文｜紅餐網 王冬明

這幾天，多家茶飲品牌在聯(lián)合抵制外賣滿減，有的直接取消了外賣平臺的滿減折扣，有的把平臺滿減改為“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒體采訪時，給出的理由是，“現(xiàn)在生意難做，沒什么利潤。”

其實前不久我剛寫過一篇關于“餐飲內卷”的文章，今天就再來寫一篇關于“餐飲外賣內卷”的文章。為什么要把外賣從餐飲行業(yè)里單獨拎出來聊？因為，外賣市場從起步之初，就已經開始內卷了！

外賣市場內卷，已經長達10多年

很多人把“內卷”解釋為：大家明明可以通過正常付出得到的收益，卻要因為不必要的競爭，而付出更多無效的努力來保持收益的一種奇怪社會現(xiàn)象。

其實，如果只認識到這里，那就還沒有意識到內卷的嚴重性，因為內卷最終的結果是“劣勝優(yōu)汰”。

當前餐飲行業(yè)內卷嚴重，某種程度上是因為之前嘗到了市場發(fā)展的紅利。正因為市場的紅利期掙錢了，當前很多人就當“卷”著玩了?？墒牵F(xiàn)在餐飲大環(huán)境的紅利期已經過去了，還能“卷著玩”，那就只能用“憑能力賺的錢，再憑實力虧掉”去解釋了。

餐飲行業(yè)整體內卷是不爭的事實。其中外賣經營更甚，外賣的起步就是內卷著開始的。2010年左右，國內外賣市場起步，很多做外賣起家的連鎖品牌，都有資本或供應鏈背景，上來就高開高打地打價格戰(zhàn)，這也導致市場上來就經歷了10多年的血雨腥風。

外賣內卷的這場“戰(zhàn)爭”中，總結起來，這里有三個值得思考的現(xiàn)象。

第一種：資本希望通過外賣連鎖，短時間內用很低的成本占領某個行業(yè)，于是拿錢賠本去砸。餐飲利潤那么低，如此砸錢，普通餐飲老板哪能玩得起，進去就會被卷死。

我也曾和很多餐飲老板說，每年必須買本餐飲行業(yè)大數(shù)據相關的書籍資料，看看每一年的品類發(fā)展趨勢，如果自己的品牌能靠上，可以考慮做大做多，擁抱資本。如果不能或者不想，趕緊龜縮，免得競爭對手切蛋糕的時候，一個沒注意，就把你的市場給擠兌死了。

第二種：看中了資本的喜好，自己做個品牌，參與到這種低成本的連鎖外賣模式，賭的就是在錢“燒”完前，有沒有金主輸血或接盤。

大概在七八年前，餐飲行業(yè)就有很多類似的品牌。最瘋狂的那段時間，我當時在北京的辦公室附近，天天有人免費送各種吃的，下單居然全免費。這些品牌這么做，說白了就是在刷單。

第三種：老餐飲企業(yè)搶份額，虧本來做市場。尤其是剛遇上疫情的時候，很多老餐飲企業(yè)眼看營業(yè)額下降，也開始紛紛轉戰(zhàn)外賣。打開外賣訂單，這些大餐企大都真材實料，但是價格卻絕對驚喜。只要量大便宜，外賣量和好評度肯定是高的了。說白了，只要你虧錢虧得夠狠，顧客就沒一個會不滿意的。

但是疫情三年，很多實體店已經開始嘗到了內卷的苦果，很多人都想著把外賣作為堂食店的補充。只是外賣之前已經卷成紅海了，你進來也只能陪著往里卷。

于是很多人說平臺太黑了，把利潤都抽走了。其實這里的問題在于外賣市場、外賣規(guī)則、及外賣的歷史遺留問題，和外賣平臺關系并不太大。

15條忠告，跳出外賣內卷的“萬人坑”

我個人對外賣市場的現(xiàn)狀抱一個不太樂觀的態(tài)度。現(xiàn)在的餐飲圈太浮躁、太亂、太激進了，做外賣永遠只把注意力放在做營業(yè)額、做單數(shù)、做營銷上，從沒想著從降低成本、提升利潤的角度來做營銷，上來總是在刷單、刷好評、刷業(yè)績。

