文|融中財經(jīng) 風(fēng)信子
編輯|吾人
“機構(gòu)LP根本不愿意搭理我們這種沒什么名氣的投資機構(gòu)?！比ツ暌粋€在投資機構(gòu)（應(yīng)朋友要求，稱作“A資本”）做募資的朋友向筆者吐槽，近期再和這位朋友聊天的時候，她說自己已經(jīng)離開了A資本，現(xiàn)在在另一家投資機構(gòu)做募資（稱作“B公司”），“現(xiàn)在我主要向個人LP募資，比機構(gòu)LP好募多了?！?/p>
近日，睿勤（Preqin）發(fā)布《未來另類資產(chǎn)2027》報告（以下簡稱“報告”）。報告預(yù)計，私募資本資產(chǎn)管理總額到2027年將翻倍，個人投資者將引領(lǐng)下一波行業(yè)增長浪潮。
結(jié)合報告與朋友的吐槽，或許可以下這樣一個結(jié)論，那些喊著要拿機構(gòu)LP的長錢的投資人現(xiàn)在不得不重返個人LP，但若沒有業(yè)績支撐，個人LP也不買賬。
01 找機構(gòu)LP募資，吃力不討好
“找機構(gòu)LP募資是個系統(tǒng)工程，既需要本公司各部門的配合，也需要機構(gòu)各部門的協(xié)調(diào)，是個周期長，收效微的募資渠道?！迸笥颜f道。
我這位朋友是去年剛畢業(yè)的，畢業(yè)后第一份工作便是在A資本做募資，可以說，自己對募資的認(rèn)識是在A資本初步建立的，她向筆者講述了其在A資本的成長過程。
A資本以前大多通過單個項目去融資的，而且對募資對象沒有特定要求，2020年前后，A資本的合伙人發(fā)現(xiàn)，目前公司管理的基金規(guī)模已經(jīng)有了大幾十億，繼續(xù)向個人LP去募資的話要有一支龐大的募資隊伍，這樣人力成本上升太快，再加上此前有過一期與上市公司合作的策略基金，嘗到了與上市公司合作的甜頭后，合伙人決定改變此前專項基金的方式，向策略基金轉(zhuǎn)型，募資對象也轉(zhuǎn)向以上市公司為主的機構(gòu)LP。
這位朋友就在轉(zhuǎn)型初期加入了A資本。定下了做策略基金，向上市公司LP募資的方向后，作為募資人員，首先面臨的便是上市公司的篩選，A股3000多家上市公司，如何選擇決定了此后募資的時間成本和金錢成本。
選擇目標(biāo)公司可是個大學(xué)問，需要考慮很多要素，既要結(jié)合上市公司的需求，又要結(jié)合本公司的投資方向。
“當(dāng)時合伙人給我們定下了幾個篩選標(biāo)準(zhǔn)，首先，上市公司的賬上要有錢，這是前提，然后是市值不能太大，70-80億，最高不超200億，盡量避開熱門一線城市，這主要是出于募資難度考慮，一線城市的大市值企業(yè)是投資機構(gòu)爭搶的熱門，我們這種機構(gòu)沒有優(yōu)勢，反而是‘農(nóng)村包圍城市’的打法更現(xiàn)實一些，最后就是上市公司的主營業(yè)務(wù)要和我們投資項目相關(guān)，否則很難讓上市公司對我們感興趣。”朋友介紹說。
接下來如何與目標(biāo)公司建立聯(lián)系是最考驗人的，這位朋友向筆者講述了，她在這個階段發(fā)生的一些啼笑皆非的故事。
“當(dāng)時我剛畢業(yè)，對于如何聯(lián)系上市公司是沒什么思路的，我的領(lǐng)導(dǎo)告訴我的方法是，從公司的官網(wǎng)、鯨準(zhǔn)、iFind等渠道拿到聯(lián)系方式，通過打電話，一般能聯(lián)系到上市公司的證代，然后再董秘、董事長，這樣一層一層往上聯(lián)系。我按照這個方法，打出去的電話基本就是石沉大海?！?/p>
朋友繼續(xù)吐槽道，“當(dāng)時啥也不懂，就是打電話，和自己畢業(yè)前想象的金融工作差距太大了，根本沒有動力做下去，還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)PUA?！?/p>
眼看著這個辦法行不通，朋友領(lǐng)導(dǎo)又指揮他們?nèi)ツ鞍?，“上市公司在辦公樓里還好，要是在園區(qū)里就難了?！迸笥驯硎尽?/p>
