記者 | 佘曉晨

最新一次的釘釘發(fā)布會上，一汽集團(tuán)、波司登、上海三菱電梯一起被邀請到臺上。今年3月，釘釘首次提出商業(yè)化和大客戶戰(zhàn)略，半年之后，上述合作案例成為一次集中的展示。

當(dāng)前阿里云IoT總經(jīng)理庫偉出任釘釘COO之后，大客戶成為釘釘重點要啃下的“骨頭”。近期，釘釘宣布的數(shù)據(jù)是，釘釘上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近三分之一的活躍度。 

在接受界面新聞等媒體采訪時，釘釘總裁葉軍（花名：不窮）談到，目前釘釘在大客戶上投入的人力并不多，不用拼人力來競爭。從產(chǎn)品維度來看，釘釘有專業(yè)版和專屬版，中小企業(yè)一般會買專業(yè)版，中大企業(yè)通常購買專屬版釘釘，一些超大企業(yè)則用專有釘。盡管大客戶的整體數(shù)量不多，但占據(jù)的收入比例較高。

而獲得以上成果主要依靠組織架構(gòu)的投入，還有釘釘強(qiáng)調(diào)的“PaaS化”。

人員方面，釘釘組建了A1000團(tuán)隊服務(wù)長中大型企業(yè)；PaaS方面，釘釘基于PaaS化產(chǎn)品和合作生態(tài)給大客戶提供定制化的服務(wù)。葉軍表示，這也是目前中大型客戶對釘釘?shù)淖畲笤V求。 

庫偉在主導(dǎo)大客戶戰(zhàn)略的同時，也在加速推進(jìn)商業(yè)化。但就企業(yè)協(xié)同辦公賽道來說，行業(yè)普遍面臨收費和變現(xiàn)的難題，競爭也愈發(fā)激烈。起步較晚的飛書在5月宣布為中小企業(yè)提供多項免費產(chǎn)品，企業(yè)微信同在5月調(diào)整收費模式，根據(jù)應(yīng)用調(diào)用接口的賬號數(shù)量，分階梯向服務(wù)商收取費用。

在這樣的市場中，一個小小的動作都會影響眾多企業(yè)和服務(wù)商的反應(yīng)，對于收費自然更加謹(jǐn)慎。葉軍向界面新聞解釋稱，目前釘釘并沒有專門設(shè)立團(tuán)隊推進(jìn)收費，因為許多產(chǎn)品功能仍然需要完善，未來隨著產(chǎn)品深度的增加，會有一個自然的收費過程。 

談及競爭優(yōu)勢，葉軍認(rèn)為，釘釘集中精力做PaaS，低代碼能力、定制化服務(wù)等是企業(yè)愿意為之付費的要素。此外，規(guī)?；前⒗锏膹?qiáng)項，云釘一體的結(jié)合讓釘釘更易于切入各個行業(yè)，與產(chǎn)業(yè)形成解決方案。庫偉則強(qiáng)調(diào)，有了釘釘之后，阿里云可以在客戶面前有差異化的體現(xiàn)，在需求交流、解決方案及交付上，阿里云和釘釘都有合作。

值得一提的是，常用釘釘?shù)娜丝赡軙杏X到，近半年釘釘開始在C端開發(fā)更多內(nèi)容向的功能，例如“視頻號”和“看看”。QuestMobile最新數(shù)據(jù)顯示：8月協(xié)同辦公APP中，釘釘MAU為2.05億排名第一，其次是企業(yè)微信1.04億，飛書則為789萬。但葉軍也承認(rèn)，騰訊擅長C端的方案，這是他們的長處。

另據(jù)葉軍透露，上述產(chǎn)品層面的變動帶來的影響主要是用戶時長的增長。他認(rèn)為時長是衡量企業(yè)價值健康度的一個溫度計，這個數(shù)字達(dá)到一定程度，代表產(chǎn)品的黏性較高，但和B端相比，C端的行為價值增長較為緩慢。這也意味著，即使在B端客戶和C端用戶上同步發(fā)力，釘釘和其他友商一樣面臨挑戰(zhàn)，仍然需要等待商業(yè)化爆發(fā)的時機(jī)。