解印尼，我想要給大家推薦兩本書，一本是《眾神遺落的珍珠》，第二本是《季風(fēng)吹拂的土地》。

《眾神遺落的珍珠》中提到的一點(diǎn)讓我印象深刻：印尼擁有一長(zhǎng)串“世界最大”、“數(shù)量繁多”、“成長(zhǎng)最快”的統(tǒng)計(jì)名單，然而正如該國(guó)企業(yè)家里亞迪（John Riady）所言，“印尼恐怕是最被世人忽略的國(guó)家?！?/p>