如果上市公司在園區(qū)里，首先需要搞定的便是保安，遇到年紀(jì)大點的保安，給他們買瓶水，買盒煙，說幾句好話就混進去了，不過現(xiàn)在保安好多是年輕人，這招就不好使了，通常會謊稱和某領(lǐng)導(dǎo)有約。
“有一次，我去一家位于園區(qū)的上市公司陌拜，當(dāng)時謊稱和他們董事長有約，保安放我進去了。那天正好有一個考察團來這家公司考察，我就混在他們中間，后來當(dāng)考察團離開的時候，我又不能跟著離開，就被他們董事長發(fā)現(xiàn)了，好在人家董事長沒有叫保安直接趕人，而是被董秘帶到辦公室里一通盤問，簡直是太尷尬了?！迸笥言倩貞洿耸碌臅r候也有些哭笑不得。
“這么貿(mào)然跑到上市公司陌拜的方式，會讓很多上市公司的老板們感覺被冒犯，但這種方式確實比打電話這樣自下而上的方式有效，因為一個公司拿決策拍板的人是老板，你能直接見到老板，老板讓你去和董秘聯(lián)系，這樣自上而下的方式，董秘的重視程度完全不一樣?！?/p>
如果有幸見到老板，如何用三分鐘的時間讓老板對你產(chǎn)生興趣，接下來的話術(shù)非常重要。是不是覺得似曾相識，是的，這是電視劇里常有的橋段，現(xiàn)實中也確實存在。
“我領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時教的是先介紹我們公司，其實在操作中并不好使，老板們的時間太珍貴了，如果你不能三分鐘內(nèi)說明來意以及能給對方公司帶來什么價值，那老板根本沒興趣聽你講三分鐘。想打動老板需要提前做很多功課，比如看看有沒有公開訪談了解老板的喜好，研究這個上市公司的主營業(yè)務(wù)、痛點、投資方面的訴求，再結(jié)合我們的項目來給老板傳遞價值，雖然是策略基金，但是還是要以項目來勾起老板的興趣的。這些功課單靠募資人員很難實現(xiàn)，需要公司的研究人員配合，遇到硬科技、新能源類的項目，對我們這些學(xué)金融出身的人來說，理解起來非常困難，再把對它們的理解轉(zhuǎn)化為能打動老板的話術(shù)，更是難上加難?！?/p>
因為是募上市公司的錢，決策流程復(fù)雜，最大的是時間成本。“我去年10月初聯(lián)系了一家半導(dǎo)體企業(yè)，難得聯(lián)系上一家，公司也很重視，立馬安排了人員做配合，研究人員把這家公司里里外外研究了一遍，寫了好幾十頁的研報，然后結(jié)合我們投資的方向、項目做了幾十頁PPT準(zhǔn)備去給這家上市公司做匯報。光這些準(zhǔn)備工作我們就花了半個月的時間，10月底的時候我們約這家公司做了第一次匯報。一次能成功的話就成奇跡了。我們后來前前后后修改PPT，反反復(fù)復(fù)去匯報，到12月底我們也沒能拿下這家上市公司，后來研究人員、募資人員都疲了?！?/p>
“長期募不到錢，拿著微薄的底薪，后來我也沒力氣搞了，過了年就離職了，據(jù)說最后那家公司還是沒能拿下來?！迸笥研乃岬卣f道。
據(jù)不完全統(tǒng)計，從年初至今，共有380多家上市公司公告出資設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，僅占A股上市公司總數(shù)的約7%。從出資規(guī)模來看，這些公司計劃出資的總規(guī)模為800億元，設(shè)立基金的合計目標(biāo)募集金額約2000億元，而整個創(chuàng)投市場募資規(guī)模為7724.55億元，上市公司出資額僅占10%。
從投資方向上看，約四成擬投向新能源、智能制造及新材料等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，這幾個投資方向的創(chuàng)業(yè)者大多希望有產(chǎn)業(yè)背景的投資人加入，這種訴求下，上市公司自己做GP或者投資有產(chǎn)業(yè)背景的GP成為趨勢。一心向“硬”的投資主題下，一般的財務(wù)投資人想拿上市公司的錢投硬科技愈加困難。