以北京為例，這半年來出現(xiàn)了不少因為外賣內卷而導致經營難以為繼的餐企。比如很多餐飲品牌的外賣SKU上，出現(xiàn)了很多亂七八糟的，不是自己的菜品，還有很多餐飲品牌下架了一些成本高的主力產品，甚至有不少餐飲品牌外賣店開始大規(guī)模倒閉。

在此，我也為大家梳理了15條對外賣經營的觀點，主要是想讓大家試著換個角度，去看外賣經營，跳出主流挖的坑。

1、堂食如果掙錢，外賣菜品加價后再打折，別為了低價值流量再把堂食的利潤給賠進去。外賣能賣幾份無所謂，聊勝于無，就當刷經驗值。

2、外賣不要直接供應預制菜。拆個包倒個碗也成，否則價值感就變很低了。

3、供應鏈進入外賣行業(yè)，不要自己來做，尤其是頂著預制菜供應鏈的頭銜來放品牌加盟的。這種玩法的成功率只存在于理論。沒有幾千萬的投入，基本白摻和。餐企有這錢還不如入股壟斷個對口的小餐飲品牌的進貨。

4、正餐或簡餐的堂食店做外賣，要明白一個道理，堂食和外賣的顧客消費能力、消費場景、消費人數(shù)是不同的，正餐及簡餐消費是2-4人，外賣消費主流是1人。改變一下自己對顧客畫像的原有認知吧。

5、正餐或簡餐堂食店做外賣，菜品份量，單份重量不用相同。一個人吃的外賣，單份菜品重量可以降到堂食1/3，價格是原來的1/2。

6、外賣如果不是飲料或甜品，不管什么菜品，都要配主食，否則人家總不能吃你家菜，配人家的主食吧。

7、單份菜品一定要做最小售賣單位。比如烤串或火鍋串串，一串為單位，如果不是外賣爆火店，別整一把一把的，最后設置起送金額就好。

8、堂食和外賣菜單可以完全不同，但菜品基底要相同。比如你是火鍋店，外賣可以開個麻辣燙店，火鍋不做外賣，麻辣燙不做堂食。堂食火鍋要外觀，要儀式感，外賣則不需要。

9、純外賣不要找黃金位置。堂食店吃的是客流，外賣店吃的是商圈，所以外賣店不要找臨街或進商場，只要來個人流量大的商圈中心的犄角旮旯的地方就成，這樣做房租有驚喜。

10、外賣的游戲規(guī)則很重要。和堂食的規(guī)則完全不一樣，怎么做引流，怎么做單量、怎么做利潤、怎么做排名、怎么做好評，這都是規(guī)則的事，不是燒錢的事。

11、外賣包裝不要花哨。很多餐飲在這方面瞎花錢，絕大多顧客都混到點外賣的份上了，你想提升回頭率，搞個燒錢花哨的包裝，不如在外賣菜單上，放幾張廚房衛(wèi)生、干凈的照片，效果更好。

12、外賣菜單的排序要分類清晰。點擊率高又便宜的往上放，然后是便宜的，再然后是點擊率高的，最后才是其他的。我見過有品牌堂食，魚賣得好，結果外賣頭一個菜品就是一條180元的魚，顧客點進來看到心臟病都犯了。

13、外賣店選址在犄角旮旯了，意味著顧客看不到了，那就別做什么門頭了。非要做，來個噴繪布就成了。純外賣店，堂食的顧客都不來店里了，還整什么裝修，做到干凈衛(wèi)生就好，裝修大可不必。設備也可以用二手的，投資額是黃金街邊外賣店的20%就夠。

14、堂食、外賣、外帶是三碼事，很多人把純外賣店做成了外帶店，還天天罵大街說外賣不好做、不掙錢，拜托，外賣店和外帶店兩碼事。

15、外賣店要在供應鏈上高標準，經營上低標準，供應鏈要保證小學沒畢業(yè)2天就能獨立操作的水平，經營管理要的是責任心，所以夫妻店才會是開設外賣店運營成本最低，且存活率最高的類型。

其實關于外賣的事及技巧還有很多很多很多，字數(shù)有限，就到這里。最后一句話送給大家：災年也有撐死漢，豐年也有餓死骨，外賣怎么掙錢，還是思維邏輯的問題 。