想拿到上市公司的錢，財投機構(gòu)要有更強的服務(wù)意識，從經(jīng)營上市公司的角度，幫助其解決戰(zhàn)略布局，獲得長期發(fā)展，此外在財務(wù)收益方面也要兼顧，否則就淪為了上市公司的三方服務(wù)機構(gòu)。這對財投機構(gòu)的專業(yè)性與服務(wù)意識都有著極高的要求。
02 打動個人LP，業(yè)績才是王道
以前PE為王的時代，煤老板、房地產(chǎn)老板是出資主力軍，在當(dāng)下個人LP的構(gòu)成更加豐富，除了上市公司老板外，非上市公司的老板也是個不錯的選擇。
根據(jù)《未來另類資產(chǎn)2027》報告預(yù)計，未來幾年創(chuàng)業(yè)投資（VC）將成為增速最快的資產(chǎn)類別，預(yù)計從2021年底的1.46萬億美元增長至2027年的4.17萬億美元，年增速為19.1%。而個人投資者特別是高凈值個人對私募資本不斷增長的投資興趣，將成為私募資本市場增長的下一個關(guān)鍵引擎。
國內(nèi)的個人可投資規(guī)模也是逐年上升，據(jù)資料，2020年，中國個人投資資產(chǎn)總規(guī)模達到了241萬億元，2021，可投資資產(chǎn)總規(guī)模達已經(jīng)達到了268萬億元。2022年，這個數(shù)據(jù)只增不減。
根據(jù)《2022胡潤全球富豪榜》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2022年身家超過十億美金的中國企業(yè)家數(shù)量達到1133人，比去年增加75人。這個數(shù)字已經(jīng)連續(xù)霸榜6年，超過了美國、印度、英國的總和。僅在2021年，中國家庭凈資產(chǎn)超過千萬的“高凈值家庭”，就已高達202萬戶，比2020年增加4萬戶，創(chuàng)近年新高。
從數(shù)據(jù)來看，個人LP的存量相當(dāng)大，然而后疫情時代，高凈值人群將“財富安全”放在了首位，“安全”已經(jīng)超越“增長”連續(xù)兩年成為高凈值人群最為看重的投資理財目標(biāo)。在高凈值家庭中，有34%的資金被用于流動型資金配置，僅有2%的高凈值人群自認(rèn)是“激進型”投資者。
胡潤研究院數(shù)據(jù)顯示，今年中國高凈值人群主要增加的投資方向是股票和黃金。其中，股票投資比例從2021年的11%增至18%；黃金的選擇比例也上升3個百分點至15%，超過基金，位居第二。
在“安全”、“流動性”的投資基調(diào)下，“募資難”成為募資人員普遍反映的問題，但相比起機構(gòu)LP，個人LP要容易的多。
談及向個人LP募資，朋友的語氣輕松了許多，她告訴筆者，“我今年3月份入職B公司的，這家公司的節(jié)奏很快，基本上一個月上一個項目，我以前在A公司需要經(jīng)常出差，每個月的流動性很緊張，現(xiàn)在我們很少出差，主要通過打電話的方式進行募資，截至目前我已經(jīng)融到了1000多萬，也掙了些錢?！?/p>
據(jù)她介紹，不同個人LP募資難度也是不同的，上市公司公司老板最難，“我今年主要融新能源的項目，懂新能源的上市公司老板就很難‘忽悠’了?！北容^容易的募資對象是既做過企業(yè)，又做過LP的人，他們對風(fēng)險有一定的認(rèn)知，把項目講給他們聽就行了。
打動個人LP第一步是讓個人LP了解股權(quán)投資這個事，首先是理念上的突破，然后便是項目好壞與歷史業(yè)績了，個人LP的追求很簡單，就是業(yè)績，如果公司過往有拿得出手的業(yè)績，就會好募許多。
“你猜募資看學(xué)歷嗎？”朋友問筆者，筆者本能地以為高學(xué)歷對募資更有優(yōu)勢，其實不然，“我是我們公司融資隊伍里學(xué)歷最高的，但是我發(fā)現(xiàn)我們團隊大量高中、大專學(xué)歷的同事募到的錢比我多，比我快，至于為什么，我認(rèn)為還是看項目質(zhì)地，募資人員自身的素質(zhì)不是關(guān)鍵要素?！?/p>
如果說做投資你還能有幾本經(jīng)典教材可以參考，有大量研報可以閱讀，那募資真的是純靠募資人員的摸爬滾打，經(jīng)驗積累，在此僅以朋友之經(jīng)驗獻給還在募資中苦苦摸索的募資人。